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销售人员的《舍得价值图》+乔.吉拉德销售秘诀+销售技巧曹俊波2012/12/06销售是什么双赢的艺术•销售是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。•销售不知道从什么时候开始成为我们心目中最讨厌的工作。也许是因为他的要求门槛比较低，这份工作成为许多人在找不到工作的情况下才考虑的一份职业。如果您是这么想，真的替您有点遗憾，因为您远离了一份使您快速提升自己，塑造自己，成就自己达到成功最佳捷径。销售不但对于从业者有着很高的心理素质的基础，还需要懂得与人交往的交际能力，与人交流的沟通能力，同时也必须具有广泛的社会知识基础。销售不但是一份赚钱最快速的职业，同时也是一份让我们快速成长的职业。她磨练练了我们的心智，培养了我们的信心，增强了我们社会影响力，提成了我们做人做事的能力。所以销售是一份最伟大的职业。•许多从事销售职业的从业者，对于销售不够了解。他们怀着一种暴富的心态来到这份岗位上，也许有些人也怀着学习成长的目的来到这个岗位上，也有些是怀着改变自己的决心来到这个岗位上，但是现实是有千千万万的人进来，也有千千万万的人在这场战场中提前夭折。销售是凭实力、行动、付出、学习等实实在在的打拼出来的结果，绝不是一夜暴富的结局。虽然她对于入行的人的能力要求很低，但是她对心理素质要求很高；虽然她的基本保障很低，但是她给予的佣金很高；虽然她的收获的确很慢，但是感悟的一定很深；虽然她让你很辛苦，但是她可以让你更有价值。接下来我们先看看销售人员的舍得价值图：业务代表SalesRepresentative•Ⅰ当是业务代表的时候。你需要起早贪黑的找客户，你需要加班加点的学习销售知识、产品知识。你还需要面对拒绝、面对侮辱。你的工作很简单，也很枯燥。“开发客户－访客户－销售产品—服务客户—再开发客户”终日只做一件事情。也许在这个时候，你并没有太大的收获，你收获也只是微薄的基本保障，或许是一种叫“经历”的东西。经历没有价值，只有经验才有是价值的，所以你需要更加努力。高级销售代表SeniorSalesRepresentation•Ⅱ当你成为高级销售代表的时候，你也只是在自己的基本保证上有了一部分宽裕的金钱。你还是奋斗着一线的战士。但是接触的人让你明白许多的道理，也让你懂得了人生。你开始拥有一部分固定的客户，客户也开始喜欢你，因为你慢慢掌握了一下基本的技巧，也拥有的基本的保障，因为这一切都是你愿意磨难自己的结果。销售工程师SalesEngineers•Ⅲ当你成为销售工程师的时候，你的基本技巧已经得到了极大的提升，你的心智也越来越成熟了，你不在讨厌客户，也不再讨厌销售。但是你还是需要为解说产品，说服客户，签单而忙碌，而辛苦。但是你已经开始了利用自己的能力和经验来收获了。销售顾问SalesConsultant•Ⅳ当你成为销售顾问的时候，你已经成为新人中的偶像，你的收入也令人羡慕。更重要的你现在不再需要找客户，而是客户已经逐渐的认可你接收你，他们反而听从你的语言和建议，甚至客户还有可能请教你一些问题，你已经是某个行业的专家。当然公司也越来越重视你，给你机会，给你晋升。经理助理ExecutiveAssistant•Ⅴ当你成为经理助理的时候，你依然可能还在市场上打拼，但是你开始接触管理，开始用更高的眼光看市场，看产品，看自己的团队。你已经开始拥有了部分的影响力，当然你还不能完全发挥你的作用，因为你只能提出建议，确无法作出决定，因为你也没有那个资格。但是公司已经开始重视你，培养你，也有更多的嘉奖和学习机会。你进入一个成长和进步的关键时刻。销售经理SalesManager•Ⅵ当你成为了销售经理，你眼界开始更加开阔，你看到了更多以往做销售人员时看不到的东西，你不但要做好自己，你更需要带动别人，因为你榜样就是下属的表现。过去的经验和能力也开始不断的体现，因为这个时候经验和能力不但体现在自己的身上，更重要的是能体现在下属的身上。虽然你的压力增加了，但是你做的事情更有价值了，因为你不但是在发挥自己，更重要的你有了自己的团队。销售总监SalesDirector•Ⅶ当你成为销售总监的时候，市场成为了你的舞台，你不但可以体现出你自己完美的作风，而且你的能力和作用得到了更进一步的发挥。你得到了发挥，拥有了组织、领导、指挥的能力。你的能力不断得到认可。你的个人影响力不但在自己的公司开花接果，在行业中也开始有了你的名子，别人也看到了你，重视了你，你开始面对更多的机会和选择。副总或者总经理DeputyGeneralManageorGeneralManager•Ⅷ当你成为副总或者总经理的时候，你不再是你，你已经开始属于大家，同时大家属于你了。你资源越来越多，你的人才也越来越优秀，你可以发挥和发展的空间也更为明显，你开始懂得运营上的事情，你开始有策略，你也可以学会了运用人才、资源和资金。你的收入已经不再是你担心的问题，因为你早已经跨越贫富生活的基础，你开始有了自己的储蓄和资金，你拥有的时间不再是一天24小时，而是24小时的倍数，因为你的每一个下属的时间，都是你可以支配的时间，所以你可能一天拥有了100个小时，200个小时，因为资源就是你手中最强有力的武器。你也拥有了更多的荣誉，地位尊重。企业家Entrepreneur•Ⅸ当你成为企业家的时候。你已经到了天时、地利、人和的最佳环境，至于怎么发挥，那就让我们行动吧。人生面对面临许多的机会和选择，有些人一步步走向事业的顶峰，也有些人一生奔波，关键找准职业的定位，确定人生的目标和追求。Wearefacedwithmanyopportunitiesandchoicesinourlife,somepeoplestepbysteptowardsthepinnacle,alsosomepeoplerushabouteveryday,thekeyistoidentifythecareerpositioning,andtodeterminethepursuitandthegoalofthelife.•建议：地球是圆的，你在这里收获，你在别的地方一定有损失。所以关键的是看准什么该舍什么该得。一步一个脚印，踏踏实实走好自己的每一个步。尤其是刚刚学校毕业的应届毕业生，不要一开始就好高骛远，那么受伤的最终是自己。销售——你是最棒的SALE--Youarethebest马云：“今天很辛苦，明天更辛苦，后天很美好；但是，大部分人死在明天晚上”。让我们坚持到底迎接美好的明天。乔.吉拉德销售秘诀ThesellingsecretofJoeGirard乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背后，都有自己独特的成功诀窍，那么，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢?吉拉德销售秘决他是怎样做到的呢？虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。全世界最伟大的推销员乔.吉拉德，将帮助您晋身为最有实力的顶尖销售专家，创造您傲人的成功！一、250定律：不得罪一个顾客250rules:Don’toffendanycustomer在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”二、建立顾客档案：更多地了解顾客Buildingaprofileofcustomertolearnmoreaboutthem•乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。•刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。•乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”三、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客Thebeagleprojectforletingcustomerstohelpyoutofindmorecustomers乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。四、推销产品的味道：让产品吸引顾客TasteofpushingaproductforMakeingproductstoattractcustomers每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。•乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的