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一、名词解释1、广义的推销：使自己的意图利益观念获得他人认可为目标的行为。2、狭义的推销：推销是指工商企业在一定的经营环境中，针对其销售对象所采取的一系列促销手段的活动的过程。5、思维：是消费者在感性认识的基础上，对某些刺激物和情景进行分析、综合、判断、推理，从而获得对它们的本质反映的理性认识过程。6、学习：是在行动中由于经验而引起的个人行为的变化，即消费者在购买和使用商品的实践中逐步获得和积累经验并根据经验调整购买行为的过程。7、信念：是人们对某种事物或观念的看法和评价。8、推销模式：是根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出一套程序化的标准推销形式。14、情绪障碍：是由于人么的特定态度所形成的动力定型所造成的。15、顾客资格审查：是推销人员根据自己所推销的商品的用途、价格及其他方面特性，对准顾客引子进行全面的审查，包括对其需求、支付能力、购买权的评估和审查。16、顾客需求评价：是指推销人员通过对有关资料的分析，确定某一顾客引子是否确实需要推销产品。17、顾客异议：是指顾客对推销人员或其推销品或推销活动作出的一种在形式上表现为怀疑或否定或反面意见的一种反应。二、判断题1、推销人员必须要始终充满自信。（√）2、利用现有顾客的介绍来寻找潜在顾客的方法，称为向导协助法。（×）3、采用竞争替代法的前提是企业必须从各方面适应市场需求，强化自身的竞争实力。（√）4、推销中最重要的是“有形的东西”。（×）5、利用咨询法寻找顾客，方便迅速，费用较高。（×）6、零售业推销能够引导消费，不仅满足人们现有的需要，还改变人的旧需要，产生新需要。（√）7、一个优秀的推销员对经常遇到的各种异议都要能够设置拦路板。（√）8、保退保换更能够刺激人们来购买。（√）9、推销的核心是说服。（√）10、推销技巧导向型的推销员的心态是最佳推销心态（×）11、推销中最重要的是“对方”，而不是“自己”。（√）12、其实，在推销过程中，首先推销的是自己，是“人”而不是物。（√）13、共同语言法多用在交谈的正式阶段。（×）14、顾客异议是顾客对商品没有兴趣的标志。（×）15、在整个推销过程中，最具基础性和关键性的环节是处理顾客异议。（×）16、售货员展示商品时，应该把各种规格的商品同时放在顾客面前。（×）17、寻求答案型的顾客对推销员极存戒心。（×）18、推销业务能力主要包括交际能力和表达能力等。（√）三、填空题1、推销管理是现代企业实现自己运营目标的重要手段，也是整个企业管理的重要组成部分。推销管理包括：推销组织设计、推销绩效评估、推销控制。2、零售业推销每次交易量小，但交易次数频繁、总的成交量大；顾客主动找上门来，售货员无须走出门去。3、推销是一种互惠互利的活动，必须同时满足买和卖双方的目的，解决各自不同的问题，从而各得其所。4、推销人员的职业素质包括心理素质、思想素质和业务素质三大方面的内容。5、推销观念，从根本上可划分为两大类：顾客导向型、销售导向型。6、“埃德帕”模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，是零售推销的适用模式。7、推销工程可行性研究的主要内容包括：推销环境研究；市场行情的研究和推销对象的研究等。8、推销组织的基本类型有地区式组织、产品管理式组织、市场管理式组织、职能式组织、复合式组织。9、面谈的基本原则是针对性原则、友善待客原则、参与性原则、和诚实性原则。10、面谈作为整个推销工作的重心，其目的是激发顾客的购买欲望，形成顾客的购买行为。11、消费者的购买行为，主要受需要和动机、感觉和知觉、思维和学习、和信念和态度四个方面的心理因素的支配和影响。12、“吉姆”模式（GEM）是推销洽谈的先决条件，其关键是相信，推销员一定要相信自己所推销的产品，相信自己所代表的企业，相信自己。13、公共关系是指企业有意识地加强与社会的联系，争取社会公众的了解、信任和支持，达到树立企业的良好形象与声誉为目的一系列社会交往活动。14、推销过程具有二重性。现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是买过程，而且主要是买的过程。15、宣传报道是企业公共关系活动的一部分，它是以第三者的名义，通过新闻报导的形式来介绍企业及其产品。并不直接进行推销，因而具有更高的可信度。16、有效的推销管理是以高效率的推销组织作保证的。这样一个组织应具备的特征是：适应性、目的性、协调性、传递信息性。四、选择题1、面对一个急进型的客户，你应该（A）。A、客气的2、在展示印刷的视觉辅助工具时，你应该（A）。A、先推销视觉辅助工具，然后再按重点，念给对方听。3、假如客户要求打折，你应该（C）。C、解释贵公司的折扣情形，然后热心地推销产品特点4、在获得订单之后，你应该（C）。C、谢谢他。并恭喜他的决定，扼要地再强调产品的特征5、下列情况，哪一种是推销员充分利用时间的做法（C）。C、当他和客户面对面的时候6、顾客在面谈后仍决定暂时不买你的产品，你应该（B）。B、客气地告别，请他予以考虑，并约定下次面谈的时间、地点7、假如你觉得有点泄气时，你应该（B）。B、强迫自己更卖力去做8、“埃德帕”模式（D）。D、是零售推销较适用的形式9、（D）是利用现有顾客的介绍来寻找潜在顾客的。D、无限连锁介绍法10、顾客认为推销品不符合要求而产生的异议属于（C）。C、需求异议11、当零售店告诉你，“这种产品销路不好”时，你应该（C）。C、技巧地建议他商品计划的方法12、客户告诉你他正在考虑竞争者的产品，他征求你对竞争者产品的意见，你应该（D）。D、表示知悉他人产品，然后继续推销自己的产品13、在整个推销过程中，最具基础性和关键性的环节是（B）。B、选择推销对象14、推销不仅是一个商品转移的过程，同时还是一个信息（B）。B、双向沟通15、滚珠轴承推销员在接近顾客时，顾客说：“我们需要滚柱轴承，不要滚珠轴承”。这是（D）。D、需求异议16、人员推销成交中，最棘手的是（A）问题。A、价格17、对于一名文艺书刊批发商来说，影响各种书刊推销效果的环境因素不包括（A）。A、顾客的姓名18、当推销员的建议与顾客的错误表示矛盾时，顾客不愿改变其表示，并拒绝推销员说服，这属于（A）。A、行为障碍五、问答题（一）推销的基本原则：1、推销中最重要的是“人”，而不是物2、推销人员要始终充满自信3、推销中最重要的是“对方”而不是“自己”4、推销中最重要的是“无形的东西”而不是“有形的东西”（二）什么是推销工程？推销工程即一项推销活动从筹划前的市场调研开始，直至成交后的信息反馈为止不断循环上升的全过程。（三）推销工程可行性研究有何意义？1、推销工程可行性研究是企业营销决策和推销人员推销决策的基础2、推销工程可行性研究是提高企业和推销人员竞争能力的有效途径3、推销工程可行性研究是满足消费者需要的客观要求4、推销工程可行性研究是保证推销活动经济效益的重要手段（四）推销工程可行性研究有哪些步骤？1、调查研究2、拟订推销方案3、优化和选择方案4、优选方案的详细研究（五）什么是推销机会？推销机会的特征有哪些？推销机会，是指由于环境的变化，给推销者提供的实现销货目标，取得最大限度销售盈利的一种可能性的统称。1、推销机会的客观性2、推销机会的时间性和空间性3、推销机会的均等性4、推销机会的可创造性5、推销机会的双重性（六）简述“迪伯达”模式。“迪伯达”模式把推销全过程概括为六个阶段：1、准确地发现顾客有哪些需要和愿望2、把推销的商品和顾客的需要、顾客的愿望结合起来3、证实推销的商品符合顾客的需要和愿望，正式他所需要的4、促使顾客接受所推销的商品5、刺激顾客购买欲望6、促使顾客采取行动“迪伯达”模式是一种较灵活、更高级的推销方式，按照这种方式进行业务洽谈看起来比较复杂，但效果却很理想。（九）约见的目的和重要性？约见的目的在于成功地接近顾客，顺利地开展推销洽谈，以提高推销效率。它的重要性主要体现在：1、节省时间和精力，少吃“闭门羹”2、易于为人接见3、有助于作好充分准备工作4、有助于作好充分的准备工作5、争取获得约见也是一种推销活动（十）顺利接近顾客应注意的问题？1、预约和守约2、选择合适时机3、避免目标顾客的过早打发4、永远不要为占用目标顾客的时间而道歉5、扭转卖主分散的注意力6、迅速消除买主的紧张情绪7、重访（十一）什么是面谈？面谈应遵循哪些原则？面谈是指人们运用各种方式、方法和手段去说服顾客的购买欲望，使其产生了拥有这种商品底感情冲动，促使和引导顾客采取了购买行动。1、针对性原则2、友善待客的原则3、参与性原则4、诚实性原则（十四）试述顾客的购买程序。1、确认需要2、搜寻资料3、选择评价4、购买决定5、购后评估（十五）比较分析地区式推销组织形式和市场管理式推销组织形式。地区式组织形式是按产品销售的饿不同地区分派推销经理。优点：1、推销员的责任明确2、有利于与客户建立稳定的联系，容易发现新顾客，有助于提高推销员的推销效果3、由于推销员仅在一个不大的地理区域内活动，减少了推销员的流动性和费用。市场管理式组织是委派专人负责管理不同类型顾客的细分市场上的销售业务，并根据顾客的不同需求决定产品的开发、提供适宜的服务。优点在与每一个推销人员对顾客的特定需要非常熟悉，从而可以根据顾客需要展开一体化的营销活动，而不是重点放在相互割裂开的产品或地区上，更好地落实“以顾客为中心”的现代销售观念。这种顾客组织的主要缺点是，如果各类顾客遍及全国，那么企业的每一个推销员的出差费用就会大幅度增加。（十六）什么是零售业推销？零售业推销有何特点？零售业推销，是指零售单位的推销员直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，以达到促进销售目的的活动。1、每次交易量小、交易额低、但交易次数频繁，总成交量大。2、顾客主动找上门来，售货员无须走出门。3、程序简单，成效可能性大，往往收到立竿见影的效果4、销售人员棉队的顾客多，不易建立固定关系（十八）简述销售报告的内容。1、推销工作计划2、地区营销计划3、访问报告4、新客户情况报告5、失去原用户报告6、销售收支报告（二十）零售业应如何作好售后服务工作？现代营销学认为，顾客购买后的感受是购买过程的一个重要阶段。这种感受如何，对企业是至观重要的。高品质的服务是一项好的投资，良好的服务会带来更多的潜在销售量。因此，必须十分重视并努力搞好售后服务。售后服务的内容和方法有：1、与顾客保持经常的售后沟通2、向顾客及时传达有利的产品信息3、对技术复杂的产品，企业要能正确指导用户使用4、建立调查卡5、安装调试6、尽快处理问题或抱怨选择题附加：第1题:(C让步)是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。第2题:在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是(A坚定的让步策略)。第3题:会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是A坚定的让步策略)。第4题:洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用(A坚定的让步策略)。第5题:具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是(B一开始就拿出全部可让利益的策略)。第6题:洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是(B一开始就拿出全部可让利益的策略)。第7题:率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是(B一开始就拿出全部可让利益的策略)。第8题:由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是(B一开始就拿出全部可让利益的策略)。第9题:具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是(C等额地让出可让利益的让步策略)。第10题:具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是(C等额地让出可让利益的让步策略)。第11题:每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是(C等额地让出可让利益的让步策略)。第12题:具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是(D先高后低，然后又拔高的让步策略)。第13题:由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是(D先高后低，然后又拔高的让步策