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推销模式理论（一）爱达模式爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧--怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式，它把成功的推销活动概括为四个阶段，爱达”是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；A为Action，即促成购买。爱达模式的具体操作步骤1.引起顾客注意2.唤起顾客兴趣3.激发顾客购买欲望4.促成顾客购买行为应用案例小姑娘的营销奇招•在公园里有一个老太太在卖小孩子玩得一些简单玩具，这本身也不足为奇，可是这位老太太的孙女的行为却让人很感兴趣。她在公园的一个入口不远处与同龄的小朋友玩，但是她时时注意着新进入公园的小朋友，只要有小朋友进入她马上跑到奶奶那里拿起能带出泡泡的玩具枪现场“演示”，吸引小朋友到那个玩具摊上，然后就把任务交给她奶奶了，她继续去玩。而她又开始了新的营销活动，只要有新的小朋友要加入她的游戏中，她就会提出一个条件：必须到他奶奶那里买一个玩具。如果有家长说我们家的孩子还小，不会玩玩具，她就会说：那个出泡泡的枪很简单的，说这她就带着那个小朋友带玩具摊上，拿起一个玩具枪，演示起来，并教那个小朋友玩。就这样推销，推销效果不错。从这个小姑娘的行为中证明：要聚人气，就要用消费者感兴趣的产品或品牌体验，做销售要不失时机地主动推销，演示在销售中非常重要。某推销员敲开了一家顾客的门，下面是他运用爱达公式成功推销其产品的过程：推销员：“您好，我是喜乐公司的王涛，我带来了一种新型的调料盒，您看，就是这种。”顾客：“调料盒?我家有，不买!”推销员：“那您的调料盒一定有好几件喽?”顾客：“那当然。你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是……”推销员：“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧?”顾客：“为了吃得可口，没办法。”推销员：(开始示范产品)“您看，这种调料盒，能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这。您看，既卫生，又好看，不占地方，使着特别方便，如果用它，您的厨房就更利索了。”顾客：“是不错，多少钱?”推销员：“5元钱，一种调料盒仅5元钱，挺便宜的。”顾客：“确实不贵。”推销员：“那就把这套给您留下吧?”顾客：“好。给你钱。”•由国际大师因兹·姆·戈德曼根据自身经验所总结•具有创造性，被视为推销法则（三）迪伯达模式（DIPADA模式）内容•Definition(发现)•Identification(结合)•Proof(证实)•Acceptance(接受)•Desire(欲望)•Action(行动)迪伯达模式的步骤•1.准确地发现顾客的需要和愿望•2.把顾客需要与推销产品结合起来•3.证实推销的产品符合顾客的需要和愿望•4.促使顾客接受推销产品•5.刺激顾客的购买欲望•6.促使顾客采取购买行动Definition(发现)•市场调查预测法•推销洽谈法•提问了解法•推销员参观发现法•市场咨询法•资料查找法•建立信息网络法•中医诊病法•引导需求法Identification(结合)1.需要结合法2.逻辑结合法3.关系结合法Proof(证实)•人证法。社会名人或顾客熟知的人士对产品的评价。•物证法。产品实物、模型、质检报告、鉴定书、获奖证书等。•例证法。典型的实例，完整的个案。时间、地点、人物、结果，具体详细的数据。Acceptance(接受)•坚持以顾客为主，切忌以推销人员自我为中心，想当然。•引导顾客前进A)提问法B)总结法。Desire(欲望)1.示范检查法。示范产品，检查效果，进一步的说服。说服时，不要忘记产品，有时产品是最有力的说服手段。2.试用法。工业产品推销中广泛使用。3.诱导法。层层深入，由小到大，由浅入深Action(行动)推销员要不失时机地促进顾客进行关于购买的实质性思考，帮助顾客强化购买意识，进行说服顾客，促使顾客实际采取购买行动。适用范围1.生产资料市场产品的推销。2.对老顾客及熟悉顾客的推销。3.保险，技术服务，咨询服务，信息情报，劳务市场上无形产品的推销。4.组织购买，即单位（或集团）购买者的推销等。迪伯达模式运用案例特伦顿来到了一家钟表店，运用迪伯达公式对表店的负责人进行了成功地推销。埃德帕模式“埃德帕”是五个英文字母IDEPA的译音。这五个英文字母分别为五个英文单词的第一个字母。IDEPA模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(HeinzMGoldmann)总结的五个推销步骤,根据自己的推销经验总结出来的迪伯达模式简化形式。埃德帕模式的含义Identification，意即，把推销品与顾客需要结合起来。Demonstration，意即，向顾客示范产品。Elimination，意即，淘汰不合适的产品。Proof，意即，证实顾客的选择正确。埃德伯模式的含义Acceptance，意即，促使顾客接受产品。1.把推销品与顾客的愿望结合起来2.向顾客示范推销品3.淘汰不宜推销的产品4.证实顾客的选择是正确的埃德帕推销步骤5.促使顾客接受推销品1．把推销的产品与顾客愿望联系起来第一个推销步骤第一个推销步骤推销人员应对上门主动求购的顾客介绍商品，使顾客认识到购买商品所能获取的一定利益。在实际推销工作中，普通顾客很难在推销人员接近时立即认识到购买商品的利益，如果推销人员在接近顾客时主动提示商品利益，可以使商品的内在功效外在化，尽量满足顾客需求。第二个推销步骤2．向顾客示范合适的产品示范就是当着顾客的面展示并使用商品，以显示出你推销的商品确实能给顾客带来某些好处，以便使顾客产生兴趣和信任。熟练地示范你推销的产品，不仅能吸引顾客的注意力，而且更能使顾客直接对产品发生兴趣。第二个推销步骤3．淘汰不宜推销的产品第三个推销步骤推销人员在向顾客推销产品的时候，应及时筛选那些与顾客需要不吻合的产品，使顾客尽量买到合适的产品，但也不能轻易淘汰产品，要做一些客观的市场调研及分析。第三个推销步骤4．证实顾客的选择正确第四个推销步骤即证明顾客已挑选的产品是合适的，该产品能满足他的需要。第四个推销步骤5．促使顾客接受产品第五个推销步骤推销人员应针对顾客的具体特点和需要进行促销工作，并提供优惠的条件，以促使顾客购买推销的产品。第五个推销步骤讨论什么情况下利用该模式以及其适用范围？在采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标，这一模式比较适合于零售推销。当顾客主动与推销人员接洽时，都是带有明确的需求目的，他们可能会明确提出要购买的商品，或者手里拿着购物清单，在这种情况下，适用埃德帕模式进行推销就变得非常有效什么情况利用该模式？IDEPA模式的适用范围埃德帕模式多用于向熟悉的中间商推销，也用于对主动上门购买的顾客进行推销。无论是中间商的小批量进货、批发商的大批量进货，还是厂矿企业的进货，也无论是采购人员亲自上门求购，还是通过电话、电报等通讯工具询问报价，只要是顾客主动与推销人员接洽，都是带有明确的需求目的的。IDEPA模式案例分析（四）费比模式第一步，把产品特征（Feature）详细的介绍给顾客；第二步，充分分析产品的优点（Advantage）；第三步，充分介绍产品给顾客带来的利益（Benefit）；第四步，以证据（Evidence）说服顾客购买。模式的由来及定义•FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。•F代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的，•每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。••A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；•B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望•E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.40模式步骤一F把产品的特征详细地介绍给消费者二A充分分析产品的优点三B尽可能地列举产品给顾客带来的利益四E以证据说服顾客购买（一）把产品特征（Feature）详细地介绍给顾客•要求推销人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品的特征。介绍的内容应当包括：产品的性能，构造，作用，使用的简易性及方便程度，耐久性，经济性，外观优点及价格等，如果是新产品则应更详细介绍。如果上述的内容多而难记，推销人员应事先打印成广告式的宣传材料与卡片，以便在顾客介绍时将材料和卡片交给顾客。（二）充分分析产品的优点•模式要求推销人员针对第一步骤中介绍的特征，寻找出特殊的作用，或者是某项特征在该产品中扮演的特殊角色，具有的功能等。如果是新产品，则应说明产品的开发背景，目的，设计时的主导思想，开发的必要性以及相对老产品的差别优势等。（三）尽可能列举产品给顾客带来的利益•这是费比模式中最重要的步骤。推销人员应在了解顾客要求的基础上，把产品能给顾客带来的利益，尽量多的列举给顾客。不仅要讲产品外表的，实质上的利益，更要讲商品给顾客带来的内在的，附加的利益。从经济利益，社会利益到工作利益以至社交利益，都应一一列举出来。（四）以“证据”（Evidence）说服顾客•模式要求推销人员在推销中要避免适用“最便宜”“最合算”“最耐用”等字眼，因为这些话已经令顾客反感而没有说服力了。因此，推销人员应用最真实的数据、案例、实物等证据解决顾客的各种疑虑，促使顾客购买菲比模式案例：吉姆模式问题一:吉姆模式的涵义吉姆模式吉姆模式吉姆模式的具体内容•1.相信推销的产品•2.相信自己的企业•3.相信自己一个推销员想获得成功就必须以工作为己任并且必须对他自己从事的工作充满信心。——戈德曼销售，是从被拒绝开始。吉姆模式（GEM）推销品(Goods)企业(Enterprise)推销人员(Man)GEM推销品(Goods)企业(Enterprise)推销人员(Man)GEM1、吉姆模式又称“GEM模式”，吉姆基于英文单词推销品(Goods)、企业(Enterprise)、推销人员(Man)的第一个字母的组合GEM的译音。2、该模式旨在帮助培养推销人员的自信心，提高说服能力。其关键是“相信”，即推销人员一定要相信自己所推销的产品（G），相信自己所代表的公司（E），相信自己（M）。3、吉姆模式认为：实现推销成交是推销品、企业、推销人员三个因素综合作用的结果。问题二：吉姆模式(GEM)的分析相信自己个人形象推销人员要有自信，推销人员应正确认识推销职业的重要系那个和自己的工作意义，以及未来的发展前景是自己充满信心，这是推销成功的基础。自信所具备的特征：外貌表情：穿着端庄、微笑……个人品质：果断、真诚、虚心、理智、诚信、幽默……行为举止：昂首挺胸、直视对方、自然得体、热情、活泼……心情体验：愉快、放松、享受、镇定……相信推销员自己“我一定”、“可以肯定地说”、“没问题的”、“绝对不会”“也许”、“可能”、“应该还可以”、“相信不会”、“或许”个人形象展示自信——从转变推销观念开始让顾客相信你说服我我就买证明物有所值“很可能”的另一种说法我没有钱随便看看价格太高肯定水货提高自信的方法欣赏自己、悦纳自己积极的自我暗示确立目标改变不良习惯……要使推销人员相信自己的企业和产品，企业和产品的信誉是基础。而信誉是依靠推销人员与企业的全体职工共同创造的。企业和产品的良好信誉，能激发推销员自信和顾