搜索
中等职业学校教材配套多媒体课件推销实务（第二版）主编崔利群苏巧娜高等教育出版社高等教育电子音像出版社第1节成交的含义及基本条件第2节成交的策略及成交方法第3节成交的后续事项及措施第8章成交第1节成交的含义及基本条件【教学目标】掌握成交的概念和要素掌握达成交易的条件【教学重点、难点】教学重点成交的要素、达成交易的条件教学难点达成交易的条件导入我们前面学了很多有关推销活动的知识，请同学们思考，推销员向顾客推销的步骤是什么？推销的目的是什么？推销员经过吸引顾客的注意力、激发顾客的购买兴趣、刺激顾客的购买欲望，最终达成成交。销售人员不辞辛苦地展开无数次产品推销的目的就是为了实现成交，达到双赢。既然如此，达成交易有没有规律可循？成交是推销活动水到渠成的必然结果吗？推销员如何进行推销工作的最后环节呢？一、成交的含义成交就是达成交易，是指顾客通过推销人员对推销商品的介绍、说明，激起购买兴趣和购买欲望，并表明购买意向，采取实际购买行动的过程。成交是推销工作的关键环节和目标成交是衡量推销人员实际能力的最重要的标准要点分析二、影响成交的主要因素1.企业因素形象好、信誉好的企业的产品，顾客就会买着欢心、用着放心。企业的营销观念、生产经营能力、财务能力、职工素质、发展前景，以及企业在公众中的印象等。企业因素产品因素推销员因素顾客因素2.产品因素核心产品、形式产品、期望产品、附加利益产品、潜在产品只有功能实用、质量满意、价格适中的商品，才会有广泛的顾客群体，才会深受顾客的欢迎。3.推销员因素推销员的服务意识、个人魅力、心理健康、推销技巧等推销员自身问题导致不能成交的原因：（１）缺乏自信、害怕失败（２）忽视与顾客的双向沟通（３）觉得没有必要主动提出成交问题（４）缺乏成交环节训练4.顾客因素顾客不了解推销商品顾客不需要推销商品顾客没有支付能力或购买决策权顾客对推销人员及其所代表的公司缺乏了解信任顾客对公司或推销人员有误会抱有成见影响成交的关键因素。顾客本身的问题造成不能成交的原因三、达成交易的基本条件（一）顾客必须比较充分的了解商品及其价值（二）顾客对推销商品必须有需要，并有购买欲望（三）顾客必须信赖推销人员及其所代表的公司和推销商品（四）推销人员做好成交准备（五）推销员要及时发现和利用成交信号（六）推销员要掌握促成交易的基本策略与技巧了解商品价值购买欲望能力信任公司产品做好成交准备利用成交信号掌握成交策略顾客推销人员达成交易的基本条件第一节成交的含义及条件一、成交的含义（一）成交的概念成交就是达成交易，是指顾客通过推销人员对推销商品的介绍、说明，激起购买兴趣和购买欲望，并表明购买意向，采取实际购买行动的过程。（二）理解要点：（1）成交是推销工作的关键环节和目标（2）成交是衡量推销人员实际能力的最重要的标准二、影响成交的主要因素⑴企业因素⑵产品因素⑶推销员因素⑷顾客因素本节小结三、成交的基本条件（一）顾客必须比较充分的了解商品及其价值（二）顾客对推销商品必须有需要，并有购买欲望（三）顾客必须信赖推销人员及其所代表的公司和推销商品（四）推销人员做好成交准备（五）推销员要及时发现和利用成交信号（六）推销员要掌握促成交易的基本策略与技巧第2节成交的策略及成交方法【教学目标】掌握并能正确运用成交的策略和技巧。掌握成交的各种方法并能灵活地应用各种成交方法，促成交易。【教学重点、难点】教学重点成交的策略、成交信号的识别成交方法的含义、应用范围教学难点成交策略的运用条件，成交信号的识别成交方法的区别，应用范围，优点和不足一、成交策略1.什么是成交信号？所谓成交信号是指顾客在接受推销人员推销的过程中有意无意地通过表情、体态、语言及行为等流露出来的各种成交意向。（一）识别成交信号和及时成交的策略2.顾客表现出来的成交信号①顾客的语音语调逐渐地由紧张变得较为舒缓；②顾客对推销人员的提问做出积极的反应，主动提出成交条件；③顾客提出的问题转向了推销的细节；④顾客询问商品的使用方法、维修与养护以及有关售后服务等问题；⑤顾客对推销人员的推销说明表示满意；⑥推销人员介绍推销品后，顾客高兴地与推销人员谈论自己将获得的利益；⑦顾客征求他人或同行伙伴们的看法和意见；⑧顾客把推销人员当作朋友，谈起自己的秘密；等等。（1）语言信号（2）表情信号①表明顾客已有购买欲望，促成交易的最佳时机到来的表情信号：◆顾客对推销人员的推销说明，频频下意识地点头或眨巴眼睛、若有所思；◆顾客表现出感兴趣的神情；◆顾客身体前倾、侧耳细听；◆顾客低头沉思后下意识地抬起头；◆顾客对上门推销者开始热情款待；等等。②表明推销障碍的信号：◆顾客对推销商品不感兴趣；◆顾客对推销商品表情无所谓，心不在焉或者焦虑不安；等等。（3）行为信号顾客有意购买的成交信号：◆推销人员向顾客进行商品推销说明中，有的顾客突然拿出笔，或者拿起笔做记录；◆顾客请上门推销人员入座，详细询问推销商品的情况，或者向推销人员索要有关材料仔细阅读、权衡；◆顾客拿起推销商品反复抚摸、端详、琢磨，或亲手试用推销商品；等等。（4）事态信号明显地表现出成交意向的信号：◆顾客由专心地倾听转为要求看销售合同书；◆顾客接受推销人员的重复约见，或者主动提出再次会面时间；◆顾客接待态度逐渐好转，由平淡变为热情；◆顾客洽谈中，接见人主动地向推销人员介绍企业的有关负责人和高级决策人员；等。（二）当机立断，适时成交的策略（三）选择成交环境，排除成交干扰的策略（四）消除心理障碍，保持积极成交态度，促成交易的策略（五）留有余地的成交策略1.即使这次成交不能实现，推销人员也要为顾客留下一定的购买余地，不放弃以后有成交的机会。2.在推销洽谈中，推销人员应该围绕重点开展推销工作，注意不要把自己的“底牌”一开始就全盘托出。（六）慎重对待成交异议，多次促成交易的策略二、成交方法（一）请求成交法推销人员直接要求顾客购买推销商品的一种成交方法。请求成交法应用时机优点不足注意问题向老顾客进行推销活动时当顾客没有意识到该做出购买决策时克服顾客成交障碍发现顾客成交意向节省时间，提高推销效率可能对顾客产生成交压力，破坏成交气氛滥用这种方法，会引起顾客的反感判断错误，就会使顾客对推销人员产生误解不向顾客提容易做出否定回答的问题把握好请求成交的时机推销人员要敢于开口请求顾客成交不要给顾客施加过大的压力假定成交法：是指推销员假定顾客已经接受推销建议，而直接请求顾客购买推销商品的一种成交方法。（二）假定成交法如果使用不当，会给顾客造成较大的心理压力，不利于进一步处理有关顾客的异议、破坏推销气氛，可能使推销人员丧失成交的主动权假定成交法优点不足注意要有充足的成交信心适时地使用假定成交法善于创造成交气氛要有针对性地使用假定成交法节约推销时间，提高推销效率可以减轻顾客的成交压力（三）选择成交法选择成交法：是指推销员向顾客提供两个以上购买决策方案，并且要求顾客立即决策的成交方法。选择成交法优点既调动了顾客决策的积极性，又限定了顾客决策的范围帮助顾客排除复杂混乱的思想，把注意力集中到最后的选择上不足如果推销人员不能正确地限定成交方案的有效范围，就会产生新的成交障碍，转移成交注意力，降低成交效率等问题（四）异议成交法异议成交法：是指推销人员利用刚刚解决完一个成交异议，顾客比较满意时，及时地促成交易的一种方法。顾客异议越多，说明他越有购买意图，顾客异议就是推销人员成功的路标。在成交阶段，当顾客对推销商品有较大异议的时候，推销人员应该集中精力，针对顾客异议，开展说服工作，排除异议，使顾客满意。然后，立即提出成交的建议，尽快完成整个推销工作。（五）小点成交法小点成交法：是推销员通过引导顾客解决次要问题，来促使成交实现的一种成交方法。优点1.刻意制造良好的成交气氛，减轻顾客的心理压力。2.利于推销人员做出成交尝试．保持成交的主动权。3.合理的利用各种成交信号，有效促成交易。不足1.错误的提示小点，会分散顾客的注意力。2.使用不当．会浪费推销时间；延长成交过程。3.使用不当，会升起顾客误会，产生成交纠纷。主要使用情况1.从成交的数量看，适用于大宗、涉及问题和涉及人员比较多，又无法立即对成交内容达成一致看法的交易。2.从交易对象看，适用于优柔寡断的顾客。（六）机会成交法机会成交法：是指推销员向顾客提示如不抓住最后的成交时机，就会失去好的机会和利益，以促使顾客立即购买推销商品的成交方法。优点最大的优点是：促使顾客立即购买推销品注意问题1．促使顾客对推销品、推销人员建立起信任。2．讲求职业道德，实事求是，不能使用欺骗手段欺骗顾客购买。3．不能引起顾客的误解。（七）优惠成交法优惠成交法：是指推销员通过向顾客提供某种优惠条件，而促使顾客购买推销商品的成交方法。优点利用了顾客的求利心理,向顾客提供种种优惠，能够吸引住顾客。注意问题1.不能欺骗顾客。2.不能让顾客产生所有商品都打折和优惠的想法。（八）提示成交法提示成交法：是推销人员在向顾客推销商品时，通过诚恳的直接提示，促使顾客做出购买决策的方法。优点1.利于与顾客建立起密切的合作关系。2.利于顾客对推销人员产生信任。3.利于今后的推销工作和长期合作。注意问题1.注意抓住顾客最担心和最关心的问题；2.诚恳的从顾客的立场上分析问题，提出议；3.替顾客解决主要的顾虑。（九）从众成交法从众成交法：是指在推销活动中，推销员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买的成交方法。优点1.利于与顾客建立起密切的合作关系．2.利于顾客对推销人员产生信任．3.利于今后的推销工作和长期合作。注意问题1.注意抓住顾客最担心和最关心的问题；2.诚恳的从顾客的立场上分析问题，提出建议；3.替顾客解决主要的顾虑。（十）激将成交法激将成交法：是推销人员利用顾客争强好胜心理，激发顾客采取购买行动，达到成交的目的。优点针对争强好胜的顾客使用，往往会有意想不到的效果。不足1.只能针对少部分特殊顾客使用。2.使用该法要得当，否则，会吓走顾客、引起顾客的反感。适用情况在推销特殊商品时，针对性格豪爽，经济富有的顾客使用。（十一）退让成交法退让成交法：是指推销活动中，推销人员在坚持主要成交条件不变的情况下，在次要条件上做出让步，以促成交易的方法。注意问题1．退让应该在次要问题上，而主要条件不能随便改变。2．要注意退让的次数和幅度。（一）识别成交信号和及时成交的策略所谓成交信号是指顾客在接受推销人员推销的过程中有意无意地通过表情、体态、语言及行为等流露出来的各种成交意向。2.顾客表现出来的成交信号（1）语言信号（2）表情信号（3）行为信号（4）事态信号1.什么是成交信号？第2节成交的策略及成交方法一、成交策略本节小结（二）当机立断，适时成交的策略（三）选择成交环境，排除成交干扰的策略（四）消除心理障碍，保持积极成交态度，促成交易的策略（五）留有余地的成交策略（六）慎重对待成交异议，多次促成交易的策略成交方法请求成交法假定成交法→选择成交法→小点成交法异议成交法机会成交法→提示成交法优惠成交法→退让成交法从众成交法激将成交法优点、不足、适宜情况及注意问题二、成交方法【教学目标】掌握成交后续事项应采取的措施，并能灵活运用【教学重点、难点】教学重点成交后续事项的措施教学难点如何灵活运用成交后续事项的措施第3节成交的后续事项及措施导入上节课我们学习了成交的应具备的基本条件好成交的基本策略，请同学们思考一下：1.在成交环节，推销员应特别注意哪些问题，以保证顺利达成交易？2.你掌握的成交的策略有哪些？影响推销成交的因素有很多，主要有：企业因素、产品因素、推销员因素、顾客因素等等。其中顾客因素是很关键的因素。要突破这个瓶颈，推销员必须掌握一定的策略与方法，恰当地运用。成交的基本方法有哪些呢？商品售出后，我们的推销工作是否就完结了呢？一、回收货款（一）分期付款方式1.在推销活动前进行客户资信调查。2.合同中要明确付款方式和日期。3.注意遵守合同。4.做好收款准备。5.定好还款计划。6.利用有利时机及时收款。7.回收货款不出差错。（二）赊销方式该方式的基本要求和分期付款方式相同，但发展赊销客户时，一般要求客户提供一定的保证条件，保证条件可以是一笔资金