推销洽谈

LOGO商务管理系推销操作——推销洽谈目录本章要点引例第一节推销洽谈概述第二节推销洽谈准备第三节推销洽谈策略第四节推销洽谈技巧思考题本章要点推销洽谈的基本概念、内容、特点和目标；推销洽谈的原则和程序；推销洽谈之前的准备工作；推销洽谈的策略及其适用条件和运用时应注意的问题；推销洽谈的一般方法与技巧引例：一名推销员的成功拜访有一位推销洽谈人员。在拜访一位客户之前，打听到这位客户非常挑剔，总喜欢提出异议。于是，他经过精心准备之后，满怀信心地去拜访这位客户。一见面，这位推销洽淡人员就很礼貌地说：“我知道您是一位非常有主见的人，对于我的推销一定会提出不少的好的建议。”一边说着，一边将事先准备好的36张卡片摊在客户面前，说：“请随便抽出一张来。”客户从中随手抽出一张卡片。卡片上写的正是一条异议。等这位客户把36条异议读完后，这位推销洽谈人员说，请把卡片翻过来读一下。每张异议的背后都标明了对异议的理解和解释。客户忍不住笑了起来。于是，双方成交了。第一节推销洽谈概述推销洽谈的概念推销洽谈，也称推销面谈，是买卖双方为实现推销物品或服务的交易，就各种交易条件进行的协商活动。•现代推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法向顾客传递信息，与顾客沟通思想，使顾客对商品的兴趣上升到强烈的购买欲望，并说服顾客购买推销品或服务的过程。推销洽谈的目标核心目标——激发顾客的购买欲望1．准确找出顾客的真正需要2．向顾客介绍情况与传递信息3．努力诱发顾客的购买动机4．有效促使顾客采取购买行为目标故事一：二次世界大战中，美国政府出面为军人举办保险业务；一个军人只要每月付出6－7美元的保险费，即可从政府方面获得金额达一万美元的人寿保险。如果这个军人战死，这一万美元将支付给他的受益者。这个交易对军人来说，应该是一笔不错的交易。跟任何事情一样，好的交易也需要推销。在某连队，年轻的中尉让全连战士集合。他首先详细地向士兵们解释了这一计划，然后拿出投保申请书，让自愿者签名。不料，没有一个人愿意投保。四川商务职业学院中尉感到有点窘迫。这时，一个老中士自告奋勇要求解释自己对这个保险计划的理解，也就是想为中尉解围。老中士来到队伍前面，用质朴的话语阐述了他的理解。他说：“我所理解的保险计划是这么一回事。我们将被派往海外去打仗，如果我们买了保险，一旦被打死，政府将向我们的家属赔偿一万元；如果不买保险，一旦被打死，政府将不会对我们的家属支付赔偿金。请问大家，政府将会派哪种人去打头阵？是派打死了赔偿一万元的战士，还是派死了白死的战士呢？”话音未落，全连战士纷纷表示愿意投保。四川商务职业学院问题：中尉对保险计划作了详细讲解，士兵无动于衷；而老中士一番朴实无华的话语，却产生了截然不同的效果。为什么会这样？四川商务职业学院故事二：在农村某个集贸市场，一位年轻小伙摆地摊卖书包。在他旁边摆摊的是一位40多岁卖鸡蛋的中年妇女。两个人闲谈了起来。妇女说，她家里不富裕，隔三岔五上街来，卖点自家产的鸡蛋，捎回去一些日常生活的必需品，柴米油盐酱醋茶。闲谈中，这位妇女还说她有两个儿子在上初中。卖书包的小伙听到这句话，职业敏感来了。“大嫂，你真有福气。”“我有什么福？”四川商务职业学院“你两个儿子在上初中，上完初中再上高中，再读大学，大学毕业后赚大钱，那你这辈子不就享福了吗？”妇女听了非常高兴。小伙话题一转，开始推销他的书包了：“要是你的儿子将来知道你当年用卖鸡蛋的钱买书包供他们上学，该不知到怎样孝敬你才好呢！”恭维的话一说，妇女拿卖鸡蛋、准备换柴米油盐的钱买了两个书包高高兴兴地回去了。四川商务职业学院问题：小伙卖给妇女的是什么？妇女买的又是什么？是书包吗？如果小伙这样推销，说书包价格便宜、质量又好，农村妇女会买吗？如果卖的不是书包，那又是什么？四川商务职业学院推销洽谈的内容及特点各种关键事项(或交易条款)，它包括推销品或服务的品名、特性、价格以及收发货等事项。内容第一，互惠互利的沟通和协商；第二，法人代表或其代理人；第三，经济活动；第四，双方联络感情的过程。特点推销洽谈遵循的原则1.自愿性原则2.有偿性原则3.针对性原则4.鼓动性原则5.参与性原则6.诚实性原则7.合法性原则第一，针对顾客的购买目的和动机开展洽谈。第二，针对顾客的个性心理开展洽谈。第三，针对推销品的特点开展洽谈。讨论：你认为推销谈判最重要的原则是什么？推销洽谈的程序洽谈准备洽谈导入正式洽谈六阶段论妥协阶段导入阶段概说阶段明示阶段交锋阶段协议阶段案例:他为什么后悔？一名叫安古斯·麦克塔维希的生意人想换一艘游艇，正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售，再买更大的，他表示有兴趣买下主席先生的游艇，两人谈得很投机。“你出个价吧!”主席先生说。安古斯·麦克塔维希小心翼翼地报了一个价格：“我凑到手的钱只有14．3万镑，你看怎么样?”其实，他有14．5万镑，他留了余地以准备讨价还价。没想到对方很爽快：“14．3万镑就14．3万镑，成交了！“可是安古斯·麦克塔维希的高兴仅仅维持了几分钟，他就开始怀疑自己上当了，那艘游艇他横看竖看总觉得有问题。十多年来，每当他提起这笔交易时，总认为是自己上当了。安古斯·麦克塔维希为什么会后悔呢？四川商务职业学院课堂练习假设你是一家具设备公司销售人员，计划访问一小型旅店连锁店的总经理。该连锁店有15个旅店，每个旅店有50个房间，其大多数旅店在进行装修，将更换现代化的家具设备。请设计30秒钟开场白以吸引客户注意，使其同意你的拜访。第二节推销洽谈的方法一、提示法1、直接提示法2、间接提示法3、动意提示法4、明星提示法5、逻辑提示法6、积极提示法7、消极提示法8、联想提示法四川商务职业学院案例请看一位推销员在推销一种试用剂时对顾客的提示：“听说你们在寻找一种反应速度更快的试用剂。我们公司新近开发了一种新的试剂产品，它能将反应的速度提高5～6倍，这是这种试剂的实验报告。您看看，一定会达到您们的要求。如果您们满意，请快点订货。不然的话，因为订货太多，就难以保证交货期。”试分析这位推销员在运用直接提示法时的成功之处。四川商务职业学院案例一位推销成套设备的推销员指着某商报上的一篇关于一些企业进行设备更新的新闻报道对顾客说：“你听说了吗?一个企业购买了这种产品之后，取得了很好的效益，其他一些企业都在考虑购买呢!连报纸都刊登了，看来不买是有点赶不上形势了。”推销人员既陈述了推销主题，又以关怀的口吻间接提示顾客购买推销品，使顾客没有了来自推销本身的压力，却有了来自满足自己需求的迫切感。四川商务职业学院案例下面两段逻辑提示就很有说服力：“现在市场竞争激烈，各企业都希望降低生产成本，我们这种材料能降低生产成本，提高贵厂产品的市场竞争力，贵厂应该采用这种新型材料。”“目前市场不景气，各企业都在努力开拓市场，找一家有实力、有水平的广告公司协助策划宣传是应该的、有利的。”四川商务职业学院案例一位推销瓷片的推销员的一句话打动了顾客：“你把这种天蓝色的瓷片铺在淋浴室里，每当你洗澡的时候，就有种置身大海的感觉。”这一方法中，推销人员向顾客勾画出梦幻般的情景，让顾客去想像，使产品更具有吸引人的魅力，从而达到强化顾客购买欲望的良好效果。四川商务职业学院二、演示法1、产品演示法2、文字与图片演示法3、音响、影视演示法4、证明演示法四川商务职业学院三、介绍法（略）1、直接介绍法2、间接介绍法四川商务职业学院案例分析与情景模拟-----销售代表文龙的推广促销方式文龙是八仙食品公司的销售代表，刚刚接到了推广促销一种新产品的任务。此刻，他正向品味连锁超市的采购经理凌霏介绍该产品。文龙：凌霏，我想请你看一下我们公司最近推出的新产品。你瞧，这是一种带有环保型塑料包装的“好乐多”即食八宝粥。食用时无需其他器皿，只要按紧锥形外壳的底部摇动几秒钟，使粉末与液体充分混合后即可食用。另外，“好乐多”即可单个出售，也以8个盒装出售。凌霏：不错，食用起来肯定很方便。哎，哪类顾客喜欢“好乐多”呢？马上就要春节了，生意可能会很好。但是我必须了解这种产品的目标顾客是谁。文龙：哎呀，我的大小姐，你还看不出来吗，：“好乐多”适合任何人。谁不喜欢呢？况且，“好乐多”无需冷藏。四川商务职业学院凌霏：这我有点拿不定主意。我必须首先确保所引进的产品在店里能有销路。文龙：“好乐多”肯定能吸引购买者。它营养丰富，同时有8种口味，还比罐装八宝粥的价格便宜25%。凌霏：听起来不错，但是那些爱喝八宝粥的顾客未必会对塑壳包装的新玩意儿感兴趣。文龙：（“达的的，达的的”，此时文龙的手机骤然响起）对不起，（对着手机）我马上就到！你要多少货？啊，这么多，仓库里可能灭有这么多了，嘿，我会想办法。（文龙转向凌霏）不管怎样，你为什么不先进一些“好乐多”试试呢？凌霏：我需要好好考虑一下，我不希望在尚未了解产品的潜在需求的情况下贸然进货来挤占货架。四川商务职业学院讨论：1、作为一个销售人员，文龙犯了什么错误？2、结合本章所学的内容，你认为文龙可以提出哪些理由来说服凌霏购买该产品？3、如果你是文龙的话，你会采取什么促销措施呢？4、本案例给你的启发？四川商务职业学院第三节推销洽谈技巧总结营销实训大赛中开局的技巧；听、述、问、答的技巧一、开谈入题的技巧(建立和谐的气氛)第一、以关心人的方式人题；第二、以赞誉的方式入题；第三、以请教的方式入题；第四、以炫耀的方式入题；第五、以消极的方式入题。指出顾客存在的问题，有效地刺激顾客，迅速引起顾客反应。四川商务职业学院（1）注重仪表；（2）讲究礼节；（3）寻求共同点；（4）讨论顾客需要。二、推销洽谈中听、述、问、答的技巧1、倾听的技巧1）听时要专注。2）要善于听出顾客言语中所蕴涵的观念和用意，若顾客故意含糊其辞，则可以要求对方解释清楚。3）推销人员要心胸开阔，善于接受和理解顾客的观点。2、阐述的技巧1)先听后述。2)阐述要清楚明了。3)坦诚客观。4）婉转表达自己的反对意见。5）会用解围用语。四川商务职业学院一些典型的销售语言“您要大包装的还是要小包装的？要算经济账的话，大包装要比小包装便宜”（成药）“至少可用半年。”（文具）“买一瓶饮用方便、瓶盖易开的饮料吧！”（饮料）“像您这样的经销商，这样的批量正合适。”（向经销商大量批发）二、推销洽谈中听、述、问、答的技巧3、提问的技巧1）提出的问题最好是范围界限比较清楚的，使顾客的回答能有具体内容；2）提问要促进洽谈成功，不是那些似是而非，可答可不答的问题，以及洽谈无关的问题；3）提问要尊重顾客，不提那些令人难堪和不快，甚至有敌意的问题，以免伤害顾客感情，使洽谈陷入僵局；4）提问态度要谦和友好，用词要恰当、婉转；5）要注意提问的时间性，不要随便打断顾客的讲话，要耐心听完对方的讲话再提问。四川商务职业学院妙用提问A．封闭式提问(1)选择式问句；(2)澄清式问句；(3)暗示式问句；(4)参照式问句。B．开放式提问(1)商量式问句；(2)探索式问句；(3)启发式问句。注意：多用开放式问句，谨慎采用封闭式问句。二、推销洽谈中听、述、问、答的技巧4、回答的技巧1)回答之前要明确对方提问的用意；2)回答时要有条有理，言简意赅，通俗易懂；3)对于一些不便回答的问题，应采取灵活的方法给自己留下进退的余地。5、处理僵局的技巧第一，要尽量避免僵局出现。第二、要设法绕过僵局。第三、打破僵局。四川商务职业学院三、推销洽谈的行为技巧耐心倾听巧用形体示范有方心理相容求同存异推销洽谈的行为技巧讨论：你认为运用语言技巧的关键是什么？第四节推销洽谈策略互利型洽谈策略（1）在谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出休会，使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策，推动谈判顺利进行。休会策略开放策略在洽谈过程中，向对方袒露自己的真实思想，促使对方通力合作，使洽谈双方在诚恳坦率的气氛中有效地完成各自的使命。互利型洽谈策略（2）洽谈中，不必马上和盘托出全部答复，先回答其