业务员推销技巧训练(阜阳卷烟)

合肥谋事达企业顾问公司HefeiMostMangementConsrltingCorporationTEL:(0551)46584614659254FAX:[phone]Mail:[e-mail]业务员推销技巧训练单位：阜阳卷烟厂时间：2002年9月3日主讲：谋事达高级管理顾问副教授潘诚SalesmanshipTraining2019/10/17合肥谋事达企业顾问公司3课前提醒：对不起，请不要抽烟！如果忍不住，请少抽点。但是，一定要关掉手机！2019/10/17合肥谋事达企业顾问公司4培训前自测：你的营销信条是什么？以顾客为导向应是企业运行的主旨。不仅要满足需求，还要创造市场。企业的目标应当是可获利的销售，而不仅仅是销售量的增长。营销行为与企业其他部门功能协调时才会有高效率。……2019/10/17合肥谋事达企业顾问公司5我的词典：销售行为销售责任销售服务利用最低成本将自己的行为过程转化为最佳利益。将已经获得的利益得以无限延续的必要手段。在满足顾客需要的前提下，通过卖出产品使已方获利的过程和手段。2019/10/17合肥谋事达企业顾问公司6到底什么是市场：一个必须认真对待的问题？市场消费人口购买能力购买欲望++只有三个因素同时具备，才会有现实的购买行为。一、什么是推销？What’sSalesmanship?2019/10/17合肥谋事达企业顾问公司8业务员如何完成“惊险一跳”？商品客户恰当的时间恰当的地点恰当的价格恰当的推销方式掌握信息市场调研和需求预测2019/10/17合肥谋事达企业顾问公司91、理解推销：推销员是企业的代表者推销员是信息的沟通者推销员是产品知识的传播者公司的每一个员工都是推销人员，都肩负着营销的使命。2019/10/17合肥谋事达企业顾问公司10现场讨论：为什么麦当劳的生意那么好？过程好结果自然好。各环节不能有短板。2019/10/17合肥谋事达企业顾问公司11特别提醒：推销员在客户面前的表现，只是冰山的尖顶，如果企业的整体营销策略有问题，推销就很难有真正良好的业绩。2019/10/17合肥谋事达企业顾问公司122、推销的定义：推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技术和推销手段，说服一定的推销对象接受一定的推销客体的活动和过程。推销的目标是双重的，既要售出产品，又必须满足顾客的需要。是卖和买的统一。推销过程，首先是顾客购买产品的过程，其次是推销员售出产品的过程。所谓买卖买卖，先买后卖。推销是为顾客谋利益的工作。2019/10/17合肥谋事达企业顾问公司133、利益推销——FABE推销法：特性（Features）：本项产品的特质、特性等方面的功能。为了自己的需要，你应该买这种产品。优势（Advantages）：我比别的同类产品好，你应该买我的。利益（Benefits）：通过我的产品，你能得到什么样的利益和好处。证据（Evidence）：大家说得都很动听，就看你有没有东西来证明。2019/10/17合肥谋事达企业顾问公司14问题：关于本厂产品的问题，你是否了如指掌？该商品能给顾客带来的好处；它的生产方法、用途和使用方法；它与其它企业同类产品、不同类型产品之间的比较(优缺点、价格等)；它的市场状况如何；企业的交易条件、售后服务规定、财务结算办法等等。（结合FABE分析表）2、什么样的人可以做推销？WhocandoSalesmanship?从买冰棍说起－－2019/10/17合肥谋事达企业顾问公司16核心----做人诚实：绝不恶意欺骗客户，保持对公司的绝对忠诚。善良：换位思考，理解用户，关爱用户。智慧：给我们带来冷静，纠正过失，检讨自己。2019/10/17合肥谋事达企业顾问公司171、业务员应具备的基本条件：具备产品的专业知识及广阔的知识面对自己公司的产品有绝对的信心“信心是业务员成功的法宝。”不知何时成功，只有把握每一次机会。信心＋进取心＋毅力＝成功培养自信的秘诀：心理暗示、重视自己的进步，给自己奖励。切勿说谎或吹牛2019/10/17合肥谋事达企业顾问公司18业务员基本条件续1坦白承认错误不推卸责任及时改善是消除不满的良策建立缝补机制（发现、道歉、改正和更新）能将自己的困难阐述给对方，得到一定程度的理解和同情。面对坦诚直率的客户时，不要辜负对方的信任。面对机敏认真的客户时，不要让他抓住把柄。面对蛮横骄纵的客户时，不要激起他的怒火和反感。2019/10/17合肥谋事达企业顾问公司19业务员基本条件续2分析竞争对手的能力认识竞争对手：业务员特征、攻击目标、主打产品、占有率、商权、价格政策、营业方针等。竞争对手比较：反应能力、商品特点、新品开发能力、企划能力、促销活动力度、货源状况、销售计划等。预测竞争对手的行动：可能针对哪些商品、可能的价格政策、可能攻击本公司哪些客户、可能的突破口、可能对顾客的建议等。2019/10/17合肥谋事达企业顾问公司20业务员基本条件续3不说竞争品牌或同行的坏话直接攻击对手，有损商业道德。会激发客户同情心。严守约定的事项守时、守约是现代人起码的道德习惯。说到一定要做到；做不到的可以不说。对待顾客要有礼貌微笑谨记对方姓名和职务衣着得体、言行举止得当让客户保有自尊和荣耀注意电话礼仪2019/10/17合肥谋事达企业顾问公司21微笑销售是给人信任的最好强心针。微笑服务是给恼怒中的客户最好的镇静剂。微笑反击是给对手最冷酷的打击。微笑自己是最乐观的检讨自己。2019/10/17合肥谋事达企业顾问公司22细节决定成败－电话礼仪l．准备。你手边需有足够的电话号码、纸张及铅笔。千万不能要求准客户“暂停一下”，而打断了推销流程。2．确定在电话约访前应先行放松自己。3．准备一杯水，口渴时可以随时取用。4．无论在你办公室或在家里，打电话时应避免被打扰。5．记下准客户资料。6．交谈时要表现热诚。7．在讲话时要保持笑容，这种气氛会传染给对方。8．如果客户拒绝约访，可要求对方推荐其他方式。9．当寄出的资料收到回函，立刻和他联络。2019/10/17合肥谋事达企业顾问公司2310.求一些对方的相同点，想想你认识哪些人？你知道他的工作时间吗？认识他的同学或同乡吗？11．在一星期的开始，安排这星期的行事历。如果约会取消或者延迟，另行规划时间。12．当一位准客户似乎答应约访，但又拒绝了，应将他的电话及姓名等留下，往后再联络。13．不要在每天固定的时间打电话给同一人，有些人可能是在其他时间上班。14．不要让准客户感觉你用强迫的语气和他谈话。但是要让准客户知道你的时间是宝贵的。15．如果你计划打两个小时电话，就须做到不要中止。2019/10/17合肥谋事达企业顾问公司242、业务员应克服的痼疾空话连篇：太过书面化、理性、无操作性的介绍，会加大遭拒绝的可能性。语气蛮横：会破坏轻松自如的交流氛围，导致客户反感。要给客户留“面子”。随时反驳：会失去在最短时间内找到客户真正异议的机会。应鼓励客户发表自己的见解。雄辩是银，沉默是金。与客户争辩，失败的永远是推销员。2019/10/17合肥谋事达企业顾问公司25话无重点：时间宝贵，准备不足会导致失败。言不由衷：不为讨好客户，进行华而不实的恭维。懒惰：成功是克服懒惰的最好办法，自律是克服懒惰的最佳督导。2019/10/17合肥谋事达企业顾问公司263、业务人员行动八法则快捷：任何时候都有另一个竞争者随时把我们的客户从我们手中夺走。准确：清晰明了客户的需求，准确表达自己能提供的服务。质量：任何不良的服务对个人还是整体的声誉都会造成不可忽视的损失。尊严：服务不等于卑躬屈膝，服务的本身是提供对金钱的交换力，但要坚持提供良好的服务，是获得最大利益的根本保证。2019/10/17合肥谋事达企业顾问公司27沟通：采取以退为进的方式坚持自己的意见，可先肯定对方的观点，然后将自己的观点阐述，说服对方采用自己的方案结果会更好。合作：与他人配合可将自己的不足补充，获得更大的支持空间和帮助。服从：严格服从领导的安排，因为你只是一盘棋局的一颗子。循例：按照已有的规程或默认规程操作可减少失误，清晰责任。3、销售前的准备和计划PrepareandPlan凡事预则立，不预则废2019/10/17合肥谋事达企业顾问公司291、目标的定立什么是目标：是我们内心对一项工作完成时所预计效果的描绘。（明确的、清楚的、可以测量的、可以达成的）如何制定目标：销售目标、行政目标是否需要老客户增加订货量或订货品种；是否需要向老客户推荐一个现有产品中尚未被试销或采购过的产品；是否有新的产品可以介绍；是否要求新客户下订货单。是否需要帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要向客户传达公司的新政策。2019/10/17合肥谋事达企业顾问公司302、如何选择客户选择客户的条件客户的资信状况客户的经营规模客户的工作人数、素质客户的运输能力客户的仓储能力客户销售网络的覆盖范围客户的内部管理及组织结构客户的采购计划2019/10/17合肥谋事达企业顾问公司31选择客户的策略－－MAN法则M（Money）：金钱。即是否有经济能力。A（Authority）：权力。即你所极力说服的对象是否有购买决定权。决策层、操作层（项目组）、技术层、第三方力量N（Need）：需要。有需求才会有销售。2019/10/17合肥谋事达企业顾问公司32练习判断你的时间和精力应集中于甲还是乙？客户以前营业额预测营业增长率增加的营业额预计销售时间甲20,00050%10,0001星期乙150,00018%27,0006星期2019/10/17合肥谋事达企业顾问公司333、制定行动计划客户分类A级－－最近交易可能性大B级－－有交易可能性，但还要些时间C级－－依现状尚难说判断D级－－已明确交易可能性很小。对A类顾客，至少每周联系一次；B类顾客，每月联系一次；C类顾客，至少半年应接触一次。设定出访频率及形式销售重点应集中于那些出货迅速、帐款回笼及时的客户。周密的计划有助于增加出访次数和工作实效。2019/10/17合肥谋事达企业顾问公司344、最后的准备出访时间是否合适事先约好的会面，最好提供两个以上见面时间；选择能见面频率最高的时间段有关对方的事的了解程度访问目的是什么推销的辅助工具是否带好想象力、服务客户之心理准备想象出一个客户想象客户的满意度想象产品的优势性及给客户带来的利益想象轻松、愉快的气氛2019/10/17合肥谋事达企业顾问公司35问题：平时所带的销售工具有哪些？公司简介、说明书、名片、计算器、笔记本、笔、价格表、宣传品、样品、促销品、有关剪报等。2019/10/17合肥谋事达企业顾问公司36建议：编制标准应答语把大家每天遇到的顾客问题写下来；进行分类统计，依照每一问题出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的问题排在前面；以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；大家都要记熟；由老推销员扮演顾客，大家轮流练习标准应答语；对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。四、与客户初步接触的技巧skillofthefirsttouchwithclient2019/10/17合肥谋事达企业顾问公司381、与客户初步接触的目的负起开启面谈的责任获得顾客的满意激发他的兴趣赢取客户的参与“没有兴趣的人不会成为你的客户”。“客户兴趣的基础是实质的利益期望”。2019/10/17合肥谋事达企业顾问公司392、初步接触的话题可说的话题气候、季节，赚钱的事，新闻、时事，衣、食、住、行，娱乐、嗜好，旅行、运动，家人、家庭，对方可能感到高兴的话，称赞的话。避讳的话题政治，比赛的输赢，顾客忌讳的缺点和弱点（容貌、身材），竞争