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推销技巧2013、3、4单元一现代推销的含义什么是推销？——推销与销售有什么不同？——推销的目的是什么？——推销的实质是什么？——推销的要素有哪些？——推销的类型有哪些？推销不是市场营销最重要的部分，只是市场营销冰山的尖端，是企业市场营销人员的职能之一。——菲利浦·科特勒（美）如何理解推销在企业市场营销活动中的地位和作用？案例分析：南太平洋上的一个岛屿来了两个A、B鞋厂的推销员。他们分别在岛上转了一圈，发现这个岛上没人穿鞋。第二天他们各自给自己的企业发回电报，A厂推销员的电文是：“此岛无人穿鞋，我将于明日返回。”B厂推销员的电文则是：“此岛无人穿鞋，我驻留此地。”请问你同意哪一个推销员的意见。为什么？（一）推销产生的条件推销是商品经济的范畴。它是商品经济处于买方市场条件下所产生的一种职能。它是“卖”的观念和方式的变革。商品求大于供→卖方市场→不怕卖不出→坐店经营商品供大于求→买方市场→就怕卖不出→主动竞争“蜘蛛”式营销与“蜜蜂”式营销请评价我国当前的推销状况！（二）推销的定义推销——就是指推销人员（营业员、业务员）主动发掘和适应顾客需求，运用各种方法和策略，说服潜在顾客购买某项商品或劳务，实现经营目标的活动过程。（三）推销的特征（实质）1、推销是一种商品交易的活动要求遵守交易的规律和原则2、推销的核心在于沟通与说服推销就是在顾客第一次拒绝时才真正开始。记住：“我们推销的不是商品，而是一种理念，一种文化。”3、推销活动具有双重的目的性一方面要满足顾客需求，另一方面要取得盈利。4、推销活动是一个运用策略与技巧的过程推销的程序：寻找顾客——顾客资格审查——接近准备——接近顾客——洽谈——处理异议——成交——售后服务推销埃达（AIDA）公式：引起注意—唤起兴趣—激起欲望—促成行为（Attention）（Interest）（Desire）（Action）（四）推销的要素主体要素：推销人员媒介要素：商品或劳务导向要素：顾客（需求）环境要素：市场环境推销推销员应该具备什么样的素质？你能成为一名优秀的推销员吗？一个伟大的推销员李嘉诚简介性别：男出生年月：1928年祖籍：广东潮安1940年到香港。1943年到一家钟表店当店员。1945年在橡胶厂当推销员。1950年创办长江塑胶厂。现统领长江实业、和黄集团、香港电灯、长江基建等集团公司,全球华人首富,全世界华人最成功的企业家。最初，李嘉诚向客户推销产品之前，心情总是十分紧张。于是他就在出门前或者路上把要说的话想好，反复练习，从而成功地克服了紧张的心理。渐渐地，李嘉诚发现自己不仅推销有术，而且大有潜力。他那与生俱来的观察能力和分析能力十分适合于做推销员。他总是能凭着直觉看出客户是什么类型的人物，并且能马上了解客户的心理和性格，从而定好相应的推销策略。李嘉诚认为，在从事推销工作的时候，必须充满自信，而且要熟悉所推销的产品，尽最大努力，设法让客户感到你的产品是廉价而且优秀的。很快，李嘉诚成了全公司的佼佼者。但李嘉诚从来不喜欢高谈阔论，他认为从事推销工作，重要的有两点：一是勤劳，二是创新。由于出色的推销成绩，李嘉诚18岁就做了部门经理，两年后又被提升为这家塑胶带制造公司的总经理。推销人员的素质与能力推销员的素质(一)道德素质(二)文化素质(三)身体素质(四)心理个性素质(五)业务素质推销员的能力(一)良好的语言表达能力(二)较强的社交能力(三)敏锐的洞察能力(四)快捷的应变能力(五)高超的处理异议的能力(六)为顾客服务的能力(七)实际工作能力•推销员能力测试P68客体（媒介）要素：什么是商品？商品的属性商品的概念导向要素：顾客是什么？目标顾客（客户）的资格、心理个性特征消费需求、购买行为环境要素：市场环境、企业环境分析推销员方格与顾客方格搭配关系表顾客推销员漠不关心型软心肠型干练型防卫型寻求答案型解决问题型＋＋＋＋＋强销导向型0＋＋00推销技术型0＋＋－0顾客导向型－＋0－0事不关己型－－－－－（五）销售的类型按对象分1.对中间商客户：2.对终端消费者：个体消费者、团体客户按行业分1.生活消费品推销、生产资料推销2.农产品推销、工业品推销3.进出口推销4.有形商品推销、无形商品推销按方式分间接推销方式广告推销营业推广推销公共关系推销企业形象推销各种推销方式有什么特点？单元一练习一分钟的自我推销角色展示，推销演讲要求：设计自己作为推销员的角色，展示推销员的形象，进行3分钟“自我推介或企业商品推介”的演讲。评分：仪表（10%）服饰（10%）气质（10%）姿势（10%）口才（30%）角色（30%）单元二推销活动的策划制定一个推销方案（策划书）例如：1.为B鞋厂制订一份在荒岛上对土著人的推销方案（策划书）2.向和尚推销梳子的策划书（一）推销策划的步骤1.开展市场调查2.设定推销目标3.设计推销策略4.制定实施方案5.评估活动结果（二）推销策划的内容市场分析：需求、竞争、趋势目标确定：总目标、各项指标推销策略：价格策略、渠道策略、促销策略资源配置：人力、财力、物力实施计划：时间、地点、进程按时间：年度销售计划、月度销售计划按产品：房地产推销计划、汽车推销计划、展位销售计划按项目：解决方案推销计划方法应用：“5W1H”法——Why（为什么）、What（做什么）、Who（什么人）、When（什么时候）、Where（什么地方）、How（怎么样）创意思维产品概念、活动主题、活动形式请为下列商品的销售策划填写表格内的内容。品名目标顾客促销方式广告词防晒霜儿童智力玩具人寿保险访问顾客的计划（1）确定访问顾客名单(2)选择访问路线。(3)安排访问时间与地点(4)拟定现场行动纲要(5)准备推销工具目标的各项指标：(1)销售量与销售额。(2)推销目标完成率。(3)毛利率=销售金额减去商品成本在扣除折扣金额(4)访问率(每天的访问次数)。(5)新客户数目。(6)成交率。(7)贷款回收率=当月回收金额/当月销售金额(8)每次访问费用=当月拜访花费总额/当月的访谈次数单元二实战练习请为“钱库”策划一个推销方案背景介绍：“钱库”（checkoo.com）中国最大的精准营销平台。构建“线上线下的无人连锁团购便利终端”。推销这一终端机的方案。单元三寻找与确定目标顾客谁是我们的目标顾客（客户）“凡人都是我们的顾客！”一个目标顾客应该具备什么条件呢？案例分析：你应该卖给哪个客户你是经营面粉的某区域经销商，你刚运到的500吨面粉只能卖给一个客户，以下有三个客户向你要货，你应该卖给哪一个客户？为什么？（1）只能先付50%货款的老客户；（2）一次支付全部货款的新客户；（3）表示要买1000吨后付款的客户。一、树立目标顾客的意识目标顾客是多数还是少数？目标顾客要具备什么条件？目标顾客是什么样的人？——28定律：80%的收入来自20%的顾客！——定位原则：客群定位、产品定位、消费市场定位、需求层次定位——VIP原则：顾客领袖，第一顾客，老顾客，女顾客二、寻找目标顾客的方法1、地毯式寻找法（逐户访问法）——一个不漏地，扫荡式。因为顾客在某一区域是平均分布的。2、连锁介绍法——利用现有顾客寻找潜在顾客。人际关系圈原理。250定律。、中心开花法——也叫名人介绍法，利用有名望的顾客，吸引潜在顾客。顾客“领袖”原理。、广告搜寻法5、资料查询法6、市场调查法7、网上寻找法8、会议寻找法9、电话寻找法10、设立代理11、竞争插足12、委托助手目标顾客的三个条件：需要、购买力、决定权顾客的资格购买需求（Need）支付能力（Money）购买决定权（Authority）顾客购买资格审查的“MAN法则”三、顾客资格审查四、建立顾客管理系统建立顾客档案对目标顾客进行ABC分类管理顾客关系管理（CRM）系统单元四接近顾客一、接近前的准备要做好以下准备：形象准备、心理准备、商品准备、信息准备、环境准备、设备准备“成功地接近顾客等于成功推销的一半。”形象准备推销三步曲：一推销形象，二推销观念，三推销商品。形象准备：销售人员的形象要素：整装（妆）——照镜微笑衣装气质姿势商品交易的第一要素：第一印象“第一印象”来自导购员的微笑案例：微笑可以增加你的“面值”有人曾经问乔·吉拉德，你成功的秘诀究竟何在？吉拉德说，有人拿着100美元的东西，却连10美元都卖不掉，为什么？看看他的表情就知道了！要推销出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。“当你微笑时，整个世界都在笑。”眼神微笑姿式服装语言行为推销员的第一印象（7秒钟）=很少2=我知道，但…3=我试图4=经常5=习惯上——保持积极的态度——与他人有效地沟通——自爱与博爱——适当休息——明确自己的价值观——创造积极的自我形象——持续不断地学习——确立目标——心怀未来——保持身心健康（Gerson博士：“精神赢家的10种习惯”）信息准备思考：顾客搜集购买（商品）信息的途径有哪些？顾客获得信息的途径顾客的购买信息（记忆）亲友口碑网络门面橱窗广告促销员介绍陈列指南商品准备（陈列、演示、体验）环境准备（购物环境、舒适、便利）工具准备（样品、道具、合同订单）约见顾客约见的内容：对象目的（理由）：推销、调查、服务、拜访、签约、收款方式：电话、面约、函约、网络、他人时间地点电话约见的步骤第一步：自我介绍，告诉对方我是谁，什么公司的这步技巧在于用陈述句，并且说自己和对方的名字时一定要用全称，让对方感觉很郑重其事。第二步：说出要求与对方面谈的理由；这步技巧在于你的理由能引起对方兴趣。第三步：约定时间、地点；这步技巧在于给顾客提供一个选择的范围。在得到对方的应充后，要复述一遍约定的时间、地点；第四步：再次确认在约定时间的前半天，还需要打电话给该顾客再次确认时间，体现你的专业。接近顾客的时机当顾客凝视或用手触摸商品时当顾客寻找商品时当与顾客视线相对时当顾客与同伴商讨时当顾客停步参观时当顾客需要帮助时注意你的的位置和用语！ww