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络安数据IDC业务2013市场营销策略提案市场部2013年1月20日分析国内外的IDC行业现状，回顾2012年络安数的发展状况，列举出问题，根据公司2013年的IDC业务计划方向，将络安数据的业务模块进行重新定位，逐一解决问题，并核定市场投入预算，概述2013年的行销计划。提案概要第一部分行业状况中国IDC业务发展现状1.国内IDC业务服务提供商状况目前国内做IDC业务的企业主要有三类：A、电信运营商：中国电信、中国联通，中国移动；B、互联网服务商：安畅、众生、网域网、有孚、世纪互联、数讯GDSC、其他服务商：cdn服务商：网宿、蓝讯在互联网服务商这一类型的IDC服务提供商中，上海目前最大的经营者是万国数据和数讯等，第二阶梯的是：安畅，有孚，地面通、科技网、众生、世纪互联、网域网。金融行业选择GDS，支付行业选择了数讯机房托管。典型客户的托管行为和目标典型客户选取托管（商）类型获得的服务大型门户网站电信运营商提供的idc业务大带宽，高速上网传统中小企业中小型网站isp提供的idc业务，虚拟主机建网站，电子商务传统大型企业电信运营商提供的idc业务高速上网，电子商务传统中小企业isp提供的虚拟主机建网站，宣传自己数据来源:ccid中国IDC厂商纵览：基础电信运营商上海电信项目内容备注业务开始时间1999年初地理分布南汇张江国定合作机房总出口。1.4T面积————————超过15000m2机房服务器————————其它上海电信分为信网和热线以及第三阶梯的电科发等机房，其中定位最高的是南汇机房，其次是信网部接管的23个机房2013年电信会建设呼兰机房、金桥机房业务收入指标30个亿。热线接管张江，真北。还有部分isp提供的合作机房：国定，世北，华信，宝山等中国联通金桥数据中心项目内容备注业务开始时间2010年1月地理分布上海浦东新区宁桥路紧邻网通骨干网机房服务器分为1，2期项目，2期投入1080个机柜机房带宽网通IP骨干网（40GB），国际出口带宽初期为345M，与国内所有Internet骨干网互联，与ChinaNet专线互联所提概念5星级机房其它一期工程：1，2楼1楼108个机柜，2楼11个包区二期工程：2—5楼对外idc机房总计1080个机柜2013年3月预计2楼机房对外。中国移动项目内容备注2013年2013金桥，青浦地理分布上海机房面积数千平米其它未知中国IDC厂商分析：》基础电信运营商他们着重在全国性的IDC网络的构建，着重于电信资源的提供。》民营IDC公司1.由于技术的进步，使得他们中的不少基础设施达到了电信级标准，处于领先的IDC厂商已经没有了多大的区别。2.竞争开始集中在所提供的服务上。为此，各自都提出了相应的概念，目的就是突出自己，让市场、让用户认同自己，从而赢得市场。但是，目前的这些概念大多还是有趋同的势头，市场上已经出现标新立异的公司。如网宿—cdn带动idc。有孚自建机房，GDS围上证交易所机房做文章，数讯提供一站式解决方案。中国IDC厂商纵览：络安数据VS世纪互联络安数据与世纪互联的对比分析世纪互联络安数据机房向电信租用方式向电信和联通租用方式位置外高桥电信金桥联通服务7*24小时驻场服务，运维服务方式，提供日常免去用户到机房服务拥有基本服务，更有全面，多样，独有的增值服务：价格基本相同基本相同品牌认知行业内较早开通IDC服务，在IDC方面拥有较高品牌效应络安品牌比较落，领导层面关系不错，疏远idc行业比较久已有客户已经拥有很多较大的互联网公司及行业内大型企业机构客户，在市场上有一定的示范效应还没有较大的行业客户，示范效应较差。新举措推出SLA国际服务通行标准，最近又推出按实际流量收费的收费制度，但对大客户无积极影响。能够拿到比较好的运营商资源和价格，有一定圈内同行的相助。中国IDC业务发展现状2.国内IDC业务存在的问题A.服务内容单一，国内IDC业务有待完善；B.市场发展不平衡，IDC业务面临高风险。客户主要集中在商业网站,中小企业信息化应用程度较低,许多企业不知道IDC业务是什么意思。•上海电信直销客户中90%是大家熟知的知名互联网企业。大蛋糕已经被分割。•世纪互联网的近500个客户中，也主要是新兴的创业公司，其中包括：电子商务公司、风险投资兴建的网站和企业投资兴建的行业网站。中国IDC业务发展现状3.行业用户信息化建设状况及其对托管市场的影响1.我国大型企业的基础网络建设状况良好（央企）；2.这些网络主要用于企业内部的管理和信息交流；3.拥有外部网的企业主要是游戏网络公司、视频、医疗、教育、金融和物流部门，这些行业已建立了一定程度的电子商务网络平台；4.大型门户网站、搜索网站企业的网络，目前有一定规模，还有金融行业的电子商务话，传统企业往电商行业转型。整个电子商务平台大力发展推动了诸多产业连效应。5.3G互联网时代，物联网时代的大跃进还是idc行业一个产业的革命。IDC市场发展的主要驱动因素1.廉价和广泛的Internet通信网络；2.企业对外包服务的接受度日益增长；3.电子商务的迅速增长；4.通信技术（LAN、CallCenter、IP电话）的渗透；5.预封装软件（ASP）的趋势；6.3G互联网时代的革命pad应用，room系统，app应用。在大中型企业中，IDC服务领域是企业合作的工具。目前国内许多公司是水平化组织，有几个利润和费用中心，不同的部门通常自己负责安装和支付通信应用系统，因而IDC能为不同部门提供可靠的、量身定制的、费用最小的解决方案。我国IDC业务发展趋势1.带宽不再是瓶颈，网络资源将走向商品化与市场化；2.竞争核心是服务品质(多样性、系统性、延展性）；3.IDC领域将形成品牌效益；4.将出现新价格及产品模式（云，3G----4G）；5.IDC将向应用发展；专线接入用户希望sas服务，虚拟主机用户希望整机租用服务；6.存储服务供应商(ssp)与应用服务供应商(ASP)整合；IDC用户研究IDC用户研究：*36.25%的企业在遇到问题时,选择等待.*28.64%的企业选择自己想办法解决.*25.38%找服务商帮助.*4.52%认为无所谓.*5.21%选择其他方式*IDC用户研究客户选择IDC的原因优先次序：*51.92%企业首选IDC的可靠性；*36.05%企业首选服务品质*8.17%企业首选资费；*3.84%企业首选业务种类。*根据图灵资讯公司对208家企业的调查分析企业类别ICP跨国公司国有大企业政府机构小计调查企业数8083405208服务品质302519175资费574117业务种类42208可靠性4149153108IDC用户研究目前用户使用虚拟主机与主机托管的情况:考察项目ICP跨国公司国有大企业政府机构小计虚拟主机虚拟主机虚拟主机虚拟主机虚拟主机主机托管主机托管主机托管主机托管主机托管Web服务器97544929165387108E-mail服务器186747183155010186防火墙4561646353329118其他244130500459IDC用户研究分析与说明：（1）一类用户选择使用虚拟主机业务，另一类用户主要选择托管业务，少量用户选择管理增值服务；（2）主机托管的用户依次排序为ICP、国有大企业、跨国企业、国有企业、政府机构。（3）从调查情况分析大部分ICP类用户已经基本资源外包，主机托管主要在上海电信；跨国公司的主机大部分托管在国外（如美国等地），此类客户国内主机托管和出租市场发展潜力比较大；国内大企业基本上都有自己的通信系统和计算机网络系统，对主机托管等资源外包业务比较感兴趣。（4）ICP类企业目前的主要需求是价格便宜的国际通信带宽和海外镜像站；跨国企业的需求的热点是主机租赁业务；国内企业需求的重点是主机托管业务。IDC用户研究第二部分络安数据IDC业务及品牌定位1、经营回顾2011年3月之前：通过电信信网走部分idc托管业务代（渠道返点）；2011年3月-12月：金桥联通数据中心成立（独立经营区域管理）2012年1月：金桥数据中心个性化服务延伸（防火墙，僵尸木马，信息内容）；2013年2、经营实现情况收款金额：？签约金额：？客户数量：机器数量：？客户分布：？3、营销策略回顾新闻发布会：广告宣传：促销：免费试用络安数IDC业务2012年12月前业务回顾络安数据中心面临的市场问题1.没有明确市场定位和方向，没有明确的IDC业务的服务理念？2.向市场传递的品牌概念不清晰，且无足够行业品牌影响力，非行业代表与意见领袖；3.对高端用户而言缺乏品牌地位，对低端用户而言缺乏广泛影响力，市场推广少，美誉度不高，比较保守；4.市场推广上，缺少成功案例的衬托；5.如何让络安数据中心的品牌影响力从上海扩展到北京和广州？6.如何让企业用户认知络安数据不仅是面向安全服务，更是能为企业提供强大的互联网数据中心整合建设解决方案的服务商？7.如何让企业用户理解络安数据的现期业务定位与价值？8.如何降低顾客流失率？回到原点：IDC的优势1.能显著节省成本，在数据中心里，大量的设施、运作费用甚至高昂的人工费用都被均摊，入驻企业承担的成本将大大低于自建机房、接入线路、维持运转等成本；2.为企业进入互联网降低门槛，网站系统外包使企业触网的初期投入大大降低；3.个性化应用解决方案能使企业专注于核心业务。网络连接服务(拨号、DSL、VPN、专线、CABLE、无线）基础共用设施：DataCenter与骨干24x7全年无休、安控、网络传输、网络管理、带宽、存储装置、内容传输服务(CDN)主机托管服务专区/专用架构、基础设施管理应用系统平台基础设施（増值代管服务）服务器提供/操作系统管理/系统应用网站、电子商务网站设计与构建信息内容生产、管理、更新客户接单处理与交货处理网站持续管理强化与扩张应用系统更新、客户服务IDC托管服务产业价值链2013年络安数据业务定位利用络安数据三个方向业务整合，向企业提供全面的企业网络化规划、建设与运营服务,针对不同垂直行业规划运作流程，建立客户驱动的互联网全能构建运营服务商。2013年业务定位：提供水平整合网络应用服务的垂直化数据中心。主要有：娱乐、金融、教育、信息、商旅、房地产等。2013年络安数业务定位？$DOG中低端服务：（SB市场）企业接入主机托管……虚拟主机到主机托管间的新细分市场业务高端服务：（LMB-SMB市场）管理增值服务—安全服务idc提供商ASP服务(ISP+ICP+IDC整合服务)低端服务：（SB市场）虚拟主机、域名注册（原有）如何重新定位“络安数据”品牌•与竞争者有所区隔•涵盖目前整体的服务•考虑未来的服务范畴•符合消费者的需求•反映品牌的核心价值解决问题的核心扩大服务城市品牌形象重新定位改变行业用户认知•重新定位•利用整合传播•加强推广力度•扩大推广城市如何成为中国IDC行业标准？换个步伐前进，建立中国数据中心的新秩序IDC业务传播策略给予企业的利益网络推广营销策略页面策略、产品策略、价格策略促销策略和渠道策略以及客服在线服务策略互联网营销帮助企业传播品牌客户口碑传播•专业值得信赖•帮助客户实现需要的价值•说到做到•有能力面对未来IDC业务传播媒介计划对象•针对行业目标观众，影响目标观众，使他们将络安数据港作为企业网络建设的第一选择，而不是针对目前非络安用户的网民，企图转换他们–络安在现有的政府单位已有绝大部分偏好度–互联网作为高被选择服务，用户的稳定性相对较高–中国网民以每半年90%的高速度增长，市场潜力巨大•影响和吸引潜在目标观众比转换非络安用户具有更高的投资回报率•当然增加新增用户的忠诚度的培养也是十分重要的任务，因此网站应当有更好的忠诚度培养计划管理人年龄：21一50岁，从事计算机和IT行业工作，CEO、CTO、engineer络安数据互联网营销策略成功的网络营销也不在于营销方法数量使用之多，而在于你更熟悉更擅长于哪一种。选择你最善长的营销方法，你才有可能获得最佳的营销效果。每一种营销方法，都有其成功案例可以列举，如果你想获得成功，就得对下面的营销方法进行深入地研究并且善于运用它们1搜索竞价2网站广告banner、