无敌推销话“赞美”

无敌推销话“赞美”黄湘峰黄湘峰•2003年加盟太平洋寿险；•2003年—2005年,见习业务员,正式业务员，兼职组训；•2006年—2007年，专职组训，专职讲师。一、引言“渴望被人赏识是人最基本的天性”美国心理学家威廉．詹姆士指出1、名人论赞美人才调查中心一份报告显示：中国每100位头脑出众，业务过硬的人士中，就有67位因为人际关系不畅，而在事业中严重受挫，难以获得成功。他们共同的心理障碍是：难以启齿赞美别人！日本战后迅速发展的原因：“我们日本国民的一大优点是，对外人不停地鞠躬，不停地说好话。可以说，善于发现别人的长处，善于赞美别人是日本走向世界的一个重要原因。”-------摘自日本东京国民素质研究会原一平：日本推销之神。少年时代是人人厌恶的小太保，27岁时进入明治保险公司做一名见习推销员，穷得连中餐都吃不起。从36岁开始连续15年保持全国保险推销业绩冠军，成为亿万富翁。原一平说：“推销的秘诀在于研究人性，研究人性的关键在于了解人的需要，我发现对赞美的渴望是每个人最持久、最深层次的需要。２、赞美的力量A、赞美可以让对方心情愉快；B、赞美可以缩短人与人之间的距离；C、赞美可以化解彼此之间的防卫；D、赞美可以使自己懂得谦虚；E、赞美可以解除彼此之间的纠纷；F、赞美可以使对方心情松懈；G、赞美可以使彼此之间的气氛融洽。二、赞美的原则•1、一定要真诚•2、符合当时的场景•3、用词要得当•4、凭你自己的感觉三、四个赞美点1、工作方面例：“陈先生，您真不简单，年纪这么轻，事业就做得这么成功，真是年轻有为啊！”2、家庭方面例:“您的小孩真聪明，将来一定是个天才！”例:“您家中的气氛真好，父慈子孝真是令人羡慕！”例:“你们夫妻的感情这么好，真是模范夫妻啊！”3、运动技术方面例:“您的保龄球打得真好，改天一定向您请教！”例:“您的橱艺真好，烧出来的菜比餐厅里的大厨师烧出来的还要好吃！”4、健康、面相方面例:“您真不简单，您事业这么忙，气色还这么好！“例：“您的眼睛又大又亮又清澈真是漂亮极了！”四、三句赞美语1、您真不简单例:“您真不简单，这么年轻就当上了总经理，真是年轻有为啊！”2、我最欣赏您这种人例:“我最欣赏您这种人，做事很有远见！”“我最欣赏您这种人，处理事情条理分明而且非常细心，真是难得！”3、我最佩服您这种人例:“我最佩服您这种人，做事干净利落，你是我见过最讲义气的人！”五、赞美的具体运用（1）怎样赞美一个事业有成的男人赞美他的人格和精神；赞美他的个人爱好；赞美他的独特的本领；赞美他的家庭（包括妻子和孩子）（2）怎样赞美女人1、赞美她的某个部位如:“你的眼睛很有神，让人感觉到你是一个很有灵气的人。”2、赞美她的气质如:对一个爱说话的女性说：“你是我们这里最有活力的人，总是把快乐带给大家。”3、赞美她的为人处事4、赞美她的能力如:女人不仅需要男人的赞美，女人对女人的赞美，更使其心花怒放。（3）怎样赞美陌生人职业年龄相貌穿戴知识能力六、赞美的技巧：人性中最本质的愿望就是希望得到赞美。的确如此，期待赞许或尊重，不正是人类行为的原动力之一。如果没有这种需要，人们就会失去社会对他们的约束，他的行为就变得无所顾忌。------威廉•詹姆士赞美的技巧：JR人才调查中心一份调查报告显示：中国每100位头脑出众、业务过硬的人士中，就有67位因人际关系不畅而在事业中严重受挫，难以获得成功。他们共同的心理障碍是------难以启齿赞美别人。•了解他引以为荣的事情：1、赞美的话语表达要准确不能偏离事实；2、赞美必须是由衷的、发自肺腑的方语；3、赞美时要专注，让被赞美者感到你有分享其光荣和快乐的心情。赞美的技巧：•了解他的弱点。•了解他的爱好：1、首先要把握好正当爱好与分歧的爱好之间的界线；2、虚心请教是高超的赞美；3、不妨把自己变得“外行”一些。赞美的技巧：做一个内行的赞美者：1、善于使用专业术语；2、对某一行要有一定的造诣；3、独具慧眼。赞美的技巧：●真诚的赞美常常是有所保留的：1、比较性的赞美；2、根据对方的优、缺点，提出自己的希望。赞美的技巧：●称赞他的才华：1、对比性赞美；2、无声胜有声的赞美；3、人不可貌相。赞美的技巧：●称赞他的人品：1、必须对你所赞美的人有全面而深入的了解；2、不要乱作比较；3、在一些场合不要当从赞美一个人的人品。赞美的技巧：●称赞他的前途：1、要根据他的奋斗目标而赞美；2、把握被赞美者的起点；3、不要过于具体；4、适当附加点条件。赞美的技巧：●间接地赞美他人：1、假借别人的口来赞美一个人，既传达了第三者的善意，也能表明自己的赞同立场；2、通过赞美与他有密切联系的人、事或物来折射对一个人的赞美之意；3、通过别人的口把你的赞扬传到他的耳朵。赞美别人的忌讳：•不要太夸张；•不要说陈词滥调：1、公式化的套词俗语；2、鹦鹉学舌，说别人说过的话。•不要说外行语：1、赞美适可而止，不必画蛇添足；2、赞美行家可以用笼统模糊的语言；3、可以用类比的方法；4、知识是赞美别人的源泉。•不要冲撞别人的忌讳。赞美的作用•1、捧上去，下不来；•2、鼓励；•3、引导；•4、继续谈话，打破僵局；•5、调节气氛；•6、拉近距离，消除戒心。赞美的方法•1、保持微笑提醒自己不笑时：（1）身体不佳（2）心情不好（3）陷入苦思•2、赞美点要明确•☆别人赞美不到的地方•☆赞美对方的需求不是赞美对方的拥有•☆表情匹配，用心去说•3、请教也是赞美•4、话头（真的、的确、确实……）•5、突破障碍，忘记自己常用赞美形式•1、比较式（在……中，你是最……）•2、参照物式（你与谁象，他……）•3、留有余地式（可以想象……）•4、请教式（请教一下……）•5、叙述式（你真的很……）•6、逆向思维式赞美菜单A、缘故：（比较）1、我与你同学这么多年，越来越感觉到你真的很善解人意。2、在我那么多朋友中，你是最别具一格的。3、虽然我朋友很多，但每逢我碰到心情不好时，第一个想到的是你。B、电话约访（留有余地式）1、听得出来，你真的与众不同。2、可以想象，你是一位很有责任心的人。3、凭直觉，你这个人很有亲和力。C、陌生：（参照物式）1、你看上去很象“巩俐”2、你给我的感觉很象我以前的一个同学，我那个同学当时是我们班里最漂亮的一个3、如果早认识你多好，你看与你讲话这么投机4、你们这儿是不是要求卫生检查呀，你的办公室怎么会这么干净5、你肯定有很多朋友，我觉得你特有亲和力D、拒绝假问题和调节气氛（逆向思维式）注：在接触时碰到的许多是客户的假问题，业务员可以用赞美跨过问题，以免掉进处理“假问题”的陷阱里，甚至不知如何处理，只好打道回府。赞美过后可以继续寒喧，收集资料，建立信任关系直到明确购买点。1、家里很乱，很小→自然、温馨，小孩不会觉得拘谨让孩子给弄乱的→小孩子会变得很活泼东西都被弄坏了→才可以换来新的，旧的不去新的不来赞美的十大要诀要诀一：赞美要真诚，不要言过其实要诀二：赞美要及时每个人都希望得到大众的认可。及时的赞美，可以使双方心情愉悦，交谈融洽！要诀三：力争是第一次赞美要诀四：赞美要与对方的好恶相吻合要诀五：寻找对方最希望被赞美的内容你赞美他众所周知的优点，不如赞美他鲜少人知的优点。要诀六：赞美也可以是间接的恭维比如：你的小孩长得很象你，都是那么帅气！要诀七：背后的赞扬要诀八：“引其向善”的赞美要诀九：含蓄性的赞美要诀十：直接性的赞美比如：做你的孩子真幸福啊！学会如何赞美别人,是您事业成功的开始!