搜索
第十九章推销策略1.人员推销综述1-1人员推销的作用1、传播信息，直接沟通2、推荐产品，达成交易3、收集市场情报，开发新的市场4、提供各种服务，增进客户的信任5、树立良好的企业形象1-2人员推销的目标推销员承担的工作：1、寻找2、信息沟通3、推销4、提供服务5、收集情报6、分配1-3人员推销的种类和结构1、人员推销的种类为顾客发货或送货；在公司内部处理订货，包括制作订单处理订货业务，为客户提供服务建立市场声誉以其专业知识为基础，做销售以创造性方式推销产品和劳务2、人员推销的结构按地区结构组织销售队伍；按产品结构组织销售队伍；按顾客结构组织销售队伍；复合的销售队伍结构。1-4人员推销的规模1、工作量法2、增量法1-5人员推销的费用人员推销的报酬：固定金额、变动金额、费用津贴、福利补贴固定金额和变动金额产生办法：纯薪金制、纯佣金制、薪金佣金混合制2.人员推销的管理2-1推销员的招聘与挑选2-1-1优秀推销员应该具备的基本条件1、思想素质：高度的事业心和敬业乐业精神，创业精神，崇高的品德，遵守国家法律和政策，提供优质服务。2、从身体、个性、语言等：身体健康，年富力强，精力充沛，适应外出工作的能力和家庭条件，仪表端庄、举止大方、态度和蔼，语言技巧。3、智力和工作能力：广泛的兴趣爱好和文化科学知识，产品和技术知识，市场营销理论和经验，经济和管理知识，收集信息情报。2-1-2推销人员的招聘和选择招聘人员途径：刊登广告，接触相关的大专院校，委托就业辅导或其他中间机构，推荐，其他企业和行业中招牌。招聘人员程序：面谈，卷面测试、面试，考核等。2-2推销员的训练1、了解企业并明了公司各方面的情况；2、学习和掌握产品的基本知识；3、深入了解本公司各类顾客和竞争对手的特点；4、熟练地掌握销售技巧和展示技巧；5、懂得推销日常工作的程序和责任。培训的内容主要包括以下部分：2-3对推销人员的指导1、制订现有客户目标和访问标准；2、制订潜在客户目标和访问标准；3、提高推销员使用的时间的效率；指导内容包括以下部分：2-4推销员的激励1、创造重视推销工作、推销员，并有利于他们充分发挥才干的组织氛围；2、应该制定科学合理的销售定额；3、采取公开的正面的精神鼓励措施；激励分两部分：物质鼓励和精神鼓励精神鼓励：2-5推销员的考核1、销售人员之间的相互比较；2、现在的业绩与其前期的业绩进行比较；3、全面指标考虑；2-5-1考核销售人员的基本思路1、销售定额完成率；2、访问次数完成率；3、新客户销售率；4、新客户访销率；5、销售利润率；6、市场占有率；7、资金周转次数；8、销售服务质量2-5-2考核推销员的具体指标3.推销技巧3-1寻找潜在顾客并鉴定他们的资格3-2推销前的准备3-3如何接近客户3-4讲解与示范1、推销讲解：固定法、公式化方法、需要——满足法2、推销示范3-5达成交易并做好续后工作复习参考题：1、什么是人员推销？它有哪些重要作用？2、企业的销售队伍结构形式主要有哪几种？3、人员推销的管理包括哪些内容？