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30天后你就是绩优寿险行销高手！前言-2-坐而言不如起而行知识的灌输效果不彰，人员脱落付诸行动业绩直线上升-3-1、知行合一推销法2、以行动按日完成3、做该做的事4、一个人或一个团队可共完成6、必须依序完成既定单元5、取代日报表按日检核-4-30天成为寿险行销高手TOP－30以持续、强烈行动力、锲而不舍。如是，荣耀、富贵、踏实、成功必将是你的囊中物，取之不尽，用之不竭。-5-您想要吗?您愿意要吗？您真的愿意要吗？OK，FOLLOWME！（跟着我来）-6-TOP－30（第一阶段）TOP－1：如何描绘你的人生蓝图？TOP－2：今天就是你“起而行”的日子。TOP－3：彻底了解你推销的商品。TOP－4：你必须具备哪些推销礼节？TOP－5：带给你热忱自信的五种态度。TOP－6：如何掌握发现准顾客所需的线索？TOP－7：如何在访问前正确评估准顾客？TOP－8：你访问对方的‘特殊理由’是什么？TOP－9：使推销话术不断精进的第一步。TOP－10：如何以‘创新推销法’提升业绩？-7-TOP－30（第二阶段）TOP－11：如何活用服装提高业绩？TOP－12：如何提高你的“推销力”？TOP－13：如何彻底吸引对方的注意力？TOP－14：向顾客提出获得信赖所须的证据？TOP－15：如何从顾客立场作商品说明？TOP－16：您准备了“拒绝话术处理”吗？TOP－17：如何增进你的说服力？TOP－18：如何让顾客参加“实物表演”？TOP－19：如何运用神奇工具展业夹？TOP－20：如何提高保额？-8-TOP－30（第三阶段）TOP－21：如何节省原是“死掉的时间”？TOP－22：如何活用电话扩大“行动网”？TOP－23：使促成成功的四个创意。TOP－24：如何探讨推销败因？TOP－25：如何运用“资料服务”抓住客户的心？TOP－26：如何活用增加说服力的“关键语”？TOP－27：寿险绩优高手要有怎样的资格？TOP－28：如何有效做“拒绝处理”？TOP－29：如何运用“准保户卡”？TOP－30：认清在哪些方面还须要成长。-9-TOP－1如何描绘人生蓝图前提：强烈希望你成为一个成功人士，若有，则须有“目标”来支持您成为一个成功的人。方法：如何拟定人生计划一、工作二、家庭三、社会-10-企图：1、我打算最后成为怎样的人物？2、我需要做什么，才能满足自己的愿望？3、我要成功，需要做什么？-11-A.工作方面：从现在到三年后1、我希望获得到多少收入？2、我希望爬到怎样的职位？3、我希望获得多大权限？4、我希望从工作中得到怎样的名声？三年工作计划指南-12-B.家庭方面：从现在到三年后1、我希望拥有怎样的生活水平？2、我希望住在怎样的房子？3、我希望孩子获得什么程度的教育？C.社会方面：从现在到三年后1、我希望拥有怎样的朋友？2、我希望属于怎样的社交圈？3、我希望拥有怎样的嗜好？-13-没有人能达成他想达成的目标以上的事！莎士比亚小萝在抱，只能成小事；拥抱巨萝，人生灿烂。-14-项我最希望达成的事达成目标所需要最有效的方法我达成目标的所需的知识技术能力我必须运用的场所人物情报我必须做到的第一步骤我的收入目标我的存款目标目标达成日一年二年三年目年行动行划-15-TOP－2今天就是你‘起而行’的日子不要受毒药的侵蚀1、要成为成功的寿险行销员，必须恒抱‘即刻实行’的态度，该做的事都要养成‘当场起而行’的习惯。2、慢慢来、不要急、时间还多着呢？这种毒药千万要拒绝。3、立刻‘起而行’足以成大事。-16-刺激自己立刻行动。1、如果你想成为绩优的、成功的寿险行销员，你必须恒抱‘即刻行动’的冲动与精神。2、即刻行动轻易行动。3、‘以后再说’、‘何必急’是大家，是欺骗你、麻醉你的可怕敌人。4、‘以后再说’、‘慢慢来’夺走了你今天的推销力，那意味着从你身上夺走向准保户行使影响力的机会，失去这种影响力，您还能有什么作为。5、曾经常想像人生目标达成那时的高潮、快感与欢欣。-17-A、首先详列出卅位根据你平时交换的名片，准保户卡或人脈关系获得的资料。123456789101112131415161718192021222324252627282930-18-B、筛选十位成为即刻行动的具体对象（可影印数张以备常用）姓名你想使用的推销话术你打算完成的保费计划成果12345678910-19-TOP－3彻底了解你推销的商品在今后的十天内把听到、想到、学到的有关保险险种的十顶价值（带给客户的好处）一一写下来。当你填满这十项价值时你会发现自己的推销力已经大有进展。-20-我的誓言1我要成为公司中最精通商品知识的人2我要常睁开眼睛、竖起耳朵不但熟读公司给我有关商品的一切资料，也绝不听漏任何的推销话术。签名：日期：年月日有关保险险种的十项价值12345678910-21-TOP－4你必须具备那些推销礼节01、你是不是未经对方许可（或是未向对方打个招呼）就迳自坐下来？02、你是不是未经对方许可（或是在对方抽烟之前），先抽起烟来？03、当顾客说，正在打算购买你同行的商品时你是不是立刻（露骨地）显出一脸不高兴的表情？04、你是不是大事批评你的同行及其商品？-22-05、你与顾客交谈时，是不是针对你们都认识的人，大说他们的闲话而引以为乐？06、你是不是猛挑顾客的小毛病？07、你是不是过分恭维（諂媚）你的顾客？08、你是不是刻意推销，而只顾自己滔滔而言？09、你与顾客约晤，是不是经常迟到？10、你是不是急于成交而猛催顾客赶快买？11、你坐下来时，是不是立刻双脚交叉，或是抱着胳膊？12、你是不是把手指一会儿交缠，一会儿揉搓，一副心绪不宁的模样？-23-13、你是不是一边说话，一边两手互搓，一副卑屈、乞求的模样？14、你是不是一会儿把手插进裤子的口袋，或是一会儿把手放到背后交握在一起？15、你是不是经意地嗤笑，或是眼睛骨碌碌乱转？16、你是不是在交谈中，以手指‘直指对方’，或是做出夸张的动作？17、你是不是含着口水而交谈？18、你在抽烟时，是不是把烟吹向顾客脸上？19、顾客说话时，你是不是歪着头一副心不在焉的模样？20、你是不是一边叼着香烟，一边做商品说明？-24-TOP－5带给你热忱、自信的五种态度目的：让他受到你热忱自信的感染A.随时养成坐到前面的习惯。B.养成凝视着对方交谈的习惯。告诉他1、我是正直的人对您绝不隐瞒任何事。2、我没有任何恐惧。C.走的速度比别人快20%。D.自动发言。E.大方、开朗地微笑。-25-第几天日期坐到前面凝视对方快步走自动发言大方的微笑注：做到以0表示，做不到以X表示-26-TOP－6如何掌握‘发现准顾客所需的线索’？一、首先列出廿位准客户（朋友）姓名1234567891011121314151617181920知道你的职业不知你的职业成果-27-二、不同行的推销员。三、日常与你交易的人四、从上述名单中筛选出准保户，先做情报收集，再送出建议书。-28-TOP－7如何在访问前正确评估准保户？准保户评估表评估要点评估结果家庭状况几岁家族结构从事职业经济状况作何消遣？嗜好有自己的房子有无房贷？-29-支付能力有无负债？信用度如何？有无财产？收入足够开支？是不是喜欢赌博？酒品如何？扶养的家族多不多？决定权地位与职位在公司有多大限限与责任？影响力如何？约晤可能性喜欢交际吗？是忙人吗？上班时间可能会面？-30-TOP－8你访问对方的‘特殊理由’是什么？A首重：1.我要向他说（诉求）什么？2.我要劝他做什么？3.我打算采取什么‘方法’促其实现？B怎样准备访问理由？也许你会认为这是相当困难的事，事实上只要你决心写出来。别小看这个作业它会点燃你的斗志，使你不断产生各种销售计划。-31-访问理由计划表创意一你必须说的事希望对方做到的事创意二你必须说的事希望对方做到的事-32-TOP－9使推销话术不断精进的第一步把各险种的推销话术分类1、吸引准各户的注意2、唤起准保户的兴趣把各险种的推销话术分类3、激起准保户的购买欲4、促使准保户缔约-33--34-TOP－10如何以‘创新推销法’提高业绩A、脑力激荡：B、十种缔结成交法01.假设成交法07.隐喻缔结法02.不确定成交法08.门把缔结法03.总结缔结法10.6＋1缔结法（问题缔结法）04.宠物缔结法05.富兰克林缔结法06.订单缔结法-35-TOP－11如何活用服装提高业绩A、不要小看服装的魔力1、第一种意义（对顾客而言）：ThefirsttimeISee.(一见钟情）2、第二种意义（对行销员而言）服装可以改变一个业务人员的精神力及整日的业务心态-36-B、”自我暗示用的象征战术“1、把积极的观念暗示给自己将某种象征物偑戴于身上如橘红色、圆形物可带来幸运2、言词中的正面暗示•一切都在掌握中•事情朝着顺利的方向在走•任何困难我都有突破的把握•我当然做得到•不会有问题•我一定能-37-•从今天起，我在服装上要注意下面的事1、2、3、4、5、•为了加强“自信”，我要将何种“象征物”纳入我服装中的一部分。1、2、3、-38-•从今天起，我绝对不说出下列“负面暗示”的话1、2、3、4、5、•从今天起，我要养成下列“正面暗示”的话1、2、3、4、5、-39-TOP－12如何提高你的“推销力”A、盘旋不去的恐惧疑虑1、如果遇到准客户的拒绝，我的情绪、斗志都会毁得面目全非2、原有的斗志与活动意愿会因拒绝而无法顺利开展B、未战而怯场于是：闪烁性言词会占据整个思想空间如：我正好到附近，顺便过来问候一下侥幸的成交-40-于是下列观念可解决恐惧、疑虑，且不会未战先衰。1、成功不是靠“情绪”、“运气”2、情绪不好照样工作，也可以把工作做好。让客户感觉出：看我的，这一次我当然要推销成功自信不能靠别人施予面对准保户，您要有说出下面言语的勇气1、这个保险值得您购买2、这个商品绝对是“物超所值”3、这个商品您买了绝对不会后悔切记原则：1、不要害怕顾客的拒绝嫌货才是买货人2、访问准保户一定要抱着缔约成功的决心3、不要为“访问而访问”要为“缔约而访问”-41--42-为“缔约而访问”检核表(每星期检核一次)周次A、访问次数B、为“缔约而访问”次数百分比B/A成交次数第一周第二周第三周第四周-43-TOP－13如何彻底吸引对方的注意力人不为已，天诛地灭事不关已无所谓顾客心态-44-如何快速吸引对方注意力的五种方法1、立刻向他说“你可以轻易获得某些利益”2、向对方探询某种意见（请教对方）好处：一、可以引起对方的注意力二、满足对方的自尊心3、帮助他解决面对的困难，建立桥头堡。4、告诉他“某些消息”5、让对方看到自己的姓名-45-定出二个访问的准保户，在下表中突出您要对他说的话对象1对象2（1）对方可轻易获得的好处：1、2、3、（2）向对方请教1、2、3、-46-（3）帮助对方解决困难（面对的）：1、2、3、（4）提供热门“讯息”1、2、3、（5）向准保户说的其他重点话1、2、3、-47-TOP－14向顾客提出获得信赖所须的证据A.证据提示法。（事先确定何种商品特点，请打O）-48-彩页（商品）推荐函统计资料平安简介成交的投保书理赔佐证灾难性新闻名人证言准保户商品特点-49-TOP－15如何从顾客立场作商品说明站在顾客立场说话商品物点它带给顾客的利益如何使客户了解体会1234567-50-TOP－16您准备了“拒绝话术处理”吗通过客户拒绝，拥抱下列观念1、它会使你对症下药2、它是你的最好朋友-51-是以，拒绝话术的精通与熟练是不可或缺的.拒绝的理由要代表的“含意”您如何回答您的反证使您的立场有利的事实您如何回答：标准开头语很高兴您提出了这个问题，由于您的提醒，我才有机会向您说明非常重要的一件事。-52-TOP－17如何增进你的说服力事先模拟1、突出访问的目的2、一对一的招揽模拟，话术的熟练、接近话术。3、练习（拒绝处理）-53-结果654321说服重点321说服目的说服对象-54-TOP－18如何让顾客参加“实物表演”击垮疑虑的方法要会作秀（包装您的商品、推销话术）流程：1、请准保户“读读看”,读什么？2、主准保户“写出来”A写什么