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1推销与谈判湖南商务职院2•第一部分：•推销员的基本素质与能力（自我推销）•第二部分：•推销的基本原理与推销模式•第三部分：•推销过程•（游刃有余的推销、洽谈技巧）学习内容湖南商务职院3◆树立正确的推销心态：良好的心态，成功的基石！◆推销员的基本素质：心理素质、思想素质、业务素质、身体素质◆推销员的基本能力第一部分：推销员的基本素质与能力湖南商务职院4•◆推销与营销••◆推销与促销••◆推销与直销区别几种关系湖南商务职院5讨论◆题目：你认为，一个成功的推销员应该具备什么样的素质与能力？湖南商务职院6推销员应具备的素质•◆推销员的心理素质；•◆推销员的思想品德素质；•◆推销员的业务素质；•◆推销员的身体素质湖南商务职院7推销员的心理素质•◆坚定自信•◆坚韧顽强（忍、毅力）•苏格拉底与柏拉图•◆（饱满的）热情、真诚、机敏•◆圆滑、乐观湖南商务职院8缺乏自信的表现•◆缺乏进取精神•◆不敢大胆一试•◆经受不住挫折•记住：要成功，则应“炼就越挫越勇的推销心态！”湖南商务职院9缺乏自信的原因（一）1、自身知识、能力和准备不足。2、意志消极。如有的人对推销工作缺乏信心，自我厌恶，为私事而烦恼，并受家庭间伤和气、收入不固定、气候不正常等因素的影响。3、身体条件不利。如身体不适、睡眠不足、连续的疲劳等也会对推销工作带来不利影响。4、对工作缺乏信心。这种心态起因于社会上的人对于推销职业认识不足。湖南商务职院10缺乏自信的原因（二）5、有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大的竞争对手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因胆怯而产生悲观的心理。6、情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会产生心情的不安与焦虑。7、将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬殊的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：对方的社会地位、经济基础、人格、学识等都高于你的时候。湖南商务职院11缺乏自信的原因（三）8、向熟人推销的时候。为推销而访问同学、旧友的时候，容易产生自卑感9、因恐惧进行访问时惹得对方厌恶。假如访问的对象是工作繁忙的行业、显要或社会地位较高的人。他们会对推销员表现出厌恶的情绪，这会对推销员的工作产生不利影响。10、访问门禁森严的住宅、养有恶狗的家庭等也容易使人产生恐惧心理。以上所举之例都足以成为推销缺乏自信的直接或间接原因。湖南商务职院12如何建立自信与勇气（一）◆相信自己的事业；◆相信自己；（MAN）◆相信自己的商品；（GOOD）◆相信自己所在的企业；（ENTERPRISE）◆同自信的人交往；记住：以上二、三、四、所要求的即为推销中的“GEM（吉姆）模式”——核心即为信心。湖南商务职院13◆订立一个明确的目标；◆丰富自己的知识◆清除缺乏自信的垃圾；◆换一个角度思考；……如何建立自信与勇气（二）湖南商务职院14推销员的思想品德素质（在推销商品的过程中推销自己的人品）•一、具有强烈的事业心和高度的责任感•对自己、对企业、对顾客负责•二、树立良好的职业道德•（一）与顾客•1、牢固树立消费者的主权意识•2、对顾客应一视同仁••（二）与竞争对手：不应贬低对手•（三）与金钱、服务•（四）与所有企业湖南商务职院15•值得借鉴的做法：•◆推销中尽量不主动提及竞争对手；•◆如顾客问及，则可作简短回答，如“听说有这产品”，但不作具体评价，然后转移话题；•◆如顾客说出了优点，可说竞争品不错（或点点头），但因不了解，故不方便评价，然后转移话题。怎样处理与竞争对手的关系？湖南商务职院16•◆业务素质•◆生理、身体素质•精力充沛推销员的其它素质湖南商务职院17•观察力•注意力•认识世界吸收知识记忆力•（“智”）（理论知识）想象力•思维力•创造力•改造世界运用知识推理力•（“能”）（实践技能）判断力•预见力•说服力推销员的能力湖南商务职院18•◆重要性•◆基本特征：针对性；客观性•◆构成要素：口语、形象语言、副语言•◆运用技巧•1、提问的技巧•2、回答的技巧•3、多用正面语言，少用负面语言•4、多用商量（祈求）语言，少用命令语言•5、多用平和语言，少用否定语言推销中的语言艺术湖南商务职院19•◆握手•◆名片•◆推销中的座次：与顾客坐的“角度”•◆推销中的坐式：坐的“姿势”•◆推销中的势力圈：坐的“距离”•◆推销中的表情推销中的非语言艺术湖南商务职院20•◆推销的基本原理（含义、特征、方式、构成要素等）•◆推销的基本模式•1、FABE模式•2、AIDA模式•3、DIPADA模式•4、其它模式第二部分：推销的基本原理与模式湖南商务职院21•◆含义：F：特征；A：优势；B：利益—包括直接利益与间接利益，且应尽量多挖掘利益给顾客。•注意：给顾客减少损失也是一种利益！•E：证据—包括技术报告、顾客来信、某报刊文章的报道、一幅照片、示范等。FABE模式湖南商务职院22•步骤一：列出所推销商品的特征；•步骤二：筛选出顾客感兴趣的几个主人特征。一般不超过三个。•步骤三：依次写出每一特征的优势（A）、利益（B）与证据（E）；•步骤四：将每一F、A、B、E连接起来，形成最初的推销介绍语言FABE模式应用步骤湖南商务职院23•一位电热毯推销员向顾客介绍说：“这种电热毯是自动控温的，有两个开关，它宽1.5米，长2米，重3斤，含50%的毛，25%的棉，25%的化纤，可以水洗。”•问题：这种推销介绍合适吗？问题分析湖南商务职院24•主要利益为:顾客类型关心重点应推销的利益工业用户节约费用，增加收益节约原材料；降低物耗及制造费用；提高产量、质量、效率；增加收益等中间商重视销售及利润，不重视产品使用价值丰厚利润、周到的服务、广泛的潜在市场等个人购买者重视产品的使用价值使用寿命、方便、安全、卫生、便宜、服务等不同类型顾客对利益的要求湖南商务职院25•1、方便做商品说明。由于准备充分且全面，推销员介绍起来就会显得信心十足。•2、由于此种方法是站在客户的立场上设计的，所以解说起来，容易为顾客所理解；•3、由于此种方法以事实为根据，有相当的逻辑性、说服力。•4、由于分析得很具体，可以仔细观察客户对各点的反应，把握客户的真正兴趣、需要所在。FABE应用优点湖南商务职院26•◆含义：是Attention，INTEREST，Desire，Action四个英文单词的缩写•◆应用步骤与技巧••引起注意引起兴趣•激发欲望采取行动推销中的AIDA模式湖南商务职院27•在什么场合适合用“AIDA”模式进行推销？思考湖南商务职院28•一、什么是推销•二、推销的基本特征•◆推销中最重要的是“人”，而不是“物”•◆推销是一个系统活动过程：买卖过程、信息传递的过程、心理活动过程•◆推销的根本宗旨是满足顾客的需求•◆推销的核心是说服•◆推销的直接目的是促进成交，但还有其它功能推销的基本原理（一）湖南商务职院29•三、推销要素•◆推销人员：推销的主体•类型：咨询型、业务型、叫卖型、懒散型•◆推销品：推销的客体•包括三个层次：推销商品、推销服务、推销观念•◆推销对象—顾客：推销的主体•1、顾客的类型•2、准顾客的资格鉴定推销的基本原理（二）湖南商务职院30•“顾客”可有不同的分类方法，推销活动中一般是从顾客购买商品可能性的大小这个方面来划分的：•◆销售先导：可能需要或渴望得到产品、服务的人（组织）；•◆潜在顾客：推销员认为需要或渴望得到产品、服务的销售先导；•◆准顾客：真正有意购买、有权购买企业产品、劳务的个人、组织；•◆现实顾客：指购买本企业产品、劳务的准顾客；•◆常顾客：经常购买企业产品、劳务，并得到满足，重复购买。顾客的类型湖南商务职院31•销售潜在顾客源先导顾客•（发展为）（确认为）鉴•引吸定•吸引为•现实•常顾客顾客准顾客各类“顾客”关系示意图湖南商务职院32•◆需求：包括现实需求与潜在需求•◆购买力：包括现实购买力与潜在购买力•◆权力•具备条件的顾客称之为准顾客，之后应建立准顾客的资料档案顾客资格鉴定（MAN法则）湖南商务职院33•讨论：•有人说，将……是最伟大的推销，对吗？“MAN”法则应用（一）湖南商务职院34•讨论：经商要学会“相面”，你同意吗？“MAN”法则应用（二）湖南商务职院35•◆寻找范围的有效性•◆寻找工作的连锁性•◆寻找活动的有序性•◆寻找方法的多样性•◆寻找意识的随时性寻找顾客的原则湖南商务职院36•一、利用常见的四大媒体••二、直邮广告：•三、网络广告：•四、电话广告•注意：1、电话营销时最好是通过认识的人介绍；•2、打电话前知道客户的类型是什么；•3、做好呼出前的脚本设计；•4、合理安排外呼时间，实施精准化营销。寻找顾客的方法（一）——广告开拓法湖南商务职院37•◆含义：（略）◆注意事项•1、准备顾客资料卡：卡片可自己做，也可买；•2、提出问题，判断“M、A、N”•3、询问地址，不知道，则自己查；•4、要求给你打个电话，并代你约定时间，如拒绝，则另想办法。•寻找顾客的方法（二）——连锁介绍法湖南商务职院38•一、中心开花法•（一）关键：找出核心人物，并取得其支持；•（二）核心人物：能产生“晕能效应”的人；•二、贸易伙伴寻找法：对口行业助手法•三、商业协会•四、关系拓展法•七、资料寻找法寻找顾客的其它方法（三）湖南商务职院39•一、讨论：•作为一名老业务员，需要寻找新的顾客吗？•二、分析：•小A与小B大学毕业后，注册了一家外宾家政服务公司，但不知从何开始从事业务。如果是你，你能找到方法吗？讨论、分析湖南商务职院40•一、做好市场调研，收集整理信息•1、熟悉推销品特征及市场近期情况；•2、熟悉对方公司情况，尤其是资信情况；•法人资格•对方合法•资资格谈判代表资•信格、签约资格•资本信用与•履约能力•3、掌握对手实力、策略及需要情况•4、掌握对方谈判人员资料推销、谈判准备的主要内容（一）湖南商务职院41•二、确立洽谈目标：是一目标体系。•1、按其实现程度分：基本目标、最优期望目标、可接受目标•2、按其重要性分：基本目标、争取目标、可交易目标•三、拟定洽谈方案、计划：••实训操作：一汽引进“奥迪”……•四、推销的其它准备：略推销、谈判准备的主要内容（二）湖南商务职院42•一、调查：•二、分析、评估双方实力与需求我方目标：引进克莱斯勒车身技术对方目标：转让车身技术优势：买方市场优势：本公司发动机与车身配套，车身非我莫属，无时间上的压力限制：发动机已定，车身无选择余地；国家也批准项目上马，时不我待限制：生产能力过剩，迫切需要开拓市场一汽引进“奥迪”洽谈方案（一）湖南商务职院43•判断：•◆本方优势在此场谈判中无发挥的可能，对方限制也仅是一潜在因素；•◆本方的限制则使我们对谈判有很大的依赖性；•◆优势在对方，谈判恐怕要以对方的条件为基础达成协议；•◆具体交易条件估计（……）一汽引进“奥迪”洽谈方案（二）湖南商务职院44•三、原则性意见：•对双方实力对比有了仔细的分析后，假设继续与克洽谈引进事项，至少可能形成以下原则性意见：•◆在车身生产线的引进议题上，力争以优惠的价格和支付条件达成交易，最理想的条件是……，最低的交易条件是……•◆本方对克的生产线的依赖性是谈判难以有大突破的主要障碍，拟采取以退为进的策略，改变本方的被动处境。一汽引进“奥迪”洽谈方案（三）湖南商务职院45•四、主要安排：•◆派员赴德考察大众生产线；•◆退出与克的谈判。如克改变态度，则……；如克不为所动，而大众的又可引进，则终止……；如克坚持原来立场，而大众的又不能引进，则本方改变立场，由总经理出面批评下属“错误”•◆谈判人员安排：（具体行动与责任）•◆时间、地点安排一汽引进“奥迪”洽谈方案（四）湖南商务职院46•讨论：•推销准备是否要有十足的把握才能行动？问题与思考湖南商务职院47•◆确定约见对象：“权力先生”•◆确定约见时间•◆确定约见地点•◆确定约见事由•判断：推销员约见顾客的理由就是向其销售商品，对吗？约见顾客的内容湖南商务职院48•◆适用：•1、如在某展销会上发现新的合作伙伴，……试进行面约。•2、新开拓市场内的潜在顾客、陌生顾客、大额任务推销、推销过程中偶然发现的新顾客，……试进行面约。•◆讨论：•