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北京财贸职业学院推销=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：财富肖：美丽推销是才子和佳人从事的工作获取的是物质和精神上的财富留下的是难忘并且美丽的感觉运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的。将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯。推销专业推销专业化推销计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务制定详细的工作计划与销售活动的目标包括：生涯规划、自我管理、计划一百寻找符合条件的销售对象包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法计划活动主顾开拓为正式销售面谈而做的事前准备包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备访前准备激发准主顾的购买热情包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找接触面谈强化准主顾对寿险商品的购买欲望包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握展示说明化解阻碍销售正常进行的一切问题包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整拒绝处理鼓励准客户作出购买决定包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则促成成交协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括：递交保单、保全式服务、营销式服务售后服务计划活动是整个销售过程的灵魂★★★★★★★★晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的重要组成部分准客户量体现业务元的生命线接触时化解大部分的拒绝问题运用展示和说明消除客户的困惑全力接触，自然促成寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心售后服务等同于售前服务我们今天学到了什么内容我们今天解决了什么问体我们今天得到了什么启事我们打算在今后如何使用计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务生涯规划自我管理目标管理时间管理心态管理活动量管理工作日志管理计划一百一名寿险业务员的生涯规划如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月假设每月做8件保单，那你这一生可能会卖出1920件保单其实做那么多保单，并不需要准备1920位客户只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960位客户若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入480个家庭因为你的优质服务，你应该拥有240位满意的客户由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心寿险业务员生涯规划=开拓新客户+老客户加保+客户延伸1、目标管理（1）.我们要追求什么？我们追求的目标是什么？钱？俗！失败！钱不是万能的，但没有钱却是万万不能的！目标管理：如何发掘隐藏在“钱”背后的东西1、目标管理（2）钱：用来消费，不是储藏。教会业务员用钱。把“钱”具体化，把“钱”包装化初期——物质导向（硬件）手机、商务通、电脑、脚力、服饰中期——优化导向（过滤）出国、高档消费、荣誉、住房、汽车后期——品质导向（软件）尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵1、目标管理（3）工作的目标为了提升生活品质。但每个人的基础不一样，所以目标也会各异。目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力挖掘出来，化为有针对性的目标。了解你的业务员分别需要什么？这就是你要为他们制定的目标1、目标管理（4）短期目标—日（基础）中期目标—月（重点）长期目标—年（创造明星）转正目标—试用业务员增员目标—正式业务员晋升目标—优秀业务员FYP目标——同考核、竞争挂钩（勾画成长空间）FYC目标——和销售策略挂钩（体现个人价值）件数目标——扩充准客户量，抢占市场份额（圈地）业绩量代表现在，件数量决定将来2、时间管理一名普通工作者一天工作8小时一周工作40小时一月收入800元一名普通业务员晨会2小时+展业6小时6小时/天*5天/周=30小时/周拜访30个小时能不能成交一件保单30小时/周*4周/月=120小时/月拜访120个小时能不能成交四件保单4件/月*3000元/件=12000元/月（FYP）3、心态管理（1）对自己的态度你首先要充分认识自己进而不断地去改造自己你应善于发挥自己的长处又敢于接受批评弥补不足这就是对自己正确的态度3、心态管理（2）态度决定成败如果你没有令人愉悦的容貌，你就应该有令人愉悦的微笑；如果你没有令人敬佩的气质，你就应该有令人敬佩的精神；如果你没有令人信服的技能，你就应该有令人信服的态度。4、活动量管理活动量管理四大点a、时间b、地点c、对象d、拜访事由每日工作七分制a、与客户接触：１分／次b、电话约访：０.５分／次c、准主顾开发：０.５分／名d、签单收费：２分／名e、增员面谈：１分／名（每天积７分为合格）5、工作日志管理a、晨会记录：b、当日计划栏序号姓名开拓接触电访增员问题支援积分当日累积分总积分：c、销售心得：d、主任的嘱咐：e、备忘：出门五件事：访问客户安排好；拜访目的要订好；赞美话束先想好；资料工具准备好；反对问题演练好。请列出你一年内希望达成的目标请列出你本月希望达成的目标请列出100名准主顾请写出你准备付诸于行动的时间主顾开拓的重要性准主顾应具备的条件主顾开拓的秘方业务员眼中的优质准主顾自我市场定位主顾开拓的方法1、准主顾量的积累体现业务员的生命力2、准主顾量的积累体现业务员的销售力3、主顾开拓是一项持续性的长期工作4、准主顾使销售变得有的放矢5、准主顾资源库的建立，业务员信心的源泉1、有寿险需要的人2、有续缴能力的人3、是身体健康的人4、是易于接近的人1、每天补充“计划一百”2、避免集中开发缘故市场3、将有机会接触的人都假设为准主顾4、把时间投资在有潜质的准主顾身上5、致力于服务老客户6、营建属于自己的目标市场7、扶植、培养影响力中心8、结交不同行业的业务人员1、孝顺长辈的人2、具有爱心的人3、新婚燕尔的人4、购置新房的人5、热心善良的人6、收入稳定的人7、理财观强的人8、保险观强的人9、注重健康的人10、乐以助人的人11、初为人父的人12、遭遇变故的人13、喜欢孩子的人14、有责任感的人15、享受生活的人……问题一：我的性格特征是什么？有哪些兴趣爱好？问题二：我曾涉及的行业或从事的工作有哪些？问题三：我一直感兴趣或向往的工作是什么？问题四：我的亲戚、朋友中有哪些有价值的社会关系？问题五：我平时喜欢跟何种年龄、职业、性格的人接触？问题六：我现在的客户中最多是在哪些行业、公司、社区？1、缘故市场亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯……同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居……同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友……朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街……由消费而认识的人由孩子而认识的人由亲戚而认识的人由爱人而认识的人由维修而认识的人由宗教而认识的人由社交而认识的人由党派而认识的人由客户而认识的人被推销而认识的人由其它而认识的人……2、转介绍市场（1）转介绍推荐人应具备的特质a、他满意您的服务品质b、相信您的人格和能力c、认可您寿险专业素养d、转介绍人应乐于助人e、转介绍人愿意帮助您f、他拥有您想要的市场g、对被介绍者有影响力h、肯定人寿保险的真谛2、转介绍市场（2）赢得转介绍推荐的妙法a、赠送薄礼b、事先布局c、缘故关系d、抬高赞美e、故事案例f、客户联谊g、优质服务h、顺便拜访i、晋升评优j、节庆聚会k、婚姻介绍l、街道区域陌拜也有高招#区域开拓，融入社区#识途老马，寻源探幽#帽子行动，你争我抢#一声问候，一杯凉水#此时无声，更胜有声#手捏王牌，心中不慌#银保合作，设摊妙法#每天三十，人随函到#意随神至，人随意到#内功外劲，浑然一身3、直接拜访市场（1）3、直接拜访市场（2）陌拜专案（团队）拜访借口——主力商品——事先宣导——将士激励——拜访过程——夕会总结——服务日、健康日、明星咨询日等确定销售商品，排除拜访的盲目性个人：十张咨询表，事后统计表小组：各小组举绩榜补充：个人冠军前十名排行榜竞赛：个人保费前3名，积累客户前3名主任誓言，领工具、饮料2小时回一次电话，报告成绩和所在地接线生汇报第一名业绩（时间），各组状况统计数据，音乐，晚餐表彰，心得，总结，激励从点到面培养忠诚的准主顾群非人到人调整作息时间哪里去找从哪里来，到哪里去4、影响力中心市场4、影响力中心市场简报销售法企业座谈客户联谊社区茶话校友聚会专题讲座功能介入访前准备访前准备的目的访前准备的步骤1、减少正式接触时犯错的机会2、预期拒绝类型，拟订回应之道3、为正式行动规划行动方案1、拟订拜访计划2、分析准主顾资料并拟订接触话术3、推销演练4、展示资料制作5、信函投递6、电话预约7、自查携带工具8、信心出击1、拟订拜访计划•拜访对象的拟定——计划100•拜访时间的拟定——适当性•拜访路线的拟定——合理性•个人服饰的穿戴——适宜性2、分析准主顾资料并拟订接触话术建立准主顾档案库姓名、性别、年龄、身高、体重学历、婚姻、子女、单位、家庭住址联系电话、个人收入、职务、业务关系性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事…3、推销演练•早会的主持•夕会的积累•组会的参与•培训的主讲•日常的切磋•专案的研讨•火花的记录•陪展的借鉴•辅导的互动4、展示资料制作•整理、更新展示夹，注意时效性•分门别类，配合一段讲解话术•活泼生动，具有浏览性•电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露•富有创意的个人主页•创作的主动性，把案例化为文字，把信息化为图片5、信函投递•采用私人的口吻亲笔书写•不同的内容采用不同的形态•问一些能引起购买欲望的问题•注意推荐人的合理运用•追忆美好的往事，引发心灵的共鸣•约定见面的时间和地点•内容简洁扼要，不要提出过量要求•信封、信纸和邮票可以选择得特别一些信函电话面谈投递约见6、电话约见•长话短说，一次通话时间5分钟为宜•温习客户资料，准确、自信地报出对方的称呼•不对问题作扩散处理，简洁扼要•多用二择一法，不作开放式提问•放松心情，始终面露微笑•适当地问候、赞美，清晰、明确地回答•千万别在电话中谈论有关保险的话题•一定记得预约见面的时间和地点•受时间的限制，对应变技能的要求会更高一点•不必担心电话夭折，该来的总会来，勇于直面问题7、自查携带工具营销手册、收据、投保单、计算器、白纸、2支以上的笔、名片、小礼品、展示资料、地图、样板建议书、基本着装、展业证书、宣传彩页、投保书、大额名人保单复印件、身份证、理陪复印件、讲师聘书、其他…8、信心出击对待自己的信心化解问题的耐心融化客户的爱心关切需求的诚心帮助客户的热心接触过程中的主要目标接触过程中的重要环节接触面谈的原则接触面谈的诀窍1、建立客户的信任度2、收集资料与发现需求3、激发兴趣与购买欲望寒暄赞美同步提问倾听观察引导肢体1、通过寒暄来活络气氛2、通过赞美来拉近关系3、通过同步来消除戒心4、通过提问来控制面谈5、通过倾听来了解实情6、通过观察来发现需求7、通过引导来激发兴趣8、通过肢体来表达意图1、通过寒暄来活络气氛进一步了解真实的对方建立良好的第一面影响通过话题缓和双方的拘谨寒暄的目的——通过交流，让客户逐渐接纳我的到来寒暄的话题——见《访前准备》之“分析准主顾资料并拟定接触话术”寒暄的注意点——寻找共鸣，建立共同点寒暄的作用2、通过赞美来拉近关系•好听的话大家永远都爱听•赞美话术是比事实多一点•每一次赞美都要出自真诚•肯定对方就是最好的赞美•虚心请教也有同样的效果•善于发现优点并告诉对方•赞美的同时也提升了自己•赞美别人容易疏忽的地方3、通过同步来消除戒心客户的警戒心理，销售的第一道屏障梦幻三步曲学步同步超步4、通过提问来控制面谈（1）提问的方法•提问是控制面谈的最重要手段•要从简单的，大家都有兴趣的问题问起•鼓励准主顾多说，意味着对方进入被销售状态•言多必失，探明意向，获取第一手资料我提问，客户回答，是销售的开始客户提问，我回答，是成功的开始4、通过提问来控制面谈（2）提问技巧•开放式提问：王先生，