业务员推销技巧

业务员推销技巧主讲周平14小时主讲人：周平周平：号山隐耕夫效力单位：台湾行销大学讲师台湾中国文化大学特聘讲师服务过的单位：台湾钱柜商务台湾国宾大酒店太平洋音响出版社台湾联轰企业集团可口可乐公司摩托罗拉亚太区讲师香港金爵房地产公司上海大众汽车平安保险公司西门子手机培训爱施德电信公司台湾震旦企业万宝冰箱公司台湾永丰馀纸业中山奥敏可视电话香港鹏利保险台湾国华人寿保险深圳交通银行讲师业绩介绍：为世界500强企业中的31家进行业务讲课83年开始在印度尼西亚从事药材推销98年亚洲个人汽车年销量第一名(在香港、澳门、广东从事一年的汽车销售，潜心研究销售员的各项技能和业务员业绩管理方法及业务员管理)成功业务员应具备的专业知识成功的自我介绍与产品介绍法电话销售技巧训练课程大纲市场常用的营销、销售模式及业务员在战略中的作用、方法业务培训的目的、目标、过程、要领及收获目的：专业训练业务员要领：理念、方法、技巧、演练、高度参与过程：二天目标：培育高水平的业务员、业务管理、业务培训师收获：自信、能力、称职的、专业的高手学好业务员课程的基础1、打开心胸，学习新知谦虚的心态十分重要，就象一个已经装满水的水杯，新的水你就无法再灌得进去.(用水杯和水做示范）2、暂时挪开已往的经验在心态上拿出一个空杯子出来，以求接受全部的意念。不要一言九“顶”，将负面的放在心中。学好业务员课程的基础学好业务员课程的基础3、旧经验+新经验新的知识和经验，不是否定你过去的知识和经验。而是在今后的日子里，将旧经验溶合新经验，选择你认为可以采纳，让新、旧经验相互配合。大头针、水杯的展示学好业务员课程的基础4、全心投入，放下工作和身份和架子，只扮演学生学员握手互动：每人对身边5个人说“你好”做好一切事情的四个重点投入多少收获多少参与多深领悟多深未曾经历不成经验太阳底下没有新鲜事排列组合就是创新做你所学进而教你所做成功销售员的学习心得每天多做一点点就是成功的开始每天创新一点点就是领先的开始每天进步一点点就是卓越的开始昨天明天今天+——+我“感受好”，则表现佳思想模式市场常用的营销、销售模式及业务员在战略中的作用、方法2小时常用销售模式大出广告，覆盖环宇，名星代言，其手笔旷古绝今，唯企打造金字品牌，力图一个“量”字。山姆大叔模式典范：脑白金、中国标王、文曲星、安必信了解市场对广告的反映树立正面的公司形象利用广告捕捉新的商机解除市场对产品的疑惑帮助下线捕捉新的商机了解更多的市场信息配合广告的声援，做一些广告后的，广告本身做不到的细小工作以广告为销售主力的情况下，业务员应该怎样配合公司的销售战略：模式以人为本，广纳贤才，魔鬼式激励，高薪高拥。游击战模式状况人马轮番更换，如车水马龙般典范：保险业、直销业、证券业、小型工厂常用销售模式在公司的销售战略是以业务人数为基础，以高佣金、低底薪，业务收入不稳定的情况下，业务员要怎样配合公司的这种销售战略。全力做客户开发工作加强个人的售前後后服务努力提高业务员业务技巧时刻注意调整自己的心态加强客户资料管理建立强大的客户关系网络加强自我管理、加强与公司的紧密合作、努力建立轻松的业务团队的气氛处事低调，不求上进，一心求稳，商机出现频率低。保皇模式有违：不求发展就是求死亡之大忌常用销售模式在公司一切求稳，广告投入少、业务工资不高、业务佣金低的销售战略的情况下，要怎样配合公司的这种销售战略几种状况的企业会所有这种销售战略？1、公司资金状况差2、老板行事低调3、老板自持产品优势4、企业生产量小5、公司的一切运作已经形成规模和顺序不明自我，不顾常规，感性于市场，不甘于平淡，只求活的精彩，死的壮烈背水车薪赌往往全凭小技俩，营销成本过高，后续效果差常用销售模式客人的流量决定了销售的业绩，销售员很急：1、看到客人在别家店，就是不来自己的店；2、来了有不能100%搞掂；3、客人真正有购买想法时，怎样才能让客人考虑到我们。被动销售（门店、专柜）等麦当劳、精品店、商场专柜、行业市场专卖店常用销售模式重其知识，攻其专业，加强管理，以积累求稳定，平衡求发展，确保企业抗击力强，不受形式、竞争所影响高姿态规率企业要长期经营、持续发展所必需走的营销模式常用销售模式案例（1）平安保险公司有一女业务员第一个月就完成正常新业务员的6倍业绩，创造公司新业务员历史最好业绩。第二月在全部门120人中个人业绩第3名，月收入达到23000元人民币。后来她的朋友都在她那购买了保险再后来就没有了市场5个月后脱落。请问？为什么会这样？哪些人要这件事中负责？负什么负责？案例2益豪摩托公司有一男业务员，开始3个月业绩平平，他很努力的去学习专业知识、认真的做客源开发、不断提高沟通能力1年后（98年）在公司个人业绩第一名。99年3月升地区级区域经理，为了感谢公司的信任和提拔他每天早出晚归，3个月后他个人业绩较去年同期提高4成但是区域业绩下降3成。公司研究后撤去他经理职务回到业务岗位，2个月后他含恨辞职而去。请问？为什么会这样？哪些人要这件事中负责？负什么负责？业务员推销技巧三、成功业务员应具备的专业知识之2小时成功业务员应具备的专业知识21世纪的中国市场已经不能以以前的中国的传统业务思维和方法来面对市场和客户。由其是WTO后，所有业务员要面对更多的客户种类和客户的各种不同的需求及问题，所以业务员需要更多和更广的业务知识和非业务专业知识为业绩的辉煌保驾护航。宗旨成功业务员应具备的专业知识营销学知识社会历炼勤奋商品知识业务沟通能力与沟通技巧积极的心态客户心理分析销售员品牌意识1、营销学知识业务员要从理论上了解营销的组成部分，了解业务的操作规律及业务员基础知识：成功业务员应具备的专业知识1、营销学知识策划广告战术销售2、业务沟通能力与沟通技巧（1）问话能力：增强沟通质量（2）赞美能力：发现对方优点（3）分析能力：了解真正需求成功业务员应具备的专业知识（4）语言组织能力：保证沟通过程的轻松有效，努力使每次的沟通都能对业务有帮助和进展沟通的第一目的就是“讲”的清楚，让对方听的明白，其次是建立感性的沟通基础和沟通关系。（注：目前国内还没有一套被认可的专业训练沟通的方法。）问答核心沟通的核心模式成功问与答的标准问：问出原因、问出共同点、问出要的基础答：答要答在点上、答出创艺、答乃问所需沟通最常用的十大“工具”知礼勤谦德引忍煽捷跟以知己、知彼之优势，达知事、知因、知果之明鉴境界如果你在与人沟通之前，不能全部了解原因和问题所在，以及要达到解决问题的渠道，你将肯定会是沟通中的失败者，除非对手比你还差。知以己之礼，动他之情；（岂不美哉）沟通中礼貌是非常重要的，除非不得已，没有人愿意和不尊重人的人交往。礼勤学：学习对方的专业知识，在沟通中给点礼物勤问：多问其不明，进一步了解沟通之标的勤做：多做些事情，将自己的功课做到不要给别人有麻烦可找，尽量争取到信任和尊重勤谦虚在现代沟通中，能达到让对方退让的功能和使命谦不要强抓对方在沟通中的无意识错误，当你放过对方你会有很多很好的新的感觉和收获（但不要放过商机）德习惯性跟随对方的话题，以达投其所好，建立良好的沟通环境和气氛。跟在沟通过程中引导对方从感性上理解自己的利他思想，时刻引导对方进入沟通的角色引用最传统的方法，争取获得同理心，建立感性的沟通机会，（煽情的“招”不能多用）煽沟通过程中切忌冲动，对方在沟通中经常会有意、无意的用置疑或者更加低下的手法来达到沟通取胜的目的，你能忍则忍（牢记赢得争吵，不等于赢得效益）忍沟通中要尽量保持敏捷的思维，快速有效的回答对方的提问和抓住对方给的沟通信号捷3、商品知识了解你所销售的商品的性能、价格、成本、竞争对手、市场需求、目标市场及自我优势。请一位学员讲他从事销售的的产品的优势4、客户心理分析了解客户的需求，了解客户对商品的真正意图，根据自己的最大化权力和最小化利益，推理客户最大化承受价格和数量。5、社会历炼业务员的社会经验和以前的社会关系，社会交往能力、知识，对业务员从事业务工作有非常重要的作用和帮助。自我管理—开心金库思想模式昨天明天今天+——+“感受好”，[则表现佳]1x1x110=11+1+10=106、积极的心态积极是业务高产能的基础，业务员需要有积极的心态和不断自我调整心态的能力，时刻保持良好、积极、健康的的心情去准备未来的战斗。故事分析有两姐妹同住，一天早晨7.30分姐姐去上班前告诉正在睡觉的妹妹“洗手间的水管坏了，我已经通知了修理公司，一会就了，我把钱放在电视机上了”一小时后姐姐刚到办公室，前台小姐告诉她说：“你妹妹连续打来两次电话找你，我不知道什么事情”。7、勤奋任何业务工作，如果没有积极、勤奋都无法取得很好的业绩，这是千古规律，要想在业务岗位上取得好的成绩，勤奋是你唯一的方法，而且你勤奋的工作一定能产生好的成绩。8、销售员品牌意识7-3-1品牌概念感恩的心我来自偶然，像一棵尘土，有谁看出我的脆弱我来自何方，我情归何处，谁在下一刻呼唤我天地虽宽，这条路却难走，我看遍这人间，坎坷辛苦，我还有多少爱？我还有多少泪？让苍天知道，我不认输，感恩的心、感谢有你，伴我一生，让我有勇气做我自己。感恩的心、感谢命运，花开花落，我依然会珍惜。业务员推销技巧成功的自我介绍与产品介绍法之3小时业务员每次与客户见面的前三分钟都决定他单次拜访工作的成绩。成功的自我介绍和产品介绍能帮助业务员建立良好业务习惯和提高业务员的业务自信心。宗旨1、说明（1）自我介绍法2、说明的目的13、说明的时机4、说明的目的25、说明的方法（训练）说明（1）介绍法1.自我介绍及开场白的训练表介绍开场白介绍开场白介绍开场白介绍开场白学员自我介绍姓名工作单位从事业务的时间业绩状况业务工作中最困惑的地方对本次课程的期许如果方便岁数、电话婚姻状况出身地：分组方法：大号任组长组长负责小组的发言顺序安排组长负责组员发言的时间管理（每人最少5分钟，最多8人）组长最后发言你销售的产品是你的生财工具销售的标的的新理念一位收音机销售员的成功与落没80年代中期，有一位美国的收音机销售冠军，他销售的收音机是美国70年代流行的大的收音机。他成功的原因是（他总结了大收音机的近100个优点，然后将其优点说与客人听，客人在被他的激情和商品优点介绍所产生共鸣，而接受了。）问成功的原因他在保持了5年全美国收音机销售冠军后，一个很偶然的机会，他的一位朋友拿了一个三年前已经过了是的小收音机给他，并且告诉他小收音机的优点，后他不在喜欢他的大的收音机，而且他在也无法找到他以前那样喜欢他的大收音机的感觉从此再也没有卖出去一部收音机，在后来他被开除问失败的原因找出你销售的产品的20个能让客人非买不可的理由产品新概念喜欢你所销售的产品，是你销售的第一基础喜欢你销售的产品，用你的感受去和你的客人交流，你的客人会和你一样喜欢你销售的产品和接受你对你销售的产品的优点，而你喜欢你的产品，是因为它是你的生财工具，而别人喜欢就要用钱，这样就要求销售员对自己产品的优点的坚信不移。表妹的恋爱故事讲：我的一个保险公司的学生，满脑子是产品不好的理由2、说明的目的说明的目的是为了介绍自己推广的产品的优势,唤起客户的购买欲望（问、从理论上讲你谈恋爱的目的是什么）3、说明的时机（背后开枪的故事）客户对你不太反感的时候没有太多人的时候询问产品功能的时候了解合作条件的时候你自己感觉良好的时候4、说明的目的说明的目的是为了销售,但不能是为了马上销售而说明,说明后可以进入促成,但初次促成应适可而止,否则辛辛苦苦建立的关系和气氛容易被破坏。（故事、反正闲着也是闲着）5、说明介绍法：JEB三段论法性质（J）说明、解释（E）长处、优点(B)这把锤子的手柄是六角形的因而容易握牢，不易滑动就是说订钉子时能打得稳不会把钉子打歪这是低脂的牛奶因而不会发胖也就是说您能保持营养及苗条父母座右铭生活在仇视中的孩子学会斗争生活在批评中的孩子学会批评生活在妒忌中的孩子学会内疚生活在恐惧中的孩子学会恐惧生活在鼓励中的孩子学会信心生活在包容中的孩子学会忍耐生活在诚实中的孩子明白真理生活在称颂中的孩子学会欣赏生活在公平中的孩子学会公义生活在接纳中的孩子学会爱生活在有安全感中的孩子学会自信你的孩子生活