实用推销讲座

实用推销讲座第一讲顾客：推销事业的基础推销四个阶段：向顾客推销你自己、推销产品利益、推销产品本身、推销服务。第一讲顾客：推销事业的基础一、推销是为顾客谋利益的工作第一讲顾客：推销事业的基础二、顾客至上主义第一讲顾客：推销事业的基础三、推销三原则1．了解你的产品。2．信赖自己的产品。3．满腔热情地推销自己的产品。第一讲顾客：推销事业的基础第二讲推销你自己一、推销，首先是推销你自己二、向顾客推销你的人品1、介绍产品实事求是。2、遵守诺言。第二讲推销你自己三、向顾客推销你的形象1、服饰。2、谈吐举止。3、礼节。第二讲推销你自己第三讲消除顾客异议一、推销是从被顾客拒绝开始的第三讲消除顾客异议二、处理顾客异议的原则l、事前做好准备。(l)把大家每天遇到的顾客异议写下来；(2)进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面；（3）以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；(4)大家都要记熟；(5)由老推销员扮演顾客，大家轮流练习标准应答语；(6)对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；(7)对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。第三讲消除顾客异议2、选择恰当的时机。(l)在顾客异议尚未提出时解答。(2)异议提出后立即回答。(3)过一段时间再回答。(4)不回答。第三讲消除顾客异议3、争辩是推销的第一大忌。4、推销员要给顾客留“面子”。第三讲消除顾客异议三、消除顾客异议的步骤l、认真听取顾客的异议。(l)认真听顾客讲；(2)让顾客把话讲完，不要打断顾客谈话；(3)要带有浓厚兴趣去听。第三讲消除顾客异议2、回答顾客问题之前应有暂短停顿。3、要对顾客表现出同情心。4、复述顾客提出的问题。5、回答顾客提出的问题。第三讲消除顾客异议四、消除顾客异议的方法l、“对，但是”处理法。2、同意和补偿处理法。3、反驳处理法。第三讲消除顾客异议第四讲成交技巧一、成交：推销的目标阻碍成交的不良心理倾向:1．推销员不能主动地向顾客提出成交要求。2．推销员认为顾客会主动提出成交要求，因此，他们等待顾客先开口。3．—些推销员把顾客的一次拒绝视为整个推销失败，放弃继续努力。第四讲成交技巧二、成交策略1．密切注意成交信号。2．把握成交机会。随时成交。抓住最后的机会。第四讲成交技巧3．运用适当的成交方法。直接请求成交法。选择成交法。假设成交法。最后机会成交法。第四讲成交技巧三、增加你的交易额——启发式销售(l)在结束了第一次销售之后，再向顾客建议购买其它商品，当顾客还在考虑第一次商品的购买时，一定不要向他建议购买新的商品。(2)从顾客的角度进行启发式销售。(3)有目标地推荐商品。(4)使你的顾客确信你为他推荐的商品是好商品，在可能的情况下最好做一下示范。第四讲成交技巧四、留给顾客一个难忘的背影1．要正确认识失败。2．友好地与顾客告辞。第四讲成交技巧第五讲推销服务一、真正的销售始于售后二、保持与顾客的定期联系三、正确处理顾客抱怨第五讲推销服务正确处理顾客抱怨——→提高顾客的满意程度——→增加顾客认牌购买倾向——→丰厚利润第五讲推销服务l、感谢顾客的抱怨。2、仔细倾听，找出抱怨所在。3、收集资料，找出事实。4、征求顾客的意见。5、迅速采取补偿行动。拖延处理会导致顾客产生新的抱怨。第五讲推销服务四、向顾客提供服务第五讲推销服务谢谢大家,请多指教！