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学习情境3基于真实平台的B2B网络营销项目五B2B网络营销业务项目情境创设随着电子商务应用的普及，越来越多的企业开始从事网上销售业务，那么在进行企业和企业之间的网上销售业务时，应当如何开展有针对性的营销活动，把握发展机遇，提升企业业绩呢？项目任务书项目学习引导据中国B2B研究中心相关调研数据显示，截止到2009年6月，我国规模以上电子商务网站总量已经达12282家。其中，B2B电子商务服务企业有5320家。行业B2B电子商务网站（又称“行业网站”）是目前中小企业电子商务应用的主要途径，是引领我国B2B电子商务朝着专业化发展的“生力军”。随着中小企业逐渐认识到电子商务的好处，越来越多的中小企业开始使用第三方电子商务平台。掌握并使用B2B电子商务平台的营销方法会为企业的发展创造良好的环境。项目四B2B网络营销业务任务4-1：网上信息收集与发布任务4-2：平台竞价与广告投放任务4-3：网上洽谈与合同拟订业务流程主导任务4-4：银行转账与电子支票以阿里巴巴等知名电子商务网站做为业务平台，完成真实的B2B网上交易，重点以企业的身份真实体验和学习B2B交易的各环节。任务4-5：网络客户关系管理学习任务一网上商务信息搜集与发布案例导入第一个月：了解客户一家主要汽车生产厂家不明白为什么日本对手在美国可以不给消费者折扣而销售与客户厂家销售的同样价格的车，客户厂家生产的车却在失去市场份额。于是请高特佛里德森帮助做市场分析。第一步：搜集客户公司的数据第二步：搜集市场数据第一步：到对手的工厂参观第二步：研究院大厅和给招聘人员打电话美国企业提供太多的客户自定选项，以致这些复杂的工序占用了一些工人过多的时间，延误了生产线下游其他工人的工作。简化汽车配置以减少生产成本，提高质量，提高利润和市场份额。第二个月：去日本第三个月：分析结果结论与建议1.信息搜集在商务活动中的作用是什么？2.在商务活动中应当搜集哪些信息？3.在B2B电子商务平台开展信息搜集活动，应当对哪些信息进行关注？网络商务信息概述1网络商务信息的含义在商务活动中，信息通常指的是商业消息、情报、数据、密码或知识等。网络商务信息限定了商务信息传递的媒体和途径。只有通过计算机网络传递的商务信息，包括文字、数据、表格、图形、影像、声音及内容，能够被人或计算机察知的符号系统，才属于网络商务信息的范畴。网络商务信息的特点：时效性；相对性；便于存储；检索难度大网络商务信息的种类：免费商务信息；收取较低费用的信息；收取标准信息费的信息；优质优价的信息。学习引导网络商务信息搜集2网络商务信息搜集的含义网络商务信息的搜集指的是依据一定的目的，通过有关的信息媒介和信息渠道，采用相适宜的方法，有计划地获取信息的工作过程。1234确定信息搜集的目的，明确解决的问题。制定信息搜集计划，明确搜集的内容、选择的信息媒介、通过的渠道和运用的方法。设计必要的表格和提纲。组织实施，安排具体的时间、地点，加强搜集过程的信息沟通，保证信息搜集的质量。网络商务信息搜集的一般程序学习引导学习引导网络商务信息搜集的要求经济适度准确及时学习引导B2B电子商务平台商务信息搜集的方法步骤一：登录B2B商务网站步骤二：按关键字搜集商务信息步骤三：商务信息的记录工作流程步骤四：商务信息的分类整理1、切换选择需要找的信息类型，可以在“产品”、“公司”、“买家”、“资讯”的信息类型中选择“买家”。然后输入想搜索的产品名称。比如“工艺品”。学习引导2、搜索结果页面中，可以按照以下方法更准确地定位搜索结果：找信息的时候，如果觉得搜索结果内容太杂，可以通过“按类目选择”来查看相应信息；学习引导3、当输入一个产品词的时候，可以根据平台提供的词库准确定位到所要找的产品词，或可以选择“热门关键字”进行搜索。在查找供应信息的时候，如果觉得搜索结果内容太杂，可以根据产品的分类来查看想要的信息，从而精确锁定目标。学习引导网络商务信息的整理与加工处理3网络商务信息的整理网络信息的加工处理明确信息来源浏览信息，添加文件名分类初步筛选网络信息的加工处理是指将各种有关信息进行比较、分析，并以自己的初衷为基本出发点，发挥个人的才智，进行综合设计，形成新的有价值的个人信息资源，如个人专业资源信息表等。学习引导网络商务信息发布4信息发布的方法步骤一：在B2B商务网站注册步骤二：登录B2B商务网站步骤三：选择发布信息的类型工作流程步骤四：填写商务信息类型并发布学习引导B2B平台商务信息发布的流程1用您的账号和密码登录阿里助手，切换到“信息管理”页面，选择“供求信息”下的“发布供求信息”2点击发布求购信息，并选择合适的信息发布入口发布信息学习引导3在打开的信息发布页面，按照提示选择类目点击“下一步”开始发布求购信息，或者点击“导入已发布的求购信息”，进行快速发布；学习引导4填写信息详情：1）类目：类目要选择正确在发布供应信息时，您可以通过输入产品名称等关键词，快速查找并选择正确的产品类目，您也可以按照类目结构，逐级选择您产品所对应的类目。学习引导2）填写合适的信息标题，一个信息标题只含有一个产品名称；如何填写优质的产品信息标题？学习引导3）上传产品图片，以增强效果，展示想要的产品的样式（注：诚信通会员可选配3张图片）；上传图片大小不能超过5M（需客户电脑安装了FLASH10）;如未安装FLASH10，上传图片大小不超过200K图片文件名请不要包含标点符号，或者过长，图片都必须是jpg,jpeg,gif格式；点击上传图片按钮后，网站提供加水印功能，您可以选择使用；4）详细说明要尽量详实，帮助供应商了解您的采购需求。5）选择联系方式和信息有效期5点击“同意协议条款，我要发布”按钮，发布信息学习引导B2B平台商务信息的审核与修改信息刚刚发布完毕，处于信息审核中状态，等待信息编辑审核上网学习引导发布的信息未通过编辑审核时学习引导如果因为信息质量原因，而未通过编辑审核，那么该条信息会出现在“审核未通过”这一栏，在这里您可以查看编辑针对这条信息的处理意见和原因。学习引导如果信息已被删除，您可以点击“查看详情”了解信息删除原因。如果信息状态处在“可修改”状态，则您可以根据编辑的意见对这条信息重新修改，并可重新发布学习引导信息如果通过编辑审核并已上网，则您可以在已发布上网状态查看此信息。同时在此页面您也能方便管理您的所有已上网的有效信息。如果您发布的信息已经过期，那么该信息将会处在“已过期”状态，您可以将已过期信息重新发布上网或永久删除。学习引导B2B平台商务信息的修改（1）登陆阿里助手（2）进入阿里助手页面后，切换到信息管理页面，选择“供求信息”中的“管理供求信息”（3）找到您需要修改的信息，点击该条信息后的“修改”按钮（4）修改信息内容，完成后，点击提交即可。学习引导知识拓展第一，商品价格信息瞬息万变。第二，商品的供求关系处在不断变动之中。第三，商品的更新换代周期越来越短，使用功能也不断趋向于复合多元。第一，为占领市场，企业只注重商品信息的及时发布而缺乏累积性，商品信息满天飞的局面。第二，无法从根本上改变其分散的状态。第三，存有片面、无序或虚假宣传的现象。商品信息的实用性与商品信息的功能密切相关商业信息的特点多变性零散性实用性信息标题对买家来说很重要！标题是信息内容的核心浓缩，表述清晰并且包含关键信息的标题能让用户更容易掌握产品具体情况，从而引起买家更多的兴趣优质的信息标题包括以下三个方面：1.信息标题要尽可能包含产品相关的关键字2.信息标题尽可能地传达产品信息，引起买家兴趣3.信息标题包含诱惑点，例如折扣信息阅读思考4-1返回能力训练学习任务二B2B平台竞价与广告投放案例导入PDA网络广告投放方案1.PDA选择做网络广告的原因。2.除了案例中采用的方式外，请思考还可以采用哪些网络广告形式。产品优势产品劣势宣传目标太平洋电脑网网络实名商业邮件广告产品分析百度中文搜索引擎1．登录后台操作(1)打开阿里巴巴首页，点击“阿里助手”，进入阿里助手首页，登录用户名（2）点击“网销宝”，点击“我要推广”，进入网销宝服务操作后台。B2B电子商务平台竞价方法1学习引导2．选择产品信息学习引导3．设置关键词学习引导4、出价学习引导5．充值学习引导平台竞价注意事项2①投放产品信息。②让产品信息更吸引买家眼球。③保证信息在投放期不过期。④及时更新产品信息，给买家新鲜感。⑤保持贸易通在线，及时并专业地回答询价。⑥根据市场变化选择不同推广力度，市场时时在变，竞价策略也要跟着变。⑦保持连续竞价，买家眼里总有你。⑧做好客户管理，客户是生意的根本。学习引导B2B电子商务平台广告投放3黄金展位是阿里巴巴电子商务专为诚信通会员提供的企业品牌展示平台。购买黄金展位的企业，可在指定关键词的搜索结果页面的右侧显著位置获得优先展示，以最形象、最醒目的形式获得买家关注，打造企业品牌。黄金展位是有客户专员为你提供服务的，客户专员会协助你挑选关键词，帮你查询价格，根据你的需要提供黄金展位相关咨询服务，快速便捷地完成购买。黄金站位黄金展位的使用学习引导平台广告投放位置①“网销宝”会员的产品信息会出现在黄金位——搜索结果首页的前10位，并带有“网销宝”标志。②公司库搜索结果页面的前6位，并带有“网销宝”标志。③供应信息搜索结果每一页底部的“热门推荐”区域④免费会员供应信息详细介绍的页面底部。⑤信息搜索结果页面右侧、信息正文页面底部。⑥论坛搜索结果页面右侧、论坛正文页面底部。学习引导阅读思考4-2马可波罗B2B网站广告投放1.只花1元钱，直接找到采购商，把信息精确告诉想买产品的采购商例如，2008年4月，有558家采购企业委托马可波罗寻找“泵阀”类产品的供应商，马可波罗把供应商信息推荐给正需要此产品的采购商，在为采购商提供信息服务的同时，为供应商实现精确广告投放，提高了成交机会。2.专业采购搜索引擎，100%受众精准，低成本，高回报例如，其他搜索引擎推广，单击价格分别是：离心泵10.38元、隔膜泵14.12元、管道泵11.11元、耐腐蚀泵13.98元、计量泵24.34元（排名第一）。而在马可波罗，专门针对专业的采购人员，以竞价推广方式按有效推广次数计费。马可波罗精确采购搜索通过参数设置、对比及排序让采购商快速找到所需产品和企业，成倍提高采购效率，现已成为采购用户最受欢迎的搜索引擎之一，每天发送采购询盘超过5000条。3.覆盖面最广的B2B精确广告投放，一网打尽三千多家行业网站的采购商据互联网调研报告显示，在采购信息获取中，33%的采购用户通过大型贸易平台及搜索引擎获得采购信息，67%的采购用户通过三千多家B2B行业网站获得采购信息。马可波罗一网打尽供应商，让另外67%的采购商看到供应商的广告，使供应商获得订单的机会提高两倍。马可波罗精选出采购用户常用的行业网站及论坛，为特定的采购商智能匹配相关的广告，使广告与网页融为一体，将广告展现在关注的采购人群面前。能力训练在阿里巴巴B2B电子商务平台中申请成为“人脉通”用户，完成关键词设置，进行平台竞价。阅读思考4-2在阿里巴巴B2B电子商务平台中，使用“黄金展位”服务，投放广告。学习任务三网上洽谈与合同拟定案例导入欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场的现状，认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后，仍不降价并说其委托人的价格如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？2.构成其谈判的因素有哪些？3.谈判是否有可能成功？若可能成功，欧洲代理人应如何谈判？网上洽谈的含义1网上洽谈是指人们在利用网络作为交易工具时，为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。它是企业在电子商务时代实现经济目标的手段，是获取市场信息的重要途径，是开拓市场的重要力量。学习引导网上洽谈的特征