全新技能三角之推销流程

英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80技能三角之推销流程英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80XX人人必须掌握的技能客户管理双手册区分成交、未成交客户经营产品体系基本知识产品形态同业产品专推流程单页市调表建议书促成工具使用流程团队活动万一保险网-中国最大的保险资料下载网站英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80销售流程的基本过程销售工具支持专业化销售流程客户产品利用专业化推销工具，依据客户的需求来销售保险产品，是我们必须坚持的科学销售动作。英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80一.专推流程概述二.以工具为载体的专推流程纲要英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80思考？——转正了、晋升了、留存了却始终不能独立展业？——主管辅导属员不知从何下手？辅导能力得不到提升？——内勤有时很难掌控本月业绩，节点业绩与预期差距加大？——营销管理为非现场管理，员工活动量无法衡量？英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80原因很简单：——没有按照流程去有步骤、有计划的去拜访；有了流程没有与流程实际操作结合的工具，往往是流程变得‘有形无神’；——以工具为载体的专业化销售流程，让我们的团队有流程拜访、有工具让流程付诸于实践、有衡量营销员技能成长的标准（会用工具）、有衡量主管辅导属员成败的依据。会用工具才能让营销员走向独立展业。——有流程根据流程才能掌控到队伍，会用工具业绩才能用工具去量化，通过流程锁定工具使用量管理活动量！英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80单页、市调表、建议书三大核心展业行销法宝工具单页：检验小组活动情况的工具市调表：检验营销员拜访量的工具建议书：检验营销员准客户量的工具英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80研讨：工具使用的重要性英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80专推流程是以工具为载体的专业化推销流程的简称。销售流程的每一个销售步骤都结合了工具的应用，并通过反复的实践和锤炼，最终形成实用高效的专推流程专业化推销流程的定义英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80一.专推流程概述二.以工具为载体的专推流程纲要英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80工具为载体的专业化销售模式英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80以工具为载体的专推流程第一步：客户开拓——单页团队活动英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80客户开拓方法缘故法转介法陌拜法个人行为团队活动推介会团队行为英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80个人行为1、缘故法2、转介法3、陌拜法财富宝典英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80团队行为——团队活动推介会小区村镇大集英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80区域开拓：在固定区域市场培育（团队动作）英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80势倾销（销售垄断）造势作势借势乘势市场单页工具进入加强拜访提升技能市场培育是造势团队活动推介会是借势区域团队进入英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80团队活动的目的»品牌宣传»让没有活动的人活动起来»让没有客户的人有客户»培育目标市场、建立展业区域»提升营销员使用工具技能»提升主管的辅导能力英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80研讨团队活动推介会如何组织？英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第二步：接触前准备英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80接触前准备的内容—电话约访步骤一：介绍自己及公司步骤二：表明来意步骤三：要求见面步骤四：使用二择一的时间、地点步骤五：拒绝处理，再度要求见面步骤六：结束语切记：1、不要在电话中谈保险,见面为目的；2、口乃心之门户（你的状态）英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80接触前准备的内容：1、客户资料的准备；他是否认可保险？他的保险需求应是哪方面的？他最感兴趣的话题、共同语言是？有可能会出现的问题？英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B802、展业工具准备：展示资料：公司介绍、计划书、分红报告书、报纸、相应宣传资料、市调表等；签单工具：投保单、笔、条款书、计算器、稿纸等；展业小礼品：糖块、气球、公司标志纪念品····英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B803、拜访计划准备时间、地点、沟通内容、保险切入、拜访路线准备；4、心态准备:“精诚所至，金石为开”信心、耐心、爱心、诚信、热心；英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第三步：接触填写市调表，引导需求英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80见面沟通的方法1、调查问卷法(一般客户)2、开门见山法（熟人）3、上门看望法（长时间不见的熟人）4、事由法（认识的所有人）英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80接触拜访的目的寒喧、赞美(聊天）根据不同客户，采取不同切入法保险理念沟通，激发客户需求英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80了解客户需求最有效的工具英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B801、介绍公司优势2、介绍公司组织调查的初衷3、介绍八大问题根据市调表的介绍重点突出公司特点!市调表使用英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80市调表使用一般导入话术：“为响应国家政府提出的普及保险知识活动，提升XX保险服务质量，公司面向全市组织了一次有奖市场调查问卷，耽误你几分钟咱们一块看一下，…”英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B801.您的医疗费能报销吗？客：能业：恭喜您，享受社保提供的医疗养老待遇真有福气，现在正式请问社保的最低报销限额您知道吗？社保是否管意外这个您了解吗？退休年龄延长了这个您听说了吗？客：不大了解业：我给您讲讲吧，让您多了解些可能对您有帮助。如果有份补充更好。英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80[选项二]客：自己负担业：那要是感冒发烧住院还得自己负担？客：那也没办法业：[赞同]现在的医疗费可高了,[举例]前几天，我的一个朋友割个阑尾炎，就花了四千多一场小病几个月白干。[引导]人吃五谷杂粮谁敢保证自己不得病？所以很多人是小病拖大病扛，唉这是我