寿险推销经典话术(1)

寿险推销经典话术拒绝问题处理范本一、保险的意义与功能方面1、保险就互助其实，“保险”说穿了，就是“互助”。大家互相来帮助大家解决经济上的困难。在我们传统的社会里，家里发生了意外或不如意的事故，我们都发通知请亲戚朋友来帮忙，但是亲戚朋友有限，能发挥的力量也有限。林先生，假如一个人现在发生了急难，他的家人发通知请亲戚朋友来帮忙，能写出两百个名单都很不错了，假设平均一个人拿出五百元来帮忙，总共合起来也不过十万元，十万元连丧葬费都不够，如何来照顾这个人的家属今后的生活呢？但是，假设这个人有十万个亲戚朋友，每个人只要拿出十块钱，就能凑到一百万元的大数目。一个人拿出十块钱是太容易了，但是要想认识到十万个亲戚朋友，却谈何容易？恐怕一辈子也认识不到那么多人。所以透过我――保险公司的业务员，帮助您去认识结交十万个亲戚朋友，在这十万个亲戚朋友当中的任何一个人发生最不如意的事故时，我们都拿出十块钱来帮忙他，凑成一百万解决他的经济危机，有一天，最不如意的事情发生在我们身上，别人也都拿出十块钱，凑成一百万来帮忙我们。所以保险其实就是“我帮助人，人帮助我”的制度。保险公司不过是公平合理的收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。我们平时帮助人愈多，我们发生急难时，别人也帮助我们愈多。2、支票的背书人X先生，我相信您一定会同意人总有不能工作不能赚钱的一天，这一天的来临，也许因为我们年老退休，也许在我们生病的时候，也许就在下月发生意外事故而不能工作，不能再赚钱。当然，我们也无法保证在年老、退休或意外事故发生的时候，我们身边有一大笔钱可以用。一个人不能工作，不能再赚钱，他还是得花钱，支付生活费用。假如我们每个月家庭生活费用，不包括任何的储蓄、投资或奢侈品的享受，完全是生活上的必需开销，需要一万元，那么一年就需要十二万元，这样到退休时，还有二十年，共需要生活费用二百四十万元。这笔钱，不管人是不是健全，或者能不能赚钱，家庭都需要，而且还得每天每天不断地支付。请问您，林先生，这笔钱您准备好了没有？这就好比说，您开了一张二百四十万元的长期支票，这张支票天天要兑现，但在这漫漫长长的二十年中，万一发生了意外事故，不能兑现，这张支票遭到退票怎么办？我们是不是要找一位保证人来为这张支票背书呢？到底什么人愿意为这一张长期的生活支票背书呢？找亲戚吗？找朋友吗？我想都不是，今天，我来，就是专程来为这张长期的家庭生活费用支票来做保证背书人的。下面我要介绍的，就是如何做保证人的手续……（取出投保书，请准客户签名）3、保险就是未雨绸缪事实上，在日常生活里，有时我们认为不需要的东西很多，像摆在墙角的灭火器，汽车的备用轮胎，船上的救生艇、救生衣，飞机上的氧气罩、救生衣，平时有谁会认为它们需要？在没有发生火灾、爆胎、沉船等等事件时，这些东西是不需要的；但是万一发生事件时，它们比任何东西都需要。空气和水，在平时谁会珍惜它们，对它们产生需要？不会有的，要有，那也只是在存在缺氧、缺水时才会感到需要和无比的珍贵！客户先生，我今天所介绍给您的计划，也正如这些东西一样，在平常是看不出它的效用的，可是，一但有了需要时，它会帮助我们度过难关，不必受人救济，看人脸色；而满足了我们的需要。4、沙漠之水从前不一位商人，到沙漠里去淘金有一天他无意间发现了一个很大的金矿，他惊喜若狂，因此他日夜不断幸勤地工作，甚至他赖以活命的饮水，已经快用罄了，他还不知道，直到有天才发现没水了，这下他可慌了。因此他匆忙的收拾行李，带着他的成果（一大袋的金沙），急急忙忙的去找水，走了两天两夜，他都找不到一滴水喝，他知道如果再找不到水将活不过一天，所以他必须加快脚步在他还有一口气之前，找到水喝。第三天中午，他走到一个沙丘处，远远的看见一块大招牌，“卖水”两个字，他知道这下子，他有救了。他急忙的走过去，说“老板，买杯水！”老板看了他一眼说“很贵哟！你买得起吗？”他说“再贵也要买，不然再不喝水，我就没命了！多少钱一杯？”老板说“一万美金一杯”这个商人听了吓了一跳，开口骂到“老板，你坑人，吸血啊！全世界哪有那么贵的水”。老板说“我就是这个价钱，要不要随你”这位商人听了气得跺脚，掉头就走，但刚走一步想想，不对啊！再走下去，又不知要走多久才能找到水，何况再不喝水，可能活不过一刻钟了，因此回过头很生气的和老板说“好吧！给我一杯”。这位商人喝完了这一杯水后，感觉还不够，就和老板说“再来一杯”老板说“不够噢！那第二杯算你一千美金”商人听了好高兴，一下便宜了那么多，马上又喝第二杯，喝完后，还是觉得不够，又要再买一杯，老板说“还不够，那第三杯算你一百美金”商人喝完了第三杯还不过瘾，又再要一杯，老板说“第四杯只要你十元一杯就好了”商人喝完第四杯，总算喝饱，要准备付帐时，想等一下要走好几天的路，到时再找不到水可完了，就跟老板“老板，我有一个桶子，请问一桶水要金多少钱。”老板想都不想即说“不要钱，免费！”商人听了又生气，说道“老板，你有神经病，第一杯水卖我一万元，那么贵，第二杯卖一千元，第三杯卖一百元，也不便宜，第四杯卖十元，还公道，但为什么我要买一桶却不要钱”老板说“我也不知道，开这样的价钱，你为什么买？这只有问你自己了”一杯水的故事，让我们了解到什么时候才“需要”，X先生，我们人到什么时候才“需要”呢？不说您也晓得，就是当我们感觉“需要”的时候才会产生“需要”。5、千分之四的手枪不错，我们还年轻，还不需要保险，但像我们这样年轻的人，在江苏地区死亡率只有千分之四。这就好比说，您和我，加上大街小巷随便找998个人，凑成一千个人，沿着墙排成一列，每人拿着一支手枪，顶着自己的太阳穴。这一千支手枪里只有四支装了子弹。一声令下，每一个人都要扣板机，请问您，敢不敢扣？而且今年侥幸拿到没有子弹的手枪，可是明年还是要再扣一次，年年都要扣一次扳机的。请问您，在扣扳机前，您是否为您的家庭准备好了足够的生活费用？6、都市生活人情薄如纸李先生，您住在莫愁公寓这么多年，但是您对于同一幢楼的邻居，认识的有几位呢？可能廖廖无几吧。在城市里生活就是这样，住二楼的人不认识三楼的人是常有的现象。大家自顾不暇，人与人之间的关系，更加疏远而冷漠了。可见社会愈繁荣，人情愈淡薄。并且城市的交通又复杂，每天都有人因车祸而死伤。万一有一天这种不幸降落在我们身上时，谁会对我们家庭伸出友谊之手呢？只有靠自己平时多做准备了。难怪社会愈繁荣，文明愈进步，保险也愈发达。因为只有保险才是我们生活中最可靠的患难之交的朋友啊！7、生命的价值有人说生命无价，的确，对一个家庭来说，一家之主的生命的确是无价之宝。但也有的太太说：“我先生就像一笔能生利息的存款，每个月的薪水，就是他所生的利息”，这位太太的譬喻相当有意思！如果在发生车祸要赔偿时，也能用这个尺度，合理地衡量生命的价值，就像我们买了一辆30万的轿车，我们会为它买一份相当价值的保险，同样的，“先生”也需要有相当的保障，现在，我们不妨从这个角度来算算“先生”这笔存款：我们假设他每个月的收入3000元，那么一年36000元，以年利1.8%来计算，则需要200万的本金，也就是说，目前“先生”生命的价值相当于200万。今天，我特地拜访您，就是想让您了解，怎样用最少的代价来准备这笔财产，使太太、子女的这笔“利息”永远不会终断！8、最可靠的替身做为一家之主，X先生，我们最大的本钱，就是自己健康的身体和稳定的收入，来保护这个家庭，但是哪一天这个一家之主有了三长两短，那时候，整个家庭最可靠的保障，就是“钱”了，而要筹集一笔应付巨变的钱，最稳妥的方式的便是保险，X先生，这么可靠的替身，我们能够排斥吗？9、老人的嫁妆最近日本最大的官营广播公司NHK，作了一项晚年理想生活的调查，很多人竟回答年老后要带着自己的储蓄，住在儿女家。老父老母居然还得带嫁妆到儿女嫁作客，听来好像是笑话，但这却是维持我们做人尊严，最好的办法呢！10、一生不要做两次儿子怎么说呢？就是说小时候跟父母伸手要钱，是理所当然的事，但是不要等到老了，还要跟儿子要钱买包烟、买瓶酒……毕竟，“养儿防老”的时代已经过了，假如，在我们做了祖父、祖母的时候，我们不但不用依靠子女，甚至于经济独立，可以花点自己的钱，买衣服、买玩具送给孙子的话，那便是长保美满生活的秘决呢！所以说来说去，要过安乐的晚年，还是要自己及早筹足一笔钱！11、保险费“其实保险就好像互助会一样，等于参加了一个每个月5000元的会，而每个月只缴400元就可以了。”“我可以参加其它会，需要用钱时可以标下来”，“对，陈先生，我同意一般我们民间的会，如果稳固的话，我们可以参加，同时我们可以不只参加一个会、二个、三个，甚至四个、五个都可以，只是我刚才把这份经济计划做一个比喻，它就像我们民间的互助会一样，‘是5000元的会，但一个月只需要缴400元就够了’，而且这个会首，是在财政部的审核管理下来担任的，绝不会倒会，很稳固，而且照顾我们家庭未来的美满、幸福。”12、节税处理话术（1）税金追到天堂。（2）变卖财产缴税多心痛。（3）五栋楼房变三栋。（4）缴税加变卖损失，损失是双重的。（5）将来开征遗产税，要求必须立刻缴纳，刻不容缓。（6）人寿保险金不受债务影响，是最安全的财产。（7）留下完整的财产。（8）保险金，红利保额免扣遗产税。（9）不虞幸苦创立的事业被分割。（10）朱总理对个人所得税纳税主体为工薪阶层表示不满，年收入6万以上的富人已被江苏省税务局重点监控。买吉庆、健乐既保全财产，又避税；既获得高额人身保障，还安享红利收益，身价财富两兼得！二、损失方面三、计程车的故事1、有一个下雨天，我坐计程车上班，在路上和司机聊得很愉快，当然也谈起了保险，这个司机对保险很有兴趣，他说他一家六口，是应该买一份保险。我下车的时候，他说，找一天您比较有空的时候，到我家来详细谈谈，我心里非常高兴，好像遇到知已一样，可是当我看到地址时，心里凉了一半，原来他家住在栖霞，那么远，有时候想去拜访这司机，可是想到要骑摩托到栖霞，想一想，就算了，那么远，就这样耽搁下来了，这件事情过了两个月，我看不能再拖下去，便利用一个礼拜天清晨，从中华路骑车到栖霞去看这司机，在栖霞了好久才找到司机家里，抬头一望，大门上赫然挂着一朵白花，门内中堂上贴着“奠”字，我心中想，糟糕，推门进去，果然就是这个年轻的司机，走了！原来这司机每天开车到市里做生意，三更半夜才回家，十天前，深夜回家的时候，可能太疲倦了，为了闪避迎面而来的大货卡车，车子摔到路边的沟里，而车毁人亡了，留下二个小孩子，老大今年才八岁读小学二年级，老小十一个月大，我跟他太太一面谈话，一面安慰她，她的大儿子，端了怀茶给我，在旁边听我们说话，看他母亲谈着谈着伤心的掉着眼泪，便跟他母亲说，妈，妈，我不读书了，我要去打工，赚钱，来照顾弟弟，结果他妈妈拍（动作）！打了他儿子一个大耳光，小孩子哭，妈妈也哭，哭成一团，他妈妈说，你那早死的父亲，就是没读书，才落到开计程车，才这样子丢下我们母子三个人，我就是要你们好好读书！听了以后，又是难过，又是歉疚，又是悔恨，我急急忙忙拿了二百块，塞到孩子手中，仓惶夺门而出，二百元实在是区区之数了，我多么希望能早一个月来，来跟他谈保险，假如他的不幸是不可避免的话，那么今天我带来的，就是五十万，而不是二百块了，来帮助他这些小孩，来替他照顾这些小孩，主顾先生，当您了解保险之后，保险是没有办法等待（拿出投保书来）。2、老父的悲哀我的朋友翁先生，最近在美国获得了博士学位，已在美国加州定居下来，翁先生弟兄四位，个个都很有成就，老大是留德的医学博士，在市里开一家综合医院，老二是南师大的教授，老三是留美的科学家，而我的朋友翁先生是老四。他们世居兴化县的乡下，父亲是一位不识字的贫农。但这为父亲很伟大，自己省吃俭用，却热心教育儿女，每个儿子都栽培他们大学毕业不说，还供他们放洋留学，个个都有卓越的成就。可是孩子们都长大成人后，这位老人家却已经衰老得不堪田里的粗活了，只好轮流住在儿子家，让儿子奉养。我们经常羡慕地说，翁老先生真有服气，儿女个个都有出息，老先生从此可享受安乐的余生了。哪知道只有一夜，翁老先生住在当大学教授的老二家时，老二许多大学的朋友聚在他家的客厅聊天。老先