推销技巧

推销技巧-寻找顾客教学目标：通过本章的学习：使学生理解和掌握准顾客的含义与条件、寻找准顾客的主要方法，顾客资格认定的内容。一、寻找准顾客二、寻找准顾客的方法三、顾客资格的认定一、寻找准顾客准顾客：既能因购买某种推销商品而获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。准顾客是我们的推销对象。引子：有可能成为准顾客的个人或组织。寻找准顾客是推销过程的第一步，而准顾客的寻找是从搜寻引子开始的。通过对引子的分析和筛选，确定准顾客，即确定推销对象。准顾客的条件两个基本条件：能从购买的商品中获得利益。具有支付能力。将不符合这两项条件的“引子”去除，以提高推销效率。二、寻找准顾客的方法推销寻找目标顾客的方法和手段是种多样、各不相同的，它往往由推销员所推销的产品，或者由他们所提供服务的性质决定，不同的领域，不同的推销方法。这里介绍几种较常用的较普通的方法。1.卷地毯式访问法（ColdCanvass）卷地毯式访问法，俗称“扫街”，在对推销对象一无所知或知之甚少的情况下，推销人员直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。适用场合：对推销对象一无所知，进入新的销售区域或领域。2.链式引荐法（TheEndlessChain）所谓链式引荐法，就是推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的链条。这是西方国家推销人员经常使用的一种方法。适用场合：工业品，同行之间联系广泛；无形产品，口碑的作用。3.中心开花法（CenterofInfluenceMethod）中心开花法，是指通过推销努力，让某一领域具有影响力的核心人物（或名人）成为自己的客户，利用核心人物的广泛影响，发展准客户的方法。前提：核心人物愿意合作。适用场合：时尚商品、无形产品。4.关系拓展法关系拓展法：利用各种社会关系寻找准顾客。适用场合：日用品、5.个人观察法个人观察法：推销人员通过对周围环境的直接观察和分析，以寻找准顾客。例如，美国一个汽车推销员，整天开着一辆新车在街道转来转去，寻找旧汽车，向旧车主人推销。6.委托助手法委托助手法，就是推销人员雇佣一些低级的推销人员寻找顾客，自己则集中精力从事实质性的推销活动。安排“探子”，事后提成。7.广告探查法广告探查法：推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。主要手段：邮寄广告或商品目录，电话，电子商务。8.文案调查法文案调查法，指推销人员通过收集整理现有文献资料，以寻找准顾客的方法。主要途径：年鉴，电话簿，行业协会资料，等等。知识窗：小钱换大钱在五花八门的行业中，恐怕数招揽保险生意是其中难做的一行了。然而，美国布兰希保险公司却知难而上，想出了一道怪招。首先，该公司寄出各种保险说明书和简单的调查表给顾客，还附上一张优待券，上面写着：请您把调查表的几个空白填好，同时撕下优待券寄给我们，即可获得两枚罗马、希腊或中国等各国的仿古硬币。同时还申明：这是答谢您的协助，并不一定要您加入我们的保险行列。信寄出了三万多封，回信是两万多封。该公司立即让业务员带上各色交辉的各国仿古硬币，按回信者的地址一一登门拜访。“我特地给您带来了希奇而不多见的古代硬币，请您任挑两枚吧。”业务员说。顾客自然回报以热情的接待。待双方交谈得很融洽的时候，业务员便发起了招揽生意的进攻。这样收获自然可观：6000多人新加入了布兰希公司的保险行列。——资料来源：《我想，我做，我赚钱》，中国商业出版社出版三、顾客资格的认定所谓顾客资格认定，就是指推销员对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定对象成为准顾客的可能性。顾客资格认定的实质是顾客的购买资格审查。三、顾客资格的认定准顾客资格的认定有三项内容：需求的认定；支付能力的认定；购买决策权的认定。[经典案例]两家生产皮鞋的工厂，各派一名推销员到非洲去开发市场。到达目的地之后，两位推销员各自给自己的公司拍了一封电报。一个这样写道；“这里的人都不穿鞋子，皮鞋没有市场。”而另一个则说：“这里的人都没有鞋子穿，皮鞋大有市场。”评点：结论下早了。在下结论之前，至少应该审查两个方面的内容，即需求的分析和支付能力的分析。知识窗：客户无处不在客户有的是，就看你自己是不是有办法找到他们。你会问，怎样才能吸引这些打开生意的人?你还要问，他们是谁?他们在什么地方?这应该问问你自己，因为准客户就在你的身边，你最了解他们。想想看，你的朋友和亲戚都知道你在什么地方做事吗?摸摸你的口袋，里面就有一本通讯录，他们的名单就在上面，我相信你不会不知道这就是一份准客户名单。----资料来源：《推销学全书》作者：原一平兵器工业出版社出版四、建立顾客档案准顾客档案资料表的内容．准顾客档案资料表的格式准顾客档案资料表的内容(1)顾客资料方面包括：姓名、出生年月、家庭住址、工作住址、工作单位、工作地点、工作种类、职业特点、个人收入、个人的兴趣爱好、特别突出点、为人的性格特征、配偶的姓名、年龄及工作情况，若有子女则含子女的情况等。(2)推销员工作方面包括：预定拜访的时间、地点、次数、拜访的主属、洽谈的主要内容与方法、预备推销的产品、实际需要的产品、激励顾客购买的量好办法、不能会面的原因等。