现代推销学5

1现代推销学现代推销学现代推销学刘志超xiandaituixiaoxueModernSelling2现代推销学5.接近准备3现代推销学5.1接近准备的意义•所谓接近准备，是指推销人员在接近某一特定顾客之前进一步了解该顾客情况的过程。•有助于进一步审查准顾客的资格•有助于拟定接近策略•有助于推销人员拟定推销面谈计划•有助于推销人员避免推销工作中的失误•有助于增强推销人员的信心4现代推销学1.融洽的关系为什么对成功销售很重要？2.你能把产品卖给你不喜欢的人吗？3.你如何知道自己与某人已经建立了融洽的关系？4.说出你在任何试图建立融洽关系的见面或会谈的前5分钟所要做的5件事情。5.为什么说销售电话的前5分钟都很重要？6.完成这个句子：“人们喜欢……的人”。7.你认为有可能跟所有人都处好关系吗？请给出你的理由。8.第一次同顾客会面或谈话时，哪一点会更重要？（a）你的外表；（b）你的谈话方式；（c)你的身体语言；（d）公司的信誉；（e）你的发型。9.如果某个人很无礼并充满攻击性，那么，你将会怎样把产品销售给他呢？5现代推销学接近准备的内容1.顾客资料的准备•个体准顾客的接近准备•团体准顾客的接近准备•常顾客的接近准备2.推销访问计划的准备3.辅助设备的准备建立融洽的关系6现代推销学面谈议程的十项提示•1.即将拜访的顾客会不会提出拒绝？如果可能的话，将采取哪些方法使顾客转变其态度，有兴趣进行面谈？•2.在面谈中，准备向顾客提出哪些具有刺激性的问题，使顾客真实的透露出他的需求情况和购买计划？•3.准备在什么时机，与顾客谈及价格问题？谈及价格问题的原则是什么？•4.准备强调哪些问题，使顾客认识到所推销的产品，正是他所需要的？7现代推销学•5.如果顾客提出异议，准备采取哪些转化方法，使顾客放弃所持的观念？•6.准备使用哪些方法充分体现出你所推销产品的优点，又能以令人信服的资料和实例，使顾客对产品产生信赖感？•7.面谈中有没有昀敏感、昀有争议的问题？•8.准备采取哪些步骤，使顾客做出购买决定？•9.顾客可能提出哪些要求？对顾客的要求是否可以让步，在什么情况下按什么标准对顾客让步？•10.假如与顾客面谈时没有达成交易，是否还有第二个目标？第二个目标是什么？8现代推销学5.2约见顾客•约见是推销人员事先征得顾客同意接洽的过程。约见既是接近准备的延续，又是接近过程的前奏。•约见的作用–有助于推销人员成功地接近顾客；–有助于推销人员顺利地开展推销面谈；–有助于推销人员客观地进行推销预测；–有助于推销人员合理地利用推销时间。9现代推销学约见的内容1.确定访问对象2.明确访问事由3.约定访问时间4.选择访问地点总之，约见的基本内容就是要确定推销访问的对象、事由、时间和地点．也就是要明确“四何”，即何人、何事、何时、何地。10现代推销学约见的方法1.信函约见2.当面约见3.电话约见4.委托约见5.广告约见6.网上约见如何写一封有效的约见信？11现代推销学约见信•美国学者加里·米切尔研究认为：先发一封信，然后再打一个电话，两种方法同时使用将会产生协同效果，可使销售的有效性增加5倍，它得到的效果是仅用信件或电话联系的5倍。一封得体的信函加上随后有效的电话，将是促成出色的大规模销售的昀简单也是昀有效的手段之一。12现代推销学如何写一封有效的约见信函佛罗里达德凡洛曼维尔洛特·科特房地产公司琼·马丁女士亲爱的马丁女士：最近一期《塔拉哈西时代》（塔拉哈西是美国佛罗里达州首府）赞扬了在德凡洛曼维尔地区销售的快速增长（1990年8月12日，星期日，社论专页）。该县最新记录表明洛特.科特是那个地区最成功、发展最快的房地产公司之一。这样的销售环境和你公司的发展记录是可能从我提供的独特的销售培训课程中获益的两点理由。如果你将雇佣新的销售人员来满足你增长的市场，将是第三点理由。13现代推销学•我将很高兴与你约定一个会面时间来证明我的课程会帮助你的新雇员在学习上少走弯路，使他们更快地创造销售机会。当市场发展很快时，你也需要同样快的发展销售人员。没有人愿意把时间花在训练新的人员上，一般从雇用到完成第一笔交易的平均时间超过四个星期。我能够告诉你如何使你的人员在不到两周的时间内就达成交易并使你的销售额增加10%。•我将在9月7日早晨打电话来安排一个双方方便的时间见面。我将乐意为你和你的职员们服务，盼望着我们早日见面。真诚的加里.米切尔博士14现代推销学有效约见信函的注意事项•1.以一个特殊、仔细挑选的人为对象。这个对象应该是能对购买起作用的人。•2.尽可能以私人的口吻写给目标顾客。不要写某某单位某部门负责人收等公函式的公文。•3.提及潜在顾客的经营状况。•4.提供一种单一的、清晰的、有特色的服务。服务应该有一些特色（如一种约定、一个特殊服务等）。服务越普通，越无效。这种服务与目标顾客现在经营状况相联系，昀好能大大改善顾客的经营状况，效果会更好。•5.必须约定一个通电话的时间。确定哪天会再给对方去电话，一旦确定时间，就一定要遵守。•6.贴一张不寻常的邮票。•7.选择好发信的时间。昀好选择顾客愉快的日子收到你的信。15现代推销学如何打一个有效的约见电话•马丁女士，在我昀近给您的信中，我已经说明了因为您在房地产市场上的领导地位，您可能成为我们推销培训项目顾客，我打电话给您是想和您约一个时间来讨论其可能性。您现在是否正在招聘一些新的推销人员来达到您扩大生意的需求？16现代推销学约见电话的注意事项•（1）一个明确的、简单的对打电话的原因陈述。•这个陈述必须注意：第一，清楚表明事实；第二，必须用尽可能少的词句，不要在电话中讨论业务。•（2）用一个对目标顾客的问话结束。这样做的目的一是可以使谈话继续下去，使顾客顺着销售人员的话题来进行；二是避免遭受顾客的盘问。•（3）把你需要的问题排列好。避免遭受顾客的盘问。•（4）对所有顾客可能提的问题准备好回答。即兴回答问题，失败的可能性将增加10倍。经过仔细考虑的回答，才能轻松、可信和更有效。17现代推销学电话预约18现代推销学由于时间和节约开支等显而易见的理由，销售人员通常都通过电话进行预约。从表面上看，这似乎是一件极其简单的工作，但通过电话获得预约通常是非常困难的。因为公司经理们一般都非常繁忙，他们的时间很宝贵。下面列出的这些做法可以帮助你成功地进行电话预约19现代推销学‡事先计划并写下你想说的话，这会帮助你组织尼的信息，也能更加简明地将它表述出来。‡清楚地介绍你自己以及你的公司的情况。‡表明你打电话的目的，并简要地提示一下这位潜在客户如何能够从销售访谈中受益。‡准备一个简单的销售陈述，突出说明产品特性能为之带来的效益。表达能够激发起客户兴趣的足够信息。‡一定要从被访问者那里得到回答。即使从电话中得到的是负面的回答，你也要坚持这样做。‡要求进行销售拜访，以便向他进一步解释你的产品的功效。‡将你的预约请求变成为问题提出，你应该在时间上给你的潜在客户一个选择，比如你可以这样说：“您看，星期二上午九点或者下午一点见面，行吗？”20现代推销学韦斯特先生，我是在线计算机公司的萨利[Sally]，我正从阿拉巴马州的伯明翰给你打电话。我想，当能够确保与现有计算机系统提供相同的功用时，您一定在寻找更低成本的替代方案吧！我可以向你解释如何实现它，您看在下周二上午九点或者下午一点，我们什么时间见面合适呢？21现代推销学约见（预约）的四大好处1.你需要潜在顾客全身心的注意力。而约见可令顾客避开干扰，这样，你就可以有效地介绍安利公司及产品。2.约见能使你计划自己的工作，令你有时间为面对面的产品示范做充分的准备，并告知潜在顾客产品示范所需要的时间。3.预约显示出你的专业性。4.预约能帮助培养你的时间管理技能。22现代推销学约见五部曲1.自我介绍王太太您好，我是王平呀，好久不见了。昀近在忙些什么？2.引发兴趣说出与对方谈话的理由：我听小刘说您工作太忙太累，总是没时间精力做清洁，我这里倒有一种既省时又省力的家居清洁方法，不知道您是不是有兴趣呢。3.要求示范告诉潜在顾客你可以将前面给出的理由（既省时又省力）证明给你们看，询问他们是否愿意邀请其他人来参加产品示范。23现代推销学4.约定时间在约定时间时，可给顾客提供一个选择的范围。“您哪一天方便？星期三还是星期四？白天还是晚上？”在得到对方的应允后要复述约定的日期和时间。5.再次确认告诉顾客你期待着与他的会面。在原定时间的前半天，你还需要打电话给该顾客再次确认时间，这样既可以预防临时变故，又可以体现你的专业素养。约见五部曲24现代推销学你的目的是约见，而不是通过电话售卖产品。因此，要将你的重点放在预约上。你销售产品的最好机会在面对面地接触时。特别提醒25现代推销学成功约见并非那么轻而易举堪萨斯城[KansasCity]的一家油田设备供应公司的老板是一个很难侍候的客户。他一直都很忙，杰克.库珀[JackCooper]想见他一次都很难，更不用说让他倾听自己的销售陈述了。杰克向邀请他一块出来吃饭，以便能够跟他聊聊天，但是这位老板却总说没有时间。每一天，他都会打电话给当地的一家卖汉堡包的小商店，让他们送一个汉堡包到自己的办公室，以便他不浪费外出吃饭的时间。杰克想让这位老板了解他们公司的一种电动卷边机，这种设备能自行装配工业软管。通过自己亲自制造这些产品，老板将会节省45%的装配成本，而且杰克自己也能得到很高的佣金。讨论：如果你是杰克，你将会怎样？实例分析26现代推销学一天早上，杰克准备去进行他的下一次销售拜访，他的妻子正在为他们的孩子制作带到学校去的三明治。杰克突然来了灵感，他让妻子准备两份丰盛的午餐让他带走。在午饭时间到达之前，杰克来到油田设备供应公司。他对这位老板说：“我知道你很忙，没有时间出去吃午饭，所以我特意给你带了一份，我想改变一下你的口味，你可能会比较喜欢。”这位老板非常高兴。当他们在吃午餐的时候，他甚至坐下来同杰克一块谈天说地。在吃完午饭之后，杰克给这位老板留下了一份卷边机的订单，另外还有一份标准的与之匹配的软管订单。实例分析27现代推销学加拿大设备公司CanadianEquipmentCorporation28现代推销学设想你在一家加拿大设备公司公司工作，负责销售办公设备。假如你到了一家小型制造公司的休息接待室，准备推销你们公司的办公产品。你向接待秘书递上了你的名片，并且询问要求见到他们的采购经理，这时候，秘书问道：“你要推销什么产品？”此时正好有另外两名销售人员在场。问题：你倾向于采取下面的哪种销售方法，为什么？29现代推销学迅速地向她解释你们公司的产品，并询问这位秘书以前是否听说过你的公司，或者使用过你公司生产的设备，并在此要求能够见到采购经理。你向秘书这样说：“我很乐意同您讨论我们公司所生产的办公设备。”你向秘书这样说：“我销售的办公设备，所采用的设计方案可以为你们公司节约开支，并且可以提高工作效率。你知道有很多像你们这样的公司真的很喜欢我们的产品，你能帮助我引见一下你们公司的采购经理吗？”向她做一个完整的销售陈述并进行产品展示。