沟通技巧和建议式推销

沟通技巧和建议式推销课程大纲一、游戏二、课程目的三、沟通的目的四、沟通的模式五、沟通的方法六、顾客定义七、AIDA八、建议式推销九、了解顾客十、角色扮演沟通目的交换资讯/消息被明白被接受行动沟通模式单向沟通双向沟通两种沟通模式的优缺点单向沟通优点：节省时间/简单直接缺点：资讯不准确双向沟通优点：资讯准确缺点：时间长沟通方法言语：5W1H聆听非言语：留意自己的观察客人的顾客定义是一位希望创业选购货品（或服务）以满足他即时（或将来）需要的人希望付出的每一分钱都能换来最佳的回报赚到自己的钱创业购物时，只为满足所需的欲望而不欲担心货品的质量因为有欲望才光顾，期望有一个很好的平台满足他的欲望需求的目的,得到彬彬有礼及高效率的服务顾客心理历程ATTENTION注意INTEREST兴趣DESIRE欲望ACTION行动建议式推销定义站在顾客的立场了解客人的需要而作出适当的建议，让客人得到合适的平台，同时提高公司的营业额。当客人心大心细时当我们提供不到客人原本想要的平台时当客人不知道有其他平台更适合他时当客人挑不到合适的平台时当遭到客人拒绝时五时：建议式推销的时机六式:建议式推销的技巧介绍平台附件给客人如果没有客人需要的，介绍相类似的提醒有超值或别人没有提供到的小项内容合理情况下，建议客人多买几个平台送朋友分享创业和成功的乐趣由客人的角度及立场去想，介绍合适的内容教育客人认识高质素的平台附注:*当客人买了一个平台后*在带客人到试用和了解平台中*在客人注册的过程时*在客人交款时顾客的创业心态清楚知道自己的需要及明白何种平台才满足的顾客清楚知道自己的需要却不清楚想与哪类平台的顾客不准备参与任何平台的顾客大款型喜欢被尊重的感觉,爱听赞语,注重平台趋势,发展的宏观及功能多用赞语,用姓氏称呼他,可介绍高技术新概念的平台给他自助型性格特征：有明确的目标，一般会直奔某个平台，并主动提出购买要求服务方法：动作迅速准确，不必多作说明，力求快速成交怕丑型性格特征：胆小，顾虑多，我们还才开始就不回答了服务方法：平静沉着，和颜悦色，留一定的平台空间，做自我介绍,顾客有需要时再具体介绍QC型性格特征：细心,挑剔,不急于作决定服务方法：耐心，可多拿几个平台的优点供他使用,或和他一起使用,千万不能露出不悦之色轻佻型性格特征：多数位年轻男女性,爱说话．服务方法：耐心倾听，不打断其说话，也不要被他们说话吓倒,在适当的时机将话题引导回商谈中优柔寡断型性格特征：顾客自己作决定的能力差，对自己的判断不确定服务方法：主动告诉顾客如何选择平台，重点推荐几个要点并充分说明沉默型性格特征：目空一切，挑剔而易激动不主动开口，不表露意见服务方法：从顾客的所做的项目和推广的手段发现其需求，用具体的问题来诱导，协助其选择傲慢型服务方法：言语、态度及动作应谦恭谨慎，不跟顾客计较，多说奉承话急性型服务方法：注意语言和态度的谦逊、温和，注意动作敏捷，不让顾客等待博识型顾客特点：懂行服务方法：态度谦逊温和可以询问客人的意见让他’发挥”一下