推销策略与技巧

《推销策略与技巧》模块一寻找顾客的能力培训目的：通过本模块的学习，认识寻找顾客的必要性；了解寻找顾客的基本准则；掌握寻找顾客的方法与策略；懂得如何选择目标顾客。理论知识要求：1、掌握熟记准顾客、潜在顾客等定义。2、理解并熟记顾客需求审查的理论知识和具体方法。3、理解并熟记顾客购买力评价的理论知识和具体方法。实践能力要求：1、学会编制特定商品顾客开发计划，确定寻找顾客的途径。2、熟练应用地毯访问法做顾客需求调查。3、熟练掌握需求审查的方法和步骤。4、熟练应用财务分析手段确定顾客的购买力。1：寻找顾客的方法寻找顾客概述寻找顾客就是要寻找潜在可能的准顾客准顾客是指有购买产品或服务的潜在可能性且有资格的人或组织。寻找顾客的基本准则一、确定推销对象的范围1、地理范围；2、交易对象的范围二、寻找顾客途径的多样性和灵活性三、具有随时寻找顾客的习惯寻找顾客的方法一、地毯式访问法地毯式访问法,也叫全户走访法，它是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。二、连锁介绍法连锁介绍法也叫无限连锁介绍法，就是推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。三、中心开花法中心开花法又叫权威介绍法，是指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客。四、广告开拓法广告开拓法，也叫广告吸引法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的一种方法。五、委托助手法委托助手法是指推销人员通过委托聘请的信息员或兼职推销员等有关人士寻找顾客，以便自己集中精力从事实际推销活动的一种方法。六、市场咨询法市场咨询法是指推销人员利用社会上各种专门的市场信息服务部门或国家行政管理部门所提供的信息来寻找顾客的一种方法。七、资料查询法资料查询法是指推销人员通过查阅各种现有的信息资料来寻找顾客的方法。八、观察法观察法就是推销人员依靠个人的知识、经验等来判断特定的观察对象是否为自己所要寻找的顾客。问题：假设你是保险公司销售人员，怎样通过自己的观察从芸芸众生中锁定准客户？案例：坟地观察。1、倾听法案例：保险人员听到老人谈话。销售人员要善于倾听两类人的谈话：1）陌生人：处处留心皆客户案例：化妆品公司张丽在朋友婚宴上。2）朋友、同事等：朋友是生意的扶手杖案例：王敏销售办公用品。案例分析：假设你是园林设计公司的销售人员。一天，你参加一个同学的生日派对。饭局后，你和同学的几个朋友一起聊天。大李：小朱，你们公司的办公大楼修好了吧?小朱：快了。咱们那楼设计得很气派。你对此该采取何种行动呢?演练：1．假设你是某餐馆的销售人员，你在公交车上，听到下面一段谈话，该怎么办?甲：我们公司最近做成了一笔大的交易，大家忙活完了，杨总说要庆祝一番。让我联系一家饭店，大家吃一顿。乙：那你们不错吗?经常都吃大餐。甲：哎，不就吃一顿吗?反正我是小文员，也拿不到什么奖金。不过有得吃也不错。(笑)你如何分析这段话，并如何做?2、闲谈法案例：保险公司人员火车上经历。有“目的”的闲谈注意两个问题：1）话题要自然、引起别人兴趣。如：中年妇女、老年人等；民族地区注意：宗教信仰话题。2）要不断地衡量对方是不是潜在客户。案例：保险公司小梁见×总。顾客资质审查的方法一、顾客选择的标准选择顾客的标准包括顾客的需求审查，购买力评价，购买资格审查和购买决定权的评定四个方面的内容。二、顾客需求审查顾客需求审查是指推销人员通过对相关资料的分析，判断并确定将的推销对象是否对推销员所推销的产品具有真正的需求（包括现实需求和潜在需求）以及需求量大小的活动过程。三、顾客购买力评价顾客购买力评价是指推销人员通过对市场调查的有关资料的分析，确定潜在顾客是否具备购买推销品的经济能力，进而确定其是否是合格的目标顾客的一种活动过程。1、个体顾客的购买能力审查；2、团体顾客的购买力审查。四、顾客购买资格审查五、顾客购买决策权评定演练假如你是一个办公用品推销人员，来到某公司如何确定“权利先生”？通过认识人、不认识人两种场景的设置，让学生掌握购买决策权评定的方法。模块二接近顾客的能力单元1：接近顾客的准备内容。单元2：约见顾客的内容和方法。单元3：接近顾客的方法学习目的和要求：通过本模块的学习，了解接近顾客前的准备工作；懂得约见顾客的方式与技巧；掌握正式接近顾客的方法与策略。单元１接近顾客的准备内容一、顾客资料的准备二、推销器材的准备有必要做如此多的准备吗？解决办法：案例分析并讲解必要性。一、约见顾客的内容约见的内容主要包括：确定约见对象（Who），明确约见事由（Why），安排约见时间（When），选择约见地点（Where）。选择约见对象、约见地点、约见时间、约见事由的技巧。案例：“推销之神”原一平的推销“手记”、美国布得歇尔保险公司的推销约见活动等。小知识：约见客户的最佳时间演练根据所学知识重新演示“致电管理层”。学生演示电话约见顾客推销打印机，大家评论（3）提供服务。是成功推销的保障，尤其是高新技术产品、高档耐用品以及生产资料产品的销售等方面必须做好服务工作。（4）走访客户。对于一些大客户、老客户，推销人员要有计划地进行走访，以增进双方的感情，保持长期的友好合作。推销人员还可以了解顾客的近期信息，甚至顾客的合理化建议与忠告等反馈信息，为进一步的推销奠定基础。2、根据约见事由选择最佳访问时间。不同的约见事由，在约见时机上是不同的，推销人员应根据具体的约见事由选择合适的约见时间。如以推销产品为约见事由的，约见时间应选择有利于达成交易的时机，如季节前推销季节性商品，节日前推销季节性商品，节日前推销节日礼品等；以提供服务为约见事由的，应选择顾客需要服务的时候访问客户；以收取贷款为约见事由的，则应在顾客资金周转良好时约见顾客。3、根据约见地点选择最佳约见时间。若约见地点安排在顾客家里，约见应在顾客工作、休息之余的时间里进行。（四）选择约见地点选择与确定约见地点应坚持方便顾客，有利于约见和推销的原则。以顾客工作单位为约见地点，适用于生产资料产品的推销约见或洽谈；以推销人员的工作单位作为约见地点，对较为紧缺的或具有垄断性质的产品比较适宜；如果推销的产品是日常消费品，通常以顾客居住地为约见地点，既方便顾客，又显得亲切、自然。二、约见顾客的方式约见顾客电话约见当面约见信函约见委托约见广告约见网上约见（一）电话约见：1、定义：是指推销人员利用电话与顾客进行语言交流以达到约见顾客的目的。2、优点：方便、经济、快捷。3、缺点：由于电话约见只闻其声，不见其人，顾客往往处于主动地位，而推销人员则处于被动地位，因而容易遭到顾客的推脱或拒绝。你好！我是××调查公司的调查员。。。4、要求：1）、预先计划好你要说什么。准备好发言提纲。2）、礼貌地介绍你自己和你的公司。使用友好的语气和电话礼仪。使你与众不同。3）、说出你访问的目的和向潜在顾客解释他能从会面中获得什么利益。4）、告诉潜在顾客约会要花多少时间，以显示出对顾客的尊重。5）、使用简短的便条或信息来确认约会的日期、时间和地点。（二）、当面约见1、定义：是指推销人员与顾客当面约定见面的有关事宜的方式。2、优点：推销人员不仅对顾客有所了解，便于充分地做好下次约见前的准备工作，而且便于信息、情感的双向沟通，缩短彼此之间的距离，易达成有关约见的时间、地点等事宜。对不起打扰了3、缺点：因当面约见常常受地理因素所限，所以不能对所有的顾客当面约见，并且当推销人员与顾客不相识时，容易遭到顾客的拒绝，使推销人员处于被动局面，影响推销工作的进一步展开。4、要求：推销人员在具体使用当面约见顾客时，需察言观色，随机应变，灵活运用一些技巧，以保证约见工作的顺利完成。（三）信函约见1、定义：是指通过约见信函的寄出与反馈达到预先约定顾客的目的。2、方式：个人信函、单位公函、会议通知、请便条等。3、优点：不仅具有简便快捷、费用低的优点，还可以免受当面约见顾客时发生的层层人为阻碍，推销人员可以畅通无阻地进入顾客的工作地点或居住地。4、缺点：信函约见的时间较长，不适于快速约见；许多顾客对推销约见信函不感兴趣。5、要求：1）掌握书写约见信函的技巧。文字表述要简易明畅，重点突出，层次分明，文句生动，表达恳切，以理取信顾客、以情感化顾客，以趣打动顾客，从而引起顾客对约见信函的注意和兴趣，并予合作，从而达到约见顾客的目的。2）掌握诱导阅信技巧。推销人员可以在信函的形式上诱导顾客拆阅信函：A、在可能的情况下，应选择和设计一个最佳的顾客收信日期，如节日、生日、发工资日等。B、不要使用公司统一的印刷信封。推销人员应使用普通信封，使顾客凭此信封判断它的类型，从而诱导顾客查阅信件。（四）委托约见1、定义：是指推销人员委托第三者约见顾客的方式。在这种方式中，委托人与与推销对象之间有一定的社会联系或社会关系，如师生、同事、亲朋好友、邻居等，以便取得推销对象的信任与合作。2、优点：因委托约见可以借助第三者与推销对象的特殊关系，克服客户对陌生推销人员的戒备心理，便于排除推销障碍，获得推销对象的真实信息，有利于进一步开展推销工作。3、缺点：委托约见容易使顾客产生非正式商谈的感受，导致顾客重视程度不够。（五）广告约见1、定义：是指推销人员利用各种广告媒体，如广播、电视、报纸、杂志、邮寄、路牌等广告媒体将约见的内容广而告之，以达到约见顾客的目的。2、优点:具有覆盖面大，节省推销时间，提高约见效率。3、缺点：针对性较差、费用较高。（六）网上约见1、定义：是推销人员利用互联网与顾客在网上进行约见和商谈的一种方式。2、优点:具有快捷、便利、费用低、范围广。3、缺点：网上约见受到推销人员对网络技术和客户的网址或电子信箱等信息的掌握程度等方面的局限。5、步骤：1）、问候对方——称呼对方的姓名及职务，以表达你的敬意。2）、自我介绍——简单明了地介绍自己和公司，并提及公司的业务。3）、感谢对方——诚恳地感谢对方能抽出时间接听电话，让客户感觉你把他们当成重要任务来对待。4）、说明拜访理由——以自信的态度，清晰地表达出你的拜访理由，让客户感觉出你的专业及可以信赖，以引起顾客的注意。5）、约定拜访时间——进一步提出选择性的约定时间供对方选择，这样不易遭到顾客的拒绝，且你仍占主动地位。6）、结束电话——再次感谢对方，并进一步强调约定的时间，弄清约见的地点，然后快速地结束电话。如何选择约见事由解决办法：根据演示内容讲解优缺点。模块３接近顾客的方法陈述式接近法演示式接近法提问式接近法推销洽谈教学目的：明确推销洽谈的基本内容；熟悉推销洽谈的步骤；掌握推销洽谈的方法与技巧。理论知识要求：1、掌握熟记推销洽谈、直接提示法和间接提示法等定义。2、理解并熟记推销洽谈的构成要素、特点、任务和原则。3、理解并掌握推销洽谈的步骤和方法。实践能力要求：1、熟练进行推销洽谈方案的制定。2、熟练掌握推销洽谈开局阶段、报价阶段、成交阶段的洽谈技巧和注意事项。3、熟练掌握推销洽谈提示法达成销售目标。4、熟练掌握产品演示法达成销售目标。1：推销洽谈的步骤推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段去说服顾客购买推销品的过程，也是推销人员向顾客传递推销信息的过程。一、推销洽谈的构成要素推销洽谈的构成要素包括洽谈主体、洽谈客体、洽谈议题、洽谈时间、洽谈地点和洽谈行为等六个方面二、推销洽谈的特点1、谈判双方合作性与冲突性的统一，原则性与伸缩性的统一；2、对象的广泛性和不确定性；3、环境的多样性和复杂性；4、语言表达和文字表达的一致性。三、推销洽谈的任务1、传递商品信息；2、展示顾客利益；3、处理顾客异议；4、强化顾客购买欲望。四、推销洽谈的原则1、满足需求；2、平等自愿；3、求同存异、妥协互补；4、针对性；5、参与性；6、诚实性。五、推销洽谈的种类1、按洽谈的主题划分：单一型洽谈、综合型洽谈；2、按参加洽谈的人员数量划分：一对一洽谈、小组洽谈。推销洽谈的步骤准备开局报价磋商成交阶段阶段阶段阶段阶段推销从赞美开始、巧妙馈赠等实践：演示“致电管理层”的正式接近