推销技术

推销技术主编韩广华中国财政经济出版社目录•第一章推销职业•第二章推销工作•第三章推销员自我塑造•第四章寻找顾客•第五章顾客资格审查•第六章约见顾客•第七章接近顾客•第八章推销洽谈•第九章处理异议•第十章成交技巧第一章推销职业•第一节推销与推销职业•第二节建立正确的推销理念•第三节推销员的职责第一节推销与推销职业•一、推销的含义•二、推销三要素•三、推销的实质•四、充满希望的推销职业一、推销的含义1.广义上来讲，推销就是让对方采纳、承认、接受的意思。2.狭义上的来讲，推销即商品销售，实现商品的让渡。二、推销三要素•1.推销员•2.推销对象•3.推销品推销员推销对象推销品三、推销的实质•（一）推销产品的使用价值•（二）推销产品的差别优势•（三）推销产品的综合利益1.一是产品的核心部分2.二是产品的形式部分3.三是产品的延伸部分四、充满希望的推销职业•1.丰厚的经济收入•2.独立性和挑战性•3.晋升的机会•4.工作保障第二节建立正确的推销理念•一、现代推销观念•二、建立使者心理模式•三、顾客需求第一•四、正确对待推销技术•五、诚信为本•六、做人是关键一、现代推销观念1.传统观念：推销员认为自己的推销对象是本企业生产出来的产品。2.现代观念：（1）推销员要实现推销必须要赢得推销对象的信任，包括赢得对方对本企业、所推销产品和推销者本人的信任。为此，推销员“在说服别人之前必须首先说服自己，然后推销自己”是现代推销需要树立的第一个观念。（2）“推销的对象是人而不是物”,这是现代推销需要树立的第二个观念。二、建立使者心理模式•1.乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮自己办成某项事情，所以在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。•2.使者心理是当今流行的推销员心理，是一种提高自己自信心的措施。你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利！三、顾客需求第一•1.顾客的需求和欲望是市场营销的出发点，也是推销的出发点。•2.推销员必须认真了解顾客的需求，把推销品作为满足顾客需要的方案向顾客推荐，让顾客明白产品确实能满足其需要。四、正确对待推销技术•1.推销技术与技巧有用但有限，系统科学的推销首先应是真实、是诚信，最后才是技术。•2.推销技术的运用必须是建立在顾客需求的基础上。因此推销技术就是要帮助顾客挖掘潜在的需求，使顾客的潜在需求转化为现实需求。五、诚信为本•1.诚信是古今中外任何一个民族都遵从的一种基本道德。•2.诚信经营如同游戏规则，必须遵守。企业不讲信誉，是无法立足商场的。六、做人是关键•1.推销是一种与人交往的艺术，是一种争取顾客信任并促成顾客接受的科学。因此，在推销活动中如何做人胜于如何做事。•2.推销员成功的条件应包括：如何面对困难；如何面对失败；坚持行为道德规范，自省自律；不断地鼓舞自己，增强自己的信心；拥有真切的爱心；具有人格魅力。只有那些既关心推销工作又关心顾客的推销员，才具备了优秀推销员的条件。第三节推销员的职责•一、收集市场情报•二、传播和沟通信息•三、发现市场•四、推销产品•五、收取货款•六、建立良好的人际关系和企业形象•七、为推销对象提供最佳的服务•八、为推销对象提供产品知识教育一、收集市场情报•推销员是企业和市场的连接点，因此能直接感知和了解所推销产品的市场需求态势是供不应求，或是供求基本平衡，还是供过于求；了解竞争者的同类产品或替代产品的销售情况和营销策略，向本企业提供众多快捷而有效的市场情报，以便企业能准确地评估市场变化，预测今后市场走向，为企业开发新产品、制定正确的市场营销策略提供充分的依据。二、传播和沟通信息•1.推销员要通过自己的活动，在企业和消费者中传播和沟通各种各样的信息。•2.为向顾客提供有用的购买信息，推销员必须进行广泛的推销前准备。三、发现市场•准顾客即是市场，他们是推销的客体。没有准顾客，推销员就失去了推销的目标。因此在推销前必须先找寻合适的准顾客，也就是那些既有购买意愿，又有相应支付能力的个人或组织。而且，推销员的眼光不能只局限于现在的推销领域和现有的推销产品，还要善于在推销活动中发现新的市场。四、推销产品•（一）了解未来购买者，即所谓准顾客•（二）赢得准顾客的信任•（三）正确处理准顾客的异议五、收取货款•（一）开拓新客户。•（二）交易条件发生变化。•（三）听到对方不利的传闻。•（四）对方出现异常的经济行为。六、建立良好的人际关系和企业形象•1.推销工作是把生产与消费、供给与需求、企业和市场联系起来，优秀的推销员也必然是企业的外交家、社会活动的人际关系专家。•2.推销员应致力于建立一种真诚的、长期的、富有人情味的人际关系。七、为推销对象提供最佳的服务•（一）售前服务•（二）售中服务•（三）售后服务八、为推销对象提供产品知识教育•1.推销产品首先要推销产品知识，这是现代企业推销工作的一个基本特征。推销产品知识就是为推销对象提供产品知识教育。•2.教育者首先自己要受教育，自己不掌握知识就无从教育别人。思考与练习•1．推销的概念是什么？并从广义和狭义两个方面对推销的含义进行举例说明？•2．通过实例说明推销员向顾客进行产品推销的内容？•3．举例说明什么是现代推销观念？与传统推销观念有何本质区别？•4．推销员的职责是什么？站在某一产品推销员的角度具体予以说明。