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传统企业如何转型电商好品山东：吴萍手机：13853161552目录传统企业启动电商的困惑传统企业电商团队建设我们能为企业做什么不知招聘什么人，如何管理有企业网站，没有什么效果AddYourTextAddYourText老板非常重视，不知从哪入手开了店铺，没有什么销量外包还是自建团队一、传统企业启动电商的困惑如何解决传统营销团队与电商团队的关系41、老板非常重视，不知从哪入手？明确企业启动电商业务目标运营行业电商平台？销售本企业产品？运营电子商务平台•电子商务平台:是一个为企业或个人提供网上交易洽谈的平台。分类:B2C平台：天猫、京东、当当、一号店、酒仙网……B2B:阿里巴巴、中国制造、慧聪、马可波罗、世界工厂C2C:淘宝网、拍拍网、易趣网、百度有啊O2O:各类团购网（线上下单，线下服务）会员费广告费竞价排名增值服务按效果付费运营电子商务平台团队主要职责：搭建平台；进行招商；为企业、商家提供平台服务。让企业、商家可充分利用平台提供的网络基础设施、支付平台、安全平台、管理平台等共享资源有效地、低成本地开展自己的商业活动。盈利模式：销售本企业产品•直接进驻第三方平台•搭建企业自己独立商城•企业网站宣传推广•搜索引擎营销•团队主要职责：在互联网上推广或发布自己企业的产品或促进产品销售相关的信息，吸引网络客户，获取订单，达成交易并赢得好评，获取下次购买。盈利模式：增加产品订单，获取利润。销售本企业产品93、如果是销售产品，选择第三方外包?还是自建团队?•第三方外包优势：快速将品切入网络市场，最短的时间内产生销量.淘拍档、京拍档弊端：1）是第三方服务商与传统企业在文化融合和业务衔接上容易出现问题。2）是规模扩张后，可能出现的利益纠葛，不利于品牌商对战略布局的把控。自建团队：从长远来看，自建团队发展业务属于“边探路，边铺路”，一旦挺过困难期，磨练出来的团队和积淀下来的管理经验会是企业最大的财富。113、如何解传统营销团队和电商团队的关系？团队初期实施“一体把控，三个独立”•“一体把控”指电商团队的管控权发展初期建议划归营销总监(或其他分管营销业务的高管)。“三个独立”：指管理独立，成立独立的事业部或子公司开展电商业务，专项预算，独立考核;业务独立，主要是电商供应链后端的采购业务和前端的分销渠道拓展业务独立开展;办公场所独立，电商团队需要更加灵活多变的组织管理文化，独立的办公场所更利于电商团队的发挥。二、传统企业电商团队建设13识别成员角色确立共同目标成员相互了解对团队充满期望成员个性突出意见产生分歧目标更加一致成员形成默契行动趋向协调为实现团队目标而努力成员相互支持，获得成就感成员得到成长，执行力强销售型电商团队搭建14电商负责人电商团队必须有一个核心管理层来领导并指导其运作，这个核心管理层的能力直接决定了这个团队的整体执行能力，“兵随将领草随风”。电商负责人必须要有计划能力、分析能力、执行能力、控制能力，这四个能力缺一不可。此外还需要了解企业产品销售、一定的网络推广技能，电商平台等，能够驾驭整个电商队伍；能够有效制定企业电商发展进程、团队激励及考核机制。外部招聘？内部员工转岗？销售型电商团队搭建基础岗位配置营销推广：负责产品及活动在网络上的推广。熟悉网络及搜索工具，掌握部分搜索引擎或电商平台推广技能。美工：掌握一定的图片处理技术甚至是视频处理技术文案（策划）：产品描述，活动策划。要求理解能力强、具备一定写作能力。客服：前期客户接洽、推销，后期维护、获得好评，投诉处理及意见反馈。要求沟通能力强，熟练掌握产品性能，打字速度快。企业电商团队组织架构演变运营部销售部市场部店长美工文案客服推广专员客服2店长企业电商团队组织架构演变设计助理首席设计师媒介部店铺店长策划部设计部资深策划客服组长高级客服企业对接第三方平台对接美工文案客服数据部数据分析师推广部推广专员客服2客服3运营总监企业电商团队组织架构演变推广中心运营客服中心客服物流部商品策划部活动策划媒体公关数据分析渠道发展机构合作电商合作电子商务事业部外联中心由运营客服中心、推广中心对接在项目运营第三阶段，根据业务运营发展情况建立”商城维护中心“，配置技术工程师、摄影师、网站设计师来全面对接外包公司，以及完成简单的技术维护、商品拍照和图片处理、专题制作等工作品类管理部Step1Step2Step3完善的岗位培训清晰地岗位描述落地的绩效考核step4积极的团队文化销售型电商团队管理员工交流学习跟岗学习专业岗位班企业内训在线学习参加专业的课程班实训，是让员工最快掌握岗位要求基本技能完善的岗位培训21完善的岗位培训清晰的岗位描述除了销售额还有哪些数据化考核目标销售额GMVPV/UV会员数量活跃会员SKU利润利润率动销比成本成本结构落地的绩效考核一、营销推广UV：即独立访客数（以一台终端电脑访问为基准，不以IP为基准），可最直接反映通过网络推广帮助商城获取顾客数量。（对SEO/SEM人员则对应多少UV是通过搜索流量获得）到达率：页面到达次数/广告展现次数；可以直接反映广告投放的获取用户效果（此用户为广义用户），从而反映广告投放曝光水平、投放渠道准确性；还可侧面反映广告内容合理性。跳出率：即进入单页面后并未做二次跳转动作UV访客占单页面总UV访客的数量比例。跳出率高通常表示进入商城的访问者对于商城不具针对性，推广路径不准确，访客质量不高。该值是考核推广人员对于能否获取有效UV的关键评定值。（对SEO/SEM人员则对应关键词设定与推广）UV平均获取成本：单位费用投入结构/单位UV量，即获取一个UV所投入的费用成本。该值可以评定推广费用投入水平。新增UV量：即单位时间内新增加顾客比例，新用户比例越高对于订单量增加及成交额增加越有利。落地的绩效考核二、活动策划平均点击率（点击次数/UV量）:即每单位UV点击活动页面的次数，点击率越高，说明活动的受欢迎度越高，该值可以考评活动的整体策划水平及活动关键点表现水平。活动订单比例：活动期间内，日均促销活动订单占日均总订单数量的比例，该值可以反映出促销活动对于增加订单量的贡献作用。活动成交额比例：活动期间内，日均活动订单成交额占日均订单成交额的比例，该比例若低于B活动订单比例，则说明活动订单的客单价低，活动对销售额及利润的贡献偏低。该值可以评估策划人员促销策略的核心贡献度。活动订单转换率:即活动期间内的促销活动成交人数/访问活动页面UV量；在活动期内该比例若高于商城的日均订单转换率，则说明该活动对于商城运营有积极的推动作用。ROI（成交额/活动投入成本）：ROI系数越高，说明费用利用率越高，该值考核对于活动费用的控制情况。落地的绩效考核三、运营PV量：即一个独立访问IP在24小时内访问商城页面的数量，一个独立访客重复访问一个页面只计算一次PV；该数值可以反映商城的整体表现水平，包括页面视觉体验、页面间关联度水平、商品吸引度等，是提升下单转换率、成交额、客单价的重要基础量化指标。PV量/UV量：即人均访问页面量；该比例数值可以更直观的反映出商城的顾客粘度，商品款式是否吸引人，价格合理程度、商品类别可选性强、商品的页面表现是否细致到位。成交人数：即实际发生购买的人数。订单转换率：即成交人数/UV；该数值是双向考核指标，一方面可以考核运营人员对于商城运营的整体水平，一方面可以侧面佐证推广部门通过网络推广所带来的独立访客的质量水平。落地的绩效考核三、运营成交额GMV：商城单位时间内的销售额，以客户最终付款为定义标准。是目标管理的最核心KPI指标。平均停留时长：反映顾客粘度的重要指标，该数值可以反映商城的页面布局、内容、商品丰富度、栏目导航等方面的状况。客单价：即每独立访客在一次购物时的成交额，平均客单价计算公式为：成交金额/成交人数；商品组合状况、商品详情页关联状况、促销活动、商品价格对该指标有直接影响。重复购买率：即购买过一次的客户再次购买的时间和次数，重复购买率公式为：按交易计算法指在单位时间内，重复购买交易次数/总交易次数，及重复购买的总次数占比。比如在某个季度中。一共产生了100笔交易，其中有20个人有了二次购买，这20人中的10个人又有了三次购买，则重复购买次数为30次，重复购买率为30%。（单位时间是关键考核参数）落地的绩效考核四、客服及时响应时间：顾客咨询时，客服人员的响应时间，原则上不超过30秒。回复客人的UV数不超过5个；该值考核客服人员的反应速度及服务质量。服务态度：主要针对违规用语进行考核。原则上每月出现的违规用语不能超过5次。投诉次数：由于服务态度问题，而造成的顾客投诉。咨询转换率：当月成功付款的UV数/当月接待的总UV数X100%；转换率越高，说明客服人员对于订单转换率的贡献越大。落地的绩效考核四、客服成交额转换率：当月个人成交金额/当月客服部平均成交金额X100%；转换率越高，客服人员对于成交额贡献越大。退货率：退单量/咨询转换单量；产品及服务描述不清而造成的顾客收货后退单情况。（以顾客接货后开始计算）换货率：换单量/咨询转换单量；由于客服人员在解答咨询问题时，对产品及服务描述不清而造成的顾客收货后要求换单情况。（以顾客接货后开始计算）退款率：退款UV量/接待的付款UV总量；由于客服人员未能准确的向顾客传递缺货、断码、物流等硬性信息，而造成的顾客在付款后要求退款的情况。落地的绩效考核五、页面设计师设计及时率：以设计项目分配设计时间为基准，考核设计人员工作效率。设计通过率：以设计项目的通过比例为基准，考核设计人员的工作质量。设计日志：每天设计的页面及图片，整理成日志备份，附加设计文档，作为考核设计人员工作量的重要指标。计划达成率：以设计人员计划设计稿件的实际完成情况为基准，考核设计人员的实际工作饱和度情况。平均点击率（点击次数/UV量）：即每单位UV点击活动页面的次数，点击率越高，说明活动的受欢迎度越高，该值可以考评活动的整体策划水平及活动关键点表现水平。落地的绩效考核六、订单人员配单准确率：（丢单量+错单量）/总订单量；考核订单专员从客服部接单开始，对于订单数量准确度的把握；发票匹配准确度：考核发票与订单的匹配精确度，限制发票与货物匹配的出错率；残次品流出率：以顾客投诉为原始依据，计算公式为：月残次品流出件数/月总成交件数，货品出库前，订单员需对货物质量进行二次核查；货品包装合格率：定期对包装产品进行抽检，保证货品包装严格按标准执行；订单延时率：非第三方物流原因造成的订单延时发送。月订单延时发送次数/月总订单发送次数；快递单匹配错误率：以顾客投入为原始依据，考核订单员错发货物的情况。发货信息反馈及时率（对客服）:第三方物流收单后，订单员需及时向客服部通报发单数据。底单存根完整率：考核第三方物流底单的存储完整情况；落地的绩效考核岗位KPI指标权重客服人员销售完成率100%60%支付宝使用增长率5%20%利润产品占比35%20%服务态度4.750%差评次数5次/月30%订单跳出率0.3%20%推广人员UV完成率100%50%活动UV占比45%30%活动订单比例55%20%活动订单转化率10%60%新活动资源UV增量比例10%40%落地的绩效考核岗位KPI指标权重设计师销售完成率100%60%新店销售占比80%20%老店销售增长200-400%20%活动平均点击率130-180%50%核心产品转换率6-13%30%平均停留时长450秒20%设计及时率100%50%设计通过率100%50%商品采购销售完成率100%60%利润完成率100%40%货源满足率99%40%新品SKU占比20%20%库存周转次数3.5次/月40%页面描述执行3hr50%店铺活动执行1hr50%落地的绩效考核如何获得考核数据？快速全面访客数据、销售数据、行业数据等，全方位的店铺统计支持。稳定强大的服务器支持，优越的架构设计，提供最稳定、最高效、最丰富的数据服务。准确淘宝网推出的唯一统计工具，直接获取淘宝数据，提供最精准最专业的数据分析。每分钟更新访问数据，实时跟踪在线访客，为用户提供最及时的数据结果。落地的绩效考核量子恒道七大功能流量分析1销售分析256百宝箱7装修分析3