现代推销学2

现代推销学现代推销学ModernSelling刘志超xiandaituixiaoxue现代推销学xiandaituixiaoxueModernSelling现代推销学刘志超[e-mail]22.推销人员的素质要求现代推销学刘志超[e-mail]3引例•你刚走进办公室,听到同事老张、老李、小王正在讨论关于推销成功的决定性因素,下面是他们的对话的中间部分:•张:在我一生中,大部分时间从事推销工作,约有30多年,我认为,个性是使胜利者区别于失败者的原因。•李:我不同意。正直是其中的关键所在,如果客户认为你是可以信赖的人,那么他们会向你购买商品的。•王:你们都错了。其实,关键在于平凡和似乎已过时的辛勤工作,谁肯下工夫谁就能够成功。•现在三个同事产生了分歧,你对此有什么感想呢?你认为那一个更有道理,还是另有独到的见解呢?现代推销学刘志超[e-mail]42.1推销人员的基本素质•所谓推销员素质,是指推销员胜任推销工作的综合能力,它包括推销员应具备的思想素质、文化素质、身体素质、心理素质等方面。现代推销学刘志超[e-mail]5能力才能和办事的本领知识人们在实践中获得的认识和经验素质心理学上指人的某些先天的特点事物本来的性质素养由训练和实践而获得的技巧或能力现代推销学刘志超[e-mail]6思想素质•热爱推销工作•高度的工作责任感•百折不挠的进取精神•任劳任怨的精神乐观现代推销学刘志超[e-mail]7心理素质•坚强的意志•良好的气质•豁达的性格身体素质现代推销学刘志超[e-mail]8乐观试验•八十年代，米特华夫保险公司招聘了5000人，为每人花费培训费用30000美元，一年后50%的人辞职，四年后只剩下五分之一。他们向马丁·塞里格曼教授请教，并请他来检验他的“在人的成功中乐观的重要性”的理论。现代推销学刘志超[e-mail]9【对失败后继续能保持信心的测试】•乐观的人会把失败看成是一种暂时的状态，而不是永恒的命运。•对保险推销来说，每一次拒绝都是一次失败，不同的情绪反映决定着他们是否还有足够的力量继续前进。•对拒绝能付之一笑是推销员的基本素质。•乐观程度直接影响着每个人“复原力”或“自我恢复力”。现代推销学刘志超[e-mail]10在人的成功中乐观的重要性•当乐观的人失败时，他们会把失败归结为某些他们可以改变的事情，而不是某些固有的无法克服的困难。因此，他们会继续努力，直到成功。•积极和悲观可以说是人们给自己解释成功和失败的两种不同方法而已。现代推销学刘志超[e-mail]11•于是，对15000人进行两类招聘测试：一是公司智商，二是该教授的乐观程度测试。•其中有一组人未通过IQ测试而通过了乐观测试，达到“超级乐观主义者”的标准。•录用的这组保险公司销售人员，第一年的业绩比其他人高21%，第二年高57%……•悲观者离职是乐观者的两倍。•从此以后，这家保险公司在招聘中采用乐观程度测试对应聘人员进行鉴别。现代推销学刘志超[e-mail]12你唯一知道的是……•1981年美国伊利诺伊州对历年在中学毕业典礼上致词的81名优等生作了调查，他们中间大多数人到三十岁时表现平平，完全不像当年毕业时那么出类拔萃。离开中学十年以后，大约只有四分之一到达同年龄组人群的最高水准。•专家们问：我们可以依据什么来推断一个年轻人的未来呢？现代推销学刘志超[e-mail]13软糖试验•1960年迈克尔•米歇尔（MichalMischel）对斯坦福大学附属幼儿园一群四岁的儿童进行了一场重要的试验•目标导向的自发式延迟满足•笑到最后的能力•12-14岁进入青春期，差异开始显露现代推销学刘志超[e-mail]14认准目标，自我延迟满足•差异主要是•能克服自己不吃糖的孩子长大后有较强的社会竞争力、较高的效率、独立自信而更加具有冒险精神、能承受压力、不轻易崩溃、主动、能抵制诱惑。•而吃糖的孩子长大后比较任性，或羞怯退缩或固执己见，优柔寡断，疑心重而不知足，遇到压力不知所措，易受挫折；十多年过去了，他们仍然经不起诱惑，不愿推迟眼前的满足。现代推销学刘志超[e-mail]15贝尔实验室•第一组人埋头苦干，兢兢业业，但一旦遇到问题，需要调动方方面面的专家来协作，就半天不得要领。•第二组人除了做好本职工作，还热衷于和外界打交道，伸援手、沟通交流，建立关系网和情感帐户；一旦有需求，只要一个电话……节省时间，提高效率，心情舒畅。现代推销学刘志超[e-mail]16贝尔实验室的出类拔萃者最重要的一点就是建立有效的人际关系网络：他们善于调配资源、导向舆论、揣摩心理、抓住本质；他们还能言善辩，会鼓动和说服，并擅长合作和避免冲突；他们还富于主动性和责任感，善于安排时间和自我管理。现代推销学刘志超[e-mail]172.2推销人员应具备的知识•企业方面的知识•产品方面的知识•推销的专业知识•顾客方面的知识•竞争对手方面的知识现代推销学刘志超[e-mail]18新来的业务员•一名新招聘的推销员在推销通讯器材时遇到了一位热心的顾客,在一家通讯器材商店被热情地接待,很快就转入推销主题。经过一番产品介绍之后,顾客问起推销员所在企业的情况,下面是他们的对话:•顾客:你们的总经理叫什么名字?•推销员:叫潭XX。•顾客:你们这种产品是自己生产的还是代理别的厂家的?•推销员:唔,……是我们自己生产的吧。•顾客:哎,怎么产品上面打着石家庄厂家的牌子?•推销员:这,……•顾客:你们公司总工程师是谁?•推销员:对不起,我是刚刚来到这家公司的,我不太清楚。•请问:这位推销员的业务能成功吗?为什么?现代推销学刘志超[e-mail]192.3推销人员应具备的能力1.良好的语言表达能力2.敏锐的观察能力3.灵活的应变能力4.较强的社交能力作业：试述现代推销员应具备的素质和能力广州牙膏厂现代推销学刘志超[e-mail]20广州牙膏厂销售员的选拔•广州牙膏厂是广州市轻工业局所属的一家历史悠久的国营企业，创办于1896年，现有职工550人，1986年以来，该厂根据市场需要，开发出国际香型、内含口洁素的“黑妹”牙膏在国内竞争激烈的牙膏市场上独辟蹊径，找准自己的位置。从此企业产品购销两旺，生产经营规模日益扩大，经济效益也越来越好。1990年，该厂年牙膏数量达1.6亿支，比1986年增长了3倍，产品销售额为1.4亿元人民币，比1986年增长了5.7倍，利税总额达3300万人民币，比1986年增长了4.7倍；企业劳动生产率高达25万元/人，这些指标都在全国同行业中名列第一。与此同时，以“黑妹”品牌为主的系列产品走俏全国，逐步形成良好的产品形象，深受消费者欢迎的名牌产品，在市场上长盛不衰。。。现代推销学刘志超[e-mail]21•广州牙膏厂销售科负责该厂产品在全国各地区的促销工作，包括产品销售合同签订、产品的广告工作、售后服务工作和营业推广，活动的策划工作等。为了提高销售，销售科与厂部订立了承包合同，厂部依据销售额和销售货款回收率这两大指标的完成状况对销售科进行考核，相应地，销售科也以这两个指标为主来考核销售员的工作实绩。。•随着产品的销售量的不断增加和营销策略的不断深化，销售科感到人手紧缺，工作十分紧张，急需充实销售员队伍。为此，厂部改变以前行政任命销售员的办法，1990年7月，该厂经过本人申请和文化考试，录用了赵明、钱达、孙青和李强等4名职工到销售科，进行为期半年的实习试用，作为正式销售员的候选人。目前，他们的实习期将满，销售科长老萧正考虑从他们中选拔合适人员作为正式销售员，从事牙膏产品的销售工作。根据平时对他们的观察和厂领导、销售科同志及用户对他们的评价，对上述四位同志的个人素质和工作状况进行了初步的总结，以作为选拔销售员的依据。。。现代推销学刘志超[e-mail]221、个人素质方面•赵明，是个刚进厂的小伙子，今年刚满20岁，高中毕业、精力旺盛，工作肯吃苦。但平时大大咧咧、做事粗心大意，说话总是带有一股“火药味”。。。•钱达，是为了照顾夫妻两地分居而从外地调进厂里的，今年34岁。他为人热情，善于交往，本人强烈要求做销售工作。•孙青，是市轻工电视大学经济管理专业毕业生，今年25岁。她工作认真，稳重文静，平时少言寡语，特别是在生人面前，话就更少了。。•李强，今年29岁，大学公共关系专业学生，他为人热情，善于交际，头脑灵活但对销售工作缺乏经验。现代推销学刘志超[e-mail]232、工作实绩方面•赵明，工作很主动大胆，能打开局面，但好几次将用户订购的牙膏规格搞错，用户要大号的，他往往发给小号的，尽管科长曾多次向其指出，他仍然时常出差错，用户有意见找他，他还冲人家发火。•钱达，工作效率很高，经常超额完成自己的推销任务，并在推销过程中与用户建立了熟悉的关系。但他常常利用工作关系办私事，如要求用户帮助自己购买物品等而且，他平时工作纪律性较差，上班晚来早走，并经常在上班时间回家做饭，销售科的同事们对此颇有微词，他曾找领导说情，希望能留在销售科工作。。。现代推销学刘志超[e-mail]24•孙青，负责广东省内的产品推销工作，她师傅曾带她接触过所有的主要用户，并与用户建立了一定的联系，但她自己很少主动独立地联系业务，有一次，她师傅不在，恰巧有个用户要增加订货量，她因师傅没有交代而拒绝了这一笔业务。•李强，负责河北省的产品推销工作，他经常超额完成推销任务，并在推销过程中注意向用户介绍产品的性能、特色，而且十分重视售后服务工作。有一次，一个用户来信提出产品有质量问题，他专程登门调换了产品，用户为此非常感动尽管如此，但他却时常难以完成货款回收率指标，致使有些货款一时收不回来，影响了企业经济效益指标的实现。•老萧必须在月底以前做出决定，哪些人将留在销售科成为厂里正式销售员，哪些拒收。。。现代推销学刘志超[e-mail]25如果你是销售科长，根据四人的个人素质和工作实绩你将怎样决定他们的去留？现代推销学刘志超[e-mail]262.4.1推销方格理论•美国管理学家罗伯特·R·布莱克教授和J．R．蒙顿教授,在其“管理方格”理论的基础上，提出了“推销方格”理论(SalesGrid)。这种理论是建立在行为科学的基础上，着重研究推销人员与顾客之间的人际关系和买卖关系。•推销方格理论可以帮助推销员更清楚地认识自己的推销能力，发现自己的优点和工作中存在的问题,找出自己努力的方向；有助于推销人员更深入地了解自己的推销对象，掌握顾客的心理状况，从而恰当处理与顾客之间的关系，提高推销工作的效率。现代推销学刘志超[e-mail]271.99.95.51.19.1123456789对销售的关心程度对顾客的关心程度987654321事不关己导向型销售技术导向型顾客关系导向型解决问题导向型强行推销导向型推销测试现代推销学刘志超[e-mail]28类型含义事不关己导向型(1．1型)我将产品放在顾客的面前,产品能卖掉时它自己就会卖掉,是否能卖掉与我无关。顾客关系导向型(1．9型)我是顾客的朋友,我想了解他并对他的感情和利益作出反应,这样他就会喜欢我,正是这种个人关系促使他从我这儿购买。强行推销导向型(9．1型)我负责向这些顾客推销,我会施用各种压力迫使顾客从我这购买。销售技术导向型(5．5型)我有一个经过验证是有效的工作方法,能使顾客购买。这种方法通过“人格”和对产品的混合强调来激励顾客。解决问题导向型(9．9型)我同顾客商量从而了解到在他所处的环境之下我推销的产品可以满足的所有需要,我们要