强势推销

科华公司销售培训教材系列强势推销2019/10/17科华公司2目录推销工作和业绩倍增架构分析从事业务工作的心理态度如何突破恐惧访问的心理（上）如何突破恐惧访问的心理（下）第一印象研究与应用（上）第一印象研究与应用（上）建立和发展信赖和谐的关系发掘顾客真正的需求为顾客展示解决问题的方式防御力研究——克服拒绝成交力研究——成交的时机与方法满意力研究——售后最终与服务2019/10/17科华公司3推销工作和业绩倍增架构分析商业世界里的20/80法则20/80法则销售人员的20/80法则销售人员必须知道的两件事愿意接受挑战乐意付诸行动与客户互动正确的认知积极地行动建立正确地认知2019/10/17科华公司4推销工作和业绩倍增架构分析向成功者学习向领导学习向顾客学习参加研讨会找到销售致胜的关键明确的目标健康的身心开发顾客能力强强烈的自信专业知识强造出顾客需求解说技巧擅长处理反对意见善于跟踪客户收款能力强2019/10/17科华公司5推销工作和业绩倍增架构分析业务倍增的方法能力环节上升10％＝2.6×业绩业绩长红要做好的四件事永不放弃向专家学习制订远大的目标积极主动地行动2019/10/17科华公司6从事业务工作的心理态度树立积极正确的心态心态概述心态对销售的影响将积极的心态运用于销售工作2019/10/17科华公司7从事业务工作的心理态度六种需要完善的心态对自己的态度对推销工作的态度对主管的态度对公司的态度对产品的态度对未来前途的态度2019/10/17科华公司8从事业务工作的心理态度锻炼和达成心理健康的七个方法积极自我对话建立积极的形象积极健康地生活结交积极的人物积极训练和发展积极的健康习惯积极的行动力2019/10/17科华公司9从事业务工作的心理态度销售活动遵循的七项心理法则因果法则报酬法则控制法则确信法则专心法则物以类聚法则反映法则2019/10/17科华公司10如何突破恐惧访问的心理（上）要有坚强的心理准备被拒绝是正常的做好心理准备2019/10/17科华公司11如何突破恐惧访问的心理（上）分析客户不友善的原因销售人员本身的状态留给客户的印象不佳公司知名度不高顾客的情绪不好对业务员的偏见2019/10/17科华公司12如何突破恐惧访问的心理（上）树立自我观念自我观念的含义自我理想自我形象自我价值自我观念的重要性销售成功顾客接受自我观念展现2019/10/17科华公司13如何突破恐惧访问的心理（上）提升自我观念的方法自我确认言词化想象化视觉化2019/10/17科华公司14如何突破恐惧访问的心理（下）害怕被拒绝由后天因素造成来自父母亲友自我形象有条件的爱过去失败的经验2019/10/17科华公司15如何突破恐惧访问的心理（下）拒绝并非针对个人而来拒绝是商业社会中顾客遇到任何的销售人员都会表现出来的的标准行为和反映2019/10/17科华公司16如何突破恐惧访问的心理（下）克服心理障碍的方法不责怪顾客不责怪竞争环境事先了解顾客直接打听间接询问以解决问题为导向不断地练习2019/10/17科华公司17如何突破恐惧访问的心理（下）提高自信的做法勇敢地站在高处面对众人演讲心理排演从经验中学习2019/10/17科华公司18第一印象研究与应用（上）了解顾客的心理顾客购买的两大因素愉快感问题的解决建立和谐的关系2019/10/17科华公司19第一印象研究与应用（上）推销自己专业性外表的整洁大方较高的修养魅力和专业知识2019/10/17科华公司20第一印象研究与应用（上）推销的步骤寒暄适当的赞美说明见面的目的2019/10/17科华公司21第一印象研究与应用（上）与准顾客寒暄的原则天资好不如学问好学问好不如做事好做事好不如做人好2019/10/17科华公司22第一印象研究与应用（上）交换名片和自我介绍准备好名片和名片夹与顾客相处的技巧交换名片的注意事项服装、姿势、换名片的动作、眼神、递出名片2019/10/17科华公司23第一印象研究与应用（下）销售人员建立良好的第一印象要达到的目标是：排除顾客的戒备心增进顾客对销售人员的好感将自己精准有效的介绍给顾客2019/10/17科华公司24第一印象研究与应用（下）递接名片的注意事项递出名片的注意事项比对方先递出名片随身携带名片容易取出名片以对方的胸前的高度用双手递出名片双眼一直看着对方整理名片夹清楚地报上自己和公司的名字2019/10/17科华公司25第一印象研究与应用（下）递接名片的注意事项接受名片的注意事项肯定索取名片接受名片的正确姿势借机请教再次强化确定主事者2019/10/17科华公司26第一印象研究与应用（下）赞美顾客把握好赞美的尺度增强洞察力的方法掌握“由远而近，从外到内”的原则2019/10/17科华公司27第一印象研究与应用（下）向顾客说明见面的目的给顾客带来各种实实在在的利益和便利之处完善的心态不仅给销售人员自信，更会引起顾客的兴趣学会运用具体的数据推销自己要做到的六件事自信、微笑、礼节、赞美、感谢、让顾客喜欢2019/10/17科华公司28建立和发展信赖和谐的关系新旧销售模式比较新旧销售模式区别能否建立信赖和谐的关系是否进行资格确认产品介绍的区别建立信赖和谐的关系介绍自己赞美顾客说明拜访的目的2019/10/17科华公司29建立和发展信赖和谐的关系成功销售最重要的技巧技巧很多，一环扣一环，最重要是一开始就建立信赖和谐的关系；化敌对关系为双赢关系；找出顾客真正的需求并满足。顾客为销售人员免费宣传，带来更多新客户2019/10/17科华公司30建立和发展信赖和谐的关系建立相互信赖的双赢关系对顾客的认知互动的方法建立良好的第一印象必须做好的三件事建立良好印象的途径反省自己、礼貌而且专业、自我定位、姿态、正确的座位、传达的信息2019/10/17科华公司31建立和发展信赖和谐的关系影响顾客最初影响的因素穿着面部表情气味身体的接触2019/10/17科华公司32建立和发展信赖和谐的关系影响信赖度的因素销售人员的第一印象公司的知名度顾客层次定为满意顾客的反馈外界权威的界定外表2019/10/17科华公司33发掘顾客真正的需求发掘顾客真正需求的关键时间分配销售人员需要做好的三件事让顾客畅所欲言谈论顾客感兴趣的话题学会倾听2019/10/17科华公司34发掘顾客真正的需求谈论顾客感兴趣的话题了解顾客的认知听的好处建立信任感引发自我肯定降低抵抗2019/10/17科华公司35发掘顾客真正的需求有效主动倾听的技巧真诚专心认真不打断谈话客观做记录询问复述停顿2019/10/17科华公司36发掘顾客真正的需求询问五个问题向顾客请教购买渠道顾客对品质的定义问个为什么询问是否购买细节的洽谈2019/10/17科华公司37发掘顾客真正的需求顾客最关心的利益安全效益外观方便性经济性耐久性2019/10/17科华公司38为顾客展示解决问题的方式销售成功的九个关键因素开发顾客安排访问建立信赖和谐的关系发掘需求商品展示有效回应反对意见请求成交售后跟踪和服务留住顾客2019/10/17科华公司39为顾客展示解决问题的方式为顾客展示解决问题的方式商品好处的说明增强价值和价格合理性提出证明、证据进行“阶段检查结论”冲淡顾客购买商品的恐惧感2019/10/17科华公司40为顾客展示解决问题的方式提高说服技巧热忱、有活力相信产品用数字说明体验行销举出实例诉诸对方2019/10/17科华公司41为顾客展示解决问题的方式找到并激发顾客的购买动机追求快乐远离痛苦获得与失去金钱、时间、尊敬、健康、肯定或赞扬、权利、认同等等烦恼与不幸、批评与指责心理学、提升购买的自信心、描述美好的画面2019/10/17科华公司42防御力研究——克服拒绝成功处理客户异议的两个关键询问和倾听判断顾客的反对意见是否是真正反映其观点抚平顾客提出的异议确认预防2019/10/17科华公司43防御力研究——克服拒绝常见的异议或拒绝价格质量服务交易的条件对公司有反对意见对销售人员有反对意见2019/10/17科华公司44防御力研究——克服拒绝处理异议的四个步骤认同回应确认问题回应解说征求意见2019/10/17科华公司45防御力研究——克服拒绝顾客提出价格异议的原因别人的报价比较便宜顾客本身需要比较便宜的产品报价不确实顾客的预算有限顾客根本不想买2019/10/17科华公司46防御力研究——克服拒绝处理价格异议的三个步骤理清缓和3F法2019/10/17科华公司47成交力研究——成交的时机与方法成交的目的建立自信提高生活质量2019/10/17科华公司48成交力研究——成交的时机与方法成交的时机顾客心情好时介绍完商品之后解释完反对意见之后2019/10/17科华公司49成交力研究——成交的时机与方法成交的致胜秘诀持续拜访顾客，请求成交持续拜访顾客，抢先成交将拒绝当作成交的机会请求、请求、再请求2019/10/17科华公司50成交力研究——成交的时机与方法常见的成交技巧假设成交法细节确认法未来事件法第三人推荐法直接成交法2019/10/17科华公司51成交力研究——成交的时机与方法登门拜访法之成交秘诀一见面就提出成交将产品直接交给顾客名片附在产品目录上直接谈产品优点提出第三人的见证2019/10/17科华公司52成交力研究——成交的时机与方法后续追踪的开场白追踪方式打电话发电子邮件等开场白坚持到底2019/10/17科华公司53满意力研究—售后追踪与服务提供满意的售后服务提升业绩的方法大量开发顾客相同顾客的购买额更多赢得更多的终身顾客提供顾客满意售后服务的方法经常打电话亲自访问写信2019/10/17科华公司54满意力研究—售后追踪与服务做好售后服务计划表交货的跟踪关系的跟踪问题的跟踪2019/10/17科华公司55满意力研究—售后追踪与服务询问顾客的反对意见利用问卷表定期与顾客交流2019/10/17科华公司56满意力研究—售后追踪与服务寻找再销售的机会2019/10/17科华公司57满意力研究—售后追踪与服务处理顾客的抱怨做好心理准备学会倾听询问顾客意见迅速处理解决问题最后的关注2019/10/17科华公司58满意力研究—售后追踪与服务顾客关系出问题的信号购买的熟练减少抱怨增多经常提到竞争产品气氛的变化组织结构的变化2019/10/17科华公司59满意力研究—售后追踪与服务防止顾客流失的方法给予顾客所有联络方式立即协助减少顾客要求修理、退货的情势有效安抚气愤的顾客2019/10/17科华公司60交流与讨论2019/10/17科华公司61谢谢！祝生意兴隆财源广进！