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第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日第八章推销接近第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日重点推销接近及其目标接近准备及其任务个体潜在顾客的接近准备组织潜在顾客的接近准备陈述式接近演示式接近提问式接近接近技术的运用第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日第一节推销接近的含义和目标一、推销接近的含义二、推销接近的目标第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日一、推销接近的含义推销接近：是指推销人员正式与顾客所进行的第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程。推销员介绍有关企业的背景、概况以及推销品的特点和利益，引起顾客的注意和兴趣。了解顾客的需要或面临的问题，帮助顾客确定其真实的购买目的，分析何种产品有利于其需要的满足。第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日二、推销接近的目标1.引起注意2.激发兴趣3.步入洽谈第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日1.引起注意如果发现顾客正心于其他工作，不可能安心下来听你的推销介绍，你最好是停止或暂缓其推销工作，即使你做了较为详细的推销介绍，也未必能引起顾客的兴趣。推销员必须善于察言观色，及时掌握其心理状态与特征，维持顾客注意力的持久性。第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日2.激发兴趣推销员必须善于创造条件使持续听下去的愿望，保持其注意力。告诉顾客推销品能帮助解决哪些方面的问题，满足什么样的需要，或者能使企业的劳动强度减少多少，或使效率提高多少，或能节省原材料多少，或直接能为企业赚取多少利润。第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日3.步入洽谈当对顾客有较多了解后，推销员就应在简短的接近过程之后，自然而然地步入洽谈的阶段。第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日获取其他信息提示潜在顾客的需求或出现的重大问题判断潜在顾客是否要满足这些需求或面临的问题设法让顾客自己说出这些需求或问题了，了解他们的打算。第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日第二节推销接近的准备一、接近准备的含义二、接近准备的任务三、接近准备的内容第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日一、接近准备的含义接近准备：是指推销人员在接近某一特定“潜在顾客”之前，对潜在顾客情况所作的调查了解，以设计接近、洽谈计划的过程。顾客资格审查的延续一般来说，当地某个线索有一定了解并相信有可能达成交易后，潜在顾客的选择工作即告结束，接着要进行接近前的准备。第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日二、接近准备的任务1.增强推销信心2.培育友好氛围3.拟定洽谈计划4.进一步审验潜在顾客的资格5.适应推销情景第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日1.增强推销信心通过接近准备，掌握顾客、产品、竞争、企业等方面的情况，通过设计说什么，怎样说及反复的练习，才会减少紧张感，增强自信心。第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日2.培育友好氛围懂得顾客需求、知道产品如何使顾客受益关注顾客的需求也显示了对顾客的诚意，由此顾客也会以友好的态度作为回顾，并逐渐使购买者建立起对推销人员的信心和信任，甚至形成购买。第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日3.拟定洽谈计划通过接近准备，可以了解顾客重视推销品的哪些方面，谈话用什么形式更易为客户所接近等问题，以便有针对性地制订洽谈计划。第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日4.进一步审验潜在顾客的资格要全面地进行接近准备，弄清楚他们所掌握的线索是否是真正的买主。第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日5.适应推销情景进行认真仔细的前期准备，摸清潜在顾客的身份，地位、社会阶层、脾性和心理特点，发现顾客在购买方面表现出来的各种差异，个性心理特点，采取不同的接近策略。对顾客的某些得意想法加以赞赏第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日三、接近准备的内容1.接近个体潜在顾客的准备内容2.接近组织潜在顾客的准备内容3.接近老顾客的准备内容第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日课堂讨论约见顾客之前应做好哪些准备？第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日1.接近个体潜在顾客的准备内容姓名年龄性别民族教育程度出生地需求状况购买能力购买决策力家庭状况住所职业参考群体个人癖性消遣、兴趣、爱好最佳访问时间第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日2.接近组织潜在顾客的准备内容组织潜在顾客：是指除个体潜在顾客之外的所有潜在顾客，包括各种企事业单位及其他社会团体组织。第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日特点购买数量大订货次数少供购关系稳定注重品质专业人员购买影响购买决策的人员多属于理智型购买第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日向购买决策者推销向影响购买决策的有关人员施加影响促使决策者做出购买决策第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日接近准备内容组织名称组织性质组织规模组织所在地组织的机构设置与人事组织的采购状况组织的购买习惯组织的经营状况第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日3.接近老顾客的准备内容老顾客：是指推销人员已经掌握其基本情况并在购买本企业产品方面保持相对稳定的买主。第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日接近准备内容老顾客的基本情况老顾客的变动情况老顾客的反馈信息第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日第三节推销接近的方法推销接近陈述式演示式提问式介绍接近推荐接近赞美接近馈赠接近产品接近表演接近提问接近请教接近利益接近震惊接近好奇接近第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日推销接近的方法一、陈述式接近二、演示式接近三、提问式接近四、推销接近技术的运用第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日一、陈述式接近陈述式接近：是指推销人员直接说明产品给顾客带来的好处，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近技术。第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日1.介绍接近法2.推荐接近法3.赞美接近法4.馈赠接近法陈述式接近第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日1.介绍接近法介绍接近法：是指推销人员自我介绍接近推销对象的方法。推销新产品初涉推销领域第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日口头自我介绍出示能证明推销员身份的有关证件或信函呈送自己的名片第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日举例•自我介绍法例如：“您好！我是ⅩⅩ公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！这是我的名片，请您多多指教。”•他人介绍法例如：“张经理，您好！我是ⅩⅩ公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！这是我的名片，请您多多指教。是这样的，您的朋友王先生推介我前来拜访您－－”第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日2.推荐接近法推荐接近法：是指利用潜在顾客所尊敬的人的举荐去接近的方法。第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日推荐方式信函推荐电话推荐当面推荐第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日3.赞美接近法赞美接近法：是指推销人员利用人的求荣心理来引起注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。著名人际关系专家卡耐基在《人性的弱点》一书中指出：“每个人的天性都是喜欢别人赞美的”。第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日应注意的问题认真进行接近准备，了解顾客值得赞美的成就是什么，避免捧错了人或事，引起顾客的反感。一定要诚心诚意地赞美顾客，尊重事实，把握赞美的分寸，不可冷嘲热讽或阿谀逢迎。了解顾客的个性特征，讲究赞美的方式。第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日推销从赞美开始一个专门推销各种食品罐头的推销员说：“陆经理，我多次去过你们商场，作为本市最大的专业食品商店，我非常欣赏你们商场高雅的店堂布局，你们货柜上也陈列了省内外许多著名品牌的食品，窗明几净，服务员和蔼待客，百问不厌，看得出来，陆经理为此花费了不少心血，可敬可佩!”听了推销员这一席恭维话语，陆经理不由得连声说；“做得还不够，请多包涵，请多包涵!”嘴里这样说，心里却是美滋滋的。这位推销员用这种赞美对方的方式开始推销洽谈，很容易获得顾客对自己的好感，推销成功的希望也大为增加。第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日使用赞美接近法的注意事项选择适当的赞美目标对个人购买者：仪容仪表、举止谈吐、气质风度、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等对组织购买者：企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日选择适当的赞美方式对于年轻的顾客，则可以使用比较直接、热情的赞美语言。对于严肃型的顾客，赞语应自然朴实，点到为止；对于虚荣型顾客，则可以尽量发挥赞美的作用；对于年老的顾客，应多用间接、委婉的赞美语言；第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日4.馈赠接近法馈赠接近法：是指推销人员利用馈赠小礼品来引起顾客注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日应注意的问题馈赠物品要慎重选择，依据客户爱好确定，它不在于价值的高低，在于其实用。馈赠品的发送与广告同步进行，有利于扩大企业的影响。不能利用馈赠品变相行贿。第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日案例讨论：一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。女秘书给他提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的。一听说有精美的邮票，经理热情相迎，还把女儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮可爱，于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子就熟识起来。第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日温馨提示1.如果你有门票，不要只送给你的客户，要跟他们一起去；2.请他们去他们最喜欢的餐厅；3.送份贴心的谢礼——有关对方嗜好的书籍、一堂瑜珈训练课；4.分享家庭欢乐——一起去旅游等。第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日二、演示式接近1.产品接近法2.表演接近法第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日1.产品接近法产品接近法：是指推销人员直接利用推销品的新奇色彩、独一无二或明显改观引起顾客的注意和兴趣，从而使接近顺利转入洽谈的接近方法。第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日优点让产品吸引顾客的注意，给顾客提供了一个亲自摆弄产品的机会，并激发起进一步操作的欲望，勿需推销员做过多的介绍。第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日产品符合以下条件产品自身必须具有足够吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣。产品自身精美轻巧，便于推销携带，利于顾客参与操作。推销品必须是有形的实体产品，能使顾客通过感官引起注意和兴趣。产品本身质地优良，经得起顾客的摆弄，并从操作中实实在在地感觉到产品的利益。第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日有一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。进了对方厂门以后，他们并不做过多的口头宣传，只求汽车公司总经理看看随车带来的满满一汽车轮胎，琳琅满目，应有尽有，最后对方拍板与该厂签订了长年订货合同，汽车公司生产的汽车全部采用这家橡胶厂的轮胎。过硬的产品是最好的广告第八章推销接近现代推销理论与技巧2019年10月17日2.表演接近法表演接近法：是指推销人员通过各种戏剧性表演