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孙涤方法的重要性：重要的不是学会几句话，而是掌握一种方法。子曰：可与言而不与之言，失人。不可与言而与之言，失言。智者，不失人亦不失言。话术－－说话的艺术没有好的话术－－推销机器方法一：连环发问行销人员的两大错误：•1、说得太多，问得太少•2、未找到需求点，即转入说明•所以：效率低下，拒绝多多•客户的问题很多时候是没有答案的，•只是需要你尊重他连环发问：•象记者一样准备问题•象律师一样提出问题•象侦探一样发现问题••连环发问――大师的绝招连环发问基本流程：•寒喧聊天（第一步）•财务安排（第二步）•渠道分析（第三步）聊天和提问的话题：•1、工作效益；•2、家庭子女；•3、兴趣爱好；•4、投资理财；•5、健康医疗（增员是为了解决职业危机）示范一（通货膨胀）•1.假如发5000元奖金，你打算用来买什么？•2.除了消费外，你会存银行吗，为什么？•3.您也知道，银行利息越来越低，计算过1000元1年期的利息是多少吗？能干什么？（呆若木鸡推销法）•4.一般2－3%的通胀率是正常的，长期存款就会缩水、贬值、蒸发，所以只能暂存银行，有没有其它的投资方式，比如……•5.有一种投资方式，可以抵制通胀，使你的理财更长久，没有风险而且高回报，您能有10分钟时间了解一下吗？示范二（养老准备）•1.生活医疗条件好，寿命延长是好事还是坏事，为什么？•2.估计这个趋势，50年后人的寿命有多长？•3.假设50年后平均寿命100岁，从中间分为两大段，哪一段生活更精彩，更重要？•4.从50岁收入下降，可养老医疗费用却在增加，最需要用钱，是不是？•5.面临的问题是养老这一段，从哪里找到钱，不晓得能依靠什么，国家、子女、银行存款？•6.其实我们能靠的是这一小段，为将来作准备，不管有没有准备，这一段必将来临，不晓得你做了哪些准备？如何产品说明：•1.怎么说（表达）比说什么更重要（精彩的建议书不重要，精彩的解说更重要）2.把商品了解得无微不至――•说明你是专家把商品介绍得无微不至――说明你是傻瓜（不要把所有的东西都告诉客户）说明公式：利益＋费用＋优势＋证明•强调优势、铁证如山•抓住重点、迅速突破•说明话术示范：•刚才我们聊了这么久，从我专业的角度看，您现在可能需要……家庭理财计划，现在介绍流行的方式叫分红•先生，我觉得您对子女很疼爱，而且很有远见，您意识到将来的孩子会出国留学，可能需要一大笔钱，我为您介绍不主要是为您的孩子累积教育金的方法•这张保单优势是……我这儿正好有一个客户也买了这样的保险，我们公司正在推广这个险种，比较适合象您这样的阶层，他们没时间理财但有收入……我们行销产品的价值通过连环发问，寻找财务危机说明利益好处，解决客户问题方法二：1＋1X2＋1说客户说的：•当客户说1的时候，•我们说两次1，•再加上1个新的1……示范：•客户：我已经买了保险了•业务员：如果你已经买了保险（1）我看你不可能跟我买了，即使要买你也会和原来的业务员买，这样服务起来也较方便，（1X2）。X先生，为什么原因你会去买保险呢？（1）示范：•客户：保险不划算•业务员：说保险不划算，其实也很有道理（这是第一个1）。你想想看说不定20年内根本不会有什么事，就算可以分红，开始几年也很少，还不如去购买股票，变现又快，利润又高。（这里的两段就是1X2），如果一定有事发生，当然可以考虑买，而且你也知道，炒股风险过高，今年股市行情已经跌入最低谷，许多人都被套牢但又需要合理的理财投资，分红保险也就是比较好的渠道了，你是这个意思吗？（以上增加的这一段是另一个1，就是你要说的部分）规则：•第一个1，是一种重复或衔接的效果，暗示肯定和接受，中间的1X2是延伸，放大或诠释的效用，重要的是我们选择诠释的方法和范围，所以常常导引出最后“＋1”部分的可接受性。方法三：BAG－－C示范：•客户：保险是骗人的•B：不会啦！也许有的业务员为了做成生意讲些不诚实的话，对我你可以放心……•A：对，是真的，很多业务员都会骗人。•G－C：所以不要听信推销员的话，保险不像他们说的那么好，买保险拿回一笔赔偿金。可是也失去了生命，人都不在了领这笔钱又有什么用，有人会向你建议在20年后领回现我养老，到20年后这笔钱早已不值钱了，这才是真实的，所以你说保险是骗人的。•如果，要买一份保险拿到钱时要正得其时，真正有意义。能交钱时就缴钱，不能支付也可以得到保障，需要钱就拿回来用，不需用放在保险公司生利息，这才是不骗人的好保险，对吗？……（CLOSE）非推销式的推销模式方法四：调整头脑准客户三种难治的病：•怀疑的•防御的•漠不关心的•这是他们被造成的头脑，若不经调整如何能通呢？示范：•客户：誰知道你的服务如何，大部分的业务员说是一套，做是一套。•业务员：XX先生，你看我像是很笨的人吗？（略停）业务员服务不好，客户不一定高兴，保险的生意最难的是找到好的准客户，如果你能帮我介绍准客户比我自己去找一百个要好，如果我至少没有笨到不知道这个道理，我会笨到不好好服务而失去你的支持了？！•扩大头脑的功效•只陈述逻辑不叙述事实的做法•由A到B再至C的诱导做法•说真实的话•运用常识•让准客户想•让准客户困惑利用同理心的原则方法五：阴和阳正和负正正不得正的概念•客户：保险不错呀！保障。（＋）•业务员：对，保险不错，每个人都需要保障（＋）•计分的方法：客户：1分；业务员：0分•客户：0分；业务员：－1分•对客户而言，业务员是在“负”面的示范：•客户：保险不错呀！保障。•业务员：为什么你会说保险不错，你所谓的保障是什么？有很多人并不这么认为？你为什么这么说呢？•＋，＋－－＋•＋，＋－－＋•客户：这个你不懂吗？如果我的收入停顿，孩子就要受苦，买保险可以解决这个问题•业务员：嗯，有道理。•＋，＋－－＋•（1）＋，（2）＋－－（2）＋•业务员是一正一负，客户是二正零负•（1X0）＋（2X1）＝2负负得正的概念•客户：保险没有用，划不来。（－）•业务员：怎么会说没有用呢！万一中途死亡，可以保障家人。（＋）•客户：来这套，你拉保险的只会这么说。•负正得负，很容易理解示范：•客户：保险没有用，划不来。（－）•业务员：我了解，每年要交钱，一旦没交就失效了，交到后头拿回来说不定买不到一部摩托车。（－）•客户：既然这样，为什么你还做保险？•－，－－－＋中性切入的概念•客户：你觉得保险好吗？•业务员：当然好呀！•不扣分但没得分。因为可能仍然在0分，如果客户不相信的话。示范：•客户：你觉得保险好吗？•业务员：我能够说不好吗？＋－－＋•很难说，买对就好，买不对就不好。•对于需要的人就好，对于不需要的人就没所谓好。方法六：产品的好处不要一次说完人常是不知足的加一些产品的弱点：•当我们讲到客户可以得到一笔保证晚年生活无虑的满期金时，可以加上以下的一段话：•当然，或许你并不需要，因为可能到时候你已经是亿万富翁，当然不确定，所以有总比没有好，或许你会想，即使没有，你的儿子会孝养你，这点我不怀疑，我相信你的孩子会尽这份心，但是有可能他创业在外有心而无力，何况如果你不在意这一笔金钱，你还可以转给他作为创业基金呢……方法七：关键语•你看我这样说对吗？……（用在话前时）•你看我这样说对吗？……（用在话后时）•有人这么说……•我懂你的意思……•例：客户：我不喜欢保险……•业务员：我懂你的意思，你是说：保险做不到我刚才所说的，它只是保险公司的生意，对你而言，你不需要拿钱给保险公司，但是，如果那一百万元能让你的子女保证就学，能让你的亲情延续，而这件事只有保险公司做得到，你并不会反对，因为你要的只是“保证”•我相信，你会有这样的想法……•例：我相信，你会有这样的想法，你不是舍不得花钱的人，如果必须花，而花一些钱能够得回值得的代价，你会的。我这样说对吗？有人这么说，钱要花在刀刃上，假若三万块钱，可以换得一百万元。假若这一百万元来的正是时候，它可以解决你存在心底的烦恼，这三万对你便是区区小数了，对吗？分红保险好，但分红保险如何卖？我们售卖什么？问题：病人为什么要去看牙医？•客户为什么要买保险？人们做某件事并不仅因为是感兴趣，而是有需要，需要解决所面临的某些问题或危机。客户购买不是产品本身，而是问题解决方案。保险――客户家庭财务危机的最佳解决方案。保险的主要功用：家庭责任、子女教育、退休养老、健康医疗、投资理财。“你不理财、财不理你。”•家庭理财十大财务危机：•1、投资集中风险大•2、理财方法太单一•3、个人炒股蒸发快4、银行储蓄会缩水•5、子女教育年年长•6、未来养老天上飞7、医疗费用负担重•8、征收遗产不甘心•9、投资专业难搞懂•10、通货膨胀跟风追•分红险优势：•保底：确保最底回报（2%）安全性好•保本：保险金远远超过本金，免费保障•升值：存款、债券投资抵制通胀•增值：通过证券投资获益•分红保险是介于银行、股票和保险之间的无风险，高收益，有保障，适合大众的家庭理财计划。•课堂演练：•1.模拟理财十大危机为需求点设计连环发问问题，要作环环相扣，有逻辑性，最后切入分红险。•2.与伙伴角色扮演进行演练，学会观察、记录并回馈。•3.设计拒绝问题，再运用所学的方法进行解答。