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4.1推销洽谈的任务、种类及原则4.2推销洽谈的方法4.3推销洽谈的策略单元四推销洽谈本章学习目标：1、了解推销洽谈的概念和基本原则2、熟练掌握洽谈的方法和技巧3、理解并掌握推销洽谈的策略●像医生看病那样做销售医生看病讲究“望”、“闻”、“问”、“切”，也就是面对来就诊的病人，通过“望”(男女、身高、体重、精神状态、舌象、面色等等)、“闻”(气味)、“问”(病状)、“切”(脉象等)来求证自己的诊断。医生并不是在“闻”之后马上就进入“切”，而是“问”之后再“切”。在“问”之前医生已经能够大致了解病人的病情，所以有经验的医生在“问”时，所阐述的内容有很多都是自己已经诊察到的患者的不适感觉，所以患者备感惊奇，这种诊察方式能够给来诊者一种可以信服的感觉。回到销售工作上，推销员的销售工作和医生治病有共同之处：推销员就是“医生”，顾客就是“病人”，要对症下药才行。经典案例病人到医院找医生看病，就像顾客到门店买东西一样。病人相当于顾客，医生相当于推销员，如果医生像推销员一样，会出现什么情况呢?病人：大夫，您好，我来看病。医生：您好，先生，欢迎光临。为了您就医方便，我给您介绍一下。您现在就诊的医院是一家省级甲等医院，本医院拥有一流的医疗设备与住院设施、高素质的医护人员、完美的医疗服务、低廉的医疗收费。无论您是想住院还是看门诊，我们都将提供一流的服务，我们的服务宗旨是一切为了病人，为了一切病人，为了病人的一切……病人：唔?……看到这段对话，很多人一定觉得这个医生不会说话。但仔细一想，发现很多推销员就像这位医生，当他们见到顾客时，总是迫不及待地向顾客介绍产品有多好，想以此来加强顾客的信赖感。如果医生换一种发问方式，会是怎样的结果呢?病人：大夫，您好。我想看看病。医生：你好，先生，哪里不舒服?病人：我总是感觉到没精神，浑身没力气，食欲也不太好。医生：是吗?从什么时候开始的?病人：半个月前。医生：(拿出诊断工具)伸出舌头让我看看。病人：(配合)。医生：是不是一到下午就有些头晕?病人：是啊。医生：晚上睡不着觉?病人：是啊。半夜两三点都睡不着。医生：半夜口渴吗?病人：是啊，有时渴得很厉害，要起来找水喝呢。医生：第二天早上起来的时候感觉嘴唇是不是很干?病人：(用非常钦佩的目光看着大夫)干啊!干得厉害，甚至还有些开裂呢!……医生还问了一些问题，最终给病人开了些药，病人满意地离开了医院。这个案例与前面的背景一样，结果却迥然不同。后面那位医生没有谈自己，却轻易赢得了病人的信赖，他通过提专业的问题让病人感觉：自己的专业程度，也让病人感觉到了被关心。在销售中同样如此，推销员可以通过提问来表示对顾客的关心，帮助顾客建立信心。所以使用高质量的提问识别顾客的需求能够脱颖而出，建立差异，轻松赢得顾客的信赖。当你弄清楚了顾客的真正需求时，切中他们的关心点就非常容易把东西卖出去了。4.1推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，说服顾客购买推销产品的过程一、推销洽谈的任务二、推销洽谈的种类三、推销洽谈的原则4.1推销洽谈的任务、种类及原则一、推销洽谈的任务（一）寻找顾客的需要（二）向顾客传递推销品的信息（三）设法保持顾客的注意和兴趣（四）解答顾客提出的问题（五）有效促使顾客采取购买行为一、推销洽谈的任务一、推销洽谈的任务（一）寻找顾客的需要推销人员在洽谈之前，必须尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。有的推销人员赢得了洽谈的机会后，只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关心的是什么。往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。”其实，推销洽谈的最根本目的就是满足消费者（顾客）需求，那么推销人员要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会。4.1推销洽谈的任务、种类及原则一、推销洽谈的任务【案例】某房地产公司的刘迪听说XX公司的王科长近日有购房的打算，立刻去王科长的家里进行拜访。“王科长，听说您打算购置一栋住宅？”“是有这个打算。现在住房太挤，我想另找住处！”“我们公司现在有几栋房子，质量、户型和地理位置准能使你称心如意”然后，刘迪应王科长的要求去公司看了一栋房。他边走边介绍，同时问：“您认为怎么样！”“太贵了，太贵了！”“王科长能接受的价位是多少？”王科长说出了自己对房子价格的要求“您等一下，我再和主管商量商量。”隔一段时间，刘迪又回来对王科长说：刚才，我和主管商量了一下。主管说，我们在xx地也有一处类似的房子，户型和这栋差不多，周围环境很好，而价格适合于您的要求，您觉得怎样？”“那去看看吧！”当王科长看了XX地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订购单。签单之后，刘迪顺便又适宜地补充了一句：“我们公司设计的房子有配套的装修服务，如果需要请联系我们。”不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。4.1推销洽谈的任务、种类及原则一、推销洽谈的任务（二）向顾客传递推销品的信息推销人员要根据不同顾客的需求，适宜地将产品的信息传递给对方。如：企业情况、产品功能、商标、质量、价格、服务、销售量等等。切忌向产品说明书那样滔滔不绝地讲述自己的产品全部信心，一般来讲，顾客所面对的推销人员不只一个，市场上肯定存在竞争关系，传递那些最能满足顾客需求的信息或者是企业产品优于其他同类产品的信息才能有机会成功。推销员在传递信息的时候务必客观真实、做到实事求是，才能赢得顾客的充分信任。4.1推销洽谈的任务、种类及原则一、推销洽谈的任务（三）设法保持顾客的注意和兴趣人们常常对感兴趣的事物投入更多的时间和精力。要想谈论客户感兴趣的话题，必须了解到客户的兴趣所在。如果客户是一位足球迷，那么你和他谈谈最近的足球赛事，那么他一定会兴奋不已。如果客户是一位股民，对投资股票情有独钟，那么你不妨和他谈谈最近的股市行情，如果你能帮他分析一下股票的涨跌原因，那么他一定会对你敬重有加，这样一来你的产品销售就不成问题了。如果你拜访的客户喜欢每星期花五六十个小时工作，或者他全部的生活重心就是工作，那么你在拜访他的时候，就要注意选择话题，你可以和他随便聊聊工作上的事情，但同时也要注意和他谈一些轻松的话题，以缓解一下工作给他带来的压力。4.1推销洽谈的任务、种类及原则一、推销洽谈的任务有一次，阿里打电话与一家帐篷制造厂的总经理谈生意。阿里说：“我在前两天的报纸上看到有很多年轻人喜欢野外活动，而且经常露宿荒野，他们用的就是贵厂生产的帐篷，不知道是不是真的。”那位总经理对阿里的话表现出极大的兴趣，立刻转向阿里侃侃而谈：“没错，过去的两年时间里我们的产品非常走俏，而且都被年轻人用来做野外游玩之用，因为我们的产品质量很好，结实耐用，不怕风吹日晒……”4.1推销洽谈的任务、种类及原则一、推销洽谈的任务他饶有兴趣地讲了大概10分钟之久，阿里怀着极大的兴趣听着，当他的话暂告一个段落时，阿里巧妙地将话题引入自己的产品。当然客户还沉浸在炫耀自己产品的兴奋之中，他不可能对阿里提出的要求加以拒绝，正是趁着这份良好的感觉，双方迅速拉近了距离，而阿里也取得了客户的信任。这位客户在向阿里询问了一些产品的细节问题之后，愉快地同意签订协议。4.1推销洽谈的任务、种类及原则一、推销洽谈的任务（四）解答顾客提出的问题在推销过程中，顾客难免会提出一些问题，如何恰当处理这些问题是推销成功的关键。切忌为了推销心切掩盖产品不好的信息而欺骗顾客。只有客观真实的解释说明，巧妙把产品的优点突出出来，才能解决顾客的诸多疑虑。4.1推销洽谈的任务、种类及原则一、推销洽谈的任务（四）解答顾客提出的问题比方说顾客认为产品的样式不好，此时推销人员如果明知道这确实是问题而却说：“不会啊，我觉得我们公司的产品样式是最齐全，最完美的了。”这样一来，只能增加顾客对推销人员的反感，甚至对这家公司的不信任。相反，如果推销人员此时换一个角度去回答可能效果会不同。比如，他可以这样回答：“哦，的确我们公司产品样式单一，我也发现了这个问题，但由于这种产品的核心技术跟其他同类公司不一样，所用的材料不同，这样做的优点在于……，因此样式只能这样了。”这样的回答才能消除顾客心中的疑虑。因此，推销人员在诚实守信的基础上掌握适当的语言技巧，才能消除顾客的异议。4.1推销洽谈的任务、种类及原则一、推销洽谈的任务（五）有效促使顾客采取购买行为推销活动的最终目的是要说服顾客采取购买行为。有时由于顾客选择机会很多，难免会犹豫不决，出现反复行为，甚至会产生复杂的心理冲突。但最终会做出购买或不购买的决策。在洽谈过程中，推销人员必须准确把握顾客购买决策的心理冲突，站在顾客的角度，有理有据地为他们分析利弊关系，通过优质的产品、良好的信誉、知名的品牌、完善的售后服务最终促使其尽快做出购买决策。4.1推销洽谈的任务、种类及原则一、推销洽谈的任务二、推销洽谈的种类（两种分类）（一）按洽谈的人员多少划分1、一对一洽谈指一个推销员直接与一个顾客进行推销洽谈。这种推销洽谈一般适于推销品的数额较小，内容比较简单的产品推销。2、小组洽谈指若干推销人员一起直接与买方若干人员进行推销洽谈。这种推销洽谈一般适于推销数额较大或内容较复杂的产品推销。4.1推销洽谈的任务、种类及原则二、推销洽谈的种类（二）按洽谈的主题划分1、单一型洽谈指推销员在向顾客推销时，其推销洽谈的内容只围绕一个主题进行，例如推销品的质量、交货期、贷款结算方式等问题。只要洽谈双方在某一问题上达成共识，推销洽谈就大功告成。2、综合型洽谈指推销洽谈的主题是多方面的，凡是能满足谈判双方利益要求，促成双方达成共识，有利于交易成功的因素，都可以成为洽谈的主题。4.1推销洽谈的任务、种类及原则二、推销洽谈的种类三、推销洽谈的原则（一）针对性原则（二）诚实性原则（三）参与性原则（四）鼓动性原则（五）倾听性原则4.1推销洽谈的任务、种类及原则三、推销洽谈的原则三、推销洽谈的原则（一）针对性原则所谓针对性原则是指推销洽谈应该服从推销目的，具有针对性。其具体容包括以下几个方面：1、针对顾客的购买动机开展洽谈顾客的购买动机是多种多样的，如有求实、求廉、求新、求美、好奇、求安全、仿效、好胜、求异、嗜好等，推销人员应该以此为基础，组织洽谈内容。2、针对顾客的个性心理特征开展洽谈有的内向，有的外向，有的随和，有的顽固，有的自卑，有的自傲，有的慎重有的草率，有的冷淡，有的热情。推销人员只有针对不同个性心理的顾客采取不同的洽谈策略才取得实效。3、针对推销品的特点开展洽谈推销人员要根据推销品的特点设计洽谈方案，突出产品特色，增强产品的竞争能力，使自己处于有利的竞争地位。4.1推销洽谈的任务、种类及原则三、推销洽谈的原则李老太买李子的三段对话。对话1：李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口问店员：这个李子怎么卖？店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的…李老太没等她话说完，转身就走了4.1推销洽谈的任务、种类及原则三、推销洽谈的原则对话2：李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？店员店员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？李老太说：我要酸的李子。店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝…李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤4.1推销洽谈的任务、种类及原则三、推销洽谈的原则对话3：李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问：你这李子多少钱一斤？店员店员回答说：1.8元每斤。你要什么李子呢？李老太说：我要酸的李子。店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即可满足您儿媳妇的口味，也为小