【网络营销】企业网络营销

《企业网络营销》自序出版社把我定义成了一个草根作者，我也彻头彻尾的是个草根网络人，做互联网分析的，竟然没个互联网方面的头衔，所以有朋友提议找个名人给写个序，这样可以提升一下图书的档次以及销量，我婉言拒绝了，既然是草根，那就要有草根的味道，序言一定要找最了解这本书的人来写，这样才可以展示这本书的价值，自然我是最合适的人选。虽然不是职业作者，但是我是一个职业网络人，自2004年开始便全职做网站流量研究和分析，2006年提出了“流量为王”的概念，并总结了上百种网站流量的推广方法，2007年成立了自己的网站推广团队，主要从事互联网流量技巧研究，2008年出版《日赚500元》，该书成为2008年度计算机类最畅销的图书，自2008年以来，主要做企业的互联网营销实战研究，在我们的VIP交流平台上，有数百名在互联网推广一线的职业网络人。自2008年以来，主要做VIP交流平台，我们的VIP交流平台的门槛就是年收入30万以上的职业互联网人，与传统的互联网营销图书相比，我们的侧重点主要是突出互联网营销实战思路，我们的面向群体就是中小企业，在该书里，没有高深的理论，也没有让人眼花缭乱的技术，都是一些可以轻松上手的实战策略！现阶段，很多人对于“互联网营销”这个概念，都存在着一些认识的偏差，例如：1.盲目的跟风。报纸上、电视上、书本上报道了太多的互联网创富神话，分析了大量的互联网大型网站的成功模式，使一些企业盲目的跟风其模式，结果进退两难，互联网大型网站的成功，都不仅仅是模式的成功，还有时机、团队、资金等条件，这些都不具有可复制性的，所以当盲目的跟风进军互联网的时候，往往就是失败的。2.不认可互联网。很多企业不重视互联网营销，特别是传统企业，他们认为互联网不过是个娱乐平台，但是越来越多的数据显示，互联网已经成为了第一营销渠道，马云在网商大会上就提到过，三年前，他建议做企业的朋友到淘宝上开店，朋友不重视，而现在，朋友则埋怨马云，为什么不早提醒他到淘宝上开店，现在很多大企业，做不过通过互联网营销的同行小企业，例如淘宝的柠檬绿茶网店，实现了年现金流过亿，而它仅仅是一个网店而已。3.互联网营销就是花钱做广告。我经常和一些企业主在一起聊天，当提到互联网营销的时候，他们就说：“不就是花钱投搜索引擎或者门户站广告嘛……”，因为经常有门户站或者搜索引擎的广告代理主动向他们推销广告业务，所以使老板的脑子里有了这样的印象，认为互联网营销就是花钱买广告。《日赚500元》面向人群主要是想在互联网上创业的个人，在出版以后，很多读过这本书的企业主朋友都提议，建议写一本关于企业互联网营销的书，出版社也建议我去写一本关于企业网络营销的书，同时这两年恰好也是从事企业互联网营销，所以写了这么一本书，本书提纲由法国的befreee教授提供，在此表示感谢。因很多企业不愿意自己的营销模式被拿出来当案例剖析，所以在书中部分章节，特意省略到了案例所涉及到的网址，仅剖析了营销模式。本书将全面颠覆您对互联网营销的传统认识，跟我来吧！——懂懂第一章杠杆营销杠杆营销，又名“借力营销”，是指借助互联网上高流量平台来推广产品或服务的一种营销方式，高流量的平台，不仅仅包含类似百度知道、新浪博客、Twitter这样的网站平台，还包括类似QQ群、MSN这样的高人气的软件平台，在该章节里，我们将以6个经典案例来剖析如何在高流量平台上进行杠杆营销！1.一个由“牙医”引出的营销模式小贴士A：意向流量对于一个商家来讲，产品的面向消费人群，便是目标客户，对于一个网站来讲，如果网站的访问者属于网站的目标客户，那么这些访问者就属于网站的意向流量。例如一个卖鲜花的网站，如果访问者是准备采购鲜花的，那么这个访问者就是意向流量，如果访问者是准备采购木材的，那么这个访问者对于这个鲜花网站来讲，就是非意向流量，也就是没价值流量。由此可以得出，一个网站的意向流量越高，收入越高。B：长尾关键词一个网站的核心业务相关的名词为核心关键词，例如牙齿医院，核心关键词为：种植牙，烤瓷牙，牙齿矫正，洗牙，口腔医院等，除核心关键词外，还有一类关键词也可以为网站从搜索引擎带来大量的意向流量，这种关键词就叫长尾关键词，例如“牙疼咋治啊？”、“牙疼偏方”、“龋齿咋补救？”、“什么牙疼药最好？”、“最好的牙疼药是什么？”等等，而搜索这些关键词的用户基本上都是牙齿医院的目标客户。随着搜索引擎的智能化和人性化发展，人们在搜索引擎上使用长尾关键词进行搜索的比例越来越高。如何在互联网上推广一家牙科医院呢？大家可能首先想到的就是花钱在地面门户站上买广告位，或者在搜索引擎上买关键词，但是成本都非常高，那么有没有一种免费的，而且非常有效的推广渠道呢？我们来看一个真实的案例，2008年春天，笔者长了一个小虎牙，疼痛难忍，于是便去“百度知道”上发帖咨询一下，问如何才能快速止疼？有个网友给予了非常专业的解答，包括虎牙的生长周期，虎牙的医护等，他建议到正规的牙科医院去看一下，他给罗列了3家牙齿医院，包括联系电话以及医院地址，并且将这三家医院进行了一个详细的对比，包括医师的资质、服务态度、收费高低等。我对他的热情表示感谢，于是按照他给予的建议，我到了青岛五四广场对面一家香港连锁的牙科医院。医完牙齿以后，该牙科医院要做一个服务调查，包括医师以及护士的服务态度，其中有一项调查是“您从哪里知道的我们医院？”里面有一个选项就是“百度知道”，据后来了解，每天通过“百度知道”到这家牙科医院就医的患者就会有十多人。那么我们来分析一下他们的广告模式，凡是在“百度知道”里提问牙病问题的青岛用户，都属于这家医院的目标客户，每天至少有几十位青岛的牙病患者会在“百度知道”里发帖求教，而医院派具有专业知识的牙医给予问题解答，那么就会得到这些患者的信任，自然该牙医给予的推荐便具有很高的可信度和权威性，因为同时推荐多家医院，所以不会让患者感觉到这是一个推荐式广告，自然很容易成交。该广告模式成功的四大关键性因素：“百度知道”是一个高流量平台、提问者均是意向流量、给予有价值的回复帮助、隐蔽的建议性广告推荐。“百度知道”里包罗万象，各行业领域的问题都有，有明星八卦方面的问题，也有专业性问题的求教，上面提到的牙科医院主要是做地方性的回复，而且需要根据不同的问题给予不同的个性化回复，还有一类利用“百度知道”来做业务推广的，则是采取固定的内容回复。每天在“百度知道”上新增的关于减肥类的问题，至少有上千条，每个城市都有，如果每个问题都给予个性化回复，那么工作量就会非常大。有一家运动减肥俱乐部，他们将常见的减肥方法做成了一个比较列表，选项有：减肥效果、减肥成本、减肥周期、是否反弹、是否节食、副作用分析等，对抽脂减肥、药物减肥、手术减肥、节食减肥、运动减肥等进行比较，其中比较的侧重点就是突出其运动减肥俱乐部的优势，同时每一种减肥方法都列举一个品牌以及联系电话，从而为其吸引大量的意向客户，每天都可以成交30多单业务。广告的最高境界，就是看起来不像广告，对于这些减肥问题提出者来说，根本就看不出这是一个广告，因为不会有广告商会给同行也做广告的，而在该比较列表里，每一类减肥方法后面都介绍了一个减肥品牌以及电话，所以消费者绝对不会认为这是一个广告，相反，他们会认为这是一个减肥行业的专家给予的建议。过去人们搜索习惯是搜索目标关键词，例如想找一下青岛的小吃，就搜索“青岛小吃”，而现在人们搜索的则更随意，而且喜欢用疑问句进行搜索，例如“青岛最好吃的小吃是什么？”，这也就是我们提到的“长尾关键词”，在搜索引擎上，同类“长尾关键词”排名最高的就是“百度知道”，我们可以试着搜索一些类似的疑问句，发现排在前几面的搜索结果，多是“百度知道”上的问题标题。青岛的馄饨很有特色，很多人都搜索“青岛最好吃的馄饨是哪家？”，有一家馄饨店就在“百度知道”上主动的提出这样的问题，然后自己再去回复，因为“百度知道”上的内容被搜索引擎收录很快，所以当人们搜索“青岛最好吃的馄饨是哪家？”的时候，这个帖子就会排在搜索结果的前几名。这种方式，并非是吸引“百度知道”的目标人群，而是吸引搜索引擎上的目标人群，因为“百度知道”在搜索引擎上的排名优势，所以很容易就把长尾关键词排到第一名，但是在使用这种方法做长尾关键词的时候，一定要有道德标准，有些商家不仅仅会占领自己产品的长尾关键词，还会占领同行产品的长尾关键词，然后在问题回复里推荐自己的产品，做互联网推广，一定要有个基本的道德基线。“百度知道”的优势是依托百度搜索引擎，与“百度知道”类似的平台，还有依托于Google搜索平台的“天涯问答”，还有依托于QQ搜索平台的“问问学堂”，还有依托于新浪搜索平台的“爱问”，这些问答平台上，每天都聚集着大量的各行业的目标客户，合理的使用这些问答平台，可以轻松获取大量的成交客户，这些平台特别适合服务类行业的互联网推广，例如搬家、医院、律师、心理咨询等。2.利用百度贴吧来推广名人字画小贴士A：图片水印水印原本是一种加密技术，是指对图片添加密钥，但是在现在网络术语中，水印则更侧重于在一张图片上添加网站的Logo，例如把图片上传到网易论坛，那么网站会自动在图片右下脚添加上网易论坛的网址。现在大多数网站都使用了上传图片自动添加水印的技术，在电脑上，我们可以使用专业的水印添加软件或者Photoshop对一张图片添加水印，可以通俗的理解水印就是图片下面的Logo或者文字广告。B：人名域名人名域名是指以姓名拼音全拼作为域名主内容的网络域名，主要作为个人博客或者个人网站的域名使用，例如董俊峰的人名域名就是，人名域名是现阶段网络域名资源里比较热的一类域名，因为人们越来越重视个人的互联网标识，众多域名操手都在抢注一些人名域名，等待升值。如果想快速的熟悉互联网，还要养成一个好的学习习惯，遇到不熟悉的概念、感兴趣的关键词、感兴趣的人名，都要顺便搜索一下，这样的习惯可以让你在顺手搜索的过程中，发现很多商机，并且要养成顺手点广告的习惯，遇到同行业的广告，都要顺便点开看看，学习一下对方的广告模式。在上一节，我们提到了一个概念“长尾关键词”，那么在这里，大家就可以拿小贴士里的关键词验证一下，可以搜索一下“什么是图片水印？”、“什么是人名域名”，看看排在前面的是否是一些问答平台上的文章。牙科医院、减肥俱乐部、馄饨店都是借助了高流量的问答平台，适合服务类行业的互联网推广，主要是迎合迫切需求者，而有一些业务，则是需要守株待兔的，例如字画、房屋、域名等资源类商品，很难立刻找到买家，如果想在互联网上推广这一类商品，那么则需要找寻到以类别划分的高流量平台，例如一幅启功的字，如果想卖出去，就需要找到对启功感兴趣的人群聚集的平台，然后在该平台上投放广告。“百度贴吧”，就是一个以类别划分的高流量平台，例如对启功感兴趣的人群，则聚集在启功的贴吧里，例如对李宇春感兴趣的人群，则主要集中在李宇春的贴吧里，青岛本地的人群，则聚集在青岛贴吧里，但是这一类人群，不具有消费的迫切性，他们经常到贴吧，仅仅是因为对某人或某事感兴趣，并非有迫切的需求，这也是“百度知道”和“百度贴吧”的一点区别，在“百度知道”里问“准备买幅启功的字画给爷爷祝寿，谁有？”，显然很有迫切性，而在贴吧里的人，则可能多数是启功的字画爱好者，来贴吧是为了交流一些心得体会的。济南有个书画研究院，他们主要是使用贴吧来推广其收藏的一些字画，他们将字画下面均打上水印广告“该字画由XX书画院收藏，联系电话：138XXXXXXXX”，例如启功的字画，则打上水印广告以后发到启功的贴吧供启功书法爱好者鉴赏交流，例如董其昌的字画，打上水印广告后发到董其昌的贴吧。在字画下面，是由研究院工作人员写的这幅字画的创作背景以及创意分析，让人们对这一幅字画有个全面的认识。整个营销过程以展示和鉴赏交流为主，以广告为副，所以这种形式容易为广大的书画爱好者所接受，贴吧的管理员也不会当成广告帖给删除掉的，该字画研究院的唯一推广渠道就是使用贴吧进行推广，做的相当优秀。名人的贴吧里，基本上都是有管理员的，而且是不允许发布广告的，所以在名人类的贴吧里投放广告时，多数都以图片作为载体，例如上面提