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推销知识与技能必备1.推销的定义2.对推销的误解3.进行个性磨练4.精于知识要素5.要有专业精神6.推销家的任务1.推销的定义△狭义：创造出人们的需求△广义：是一种说服、暗示；或者是一种沟通、要求。△结论：人人时时刻刻都在推销。换言之：运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。推销无时不刻无不在⊕婴儿啼哭要吃奶⊕小孩说服母亲买巧克力⊕员工用各种方法要求老板加薪……2.对推销的误解△无一技之长谋职无奈去做推销△工作简单，有健康体魄即可△只要会讲好听话，做事勤快△身在曹营心在汉，骑驴找马……△推销工作神圣＊与经济社会生活息息相关＊拉动消费需求，刺激经济增长＊企业生存动力犹如计算机电脑芯片——CPU（1976年/推销1425部汽车）△伟大人物对销售工作的解释＊马克思：最惊险的跳跃＊乔·吉拉德：推动世界的手，没有我们，社会体系将停摆。推销具有三个层次（3）（2）（1）所有客户独自开发，业绩惊人，业务水平已上升到专业营销人才水准由公司预先分给若干客户，并积累经验，学会独立开发客户市场由公司分派固定客户，按时送货收款推销家推销员送货员3.进行个性磨练▼亲和力：无须容颜靓丽只要有一颗同理心▼诚实：诚信立业、诚招天下客▼自信：自己先热爱产品，先消费产品▼乐观：主动热情，积极迎接挑战▼责任感：推销失败100%属于自己▼勤勉：手勤、口勤、脚勤▼忠诚：忠诚于客户，感恩于客户▼谦虚：世人皆吾师的学习心态成功者只做一件事：把简单的事情重复做。▼自我激励：坚持坚持再坚持企业：日本理光电器（复印机）主角：田中道信称号：销售鬼才创始人：市村清时间：1963.5-7月销售区域：韩国途径：演讲会（免费参加）方式：马不停蹄，不容喘息结果：①800名客户②50台销量（月产量仅为500台）案例1诚招天下客案例2：非踏破铁鞋无销售可言企业：理光主角：田中道信时间：1965年事件：开发重氮复印纸开发大阪市场三田垄断2/3市场途径：勤勉——10次见真佛4.精于知识要素商品知识：ABC推销知识：ABC社交礼仪知识：ABC商品知识1.自我产品特征分析：质量、价格、市场份额2.竞争对手产品分析：生产环节、销售环节、服务环节、品牌认同环节3.市场细分与产品分配A.高档——中档——低档B.目前——未来C.预测——现实4.确定对象，重点推销：推大放小生产观念：生产A即卖A产品观念：做好产品坐等买主推销观念：企业卖A顾客买A市场营销：顾客要A企业卖A社会营销：注意环保、社会公益（1）.从推销观念到营销观念推销知识市场营销观念企业结构CMHFPTC——顾客M——营销部门H——人力资源部门P——生产部门T——技术部门F——财务部门社会营销观念企业结构——SCCSCCS——社会（Society）C——顾客（Customer）C——企业（Corporation）（2）消费环境分析目的：把握市场趋势；抓住机遇；规避风险。方法：SWOT分析法环境分类：①宏观环境②微观环境宏观消费环境人口年龄、规模、分布、家庭结构经济金融、收入水平、购买力技术信息、网络、电信、电视社会文化宗教、人文、民俗政治法律资本主义、社会主义、民主、专制自然地理大国、平原、山川、资源公众企业供应商竞争者营销中介顾客微观消费环境营销中介：中间商、分配实体、营销服务机构、金融机构（3）消费者心理分析模式刺激动机确认需要收集信息方案评估购买购后评价心理类型A.实用、安全、便利B.美感、新奇、档次C.自我表现、兴趣偏好D.感情认同、惠顾性购买（4）消费者行为分析（一）态度模式习惯型理智型经济型冲动型感情型随意型（二）现场反应沉着型温顺型活泼型反抗型激动型（5）营销沟通方式广告传媒现代营销模式传统营销模式人员推销营销推广公共关系电话推销人员推销历久不衰笑傲营销优点：A.双向沟通B.选择性强C.直露形象D.服务到位作用：A.销售产品B.寻找顾客C.沟通信息D.提供服务E.收集情报人员推销历久不衰笑傲营销步骤：爱德实施法——AIDAAttention–引起注意Interest–产生兴趣Desire–激发欲望Action–诱发行动创始人：乐显扬、乐凤鸣行业：中药年代：清康熙年间信条：同修仁德/论语措施：①舍粥；②挂沟灯；③赠平安药；④资助进京学子。案例3.金牌老店同仁堂简介：瑞士食品企业世界三大食品公司之一品牌价值世界第26位1982年唤醒沉睡的巨人原则A.质量第一B.爱心关怀C.同理心消费主角：赫尔默·莫彻尔案例4.爱心雀巢要执食品饮料业之牛耳社交礼仪知识（1）社交礼仪原则互惠平等信用相容发展双赢（2）基本社交礼仪仪表、举止、谈吐介绍、称呼、握手通信、电话、赴宴名片使用仪表、举止、谈吐（1）仪表：大方、自然、入时、得体奇异、反主流、不入流（2）举止：彬彬有礼、落落大方卤莽、不雅、傲慢（3）谈吐：说三分听七分文雅谦恭、注意禁忌或吞吐不畅或信口开河东拉西扯、顾左右而言其他√√√√××××（1）介绍：向上级介绍（2）称呼：A.不明身份（3）握手：平视，注目顾客伸右手，拇指向上手心朝上，力度适中轻放，微笑介绍、称呼、握手向长辈介绍向女士介绍向同事、亲友介绍B.职业身份C.职务身份同志、师傅、先生、女士医生、老师、教授经理、主任、所长（1）通信：A.书写规范B.语气真诚、热情（2）电话：C.文字简练、得体D.内容切题（3）赴宴A.三声铃响接电话B.您好！谢谢！C.欢迎来电询问D.通话简短、切题A.准时出席B.仪表庄重大方C.点头致谢D.热情送别通信、电话、赴宴名片使用（1）双手、字体反向自己（2）身体起立，微微鞠躬（3）请求交换名片5.要有专业精神☆专业精神是什么？定义1：兢兢业业、背水一战精神定义2：有不成功便成仁的决心精神定义3：壮士断腕、衣锦荣归的精神☆如何培育专业精神？（1）积极心态，迎接挑战（2）下定决心，改变未来（3）活到老学到老6.推销家任务◇成为激励大师◇做好领头羊的任务◇帮助属下制定可行又具挑战性的目标◇注重开发潜在客户◇要有锲而不舍的决心去沟通客户