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-本资料来自授课方式讲师讲授示范学员演练，讲师点评课程目的•认清各种购买信号•抓住购买时机，及时促成•掌握促成方法和话术-本资料来自课程大纲一、导言二、促成的时机三、促成的要点四、促成的方法研讨五、促成话术六、发出促成信号后的注意事项七、课程总结-本资料来自任何保单的促成皆由和客户会面的第一天开始；整个会面的目的就在于促成。促成由四个阶段：同理心阶段——让客户的想法“和我一样”；第二阶段是：“理性思考”阶段；第三阶段是：“我有麻烦了”；第四阶段最简单，给他一个脱离困境的方法。省省那些精心设计的销售用语吧！再怎么高明的促成手法也弥补不了异常糟糕的商品说明。促成是以四个理性步骤，去打动一位新客户的过程。——约翰·马瑟（JohnS.Mather）-本资料来自何谓促成•促成不是结束，而是过程•促成是一门沟通学•促成是信任感的培养•促成是一种教育•促成就是解决问题-本资料来自•从自我做起•言行合一•练习适度的自我坦白•个人情感影响决定•倾听面具后面的声音•避免使用诡计•培养关怀他人之心建立信任感的策略:-本资料来自促成是一种教育销售就是教育客户促成就是解决问题宏观是一种生活方式“死”“今晚”“要”“你”销售寿险的四个关键词买或不买都要付出代价提供解决问题的方案帮助客户解决问题-本资料来自、促成不是“要求他买”，而是“让他要买”—满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥有一份保障，获得内心的安全感才是我们的职责。2、成交是双赢，让客户不仅得到保单，而且得到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。3、促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的起点。4、促成不是干预客户的一切5、促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情-本资料来自课程大纲一、导言二、促成的时机三、促成的要点四、促成的方法研讨五、促成话术六、发出促成信号后的注意事项七、课程总结-本资料来自促成的时机•客户的行为、态度、表情、语言、情绪有所改变时：•①、客户的表情态度信号•②、客户的动作信号•③、客户的语言信号-本资料来自促成时机促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。•沉默思考时•翻阅资料、拿费率表时•电视音响关小时•解说过程中取食物让你吃时•反对意见逐渐减少时•客户态度明朗、明显赞同时•客户对你的敬业精神赞赏时-本资料来自•我需要去体检吗？•如何交费、办手续？•如果我改变主意，不想保了呢？•如果以后真有事，能找到你吗？•你离开公司不干了呢？•其它准主顾提出问题（言语上）-本资料来自、手续B、优势C、保险真的那么好吗？D、有什么利益？E、价格、内容、条件F、客户很高兴、愉快-本资料来自、问到理赔手续H、问及服务的时候I、问题一致J、有能力时，如：倒茶、抽烟K、目前状况L、公司细节-本资料来自课程大纲一、导言二、促成的时机三、促成的要点四、促成的方法研讨五、促成话术六、发出促成信号后的注意事项七、课程总结（先请学员回顾一下促成时的关键点）-本资料来自促成的要点全力接触，自然促成！捕捉准主顾的购买信号，机不可失！使用最有效的话术，言简意赅。5次CLOSE，委婉坚持。留下好印象，保持联络。动作与话术同步进行。-本资料来自要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色，而是要做好签约中的每一个动作。-本资料来自不论签约与否，应做到：·加强准主顾对我们的信任；·请准主顾介绍新客户；·增加准主顾对商品的了解；·观察准主顾是否符合增员标准-本资料来自、你一定要许下追求卓越的承诺；B、你一定要决定生命中追求些什么；C、培养不屈不挠的意志，决不轻易放弃；D、明智、愉快地使用时间；E、、告诉自己生活是学习和体验；F、追随你行业的领导者和佼佼者；G、保持正直、100%诚实；H、发挥潜能和创造力；-本资料来自、不管你是否在工作，高度的工作热诚和态度要保持；J、多走一步，再试一次；K、自己目标要明确；L、记录你工作一切有关的习惯；M、找出客户购买保险的理由；N、永远记住你的两个基本任务；O、把自己视为能创造客户利润的专家。-本资料来自课程大纲一、导言二、促成的时机三、促成的要点四、促成的方法研讨五、促成话术六、发出促成信号后的注意事项七、课程总结-本资料来自促成方法研讨•将业务员分组讨论；•每种促成方法每人提出二个话术研讨，之后选出最好的二句话术•小组代表发表，•讲师点评-本资料来自促成的方法•推定承诺法（默认法）•二择一法•激将法•提高危机意识法•利益驱动法•立刻行动法-本资料来自默认法话术——请问您的出生日期是什么时候？——请问您的住址是…？-本资料来自二择一法话术——您喜欢一年缴一次保费或一个月缴一次？直接从您的银行帐户转帐会不会比较方便？——您打算55岁退休还是60岁？-本资料来自激将法话术——您的朋友**已经投保了，以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况您也是家庭责任感很强的人！——客户先生，我看您是个很现代的人，应该可以接受新的观念吧！-本资料来自提高危机意识法——其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天…——昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？-本资料来自利益驱动法——**先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金…——根据您的保障额度，现在投保可以免体检…——您这个月投保少算一岁，可以省1000多元…-本资料来自立刻行动法——以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保的资格。——我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。-本资料来自课程大纲一、导言二、促成的时机三、促成的要点四、促成的方法研讨五、促成话术六、发出促成信号后的注意事项七、课程总结-本资料来自、这事我太太决定您说保险的事是您太太决定那很好您真有福气，有个好太太帮您分担事情其实保险是两个人的事，您看您是不是也拿一些主意？-本资料来自、这件事要和太太商量一下您说保险的事要和您太太商量一下您说得很有道理您和您太太真的很恩爱，这件事的确应该和太太商量一下一般人大多商量两件事，一是保单条款是不是好，二是有没有预算不知道您要和太太商量哪一项？-本资料来自、你将来跳槽了谁为我服务您是说我跳槽了谁为您服务您这个问题问得很好其实即使我跳槽了，，我们还是朋友，我还会帮您，更何况……其实我是否存在都不影响您的既得保单利益您说对吗？-本资料来自元钱，将来不但可每月领取养老金保证您们晚年的生活品质，还有50000元起步的健康基金保障，而且32类大病、住院、意外门诊医疗都有保障，大病保障还每年递增1000元，直至81岁；到81岁时，您还能领到一笔祝寿金，可以四处游玩，不论是您二位想去海边吹吹风，还是想到世界屋脊游览布达拉宫，都是很不错的！如果没有问题的话，在这儿签个字好吗？-本资料来自●您看您是到工行存钱方便还是到农行存钱方便（适时递上投保书）。●根据你目前的实际情况，专门为你设计了这款计划，我认为它最适合你现在的需求，你看还有什么问题吗？●为了您自己与家人的未来的生活，只需现在每天存70元（20元），就可轻松享有，请问您是现金还是转帐？-本资料来自•现在不忙着买，我要考虑考虑——当然是要考虑一下，说明您对投资非常的慎重，虽然近期行情变化不大，但作为这种非短期投资，要有好的回报是靠每一次很小的变化累积起来的，我们的投资专家每天的工作就是观察这些微小的变化，而我们常常因太忙忽略了这些，我等一段时间没有关系，损失的是您的回报，一样的投资，早一天就多一天的机会，反正生效以后您还有考虑的时间。您将来的投资收益想由谁领取？自己还是您太太？-本资料来自几乎山穷水尽的应对话术•陈小姐，您尽可以放心，其实没有谁能够逼您买下任何东西，因为钱在您口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由让您不能接受这个计划,您看我说的对不对：第一，您认为没有必要再增加您和您家人的保障了，因为您的财富足以应付将来可能发生的任何事情。第二，您认为自身的健康可能不适合投保。如果是这样的话，我决不会勉强您。第三，您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去，如果是这样的话，您看300元怎么样？-本资料来自已成交客户收集名单话术•陈小姐，我很高兴有您这样有见识的朋友，能不能再帮我一个忙，在您周围的朋友中，有谁也有您这样的观念的？请帮我写三个名单，我可以也去为他们做个介绍？-本资料来自未成交客户收集名单话术•陈小姐，再考虑考虑也是应该的，反正您我都是朋友了，到想加入的时候叫我也不晚，我一样会尽心尽力为您服务的。对了，您能不能帮我一个忙，帮我介绍几个客户？在您认识的人中，层次比较高一点，想投资又比较忙的人有几个？-本资料来自真诚地看着对方说：“这份保险真的会对您很有利。相信我，我不会让您吃亏的！”不断地尝试，一定大功告成！-本资料来自课程大纲一、导言二、促成的时机三、促成的要点四、促成的方法研讨五、促成话术六、发出促成信号后的注意事项七、课程总结-本资料来自促成的注意点：㈠避免与客户争吵抬杠㈡不要谈论自己的看法、意见、观点㈢不可贬低同行竞争者㈣不要伪装拥有更高的权力，不要乱许愿㈤注意避免使要回扣的方法-本资料来自发出购买信号后的注意事项准主顾不是每次发出购买信号后就一定签约，一次失败并不表示促成无望，要尝试多次促成。据统计，一次推销至少需要五次CLOSE，因前两次大多是无意识的假拒绝。要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色，而是要做好签约中的每一个动作。不论签约与否，应做到：·加强准主顾对我们的信任；·请准主顾介绍新客户；·增加准主顾对商品的了解；·观察准主顾是否符合增员标准-本资料来自•投保书务必投保人、被保人亲自签字•建议书必须投保人亲自签字•告知客户公司可能的电话回访，并准备相应话术成交过程中注意点•占据有利位置及选择合适环境•装备齐全•让对方有参与感•不制造问题，自乱阵脚•不要乐极生悲，表情举止得体基本注意事项特别注意事项-本资料