现代推销实务

联系方式：课程考核标准：50%（出勤率+实训成绩）+50%期末考试第一个问题：你最喜欢做的事情是什么？第二个问题：你最爱的人是谁？第三个问题：你认为最重要的是什么？首先我们先来思考三个问题…大家可能会回答的答案……我最喜欢的是钱，最爱的是自己，最重要的是生命。我最喜欢的是电脑、旅游、购物……我最爱的是爸妈、老公、老婆、孩子……我最重要的是健康、快乐……欲望它是所有成就的出发点，它是走向财富和实现人生梦想的第一步。你为什么选择了市场营销专业？你是否准备毕业后从事销售相关工作？销售的意义有钱途！有前途！从业岗位分析中级营销人初级营销人高级营销人促销与推销员营销执行专员营销经理营销经理营销副总经理总经理短期岗位培训中、高职毕业生高职毕业生本科毕业生优秀推销员工作三至四年部分高职毕业生工作两年左右部分本科生MBA优秀营销主管MBAEMBA优秀营销经理MBAEMBA优秀营销副总经理就业行业就业岗位核心技能1.零售企业2.国内外生产企业3.汽车销售类企业4.房地产企业5.其他行业（酒店、教育咨询、贸易）1.销售员、导购员；销售经理2.产品推销员、市场调研员3.销售员、营销策划专员/经理4.销售员、营销策划专员/经理5.活动策划员、市场开发员、调研员市场开拓和调研能力推销技能营销策划技能关系营销技能风险预测能力（至少具备一种或几种技能）从业就业方向导入案例特殊的咖啡杯子讨论：1.该案例给我们的启示是什么？2.举一反三，在现代营销中还有哪些类似推销手段？1.1现代推销简介对推销的一般认识:1、推销是要耍嘴皮子、吹牛2、推销就是高明的骗术3、推销就是说服、鼓动4、推销就是卖东西、让顾客掏钱5、推销就是跑腿、交际一.什么是推销？广义：是指通过一定方法和技巧，说服对方接受自己的建议、观点、愿望、形象或产品的等，使之按照自己意愿行事，即泛指一切说服活动。举例毕业求职狭义：指的是企业营销组合4Ps中的人员推销思考下面三种类型的销售—推销技能菜市场里的大婶商场里的销售员售楼置业顾问卖价格卖服务卖梦想推销的三种境界，你选哪一种：蹲着卖价格站着卖服务坐着卖梦想16特定性•灵活性•双向性•互利性•说服性（一）特定性确定推销对象（二）灵活性环境与需求千变万化（三）双向性信息双向沟通的过程（四）互利性互利互惠的双盈活动（五）说服性说服是推销的重要手段（六）差别性人员推销的适用差别性推销的原则：1.满足顾客需求原则找出对方真正的利益所在！2.互惠互利原则双赢win-winsolution相关链接1-2这个故事说明了什么？3.建立人际关系建立一种真诚、长期、富有人情味的人际关系。4.诚信为本原则相关链接1-3去市场买青椒，有人会问：“老板，青椒辣不辣啊？”如果你是老板，你会如何回答？5.尊重顾客原则案例香港尖沙咀“驱蝗游行”6.说服劝导原则如何说服你的客户、领导、家人？推销人员既不能强迫顾客，也不能乞求建议采用“因为原理”1.2推销的职能与作用1）推销的职能》信息收集》市场开拓》产品销售》顾客关系》品牌维护2）推销的作用1.3现代推销实务的研究对象和内容1）推销理论2）推销技巧3）推销人员4）推销过程5）推销对象6）推销管理1.4推销流程与推销模式1）推销的基本流程1234562）推销的模式（举例）爱达模式AIDA化妆品专柜，服装专柜，卖场迪伯达模式DIPADA爱德帕模式IDEPA费比模式FABE汽车销售吉姆模式GEM房产销售老顾客，无形产品1.5推销人员应具备的基本条件（一）职责：岗位职责（二）素质要求：如何成为一名优秀的推销人员？1.思想素质职业道德2.业务素质1）市场学知识2）企业知识3）产品知识3.身体素质你开始保养和养生了么？1）保持良好的心态2）学会放松自己学习或工作之余，你都是如何放松自己的？3）注重饮食，生活规律，少吸烟和喝酒；4）睡眠充足；5）锻炼身体。（三）推销人员的职业能力1）自我驱动力2）观察判断能力3）表达说服能力4）创造能力5）记忆能力6）社交能力7）决断能力8）应变创新能力9）总结能力测试找人头出示图片，请以最快的速度找出图片中的一个人头。3秒钟内找到的——右脑神经发达；优于常人。1分钟内找到的——右脑神经正常。1分钟到3分钟内找到的——右脑神经反应迟缓,应该足量摄取肉类蛋白质。3分钟以上才找到的——右脑神经发育严重迟缓,建议您多看卡通,以帮助右脑正常发展。找人头（四）推销人员的基本礼仪1.仪表与服饰第一印象=“首因效应”有的人吃了相貌的亏，有的人却占了相貌的便宜。这也是大学生求职前纷纷跑到美容院整容的原因之一。相貌不佳者，其实根本不需要整容。一是去谋求不计较相貌的职业；二是学点心理学，任何事情都抢个先，占尽首因效应带来的职场先机。女士服饰搭配关于职业装分析下面展示的图片中着装是否得体?你平时有化妆的习惯么？你觉得女性销售人员有必要化妆么？职业妆在某售楼处，一名身着比基尼的女销售在门口接待顾客，一名穿着沙滩裤的男销售顾问与客户交谈。该案例中违反了着装的什么原则?着装的TPO原则（1）时间（Time）例如春夏秋冬，一天不同时间。（2）地点（Place）例如，穿泳装出现在海滨、浴场，是人们司空见惯的；但若是穿著它去上班、逛街，则非令人哗然不可。例如着装巴西vs阿拉伯（3）目的（Occasion）考虑到要去的目的地、场合。工作场合需要工作装，社交场合穿正装。还有就是要考虑到你的目的性。例如参加葬礼；一个人身着款式庄重的服装前去应聘新职、洽谈生意，说明他郑重其事、渴望成功。而在这类场合，若选择款式暴露、性感的服装，则表示自视甚高，对求职、生意的重视，远远不及对其本人的重视。同一款衣服并不一定适合所有人，要学会根据自己的特质挑选最适合自己的！LV紫色露背V领高开衩礼服大撞衫！霍思燕穿出了傣族少女的风情；袁莉就是一个汉子；恭喜柳岩，成功将一件礼服穿成了三级片睡袍的感觉。男士搭配发型#论发型的重要性#关于西装：1.西装要干洗。2.选择颜色素雅的西服.关于衬衫：颜色选择：白色最简洁衬衫需熨烫，整洁干净关于鞋子：1.西装配皮鞋。2.鞋子要擦亮和勤洗勤换。3.鞋后跟不要被踩变形。4.鞋袜最好同色男人的配饰：关于男士的配饰，最好一次性投资.如手表服装颜色搭配：三一定律三色原则玩撞色小结女性：容貌、气质男士：风度、修养2.言谈举止1）交谈注意的问题语音语速语调，普通话的使用5不问收入、年龄、婚姻、健康、个人经历2）行为举止方面3.其他礼仪1）打招呼的礼节2）敲门的礼仪3）交往的礼仪亲密距离父母、情侣、爱人个人距离熟人、朋友社会距离商务、公共场合公共距离公开演讲以下三个图属于公务注视区间(例如商业对话和谈判)、社交注视区间(如与朋友日常交往)和亲密注射区间(男女朋友关系),请分析图一、图二、图三分别属于哪种?图一图二图三4）交谈的礼仪不同的谈话对象是否感兴趣话题不同？有哪些方面应该尽量避免谈论？5）吸烟的礼仪6）招待顾客进餐的礼仪7）拜访顾客的礼仪8）接待预约访客的礼仪9）对临时访客的礼仪10）送客的礼仪日本礼仪这是日本的下水道，东京地下排水系统，东京地下排水系统，前些年刚刚改造成功。不仅有强大的防洪排水功能。战时也是坚固的地下民房工程，可以容纳东京1000多万市民在地下避难。»相关链接1-13推销—迈向成功的第一步推销方格理论，是美国管理学家罗伯特教授和蒙特教授于1970年，根据管理方格理论的要旨并研究了推销人员与顾客的关系而率先提出来的。推销方格研究推销活动中推销人员心理活动规律推销方格理论顾客方格研究在推销活动中顾客的心理状态（一）推销方格1、事不关己型（1－1）既不关心顾客也不关心自己的推销工作。工作没有责任心，不热爱本职工作，缺乏成就感，漠视顾客的需求。2、顾客导向型（1－9）只知道关心顾客，不关心推销工作。迁就顾客，以顾客利益为重，甚至牺牲企业利益，目标是与顾客保持良好关系。3.强力推销型4.推销技巧型5、解决问题型（9－9）这种心态是理想的推销心态，投入全部精力研究推销技巧，关心推销效果，又重视最大限度地解决顾客困难，注意开拓潜在需求和满足顾客需要，在两者结合上保持良好的人际关系，使商品交换关系与人际关系有机地融为一体。（二）顾客方格1、漠不关心型（1，1）既不关心购买也不关心推销人员。尽量避免做出购买决策，逃避或敌视推销人员。2、软心肠型（1，9）对上门的推销人员极为关心，对购买行为不关心，易于被推销人员说服，一般不会拒绝购买推销品。3、防卫型（9，1）只关心自己的购买行为，不关心推销人员，甚至敌视，本能地采取防卫态度。4、干练型（5，5）既关心自己的购买行为，也关心推销人员的推销工作。5、寻求答案型（9，9）理想的购买心态，成熟型的消费者，既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销人员的工作。（三）推销人员方格和顾客方格的协调关系不同类型的顾客和推销员搭配在一起，能取得很好的推销绩效。1－11－95－59－19－99－9√√√√√9－1⊙√√⊙⊙5－5⊙√√×⊙1－9×√⊙×⊙1－1×××××推销方格顾客方格»案例一：把斧头卖给总统»案例二：斑点苹果成奇货»案例三：价值百万美元的笑脸实训一：“不可能完成的任务”ImpossibleMission游戏规则与程序：1、5-6人一组，每个小组的挑战是，成功销售不可能卖出的产品。2、每个小组在20分钟内根据任务卡要求准备2-3分钟的产品特点介绍以及一条不超过30秒的广告语，用来向特定人群推销产品，注意趣味性和创造性。该广告应注意以下三点：（1）该产品如何改善特定人群的生活。（2）这些特定人群应怎样有创造性地使用这些产品。（3）该产品与特定人群现有的目的和价值标准之间是如何匹配的。3、其他人暂时扮演特定人群，认真倾听，应该根据能否打动他们，是否激起他们的购买欲望来作出判断。最后通过小组举手表决的方式，统计出有多少人会被说服而购买这个产品。小组一票5分，老师一票10分。任务单TaskList1.把卡西欧自拍神器推销给坚决拒绝购买日货的男士。2.把咖喱推销给东北人。3.把羽绒服推销给非洲人。4.把镜子推销给盲人。5.把比基尼推销给阿拉伯妇女。6.把拐杖推销给健全人7.把冰箱推销给爱斯基摩人8.把家政业务推销给家庭妇女相关讨论：1、销售中，你常常扮演何种角色？做到这点是否给你带来了好处？2、为了与你的顾客甚至是反对你的人达成共识，你需要做出哪些让步和牺牲？3、在销售产品时，你是怎样分析目标人群和此产品的关系的？是否考虑过他们的习惯、需要、想法和价值标准呢？4、你是否遇到过你的目标和他人的需求并不一致？5、做了这个游戏，当再遇到顾客的拒绝时，你会怎么处理？6、做过这个游戏后，你将如何改进你的销售方法？游戏给我们的启示：1、在这个游戏中，每个人都必须站在他人的视角看问题：第一次是把自己看成你的目标人群，以他们的眼光看你的产品；第二次是其他学员以卡片中特定人群的视角，倾听广告。2、换位思考让你更加善解人意，通过了解顾客的价值标准和需求，来有针对性地给予影响，从而实现自己的目标。实训二：“说服”你的投资人！1.以小组为单位，想一个好的项目Project，说服你的投资人为其投资。项目类型参考下图。2.由老师扮演风投，决定是否投资，以及愿意出资多少。小组成员要求全部参与到说服环节。网络零售类移动商务类教学目标：知识目标：了解寻找顾客及相关知识。能力目标：利用本讲所学知识，联系实际进行销售演练。素质目标：以学习知识为目的，培养未来正确的职业素养和严谨从业态度。“客户”这个词在英文中有两个表达，一个是customer,意思是顾客，即购买你产品或服务的人，多用于零售行业，通常指一些不稳定，一次性交易的人。另一个是account,英文直译意思是“账户”，即“客户”=“账户”。一个个客户就像一个个银行账户，只要你用心经营，他就会不断给你带来更大的财富。准顾客：有可能购买（有可能成为准顾客的个人或组织称为“线索”或“引子”。）顾客：已经购买经常顾客：经常购买一、认识顾客顾客的含义：对企业产品有购买需求且有购买能力的现实购买者和潜在购买者—个人或组织。二、寻找顾客1、寻找顾客的作用2、寻找顾客的原则IBM曾经做过一个调