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推销流程之天龙八部万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究我们来学习什么？子曰:温故而知新择其善者从之,其不善者改之…计划与活动准主顾开拓接触前准备接触说明拒绝处理促成售后服务与转介绍请用环的眼光看销售万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究天龙八部之促成万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究促成的表现形态取得购买意愿+填写投保单+缴纳保险费客户购买的两个原因愉快地感觉问题的解决促成时常范的毛病自己制造问题急躁客户保险费预算不清选择客户能力不足技能不熟练万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究促成的时机当客户表情有所变化时1.当客户沉默思考时—谁先说话谁先死2.当客户明显赞同时—立即促成签单3.当客户翻阅资料时—等待客户而后询问4.当客户电视声音关小时—立即促成5.当客户的态度更加友善时—准备促成当客户提出问题时1.当客户询问交费方式时2.当客户询问投保内容—简明扼要，易懂3.当客户询问别人购买情况—赞许对方，区域内善意的谎言4.当客户讨价还价时5.当客户默许时—立即促成促成的时机万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究促成的方法决策选择法——二择一法弗兰克林成交法——列明优缺点默认法利诱法——但绝不是回佣行动法——先写自己的名字，递上保单双笔促成——递给客户笔及保单，自己开收据，让对方签单促成黄金之问假定同意连带行动取得购买讯息运用促成方法二次促成水落石出缓和反问促成行动循环天龙八部之拒绝处理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究拒绝的概念客户在购买之前对保险公司所推荐产品的保险业务人员及保险说明提出疑义，以及出于本能对成交进行拖延、否定，我们称之为拒绝拒绝是推销中不可缺少的一个环节拒绝的种类心理上：对保险、保险公司、服务、商品、业务人员等现实中：经济、权限等拒绝理由的三种形态假设的拒绝理由想象的拒绝理由真正的拒绝理由（1）不信任（公司、业务员和商品）55%（2）不需要（潜在需求未开发）20%（3）不适合（若有更好的商品购买）10%（4）不急（对寿险功用不明确）10%（5）其它原因（业务员硬性推销）5%客户拒绝的原因（1）拒绝是客户的习惯性的反射动作；（2）通过拒绝可以了解客户的真正想法；（3）对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机。拒绝的本质拒绝处理的意义积极的意义：1化解客户疑虑，明确投保需求2提升营销技巧，历练推销胆识消极的意义：1不能成交2挫伤信心、积极性面对拒绝的正确心态拒绝是人的天性拒绝是推销的一部分拒绝才是推销的开始拒绝使我成长更快拒绝要不了你的命！！！拒绝的含义我有需求，但是我不满意我想了解更多的资讯拒绝处理的黄金法则先处理心情再处理事情拒绝处理的基本方法装聋作哑法偷换概念法幽默风趣法迎头痛击法专业顾问法太极行销3F方法“我能理解您现在的感觉。许多人和我谈话之前都有这种感受。但当他们和我谈过后，都发现我的建议很有价值。那么您觉得星期一下午或星期二上午哪天您最方便？”TTL方法“我能理解为什么您会认为保险不重要。其他人起先也以为保险不重要……但后来他们知道保险很重要。”“我能理解您为什么有这种感觉。最初我自己也有这种感受……后来我发现……“3F中的“我”3F中的“其他人”拒绝处理的话术预防式正面回答式是的……所以……间接否认YES……BUT……询问式拒绝处理的原则细心聆听尊重理解客户，买不买没有关系灵活机智应付避免争论提出解决方案尝试成交拒绝处理的误区有问必答有问不知如何去答与客户争论同业比较遗忘促成轻信客户的借口与许诺常见拒绝问题考虑考虑没钱不需要没兴趣售后服务差理赔难投保不吉利我的单位效益好留下资料再说收入不稳定拒绝处理的白金法则———不处理！最好找下一个!