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第一章自测练习判断正误1.推销商品主要是推销商品的质量。2.现代推销关注的是对客户需求的分析，为客户提供实惠，满足他们的需求。3.推销商品之前先要推销自己4.推销员是架起企业与客户的桥梁。5.客户导向型推销是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法。说服客户购买的推销观念。6.推销中最重要的是“人”而不是“物”。7.推销的任务就是千方百计把商品卖出去。8.只要产品质量好、推销技巧好就一定能把产品卖出去。9.现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。错对对对对对错错错单项选择一下关于推销的描述正确的是（）A.推销就是营销B.推销就是促销C.推销要为客户着想D.推销是门艺术，不是一门科学推销活动的主体是（）A.推销人员B.推销商品C.推销信息D.产品制造商推销是以人为主体的活动过程，（）是整个推销工作的灵魂和核心。A.产品B.推销人员C.推销环境D.企业管理水平在推销的要素中，（）是贯穿推销活动全过程，连结推销人员和推销对象的重要媒体。A.推销人员B.推销对象C.推新品D.推销信息在现代推销中，推销员应该持有下列（）观念。A.以达成交易为主旨，说服客户购买。B.以高压式手段说服客户购买。C.关注“人”，满足客户的需要。D.关注“物”，使用一切技巧卖出产品。多项选择题对推销过程陈述正确的是（）A.向市场提供商品的供应过程B.激发客户需求的过程C.引发客户购买需求的过程D.满足客户需求的过程推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括（）A.推销人员B.推销对象C.推销品D.推销信息推销信息是商品推销的无形资源，下列属于商品推销信息范畴的有（）A.商品信息B.客户信息C.市场信息D.替代商品信息在推销过程中，要树立产品的整体概念。下列（）属于产品的无形部分。A.产品质量B.产品的相关服务C.产品价格D.产品使用价值通过本章的学习，你认为下列（）说法是不正确的。A.好的推销员必须适应社会环境B.推销仅对卖主有利C.推销是一项工作，而不是事业D.推销就是高明的骗术第二章推销员的职责、素质与能力判断对错1.推销员的职业素质是推销员职业能力发展的根本条件其主要来源于遗传。2.推销员是一个不断遭到拒绝的工作，选择推销就选择了被拒绝。3.推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。4.在人际交往中，“听”的作用往往大于“说”的作用。5.“一个合格的推销员需要用学者的头脑、艺术家的心、技术员的手和劳动者的脚。”这句话是说一个好的推销员必须具备良好的综合素质。6.推销的目的就是将客户可用可不用的产品卖给他们。7.推销员的良好品格修养与业绩有很大的关系，可以说，推销员推销的是自己的人格。错对对对对错错单项选择在推销职责中，（）是推销活动的最基本功能。A.推销产品B.开发客户C.提供服务D.沟通信息在推销员的知识体系构成中，（）排在第一位，是最重要的。A.公司知识B.产品知识C.客户知识D.市场知识推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（）A.请求客户指点B.分析失败的原因C.吸取教训D.克服拒绝情绪，继续努力推销员要向客户提供售前、售中、售后的各种服务，包括向客户提供咨询、给予技术协助、帮助解决财务问题、协助办理运输手续等，这属于推销员（）的职责。A.推销产品B.开发客户C.提供服务D.沟通信息每一位销售员都要激发和培养自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的（）观察能力创造能力社交能力应变能力多项选择题关于推销工作的描述，下列说法正确的是（）A.一项脑力工作B.一项体力工作C.具有创造性的工作D.一项具有刺激性的工作关于推销员人格魅力的塑造，一下说法正确的是（）A.要诚实坦白B.要有积极的态度C.要善解人意、学会倾听D.恪守诚信推销员的基本素质主要包括（）A.优良的精神素质B.良好的品格修养C.合理的知识构成D.纯熟的推销技巧推销员的基本素质主要包括（）A.优良的精神素质B.良好的品格修养C.合理的知识构成D.纯熟的推销技巧针对推销员推销的过程，一下说法正确的是（）A.推销产品的过程B.推销自己的过程C.信息沟通的过程D.服务客户的过程推销员培养和提高自觉的社交能力，可以从（）等几个方面下手。A.对人真诚热情B.了解对方C.要讲究交际方式D.为对方着想第三章推销员的基本礼仪判断对错1.产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。2.为了表达对客户的尊重，在与客户交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。3.仪表、仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才是最重要的。4.在与人交谈时，双方距离应该保持一米左右。5.根据三角定律的研究，与关系比较熟的客户交谈时，要注视对方额头到鼻子这个三角区域。6.名片是现代化人际交往中重要的工具，推销员最好主动直言相告，要求对方给自己名片。7.推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。对错错错错错对单项选择心理学相关研究表明，初次见面一个人后想再次与其面受（）影响最大。A.个人外表魅力B.个性C.兴趣D.爱好一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过（）A.5秒钟B.2秒钟C.3秒钟D.4秒钟（）情形适合在推销商谈过程中，推销员与客户的距离保持在60厘米左右。A.双方均站立B.一方站立，一方坐着C.双方均坐着D.给对方展示说明书在推销活动中，当有与某人认识的愿望时，主动上前，在不影响他的交谈和工作的前提下所做的介绍称为（）A.他人介绍B.自我介绍C.简单介绍D.简短介绍推销员与客户交流过程中，用（）的时间与对方目光交流是最适宜的。A.60%~70%B.50%~60%C.50%以下D.70%以上多项选择题仪态指的是一个人的身体语言，包括（）A.手势B.行为举止C.站坐姿态D.服饰仪表主要包括（）A.面貌B.行为举止C.服饰D.神采根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求，为他人介绍的先后顺序应当是（）A.先向身份高者介绍身份低者B.先向年长者介绍年轻者C.先向女士介绍男士D.先向客户介绍本公司同事第四章客户分析与推销模式判断正误1.对于如食盐、火柴等价格低、消耗快、品牌差异小的商品，消费者往往根据习惯和经验购买。2.推销员在推销活动中只有一个目标，就是尽力说服客户，希望与客户达成有效的买卖关系，完成推销任务。3.布莱克和蒙顿的推销方格理论任务推销技巧导向型（5.5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。4.寻找答案型的客户是最成熟的购买者。5.推销员的心理态度越是趋向于（9.9）型，就愈可能受到理想的推销效果，所以说其他类型的推销心态无用处。6.“埃德帕”模式的第一阶段是吸引客户的注意力。对错错错错对单项选择题“买椟还珠”这一个故事反映了消费者商品购买中的（）消费现象。A.从众行为B.晕轮效应C.时尚D.名人效应单项选择题推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力，这种推销风格属于（）A.解决问题导向型B.客户导向型C.强力推销导向型D.推销技巧导向型单项选择题客户对推销员十分冷漠，认为推销员都是一些不诚实的人，本能地采取防卫的态度。这种客户的购买心态属于（）A.漠不关心型B.干练型C.保守防卫型D.寻求答案型单项选择题海因兹M戈德曼从销售实践中总结出来了一种行之有效的推销模式，其基本思路是：找出客户需求，促使客户想到需求，推销员说明自己的产品可以满足其需求，并由此促使客户购买，这种推销模式是（）“爱达”模式“迪伯达”模式“埃德帕”模式“费比”模式单项选择题下列（）是推销洽谈的先决条件。“爱达”模式“迪伯达”模式“费比”模式“吉姆”模式单项选择题（）适用于有着明确的购买愿望和购买目标的客户，是零售推销的适用模式。“爱达”模式“迪伯达”模式“埃德帕”模式“费比”模式单项选择题即不关心推销员又不关心购买的客户属于（）A.莫不关系型B.软心肠型C.防卫型D.干练型单项选择题十分关心客户但是不关心销售的推销员属于（）A.事不关己型B.客户导向型C.强力推销型D.推销技术导向型多项选择题以下（）是组织购买者的购买行为特征。A.购买量大B.影响购买决策的人多C.购买的频率高D.专家型购买多项选择题一个强力推销导向型（9.1）型的推销员，面对（）的客户易于达成交易。A.漠不关心型B.软心肠型C.保守防卫型D.干练型多项选择题“费比”模式的步骤是（）A.详细介绍产品B.充分分析产品优点C.明确产品给客户带来的利益D.以“证据”说服客户多项选择题下列（）明确强调了在推销中进行示范的重要性。A.“爱达”模式B.“迪伯达”模式C.“埃德帕”模式D.“费比”模式第五章寻找客户判断正误1.只要客户有钱，推销员就能够让他们购买商品。2.寻找到合格的潜在客户，推销过程也就正式开始。3.如果客户不需要某种商品，即使有钱有权，也不会购买的你产品，所以专业推销员应该去适应需要而不是创造需要。4.广告搜寻法被称为“地毯式寻找客户的推销方法”5.资料查询法是国内外推销员经常采用的一种方法，能够减少寻找工作的盲目性。6.利用个人观察法寻找潜在客户，关键在于培养推销员的职业素质。7.市场咨询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。8.链式推荐法的关键是是否能取得现有客户的信赖。对错错错对对对对单项选择把仅仅有可能的购买产品或服务的客户称为可能的潜在客户或者称为（）A.现实客户B.准客户C.目标客户D.常客户单项选择题推销工作的起点是（）1.准备产品2.寻找顾客3.约见客户4.介绍自己单项选择题某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于（）A.市场咨询法B.网络搜寻法C.个人观察法D.资料查询法单项选择题小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况，小李寻找客户的方法是（）A.向导协助法B.中心开花法C.个人观察法D.链式引荐法单项选择题小陈有一位老乡是市政协主席，他向小陈介绍市文化宫招待所需要的地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯，就这样，顺藤摸瓜，小陈找到了一个又一个客户，这种寻找客户的方法属于（）A.链式引荐法B.向导协助法C.中心开花法D.走方法多项选择题全户走访的主要优点是（）A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在客户多项选择题“MAN”法则认为，推销对象成为合格客户需要同时具备的条件有（）A.对商品的认知力B.对商品的购买力C.购买商品的决定权D.对商品的需求意愿多项选择题使用地毯式搜寻法的过程中，要注意的问题是（）A.减少盲目性B.提高有效性C.从熟人开始D.锁定一米多项选择题运用链式引荐法时要注意（）A.取得现有客户的信任B.使客户具体明白自己寻找对象的要求C.要评估新客户D.要感谢现有客户第六章推销接近判断正误1.接近阶段的特定目标在于引起客户的注意和兴趣，从而顺利地转入推销洽谈的阶段。2.约见客户必须有熟人介绍，否则难以成功。3.赠送样品和小礼物有助于缩短推销员与客户之间的心理距离，达到接近客户的目的。4.当你拜访的一位新客户拒绝了你，正确的态度应该是很理解客户的心情，隔一段时间再去联系他。5.积极主动地向客户打招呼会把客户吓跑，所以还是不要主动打招呼。6.运用中心开花法寻找客户的一个重要环节是中心人物的选择。7.产品开路的方法最适合于推销那些显得十分独特的产品。对错错对对对对单项选择题1、现代推销活动最迅速、方便、经济、快捷的约见方式是（）A.信函约见B.直接拜访C.广告约见D.电话约见单项选择题2、在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用（）方式比较可靠。A.信函约见B.直接拜访C.广告约见D.电话约见单项选择题3、对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（）A.自己介绍法B.他人介绍法C.产品开路法D.利益接近法单项选择题