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项目四推销过程任务1寻找顾客学习内容推销程序寻找顾客的方法顾客资格鉴定推销程序寻找顾客资格鉴定约见接近面谈异议处理成交“顾客”分类潜在顾客顾客经常顾客流失又叫：准顾客可能顾客又叫忠实顾客一、寻找新顾客的方法（新顾客开发）地毯式访问法现场观察法委托助手法连锁介绍法亲友中介法中心开花法资料查阅法团体活动咨询法其他在此仅限于探讨推销人员自身能力和职责范围内的开发新顾客的策略和方法1、地毯式访问法又叫挨家兜售法理论根据是“平均法则”，即假定潜在顾客的数量与被访问人数成正比例关系。该方法最适宜于推销人人必需的消费品或服务。优点：新品上市时可结合市场调查一起进行；锻炼推销新手，积累工作经验。缺点：存在较大盲目性，有如大海捞针；一般人都不欢迎不速之客（陌生人易引起恐惧心理）。张维勇，男，1969年生，硕士。参赛项目研发节水型产品，并给客户提供全方位的节水方案。史玉柱：你核心团队几个人？张维勇：四个。史玉柱：谁负责营销？张维勇：主要由我负责。史玉柱：简述一下你的营销方案。张维勇：直接面对终端。史玉柱：也就是拎着包一家一家跑？张维勇：是。2003年，我曾做过经销的路子，但效果不理想，人们不了解这个产品，不可能来买。后来，发现直接到终端去，效果非常好。史玉柱：本来很高档的产品，拎着包跑，人家觉得这是乡镇企业又来推销东西了。张维勇：但我们跑的不一样。直接拿宣传册去推销，一般被拒之门外。我们是先了解潜在客户的用水及消费情况。然后对比安装我们产品后的情况，给他省算钱的帐。2、个人观察法又叫现场观察法。推销员根据自己对周围生活环境的直接观察和判断，来寻找潜在顾客。其应用完全取决于推销员的职业敏感。此法简便、易行、可靠。上联：闻香识女人下联：看鞋辨男人美国一个成就卓著的汽车推销员，整天开着一辆新汽车在住宅区街道上转来转去，寻找旧汽车。当他发现一辆旧汽车时，就通过电话和该汽车的主人交谈，并把这辆旧汽车的主人看作一位准顾客。美国一位人寿保险代理很善于察言观色，有一次，他与其他推销员在一起进午餐，旁边有一位老人滔滔不绝地谈论他的孙子，十分得意。这位人寿保险代理认为这位老人很可能为其孙子购买人寿保险单，从而把他列入准顾客名单。3、委托助手法（“猎犬”法）猎人打猎时常常要借助于猎犬，推销人员在市场中“猎取”新顾客也需要借助有关人士的帮助。推销人员可以在企业外部选聘一批与推销品关系密切的兼职人员协助自己搜集情报，提供新顾客线索，或帮助推销员进行推销活动。这些接受雇佣或被委托寻找顾客的人士被称为“推销助手”或“猎犬”。这种方法可以节约推销人员的有限时间，使他们能把精力花在重点推销对象和有效推销工作上；某些助手甚至可以利用职业的关系，以第三者的公正形象出现，说服能力可能更强有力，比推销员本人更易拉到大批新顾客。4、连锁介绍法推销员通过现有顾客介绍新顾客的方法，即由顾客A介绍B给推销员，当B成为顾客后，B又介绍C，……一个又一个地介绍下去，犹如化学的连锁反应。“社交圈二百五法则”：由世界推销大王乔·吉拉德发现提出的，即一个人一生当中有经常往来的人数平均大约是250人。现代社会中，人与人之间有着普遍的交往联系，顾客的消费需求和购买动机常常通过社会联系互相影响。同一个社交圈内的人可能具有某种共同的消费需求，这本身就是一个潜在的购买者群体。请谁介绍呢？1、请你目前的客户向你介绍新客户2、请不满意的客户介绍3、请新客户推荐4、请那些拒买你产品的客户介绍5、请你的竞争对手介绍6、请同事介绍7、请你的销售商、供应商介绍8、请陌生人介绍使用连锁介绍法注意事项①取得现有客户信任。②具体明白介绍人情况③要评估新客户。对现有客户的未来客户，推销员应进行详细的评估和必要的销售准备，应尽可能多地从现有客户处了解新客户的情况。④感谢现有客户。小练习现场练习转介绍思考：客户为什么不愿意给你介绍呢？答案：客户担心会引起亲友朋友的不必要困扰这又是为什么呢？乔吉拉德乔吉拉德是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，他平均每天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？他使用了一种连锁介绍法：只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。乔吉拉德哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍大量的客户，乔吉拉德指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的客户。乔吉拉德如何有效的使用转介绍法呢？乔吉拉德说：“我一定要严格规定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’。假如：当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及‘我介绍约翰向您买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？’假如有些人认为收了钱心里会觉得不舒服，你会怎么办呢？六步骤准客户开拓法1获得客户认同回顾曾为客户（转介绍人）所做的工作，并征询客户的意见。思考：这种情况下，你会用到哪些话术？话术提示：“现在您已经了解了我的工作性质，请告诉我您对我工作的真实感受。”六步骤准客户开拓法2提供姓名或范围。谈及一个你认为客户肯定知道的名字，然后提出有利于进一步了解这个人的问题。思考：这种情况下，你会用到哪些话术？六步骤准客户开拓法3资料收集。向客户询问有关被介绍的准客户的一些资料，诸如姓名、年龄、居住地、公司地址、电话、职位、公司组织架构、教育背景、未来计划、配偶及子女的姓名，未来预期收入和目前的收入状况等。六步骤准客户开拓法4询问是否还有其他人选？向客户提出此问题，可以帮助你获得尽可能多的转介绍名单。思考：这种情况下，你会用到哪些话术？六步骤准客户开拓法5准确锁定。询问客户他最熟悉的是哪位，将之调整至名单的首位，确认其成为准客户。思考：这种情况下你会对客户说？话术提示：“看起来您对他真的很了解啊！”六步骤准客户开拓法6重复以上步骤。思考：你会用到哪些话术来开始下一轮的转介绍？话术提示：“太好了，您这么了解他，那请您再设身处地，从他的角度考虑一下：如果您是他，在这（城镇或城市名）您会比较容易和哪种类型的人相熟呢？“好极了，既然您这么了解他，如果您是他，您会想到谁？”5、亲友中介法利用自己的亲友协助，从他们的社交圈里为自己介绍推荐新顾客。研究表明，由亲友及其他熟悉的人向潜在顾客推销产品，影响力高达80%。向由现有顾客推荐的新顾客推销比向没有人推荐的新顾客推销，成交率要高3-5倍。备忘录：即使是亲友，即使成交不用付给报酬，但请记住，每次成交后向曾帮助过你的人表示感谢是必需的。6、“中心开花”法（权威介绍法）是对“二百五”法则涵义的进一步推广。指推销人员在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把该范围内的其他个人或组织变为自己的新顾客。一般来说，中心人物或组织常常是消费者领袖，诸如政界要人、企业界名人、文体界巨星、知名学者、名牌大学、星级酒店、知名企业等。他们的购买与消费行为，能在其崇拜者心目中形成示范作用和先导作用，从而引发甚至左右崇拜者购买与消费行为，这就是心理学中的“光晕效应”。案例鉴赏P77总统与帽子的故事7、资料查阅法通过查阅各种现有情报资料，据此寻找新顾客的方法。可供查阅的资料：政府报告和统计资料各种年鉴、工商企业名录、商标公告各种专业团体的会员名册各种信息快报杂志电话簿等8、团体活动咨询法（会议查找法）通过参加各种社会交际活动，广交各界朋友，建立广泛的社会关系网络，从而源源不断地寻找到新顾客。具体方法：参加有关展览会、新产品表演会、信息交流会、订货会等。通过市场服务机构或咨询机构来获取信息。9、广告找寻法基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈。广告寻找法的优点是：1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；2、相对普遍寻找法更加省时省力；其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。10、同行资源渗透法跟着同行找客户，有同行的地方和同行竞争，争取客户。11、互联网开拓法1搜索引擎法2专业行业网站3政府网站二、顾客资格鉴定顾客=购买力+购买决策权+购买需求(Man)(Money)(Authority)(Need)现有支付能力潜在支付能力识别真正的决策者，提高推销的效率识别顾客需求发掘顾客未认识到的需求创造需要M（有）A（有）N（大）m(无)a(无)n(无)其中：·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。·M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。·M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)·m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。·m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。·m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。·M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。·m+a+n：非客户，停止接触。问题1：钢材市场如何找客户？我是做钢材的，入行有１年了，做了一年钢材我最大的感受是钢材现在越来越不好做，市场持续疲软，同行相互压价，现在已经形成＂倒买倒卖＂，同行之间相互倒货，赚取差价，希望大家给点意见，如何去开发新客户谢谢大家问题2：外贸新手如何做？我是衡水安平的，如何做丝网贸易，发掘国外市场客户？问题3：你如何找工作1你想找什么样的工作？2你如何找？案例鉴赏P71一位营销学教授的亲身经历P73一个包子销出10万只塑料袋P73总统“评”书任务小结本任务介绍了11种寻找客户的方法以及顾客资格的鉴定，大家在从事销售工作时要注意尝试不同的方法寻找客户，熟练掌握3种寻找客户的方法并做好客户资格鉴定，准确锁定客户。