初涉推销模式

任务二初涉推销模式什么是推销模式根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析,以及推销员应采用的策略等进行系统归纳，总结出一套程序化的标准公式。走进推销（导读2）爱达模式迪伯达模式埃德帕模式费比模式常见的4种推销理论模式一、爱达模式的含义二、爱达模式的内容与应用活动一爱达(AIDA)模式一、爱达模式的含义爱达模式是由著名推销专家海因兹·姆·戈德曼于1958年在其著作《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中概括出来。他根据消费心理学的研究，把成功的推销活动概括为四个步骤,把其英文所写为AIDA。Attention注意Interest兴趣Desire欲望Action行动AIDA模式爱达模式被认为是推销成功的四大法则，它结合消费心理研究推销的不同阶段，不仅适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销，还适合于生活用品和办公用品的上门推销，对新推销人员的推销训练也十分有效。二、爱达模式的内容与应用（一）引起消费者注意（二）唤起消费者兴趣（三）激发消费者购买欲望（四）促成消费者的购买行为爱达模式推销步骤1．引起顾客注意。注意——是人们心理活动对一定对象的指向和集中，以保证对客观事物获得清晰的反映。有意注意是指顾客主观能动地对推销活动发生注意。无意注意是指顾客不由自主地对推销活动产生注意。有意后注意指有自觉的目的，但不需要意志努力的注意，也称为随意后注意。（一）引起消费者注意1.仪表形象吸引法2.语言口才吸引法3.动作吸引法4.产品吸引法5.售点广告吸引法1.仪表形象吸引法推销员高大、匀称的身材，以及衣着得体都是引起客户注意的重要因素。推销员应讲究商务礼仪，穿西装或公司制服以体现人格修养和额企业形象。服饰以整洁、合身、精神为原则。表情应坦诚温和，眼神充满信心与神采，切忌眼光转动太快和漫无目的地扫视。和客户交谈时要注视对方眼睛以表示尊重。2.语言口才吸引法这是推销员使用的最基本的方法。通常顾客在听第一句话的时候注意力往往最为集中，然后决定尽快谈下去还是把推销员打发走。因此，推销员应在事前做好充分准备，可以通过以下方式展开话题。（1）出奇语。（2）谈奇事。（3）提需要。（4）讲利益。3.动作吸引法推销员的动作潇洒利落，语言彬彬有礼，举手投足得体，气质分度具佳，都可以给顾客视觉上形成良好的第一印象，从而引起顾客的注意。4.产品吸引法利用产品本身的新颖、美观、艺术化的包装所具有的魅力吸引消费者的注意力，或利用产品的特殊功能吸引消费者。例如，同样一种咖啡，由于包装的颜色不同，人们就会给予不同的评价：黄色包装被认为比较淡；黑色包装被认为比较浓；红色包装被认为比较香。5.售点广告吸引法如果在商店柜台推销，应借助售点广告，营造购物现场氛围，展示商品形象，引起消费者注意和兴趣。订货会、展览会的展台，或者是商店的销售柜台，乃至商店的门面，都可以通过广告刺激顾客的视觉和听觉，为成功推销做准备。几个值得注意的问题（1）做好推销前的准备。（2）任何吸引消费者注意的方法都应当与推销内容有关。（3）设身处地为消费者着想。（4）用肯定的语气说话。（5）巧妙处理推销中的干扰，保持顾客的注意力。尽量了解顾客的基本情况。唤起兴趣向顾客示范所推销的产品。唤起兴趣（二）唤起消费者兴趣在吸引顾客注意的基础上，推销员开始第二步骤，设法使消费者对推销的产品发生好感和兴趣。唤起顾客兴趣基本方法：有情感沟通方法与示范表演方法示范：通过产品的功能、性质、特点、使用效果等示范展示，使顾客看到购买后所能获得的好处和利益。在使用中做示范让顾客参与示范示范过程不要太长示范要加入感情沟通帮助顾客从示范中得出正确结论不要过早强迫顾客下结论情感沟通：坦诚相见、投其所好、尊重顾客等唤起顾客兴趣通过示范诱发顾客兴趣例子一个钢化玻璃推销员身边总是带着一把榔头。在向顾客作示范时，他用榔头猛力敲打钢化玻璃。一个实心轮胎推销员，总是让顾客用锤子把一颗铁钉钉进轮胎中。为使顾客消除疑虑产生购买欲望，推销员应实际演示产品，让顾客亲身感受产品的功能、特性和使用效果。顾客的参与，比推销员的独自讲解更有说服力，更能调动顾客的兴趣。心理学家研究发现，3个小时后，人们平均能够记住自己听到的10％，听到和看到的70％，所听、所见、所参与的90％。推销员作示范的注意事项（1）示范越早，效果越好。（2）当产品不便随身携带时，可利用模型、样品、照片和图片作示范。（3）在使用产品中作示范。（4）慎重使用宣传印刷品。（5）帮助顾客从示范中得出正确结论。（三）激发消费者购买欲望购买欲望是指人们在需要和兴趣的基础上所产生的购买冲动，是推销过程的一个关键阶段。在这一阶段，推销员应向顾客充分摆事实、讲道理，将准备好的证据提供给顾客，如权威部门鉴定文件、消费者的心得体会、有关部门颁发的证书、知名人士的言论、统计资料、媒体报道等。（四）促成消费者的购买行为这是爱达模式的最后一个步骤，也是推销的目的所在。一般情况下，顾客即使对推销品发生了兴趣并有意购买，也会处于犹豫不决的状态。这时推销员应进一步说服顾客，促使其进行实质性思考，帮助其强化购买意识。美国一位推销员指出，一次成交的成功率为10％左右，据调查，推销员每获得一份订单平均需要向顾客提出4.6次成交要求。四．AIDA模式应用案例客户经理如何推荐黄鹤楼（圆梦）第一步：集中客户的注意力。张老板好啊，一个星期不见，您气色更好啦，最近生意不错吧，烟还够卖吗？我就知道您这烟太紧俏，所以这次特地给您带来的一包新烟。（从包里拿出一包黄鹤楼圆梦样品烟），您看看。您觉得这个颜色的包装适合做什么烟？对啦，这个颜色非常喜庆，完全可以做喜庆用烟啊。案例分析第二步：引起客户的兴趣和认同张老板，您看马上就要9月份了，这可是结婚扎堆季节啊，“金九银十么”。您这小区里住的基本上都是年轻人，这个商机您可要充分把握啊，不然太可惜啦。第三步：激发客户的购买欲望黄鹤楼圆梦这包烟，来，您先尝一支，味道怎么样？很好吧，很多人都说黄鹤楼是四大天王，烟就是好抽。这个颜色大红的，多喜庆，而且上面是北京奥运会的水立方！怎么样，时尚又大气吧。关键是不伤喉没有痰，在婚姻现场抽这个烟也不会吭坑咔咔有碍氛围。名字又好，刚好契合嘛，结婚就是圆梦嘛，圆了把恋人追到手的梦，更是圆了成家梦！案例分析第四步：促使客户采取订货行动黄鹤楼圆梦这包烟，现在还没有全面上柜，我们是先选择您这样条件适合的客户优先上柜，所以会有更多的人到您这来采购。现在订购5条以上，还赠送黄鹤楼打火机，还有喜字、红包等婚庆用品。我相信，凭您的商业头脑，这样的机会绝对不会放过的，您说是不是？市场是越早培育越好，大家都知道这个烟了，就好卖了。我们也会联合厂家，争取在您这边搞个宣传活动，帮助您打开局面，您看如何？我相信，这么好的烟，这么好的市场，还有我们的共同努力，您应该比我们更有信心，您说是不是？案例分析暂时没有成交该怎样做？1.分析顾客不能作出购买决定的原因，并针对这些原因做好说服工作。2.将样品留给顾客使用。3.给顾客写信，概括洽谈过程中达成的协议，重申顾客购买产品将得到的利益。爱达模式（AIDA）小结适用范围1、易于携带的生活用品和办公用品2、展销3、新的推销员、顾客4、顾客比较被动的情况引起顾客注意唤起顾客兴趣激发顾客购买欲望促成顾客购买行动活动二迪伯达（DIPADA）模式迪伯达模式是国际推销大师海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式。他们通过6个英文单词概述了推销的六步骤，被认为是一种创造性的推销模式，是以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。准确发现顾客的需要把推销品与顾客的需要结合证实推销品符合顾客的需要使顾客接受推销品刺激顾客的购买欲望促使顾客采取购买行动DefinitionIdentificationProofAcceptanceDesireActionDIPADA模式迪伯达推销模式（二）、具体内容1、准确地发现顾客的需求与愿望（1）迪伯达模式与爱达模式的区别第一步骤：爱达模式－－引起顾客注意迪伯达模式－－发现顾客的需求与愿望适用对象：爱达模式－－陌生顾客迪伯达模式－－熟悉顾客适应产品：爱达模式－－生活、办公用品迪伯达模式－－生产资料，理智型购买者（2）发现顾客需求的方法A、提问了解法B、市场调查预测法C、推销人员参观发现法2、将顾客需求与推销的产品结合（1）“结合”的步骤：A、总结明确顾客的需求内容。B、简要介绍产品。C、把产品与顾客需求相结合。（这是关键）（2）“结合”的方法语言结合法。即用语言表达。行为结合法。即以实物、行动表达。3、证实所推销的产品符合顾客的需求含义：即推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾客的需求。目的：帮助顾客寻求购买的了理由和佐证。证据的分类与取得A、从证据的提供者划分：人证－－权威人士（如领导、明星等）物证－－权威部门（如检测报告、报纸、照片等）例证－－购买产品取得效益的单位和个人。B、从证据的获取渠道划分：生产现场证据。如参观、录像、图片等。销售与使用现场证据。如样品。顾客经验介绍证据。如讲话、文字。对比下列两则实例谈话，说说哪种效果更好？甲：“让我们来举个例子——这附近很多村民都购买了这种产品。”乙：“这是隔壁村民购买本公司产品的名单，请看…..”4、促使顾客接受所推销的产品促使顾客接受推销品时，要避免硬性推销、急于求成，不能强迫顾客接受。(1)询问法，通过提问的方式，搞清楚顾客对推销的接受程度。如“如果您对产品质量没有什么问题，那么让我们讨论交货问题好吗？”(2)总结法，边推销边总结，强调经过前三步的努力双方达到的共识。(3)部分接受法，如果不能促使顾客全部接受推销要点，也要让顾客在部分问题与方面上接受产品，逐步引导顾客接受整个产品。(4)等待接受法，有时顾客因为某种原因无法立即接受产品，推销人员就要学会耐心等待，并不断与顾客接触。长时间的等待与积极的推销相结合可以创造良好的业绩。(5)示范检查促进法，推销人员通过在示范过程中向顾客提出一些带有检查性的问题，从而试探顾客的接受程度以及是否有购买的意图。如果发现有问题，可以立即纠正补充。如向顾客提问：“如何？这种照相机对业务爱好者来说确实是操作简单吧！”(6)顾客使用促进法，即推销人员把已经介绍与初步证实的产品留给顾客使用，从而促进顾客接受产品的方法。5、刺激顾客购买欲望。6、促使顾客采取购买行动。活动三埃德帕（IDEPA）模式埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式，它用5个单词概括了推销的五个阶段。当顾客主动与推销员洽谈时，都是带着明确的需求目的，如自带购货单，埃德帕模式适用于对有着明显购买愿望和购买目标的顾客进行推销。IDEPA模式第一步：Identification把推销品与顾客的愿望结合第二步：Demonstration向顾客示范推销品第三步：Elimination淘汰不宜推销的产品第四步：Proof证实顾客的选择是正确的第五步：Acceptance促使顾客接受推销品（一）把推销品与顾客的愿望结合首先，对主动上门求购的顾客应热情接待，真诚服务，使顾客满意而归。其次，尽量满足顾客需求，按照顾客提供的需求标准，提供较多的货源供顾客选择。此外，推销员要注意发现顾客的潜在需要和愿望，揣摩顾客的心理，将推销品与顾客需求有机结合。（二）向顾客示范推销品除非顾客表示不需要，否则推销员应该依照顾客的进货清单所列的产品逐项加以示范。此外，推销员应根据顾客需求，示范进货清单上没有的产品项目，如新产品、畅销货品、利润率高的货品。同时，在示范过程中，应深入准确了解顾客的不同需求，有助于提高推销的成交率。（三）淘汰不宜推销的产品在前两个阶段中，推销员向顾客提供的推销品较多，其中一部分可能与顾客的需要标准相差很远，因此要把部分不合适的产品筛选掉，把推销重点放在顾客最需要的商品上。并认真了解和分析顾客淘汰推销品的真正原因。（四）证实顾客的选择是正确的证实有助于坚定顾客的购买信心，推销员应针对顾客的不同类型，用具有说服力的例证说明其选择的正确性