开拓客户的方法-推销作业培训课程

开拓客户的方法推销作业培训课程2准客户之三条件„他是否有钱„他是否有决定权„他是否有意购买3准客户的分类„A级：昀希望购买者„B级：有可能购买者„C级：购买希望不大者4开拓客户的方法开拓客户的方法5（一）静态开拓的方法利用广告媒体利用宣传集会辐射性开拓团体推销法61。利用广告媒体传统媒体户外广告网络促销口碑传播信函及分发广告72。利用宣传集会产品发布会专题演讲会研讨会展览会83。辐射性开拓增加分公司开连锁店设立经销商94。团体推销法只一个人推销一个团体，或者两个以上的人集体进行推销的方法。团体拜访通用时机：A）新进推销员训练B）复杂产品，如大型机器设备C）配合地毯式突出访问进行推销注意事项：A）人员不可太多，以免造成客户的压迫感B）事先准备，步调一致，以免出现混乱拜访团体有效利用各种集会如：婚礼、客户商品会、客户展示会、客户生日会10（二）动态开拓法动态开拓法：指推销员外出与不特定对象进行推销的方法1，地点突击访问---不熟悉地点2，地毯式突击访问—挨家挨户直接推销法间接推销法连锁推销法1，关系介绍法---利用各种社会关系2，连锁推销法---让客户帮助介绍1，伴同推销法---自己力量不足，请人协助2，交换客户推销法---注意对客户的影响有效的推销作业12准备内容事先设计拜访区域及时间把握时间充分了解产品13准备工作„拟定拜访范围„决定路线与交通工具„拟定一张有规律的作息时间表„可以设计一下语言，以便使谈话幽默风趣„必须确定，昀晚什么时间离开14充分了解产品产品性能产品性价比制造过程具体使用操作方法与规程竞争对手的产品情况产品的特性----效率、经济、以及效果15把握时间与机会1，不要忽视有购买力的“小”顾客2，分析所用时间，必要时可以准备助理推销员3，确定推销对象具有决定权利4，分析顾客作息时间、买卖习惯5，多听6，在可能范围内用行动代替语言，如“百闻不如一见”7，掌握主动权，强调所谈内容针对客户的需要。8，当顾客一有购买意向，接受订货单时，就结束谈话。9，签单后，需迅速而礼貌地离开房间，再继续下一个目标。16如何做工业客户17案例----水性木器漆的销售新产品入市，采用传统推销手段，但不起作用。有市场，有促销经销商不接受偏重经销商的“推”“拉”策略推的策略不可以就注重“拉”的策略。偏重使用者AIDA模式—注意、兴趣、欲望、行动一家有声望的公司使用，其他就会跟上不经过经销商和零售商，而把产品直接推销给使用者大做广告，提供购物优惠赠送使用品18推广工业产品时的八项原则„注意产品使用者的希望，既可能承受的价格„要了解每个客户对改良品的真实看法不同„对可能的竞争预作准备„制造商在定价时应考虑销售网络的成本负担„考虑到各种因素，包括财务费用，也包括喜好，习惯等„推荐消费品与推荐工业革新产品的方式相同，只是推销方式的程度上不同。„决定推广目标、了解产品功能„确定使用阶层：19推销人员作弊大全„私下兼差„亏空公款„卷款私逃„产业间谍„瓜分倒帐„中饱回扣„钻公司计划上的漏洞以图自己„薪资制度下的漏洞„挂羊头卖狗肉„贩卖附属品„专营二手货„涨价前屯积„不开发票，高卖低报„虚报费用„与客户勾结，制造独占局面20谢谢！