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1推销洽谈程序推销洽谈策略推销洽谈技巧推销洽谈技巧2（一）倾听技巧（三）答复技巧（二）说服技巧（四）提问技巧（五）讨价还价技巧3上帝让我们长两只耳朵一只嘴巴，是为了让我们少说多听——苏格拉底多言之客以耳闻，少言之客以口问45做一做•由下面顾客的动作或话语，你能听出顾客的潜台词吗？•1、顾客故意发出一些响声，如咳嗽、清嗓子、把手上的单据弄得沙沙作响•2、我们买不起这种产品•3、我们以前用过了这种产品6（一）别人讲话，你在想自己的事情。（二）边听边与自己不同观点做对照。（三）经常打断别人谈话。（四）忽略过程，只要结果。（五）仅听自己想听或愿意听的。（六）精力不集中，易被其他东西干扰。（七）鼓励顾客说话：“我也有相同经历。。。”、“如果我是你的话。。。”78说服之演示法——产品演示9说服之演示法——产品演示涂鸦鞋10说服之演示法——产品演示11演示法产品演示法文字图片演示法12说服之演示法——文字图片演示13说服之演示法——文字图片演示14说服之演示法——光、电演示翻译机15说服之演示法——证明演示法演示16说服之演示法——证明演示法演示[第一页]/[第二页]/[第三页]/[第四页]/[第五页]千里马服务过的公司17（一）演示法产品演示法文字图片演示法（二）提示法说服之演示法——光、电演示说服之演示法——证明演示法演示18提示法——试探需要我们报价是10万您好，我想咨询你们软件价格？我们想上一套检验系统显示合作诚意、创造良好气氛19提示法——给予顾客利益这么贵，我们是防疫站，不是名企业1、我们的产品开发5年。与多家用户单位都有合作2、质量有保障，能出检验记录，在同行中是首例陈述利害关系、先讲利、迎合需要20提示法——给予顾客利益这也太贵，重庆才卖5万1、其他软件是功能做全而不深，而我们是做到既广又深。2、我们的软件也有查询和管理功能。在其他方面我们软件也在不停改进中合作与冲突，强调利益21提示法——证实顾客的需要和产品利益不行，还是太贵。1、工程类软件售后服务很重要。在合同期间我们对您的软件免费升级。2、我们的用户也有反应价格较贵，但我们优质的产品和高质的服务满足了客户的要求，他们也反映我们的软件对通过国际技术认有很大的帮助发现对方需要，重点宣传已经解决的问题22提示法——证实顾客的需要和产品利益是这样。。你们能不能便宜点呢1、我们在各种展示中获过很多的奖。2、科技展上，联想总裁杨元庆都认为我们的产品在同行中是领先的。所以我们质量绝对是过关的。拿出充分证据或资料来证明自己的解释23提示法——证实顾客的需要和产品利益看来你们的软件真有一定的优点。那你过来一个工程师看一下我们这的情况，搞定！24（一）顾客的可说服性、智力和自尊。有些人容易被说服，有些人难以被改变。（二）顾客的心情。心情好的人更易于接受他人的观点，因此说服时采用幽默的方式，使他人心情愉快，观点更易被接受。（三）被说服者的参与程度。（四）顾客自身的免疫情况。过多的预先说服会使被说服者产生免疫力，从而使态度改变更为困难。25课堂活动请同学们分组，请一组同学向另外一组同学推销自己公司产品。【推销过程中，请注意运用到倾听与说服技巧】26课堂小结（一）倾听方式和技巧⑴倾听五种方式⑵倾听技巧：关心耐心语言微笑27课堂小结一、说服的方法1、演示法①产品演示法②文字图片演示法2、提示法①照顾需要②给予顾客利益③再次强调利益④证实顾客需要和产品利益28作业1、请同学们仔细观察卖场里，售货员如何运用说服技巧说服顾客购买产品的？2、请你自己选择一种产品，并运用说服技巧把它卖给你的同桌。