业务代表推销技巧(第一篇)

业务代表推销技巧培训教材编写：姚民仆副总裁一九九八年八月八日您的目标--成为专业推销人才导言专业推销人才是训练出来的，不是天生的。重点：（1）专业推销人才是训练出来的；（2）您够专业吗？（3）您能学到这些专业推销技巧。结论专业推销人才是训练出来的不管您现在是否正从事推销工作或准备从事推销工作，相信您我都很羡慕做一位成功的推销人才。成功的推销人员，有如一颗耀眼的明星，往往让一些人产生高不可及的叹息；成功的推销英雄有如成功的运动选手受人敬仰，当成功的金牌选手或职业的球队盟主被采访时，被问到获胜的最大原因是什么？我听到他们回答是“信心”；再问到信心是怎么培养出来的？他们的回答很简单，是“训练”。相信您和我们一样--确信没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。您够专业吗？下面有21个问题，能帮您回顾一下，您进行推销时，这些问题是否会困扰着您，同时，您可评估一下，您是否接受过正确的专业推销训练。请回答是或否（1）您进行推销时，是否畏惧直接去见客户的高阶层准客户（指有钱、有权决定、有需要的人）？（2）您是否经常发生还没有来得及做任何推销话语，就被客户请出门了？（3）当您与准客户初次面对面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此间的一道墙，而迅速引起准客户的兴趣？（4）您是否对不同类型的客户做拜访时都能选择出适当的接触话语？（5）您对初见面的客户，是否能迅速引起客户的兴趣，并能主导会谈的过程？（6）您对于解读客户的举止、话语，判断客户的需求、性质及态度，是否让自己觉得满意？（7）您是否能技巧地引导客户说出他的需求，而不让客户感受到被质询不悦的压力？（8）您介绍产品时是否能依循特性、优点及特殊利益方式？（9）您是否能运用询问的技巧找出客户的隐藏问题及未满意的需求？（10）您是否懂得运用“＋－×÷”的技巧，进行提升品质的推销技巧？（11）您是否很容易区别真的拒绝及假的拒绝？（12）当客户提出异议时，您是否能很高兴的将客户的异议当成是探求客户需求的大好机会：（13）当客户提出您产品真正缺点的异议时，您是否有时候会觉得处理起来有些困难？（14）当客户提出“不需要”、“没有钱”、“没有决定权”时，是否仍让您感到很困难？（15）您是否能利用建议书以达成缔结的目的？（16）您是否能充分利用试探性缔结及中途缔结以达成最后的缔结？（17）当客户不愿立刻接受缔结而有意延迟时，您是否有时因此而终止了会议，而无法立刻从另一个方向引导他缔结？（18）您是否对不同性格的客户（独裁型、分析型、人际型、务实型）都能有效进行推销？（19）您是否随时注意不要让客户感到有被强迫推销的感觉？（20）您是否被客户看成是能替客户解决问题的销售人员？（21）您过去所接受的推销业务，是否能有效地协助您处理每日推销时所面临的问题与压力？上面这21个问题，让您反省您每日推销时的实际状况。若是您对这些问题，都已能随心所欲的应对，那您必然是一位杰出的业务代表；若是您觉得仍有些问题会困扰您或做得不很好，相信下面所讲的对您会有很大的帮助。您能学到这些专业推销技巧推销技巧篇推销计划的技巧您可透过销售计划作成，学习如何有效地在计划的时间内，利用现有的资源，设定您的销售目标。您可学习：（1）设定销售目标；（2）计划您的推销。推销准备的技巧没有妥善的准备，您无法有效地进行如产品介绍、推销区域规划等工作。您可学习：（1）专业推销人的基础准备；（2）销售区域的准备；（3）准客户的准备。接近客户的技巧好的接近客户的技巧能带给您好的开头，有如破冰而入。您可学习：（1）直接拜访的技巧；（2）电话拜访的技巧；（3）销售信函拜访的技巧。进入推销主题的技巧掌握好的时机及能引起客户注意与兴趣的开场白，进入推销主题，让您有个好的开始。您可学习：（1）抓住进入推销主题的时机；（2）开场白的技巧。调查的技巧调查的技巧能帮您找出客户目前的现状，使您能技巧地让客户非常具体地知道您能带给他哪些改变现状的利益。您可学习：（1）事前调查；（2）确定调查项目；（3）向谁做事实调查；（4）何种调查方法；（5）调查重点。询问的技巧好的询问能引导您和客户朝正确的方向进行推销的工作，同时您透过询问，能找到更多的资料支持您的论点。您可学习：（1）开放式询问技巧；（2）闭锁式询问技巧。倾听的技巧客户的需求、期望，都是由业务代表倾听而来的，但大多数人都只顾“说”，而忽略了“听”，因此，我们必须警惕自己成为一位擅听者。您可学习：（1）积极的倾听技巧；（2）锻炼倾听的五个原则。产品说明的技巧产品介绍技巧能让您成为一位利益导向的推销人员。您可学习：（1）区分产品特性、优点、特殊利益；（2）将特性转换成利益技巧；（3）产品说明的步骤及技巧。异议处理的技巧推销是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它；异议是宣泄客户内心未被满足的需求、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的讯息。您可学习：（1）客户提出异议的原因；（2）检讨自己何以会让客户提出异议；（3）异议的种类；（4）异议处理的技巧：①忽视法；②补偿法；③太极法；④询问法；⑤“是的…如果…”法；⑥直接反驳法。缔结的技巧与客户签约是销售过程中最重要的。除了最后的缔结外，您也必须专精于推销过程的缔结，从而引向最终的缔结。您可学习：（1）缔结的原则；（2）缔结的时机；（3）缔结的技巧：①利益汇总法；②“T”字法；③前题条件法；④成本价值法；⑤询问法；⑥“是的、是的、是的”法；⑦哀兵策略法。推销实战篇您可学习：1、增加您有望客户涵盖率的效率；2、提高您推销的胜率--专精您的商品知识；3、面对初见面的客户，您如何立即获得客户的好感？4、面对初见面的客户，您如何立即引起他的注意？5、熟练“状况询问法”、“总是询问法”、“暗式询问法”，找出准客房有的潜在需求；6、先考虑客户利益再推销，找出客户利益的实战手法。7、养成JEB的商品说明习惯，让您变得非常有说服力。8、处理面对言不由衷的客户的技巧。9、牢记说赢客户不等于成交。10、解读客户“不购买”的心态，采取正确的推销决策。11、面对客户“不需要”、“用不着”的异议，您该如何处理？12、面对客户“没钱”、“买不起”、“没预算”的异议，您该如何处理？13、面对“很忙”、“没有充分时间沟通”的客户，您该如何处理？14、面对客户“以前使用过觉得不好”的异议，您该如何处理？15、面对客户“让我再考虑一下”的异议，您该如何处理？16、面对“太贵”、“别家比较便宜”的价格异议，您该如何处理？17、面对难下决定的客户，您该如何处理？18、面对不同类型的客户“听觉型”、“视觉型”、“触觉型”、“独裁型”、“分析型”、“务实型”、“人际型”，您该如何应对？19、自我改善的第一步--认识自己。20、培养您的第二天性--专业业务代表的信念。第一篇专业推销技巧第一章推销准备技巧导言当您远离尘嚣，想要征服群山百岳时，您一不定期事先准备好许多登山时所需的工具。业务代表也是一样的，您去拜访客户时，也要做好准备的工作。重点：（1）准备①--专业推销人的基础准备；（2）准备②--推销区域；（3）准备③--准客户；（4）准备④--推销计划；结论第一节准备①——专业推销人的基础准备穿着打扮（1）头发一流的业务代表必有一头梳洗整洁的头发，头发最能表现出一个人的精神。（2）耳耳朵内须清洗干净。（3）眼眼屎绝不可留在眼角上。（4）鼻毛照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔。（5）口牙齿要刷洁白，口中不可残留异味。（6）胡胡子要刮干净或修整齐。（7）手指甲要修剪整齐，双手不可不清洁；手脏的话，您握着的任何商品都会贬低了它的价值。（8）衬衫领带每天要更换衬衫，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫必须要和西装、领带协调。（9）西装最好西装及西装裤同一花色，和人谈话及打招呼时，尽可能西装的第一个钮扣要扣住，西装上口袋不要插着笔，两侧口袋注意不要因放香烟、打火机而鼓出来。（10）鞋袜鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子若沾有泥土去拜访客户是相当失礼的。（11）名片夹最好能使用品质良好的名片夹，能落落大方地取出名片。（12）笔记用具准备商谈时可能会用到的各项文具能随手取得。礼仪好的妆扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪表示对客户的尊重，您能尊重客户，客户也就能尊重您。（1）鞠躬的姿势①15度鞠躬时，视线约停在脚前二公尺处，头和身体自然地向前倾斜；鞠躬的诀窍在于低头时的动作比抬头时缓慢，时间约气一呼一吸间。②90度鞠躬时，视线停留在脚前一公尺处，30度约是一般的方式。（2）站立商谈的姿势当您站着与客户商谈时，两脚平行打开约10公分左右，这种姿势较不易疲劳，同时当头前后摆动时较能保持平衡，气氛也能较缓和。（3）站立等待的姿势当某些站立等待的场合时，您可将脚打开，双手握于小腹前，视线可维持较水平微高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。（4）椅子的座立方法多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微向前倾，双手可轻握于脚上或两手分开于膝前，两脚的脚后根靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较深而软的沙发椅上时，应坐在沙发的前端。若往后仰靠在沙发椅上则下鄂将往上抬，而鼻孔内的鼻毛容易被对方看到，将显得不入流，这种座法应尽量避免。（5）视线的落点法平常面对面交谈时，当听对方谈话时，两眼视线可落在对方鼻间，偶而可以注视对方的双目。当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现出您的诚心，但也会出现过于针锋相对的情景。（6）商谈的距离当您接近客户时，对较熟悉的客户自然较靠近，反之则会保持较远距离。通常与较熟悉客户间的谈话距离约70-80公分，与较不熟悉的客户的谈话距离约100-120公分。商谈时双方的距离：①双方站立谈话，约二个手腕长。②一站一坐，约一个半手腕长。③双方都坐着，约一个手腕长。（7）递交名片的方法一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋，名片最好不要放在裤子口袋。业务代表出门前，要养成检查名片夹内是否还有名片的习惯；名片的递交方法：将各个手指并拢，大拇指轻夹着名片的右下，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前，拿取名片时要用双手去拿。拿到名片时轻轻地念出对方的名字，以让对方确认无误；拿到名片后，可放置于自己名片的上端夹内。同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。（8）座位的入座方法会客室的入座方法往往没有一定的常规可循，因此，最好是先站立于会客室内，等待主人的指示入座，通常若会客室是三个椅子，客人通常坐在面向门口最里面的位置。（9）手的指示方法当您要用手指引样品或接引客人指示方向时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。要坚信您的产品或服务能给客户带来贡献，否则您将很难真正地认同您的工作--推销。因此，成为一位专业推销人的第一步，就是相信经由自己推销过程的努力，能带给客户极大的利益。做为一位专业的推销人，您在内心深处是否有一股力量，让您能坚持：•以成为推销高手为期许；•以专业的推销为荣，有意志力及责任感达成公司的目标；•对自己做好的计划一定彻底执行；•今天的目标一定今天完成；•目标未达成不诿过于外部环境或他人；•具有只要努力去做就能成功的挑战精神；•随时能掌握市场状况；•每次的客户拜访都有明确的目标；•随时保持高度的热诚及诚意；•具有开朗乐观的心胸；•能让不同的对象，容易接受您；•您的专业推销技巧能让您顺利地处理推销以外的沟通、谈判、人际关系、处理、做人等。训练推销的训练可分为基础训练及进阶训练两种。基础训练基础训练的内容重点有：•业务代表的工作职责；•公司产品知识；•价格条件；•业界状况；•了解竞争者；•客户购买心理；•招标程序及办法；•推销七大步骤；•推销技巧；•介绍公司的业务管理规定。进阶训练进阶训练主要是针对已有现场推销实战经验的业务人员所设计的、进行的方式，除了确认及复习基础训练所教授的推销技巧是否在平日的推销工作上能灵活运用外，并以案例及角色扮演为重点，反复演练各项推销技巧。以上身、心及推销训练是成为专业推销人的基础准备，也是专业推销人日新又新、无法终止的长期准备。第二节准备②——推销区域如何了解