推销技巧 第一章

推销技巧第一章推销概述第一节推销现象与思考推销现象无处不在:当你走在大街上，遇到兜售商品的小贩，他们热情地问你“吃点什么？买点什么？”当你坐在办公室里时，有人打电话问你需要订购点什么？回到家里，从信箱里收到书报的征订单、吃饭的优惠卡、到百货公司购物的优待券;坐在客厅里看电视，节目中插播广告;这些是推销现象吗?一个学生向他的老师说明自己对某个学科内容的看法并提出问题;一位部下向他的上司解释他做的营销计划，表达他的想法;理论工作者向大众宣传学习毛译东思想.邓小平理论的必要性;广州市政府提出拆除房中房的政策;学生在向老师推销自己的学习态度与学习心得,他希望获得好的印象并得到更多的指点。部下向上司推销自己的才能与忠诚，希望获得上司的重视。理论工作者在推销他们认为是正确的思维方法、观点、预测与断言,为的是让人们相信按照他们设计的模式可以使大家都过上幸福的生活；带领大家进入一个更美好的境界等。政府向人们推销一项政策、一种规范、一些措施，希望人们相信，只要落实这些政策、规范与措施，生活更安全。推销现象的思考现实中存在的推销现象发现:1、人人都在推销，只是推销的具体内容不同而已。2、事事都需要推销,有二个以上的人在一起从事一件工作首先需要的是推销。因为经过统一思想、协调行为，才能同心同德地进行工作与管理。3、推销员从事的推销工作是商业化推销第二节推销定义与功能一、现代推销的定义p2企业推销员以满足双方利益或需要为出发点，主动运用各种信息交流手段，向推销对象传递企业产品的有关信息，使推销对象接受并购买企业产品的活动过程。现代推销定义突出了以下几个特点：1、推销活动要以满足双方需求为出发点什么是满足顾客的需要？比如，一个女顾客想买化妆品,只要把化妆品卖给她就是满足顾客的需要？顾客需要的而且适合顾客使用的。现代推销与传统推销的区别：传统推销---把产品推销出去即可。不管顾客需求,用摊派、强压、分配的手法。现代推销---在满足顾客需求的基础上把产品推销出去。2、推销是一个活动过程推销一件化妆品要经过介绍产品，然后试用，解释使用方法和效果，劝说购买，说明售后服务状况的过程，。推销活动一般含有四个过程：（1）买卖双方传递信息（2）卖者说服买者接受（3）卖者向买者提供技术咨询（4）卖者与买者之间情感交流3、推销的手段是靠说服推销工作的核心就是说服，说服力的强弱是衡量推销人员素质优劣、水准高低的重要标准。怎样才能有效地说服推销对象?这不仅需要推销人员具备良好的演讲与口才艺术，更重要的是掌握说服别人的正确的原则，即“抓住对方切身利益展开说服工作”。二、推销程序p4寻找顾客顾客资格审查约见准备约见接近顾客推销洽谈处理异议成交三、推销的功能(一)立即实现的功能(二)直接沟通的功能(三)提供销售服务的功能(四)建立、维护、发展顾客关系的功能(五)增强企业市场竞争力的功能(六)推销是提高企业效益的有利条件四、推销的特点1、特定性---每一种产品都有其特定顾客。2、说服性---运用各种知识劝说。3、双向性---信息双向沟通。4、互利性---买卖双方互利互惠。第三节推销的实质一、推销使用产品的好处和利益顾客为什么要购买产品？不是为了产品本身，而是产品能带给购买者的种种好处和利益，这才是顾客购买它的主要目的与要求。二、推销产品的差别优势顾客是如何来衡量产品的价值的？从五个方面与同类比较：质量：“质量比我现在用的更好吗?”功效：“它的使用效果比我现在使用的产品要好吗?”口碑：“它的生产商信誉好吗?品牌有名吗?”价格：“它比我现在使用的同类产品便宜还是贵呢?”服务：“我能享受到称心如意的服务吗?”产品差别优势---与同类产品相比较而得出的优势1、产品的技术优势2、产品的畅销优势3、产品的名望优势4、产品的价高优势5、产品的销售服务优势工业产品最常用的是性价比;三、满足某种隐性需求隐性需求是人们客观存在的一种本能与动力，不同顾客拥有不同层次的需求，应把推销产品与这些需求结合起来。风水等隐性需求的重要价值体现对心灵的抚慰作用。汇丰高178.8米,54层,1986年中银高315米,70层,1990.3.1980年代晚期，汇丰银行用10亿美元在香港盖新总部大楼,极大地提升了汇丰在香港银行界的地位。中国银行决定建一幢大楼超过汇丰银行总部大楼,成为香港的标志性建筑。设计师贝聿铭遇到风水问题。香港是一个十分迷信风水的地区。二次大战时，日军曾占领过中行那块地皮。许多香港人相信，那些受尽折磨的囚犯依然阴魂不散，那是一块不吉利的地皮。虽然共产党不相信风水,但香港人相信,一旦大楼风水不好会打击储户和房客的积极性,中行前途受到影响。把大楼造得非常高,315米,很有气势，俯瞰汇丰银行象一个小玩具。大楼外观闪闪发亮象一柄带有三角形尖刃的寒光四射的尖刀，向外辐射着杀气。而其刀刃，一面指向汇丰银行，一面指向当时的港督府。后来，汇丰银行在其大厦楼顶架了四门大炮，而港督府则种植了６棵杨柳。原利用陡峭的地势，从大楼的一端引入喷泉，再让水从另一端喷出。但根据风水的原则，这样做意味着失财。于是，改在庞大的地基两侧设置两座倾斜式喷泉，形成回流，这样就可以在风水上由出财转为纳财。门口放一对狮子外貌比汇丰银行那一对更为凶猛;原外露的巨型“X”意味着遭殃，只有罪犯的名字上才打“X”。改隐藏起来，把露在外面的部分描述成一系列交叉的宝石;大堂被设计成坟墓一样的穹庐状，因为这个地方原来是坟场，可安抚那些孤魂。第四节正确对待推销技术一、技术有用但有限系统科学的推销是真实、是诚信、是艺术，技术是推销体系中的一个部分，不能将推销技术当成解决一切问题的灵丹妙药。推销员过分运用推销技巧，可能令顾客承受过高的被推销的心理压力。二、关键是做人推销是一种与人交往的艺术，是一种争取顾客信任并促成顾客接受的科学。一个人的成功，15%靠专业知识，85%靠做人，做人比技巧重要。陪顾客买车成功学大师陈安之在做汽车推销时接待过一个中年女顾客。这位顾客看完公司里卖的汽车后，觉得都不合适。他对客户说，我对本地的汽车销售公司比较熟悉，我可以带你一起去找找看。于是就带着客户在城市里转了大半天，但她还是没有找到满意的车子。临别时，她突然说：我还是到你们公司把那辆车买了吧。说实话，你们公司的车并没有什么优势，但你这个人挺不错的。奥巴马的宽厚2008年9月，美国大选正在进行激烈的大选争夺战，两方阵营的幕僚们恨不得挖地三尺找出对方候选人的缺失和弱点，以击倒对方在选民中的形象．就在这个时候，媒体曝出一个惊人事件；共和党副总统候选人佩林的19岁女儿未婚先孕。这个丑闻无疑给佩林的脸抹上了一层尴尬的灰土，因为佩林一直声称是反对早孕的人．而作为一个副总统候选人．居然连自己的孩子都没管好，如何去管理国家呢?这个时候,民主党的支持者都认为这是上天赐予奥巴马的宝贵机会．这一天．记者终于截住了奥巴马，拥到他的身边都急着问一个问题：“请问奥巴马先生，对佩林十几岁的女儿怀孕一事有何评价?这时,奥巴马的一句话就可能成为给对手的致命一击。但是奥巴马只是轻轻地摇摇头微笑着说：我想说的是，我妈妈18岁时便生下了我!喧闹的现场一阵沉默!谁都没有想到，奥巴马会给出这样一个仁慈、朴实和高尚的回答，现场的沉默终于被一阵热烈的掌声打破．远处传来奥巴马、奥巴马的呼喊声…就在政冶评论家和分析师都目瞪口呆甚至扼腕叹息的时侯，奥巴马的支持率却猛地抽升起来：据调查，很多中间选民开始倒向奥巴马，因为奥巴马的人品打动了他们，他们认为只有宽厚的人才能胜任美国总统。最后，美国人民把他抬上一个最高的舞台，成就了美国历史上第一位黑人总统。所谓的“仁者无敌”大概就是这个意思吧。得到客户信任靠什么？四流的推销员靠价格三流的推销员靠产品二流的推销员靠服务一流的推销员靠的是被别人喜欢！思考1.你的朋友有什么特点?2.你讨厌的人有什么特点?让你快乐让你有受重视的感觉让别人喜欢你的六种方法美国的卡耐基曾总结过六种非常有效的方法：1、真诚地关心他人。2、经常微笑。3、记住别人的姓名。4、倾听，鼓励别人多谈他自己的事。5、谈论他人感兴趣的话题。6、让他人觉得他自己很重要。第五节推销对象的购买特征购买特征指购买能力、购买动机、购买特点、购买行为模式。重点是购买能力和购买特点。一、顾客的购买能力购买能力指顾客对商品的认识能力。购买能力强的顾客对商品很熟悉，对产品的质量、功能、款式、价格、生产企业都很了解，掌握商品信息，会讲价，具有果断抉择处理能力。对购买能力不同的顾客洽谈策略1、对于购买能力强的顾客----只需要谈价格和服务。2、对于购买能力弱的顾客----先详细介绍商品，帮助他认识商品，后谈价格和服务。二、顾客的购买特点购买特点指顾客的气质和性格。世上没有一片相同的绿叶，人也如此，且不说千人千面，人心的复杂性更是难以捉摸。所以，一成不变的推销方法是无法应对性格怪异的顾客的。“见人说人话，见鬼说鬼话”，说话是要讲究随机应变的，在推销的过程中更应该如此。1．兴奋型购买表现对商品不做过多的审视和挑剔，这种人做购买决定很快，推销员只要配合他，生意很快就做成了。推销策略:这类顾客比较容易接近,在作购买决定时，需要一种整体性的说明。只要掌握好这一点就不会有太大的问题，小细节甚至不用去注意。针对强硬----以柔克刚,对付这类人的最有效方法是用“求”;针对自尊心强----态度要热情、温和,不能用否定、生硬、绝对的语言回答问题;如果你不同意他的观点，你必须用事实来证明;针对性情急躁----介绍要简练、客观,切记不要太哕嗦，不要讲得太详细。说话速度要快一点，处理事情的动作要利落点,重点放在强调他的购买价值就可以了,如果顾客明确表示不购买不要劝;逆反心理重---宜用激将法;2．活泼型购买表现多血质的顾客十分随和，善于听取他人意见，比较乐意听取推销员的建议，认识商品较快，做出购买决定快。但兴趣容易转移、改变主意也很快。推销策略这类气质的顾客是非常好接近的，在作购买决定时也比较干脆，只要你的产品符合他的需求，价格又合理，他是一定会接受的。针对喜欢听别人的建议特点----对付这类顾客最有效的办法是“劝”,不厌其烦地进行介绍，进行情感提示，多次提出购买建议。针对容易改变主意----重点放在巩固购买决心上，避免对方不断改变想法和决心。3．安静型购买表现对商品观察、审视较细，挑选有耐心，认识商品时喜欢独立进行，一般不征求其他人意见。经过周密思考，一旦做出购买决定，轻易不会改变主意。推销策略这类顾客心理活动速度稍慢,耗费时间较多，但购买商品比较有诚意，购买率比较高。对付这类顾客最有效的办法是“耐心”。针对喜欢独立挑选商品----要耐心等他思考，不可明显催促顾客购买。凡是顾客提出问题----一定要顺应顾客思路解释。4．抑制型购买表现购买和选择商品时，认真听介绍，但不轻易相信，购买过程非常慢，犹豫不决，要经过从多方面考察、分析、比较，形成自己的独立见解。推销策略怀疑多虑是这类性格人的典型特征,所以言词举止行为都要特别小心,但如果能获得他的信任,他们的购买诚意和购买率也比较高，一旦成为客户，往往会成为永久性客户。对付这类顾客,最有效的办法是提供证据证实你说的是真的;针对疑心重----介绍时要客观、准确，提供详细的数据说明。不要使用“大概”、“差不多”等词句;可以多讲但不能多问,留出充裕的时间让对方思考，千万不要催促，逼迫对方表态，这样反会更加重他的疑心。针对胆小----只能用正面的提示，不宜用激将法。推销员尽可能了解顾客的购买习惯，按照顾客的购买习惯与购买制度提出购买建议，一般是会同意购买的。（二）性格性格是一个人的生活方式。它决定购买行为模式。富有推销经验的推销员也通过观察顾客的性格采取不同推销技巧。顾客性格有20多种,常见的主要有六类：1、忠厚老实型无论你说什么，这种人都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置一个拒绝的界限．虽然他不会