优秀推销员素质修养

2019/10/17张金刚1优秀营销员素质修养张金刚2019/10/17张金刚2*统计显示：不同职业间的劳动效率差别巨大。驾驶员职业：优秀驾驶员与一般驾驶员的劳动效率差别最高为5倍；销售员职业：优秀推销员与一般推销员的劳动效率差别最高为300倍。2019/10/17张金刚3*影响营销效率的四大因素1、推销的产品及公司支持。2、客户情况。3、竞争对手情况。4、营销员素质。–长期影响并最终决定推销效率的是营销员的自身素质。2019/10/17张金刚4*营销员的素质是先天的生理基础和后天的社会学习共同作用的结果。*营销员素质修养包括思想品德素质、业务素质和个人素质三个方面。2019/10/17张金刚5一、推销员思想品德素质修养（一）良好的职业道德1、营销员与企业2、营销员与客户3、营销员与竞争对手（二）强烈的事业心1、献身营销的工作精神2、对企业和产品的坚定信心3、服务客户的强烈意识2019/10/17张金刚6（三）良好的个人品行–不贪酒，不沾毒，不沉溺于色、赌。（四）持久的内在动力–不同的人有不同的奋斗动力——自尊、金钱、幸福。–所有优秀的推销员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力。2019/10/17张金刚7二、营销员的业务素质修养2019/10/17张金刚8（一）正确的营销思想1、对推销目标的深刻领悟–产品的使用价值–产品的差别优势–客户需求的满足2019/10/17张金刚92、对营销工作的正确认识（1）营销是一项艰苦的工作–走遍千山万水，说尽千言万语，用尽千方百计，吃过千辛万苦。（2）营销的核心是客户需求的满足。（3）营销的主要手段是说服。（4）营销成功的标准是双赢。2019/10/17张金刚103、对营销员职责的正确把握（1）发掘客户客户漏斗理论2019/10/17张金刚11（2）传递信息–企业和客户（消费者）信息的双向传递。（3）推销产品（4）提供服务（5）搜集情报（6）分配货源2019/10/17张金刚12（二）丰富的专业知识1、企业知识包括：企业的历史演革，企业在同行业中的地位，企业的经营方针、规章制度、生产规模、销售政策、服务项目、交货方式、结算方式、供货条件等。2019/10/17张金刚132、产品知识要做专家型、顾问型营销员，做营销工程师。要求：外行听来很内行，内行听来不外行。内容：产品名称、种类、价格、功能、质量、用途、原料、制造工艺使用方法、售后保证。同时，要了解主要竞争产品知识。2019/10/17张金刚14营销员学习产品知识的9大途径A、公司培训B、向前辈学习C、阅读专业杂志D、同事间讨论E、参观工厂及展销会F、收集报纸、电视等媒体信息G、互联网查询H、向客户学习2019/10/17张金刚153、市场知识（1）市场运行的一般原理（2）市场营销知识（3）市场调研方法（4）市场变化一般规律（5）市场环境情况（6）市场容量情况2019/10/17张金刚164、客户知识（1）客户分布情况（2）现实客户、潜在客户情况（3）客户的购买规律2019/10/17张金刚175、相关知识法律、人际关系、风俗常识等2019/10/17张金刚18（三）过硬的销售基本功以职业的方式去开拓客户用公关的方式去接触客户准确的判断客户有效的处理来自客户的交易障碍较高的成交能力2019/10/17张金刚19（四）熟练的销售技巧进行准确的市场调查善于寻找客户善于接近客户、取得信任善于销售洽谈善于说服客户善于处理异议善于把握成交时机。2019/10/17张金刚20（五）善于进行时间管理时间上的三大杀手（1）缺乏时间管理意识（2）缺乏沟通（3）分不清楚优先顺序2019/10/17张金刚21有效利用时间的方法（1）时间管理训练（2）创造有效的时间（3）按工作的重要度分配时间（4）明确工作的目标（5）并行你的工作2019/10/17张金刚22（6）认清工作的特性（7）培养气氛转换的方法（8）拒绝任何拖延时间的理由（9）准备八分，当日二分（10）制定长远的目标（11）把握工作的顺序（12）从错误中学习2019/10/17张金刚23三、营销员的个人素质修养2019/10/17张金刚24（一）身体素质修养富有可信度的外在形象；身体健康、精神饱满–保证营养均衡；–摒弃恶习；–掌握一套切合实际的锻炼方法2019/10/17张金刚25（二）心理素质修养1、保持良好的情绪状态情绪的影响因素：（1）生理因素–A、情绪周期–B、身体状况（2）环境因素–A、物理环境–B、社会环境2019/10/17张金刚262、良好的性格特征–具有独立性格特征–豁达开朗、易动感情，有亲和力–坚韧执着、工作狂热，格外争强好胜–聪明多思，自我感觉轻松，待人处世开合自如–自信2019/10/17张金刚274、良好的能力结构–*能力的一般知识–*营销员应具备的主要能力观察能力判断能力语言表达能力应变能力社交能力创新能力2019/10/17张金刚28四、营销员失败的陷阱1、缺乏职业观念2、缺乏伦理道德3、知识缺陷4、个性缺陷5、技术缺陷6、人际关系困扰2019/10/17张金刚29五、营销员四种不可原谅的错误懒惰不动脑筋对企业不忠诚对客户不讲信用2019/10/17张金刚30六、营销员素质A“知”与“行”知---（理念、方法）智能型营销行---实践、勤B“宏观”与“微观”宏观—全局形势、思路微观---具体入手C“理性”与“感性”理性---分析感性---直觉、反应、感觉2019/10/17张金刚31谢谢各位！祝大家身体健康，工作顺利！2019/10/17张金刚32