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【培训课堂】侯《每日一课：网络营销秘笈（1）》发表于2010-08-1021:10|只看楼主楼主professor侯《每日一课：网络营销秘笈》今天给大家讲的是网络营销秘笈这一门课的原创者是我们资深的淘宝大学讲师徐大地老师，今天我分享给大家。当然我在讲的时候会融入一些我自己的经验，希望对大家的营销有所帮助！我们来看一下，做淘宝店铺的几种营销方式：首先是店内促销店内促销常见的有：满就送、限时打折、店铺优惠券、包邮、换购、抽奖、送抵价券/积分。这些促销呢是在店铺内做的，也就是买家需要进入到您的店铺才知道这些活动第二种是淘宝推广淘宝推广常见的有：直通车、钻石展位、淘宝客、超级卖霸、硬广。这些推广方式呢是把你的店铺、单品或店铺活动等推广到淘宝上，让消费者不用到你的店铺就能看到你的店铺信息。还有一种营销方式是软性营销写软文、炒作话题、访谈报道、举办活动、参与评选等等都是属于软性营销。大家可以经常关注一下我们的社区，里面有很多商家会分享自己的成功经验、或者聊八卦、或者参与我们社区的一些活动，当然在其他的一些论坛中也需要这么去操作，这些举动看似和自己的店铺没什么关系，但是，久而久之，知名度就打起来了，之后还怕没有人关注自己的店铺吗？这些就是软性营销店内促销、淘宝推广、软性营销这三种是我们做淘宝商城的营销方式，我们要很好地把它们运用、结合起来，达到我们最想要的效果接下来，我一一给大家介绍一下。店内促销，相信很多商家已经都在做了，如果还没有做的，希望今天听完之后，赶快做起来。很多人会问，店内促销应该怎么做才最有效呢？我们今天就从这个效果和目的来给大家讲我分析了一下，店内促销的目的，需要至少要有3个目的：首先，要让来的人买，这是第一个目的。那么，怎么达到这个目的呢？单品特价、秒杀、或者买酒抽奖，这些活动可以帮助我们达到第一个目的，所以，要提高我们的转化率，设置特价、秒杀、买就抽奖这一类的活动是非常有用的。那么让来的人买这个目的达到了，第二个目的是什么呢？就是让买的人买更多，也就是我之前讲到过的提高我们的客单价。那么怎么让买的人买更多呢？这时候需要我们使用的满就减、满就包邮、满就送积分、满就送礼品，等这一类的活动就可以帮你来达到这个目的。那么买的人买更多了之后，我们就希望他下次再来买，这就是刺激再来。怎么达到这个目的呢？买家消费后赠送店铺红包、发会员卡等这一类的设置能帮您达到刺激再来的目的。给大家看一个活动的设计这是一个限时折扣的活动。给大家看这个图，是想告诉大家，活动做好后，并不是在淘宝的系统中设置好就行了，我们要做有吸引力的图片，展示在店铺中才行。那么怎么来做好限时折扣呢？首先要给买家一种时间紧迫的感觉，感觉现在不买，以后就没有这个机会了。第二，要给充分展示特价的幅度。这个幅度该怎么表达是最吸引人的。如果说1000元的商品，现在卖850，大家觉得8.5折吸引人还是直降150吸引人？无疑，大家都会觉得直降150更吸引人！所以说同样的一种促销，但是不同的表达方式效果是不一样的，你们懂的限时打折还有一种现在很风靡的方式，就是秒杀。那么秒杀，我们要注意什么呢？首先要和商品的原价有巨大的价格落差。比如，100元的商品，你说秒杀60，估计没有人理，如果是1元秒杀，那么就达到效果了，很多商家会说，这样是亏本的。但是我想说的是，这只是一种投入，我们希望看到的是后期的效应。就是你的店铺知名度提高了，秒到商品的买家也接触过你的商品，知道质量是相当不错的，下次要购买同类产品，自然就来你家买了那么刚刚大家也说了，店铺里的活动热火朝天，但是没有人知道，因为没人来那么就是我们做秒杀需要做的第二点：提前公布，多方宣传。有的商家说，我提前公布了，会不会让本来要原价购买的买家就不买了，等着秒杀了？这个不用担心，首先，秒杀的商品建议大家不要设置太多的库存，10件、20件最多了，这样既不会用太多的商品亏本出售，还给了买家“商品数量那么少，肯定是好东西”的感觉，同时也给店铺带来了很多的关注度。昨天讲到店内促销的秒杀，今天继续讲抽奖。有的店铺会做一些抽奖活动这是一个抽奖的活动设计买就抽奖，这个也是提高我们转化率的很有用的活动。大家可以自己做活动的说明和图片，不需要使用工具去设置。做抽奖活动是有技巧的。首先，既然是抽奖，那么就要体现这个“奖”大奖要够大刚刚那个图片中大家看到了，最大的奖是价值5000元的香港自由行。这个很诱人（不知道最终有没有人抽到）。但是如果你的最大的奖是“牙刷”、“牙膏”等估计没有理你。不管抽得到抽不到，吸引买家购买是关键。大家再看一下它的小奖，这个小奖很小，5元红包，这个也是关键，我们要让参加抽奖的人至少90%以上都能抽到这个奖。这就是小奖要够广。因为抽到5元红包的买家，下次来购物可以抵消掉5元钱，所以是给我们带来回头率的关键,并且让买家感觉到你的抽奖不是虚的，而是真的能抽到的，从而也会对你的店铺增加信任感.抽奖的活动还需要注意一点是要充分展示.这个不管什么活动都一样，都要充分展示给买家看.刚刚给大家看的那个图就做得不错,活动的图片做好后要放在店铺醒目的位置,引起买家的购买欲望，提高转化率。然后我们来说换购因为规则规定不能发布低价商品链接，包括换购链接，所以这样的活动很少商家会做。但是其实换购的活动还是可以实现的给大家看到的这个活动，就是换购活动。等会跟大家说怎么实现。我们先说说换购活动的几个小技巧：首先换购价格要低，比如一元换购，这是大家很常见的换购活动，一元换购你店铺中的哪个新品，或者小样。然后换购品要物超所值。还是拿一元换购举例，你可以一元换购个价值10元以上的东西，要让买家感觉这个东西远远超过1元的价值；如果你的换购活动是10元换购一个钥匙扣，这个钥匙扣可能只要11元，这样的换购就没有意义了，买家也不会搭理。第三呢也是要充分展示你的活动。那么规则规定不能单独发布换购的链接，我们怎么做这个活动呢？商城的商品价格不能改，但是邮费可以改，买家要参加这个活动的话，你把加的价格在邮费中修改一下，加上这个换购的费用就行了。再来看包邮活动像一些全场免运费的活动也是比较吸引买家的，那么怎么做好包邮的活动呢？不是所有商品都适合包邮的，有些东西，邮费也就5、6元，对买家的吸引力可能不大，这样的商品包邮就没有必要了。但是，比如一些低价的商品或者重物，包邮对买家的吸引力就大了。首先低价的商品，可能买家买的就5元的商品，邮费要6元，当然就不买了，这样的商品我们包邮的话，买家的感受就不一样，我们很多商家和快递都有合作的，可能我们发货只要2、3元就行了，所以说包邮了也不会亏本，反而赚了人气和销量。那么对于比较重的，买家可能会因为邮费太贵而犹豫甚至不买，那么我们能够如果能够给他包邮，那么成交的几率就会大很多。但是做包邮的活动，我们也要实现拟定好规则，万一后续涉及到无理由退货了，就不会因为邮费的问题产生纠纷。接下来，我们看一下买就送的活动。再给大家看一个买就送的活动图片professor侯《每日一课：网络营销秘笈（3）》那么店内促销还有一招，就是店铺会员,这个我之前在我的线上培训课程《服务永不停息——守候服务技巧》中，有讲到.很多商家也都听过了，所以我这里就不多罗嗦了.没有听过《服务永不停息——售后服务技巧》这堂课的请锁定我们的线上培训，关注这堂课程.那么我再小结一下店内促销首先是刺激买家购买：特价、秒杀、抽奖等活动可以帮助我们实现然后是刺激买家多买：换购、满就包邮、满就送可以帮助我们实现再是刺激买家再来买：抵价券、会员卡可以帮助我们实现接下来我们讲淘宝推广淘宝推广基本就是：硬广、钻石展位、超级卖霸、直通车、淘宝客硬广就是淘宝上一些固定位置的广告.比如首页、商城首页、频道、资讯、社区等这些地方都有硬广的位置.一般的展现形式是焦点、背投、通栏、banner、文字链等等.这类广告通常价位都比较高(具体的价格在我的淘宝中可以进行下载)每个位置的价格都不一样.今天主要讲如何做好硬广.首先我们要十分明确我们的目标群体.如果你的店铺是出售儿童玩具的，那么你在淘宝网首页焦点图购买个7、8万一天的广告位，那么你就亏惨了.因为儿童玩具的受众群体是年轻爸爸妈妈，所以儿童玩具类目需要购买广告位的话，就要在亲子频道、母婴频道或者儿童用品对应的一些频道货门户中购买硬广.其他类目也是一样,女装类目的，你去家居频道购买广告也不合适，男装的去化妆品频道也不合适。。。所以说并不是流量越高的页面，打广告就越好，而是要考虑浏览者必须是目标买家才行.这是第一点,第二点是广告设计要足够诱惑.这就需要我们的美工来做了,广告的素材很重要，投放的位置选正确了，那么你的广告是否有效，关键就要看广告素材的设计了,如果设计得没有诱惑力，那么再好的位置、再贵的广告都不会有买家来点击.那么第三点，是接客的工作.我们接触到过很多购买硬广但是失败的案例,总结出的经验就是接客比拉客更重要.为什么这么说呢？给大家讲一个比较典型的案例:去年端午节前,有一家非常知名的食品品牌的旗舰店入驻商城,因为时临端午节,所以购买了淘宝网首页的焦点图广告,买了3天,购买这个焦点图是计划大量出售他们的粽子,大家端午节都要吃粽子嘛,又是这么知名的名牌.所以第一天流量就十分可观，半天时间流量就达到了几十万.但是，到了下午，这家公司就打电话过来求救，让我们赶紧把他的广告下了.为什么呢？忙不过来是小事，增加人员就行了,主要是他整个接单的流量根本没有办法接下那么多的订单,整条流水线全部瘫痪.首先是客服忙不过来,然后是订单没有人整理,要发货没有对应订单,不知道哪些货对应哪些订单,一整个团队根本承受不住这样的压力,所以，爆掉了.整个公司一团糟,这件事情后，听说整休了半个月还没有恢复元气.大家不要乱猜是哪一家,这个不是重点，我们要学习他们的经验,吸取他们的教训.所以我之前也经常跟大家说，现在抱怨没有流量，那么每天店里来了50个人100个人的，大家有没有去好好的抓住这50、100个流量呢？如果50、100流量都搞不定的话，将来怎么应付50W、100W的流量。所以说接客工作比拉客更重要。接下来我们看钻石展位钻石展位是按照展示次数来计费的。也就是说你的广告所在的页面被打开1000次为一个单价，单价的价格是竞价得出的。这里要注意的1000次是PV。那么很多商家会来问我：我做钻石展位大概要花多少钱？其实这个问题真的没有答案，因为花多少钱完全取决于商家自己，但是我们花钱呢也要花得合理。我们来看下怎么算：首先你自己要有一个总的预算，也就是说你准备拿多少钱来做钻石展位（第一次做呢，建议大家不要花太多的钱，5、6百先试试）。我这里有个公式：总预算/千次浏览价*1000=购买总流量，购买总流量*点击率=点击数，总预算/点击数=单个点击成本。举个例子：如果你准备了1000元的预算，竞拍一个点击率是2%的位置，成交的价格是5元每千次展示，那么能买到的总流量200000PV，能产生点击数4000个，每个点击所要花的钱是0.25元。大家可以这样来计算自己的成本，根据自己的实际预算来计算。那么做钻石展位怎么来竞价呢？1、用户竞拍的是某个广告位某个时段的流量使用优先权。CPM出价高的用户的广告投放结束后，下一位的广告才会投放。2、竞价的最小时间单位为小时，每小时内系统按照用户出价高低顺序投放广告。3、每天有固定的竞拍结束时间点，第二天的投放顺序将按照这个时间点的价格排序。4、竞拍结算价格，按照改用户下一位的出价加0.1元进行结算。钻石展位是比较适合整个店铺的推广。需要注意的小技巧是：1、要结合店铺的活动来推，如果店铺没有活动，单单推店铺，那么相信还是看的人多，买的人少。这个店铺活动就是我之前给大家讲的那些店内促销，这时候就要发挥大作用啦。2、钻石展位的竞价也是很有技巧性的，并不是你出价越高，越好，只要你的出价能够排到展示机会就行。大家可以看看自己的量子恒道，每天的哪个时间段的流量最多，那么我们就在这个时间段去竞价。这样就更有针对性了，转化率也会较高。【每日一课】侯《每日一课：网络营销秘笈（4）》发表于2010-08-1709:27|只看楼主楼主professor侯《每日一课：网络营销秘笈（4）》上次我们讲到