知识5推销方式

知识5推销方式一、推销方式的含义推销方式是指企业或推销人员向顾客（用户）传递企业及推销品的有关信息，帮助和说服顾客（用户）产生购买欲望，形成购买行为的各种活动形式。二、推销方式的分类相待推销方式多种多样，从大的方面来讲，推销方式可分为直接推销方式和间接推销方式两种类型。（一）直接推销方式直接推销方式就是通常所说的人员推销方式，它是推销人员与顾客（用户）直接接触的推销方式。特点：适应性强（直接面对顾客）、针对性强（针对不同顾客来进行）多功能性（信息员、公关员、服务员）局限性：推销活动范围有限费用开支较大培养推销员成本高具体形式：面谈推销、营业推销、会议推销、电话推销面谈推销1、面谈推销的特点主动性强、效果显著，但费工费时，劳动量大2、拟定面谈推销计划（5W1H）（1）何人（Who），即要访问哪一位潜在顾客；（2）何因（Why），即为什么要访问（这位）顾客；（3）何事（What），即预备要同顾客谈些什么；（4）何处（Where），即要在什么地方与顾客见面；（5）何时（When），即在什么时间同顾客见面；（6）何法（How），即采用什么样的策略和方法。面谈推销3、面谈推销的业务流程唤起顾客的注意——切入正题——示范说明引起顾客注意的5种方法讲究仪表神态，以良好的精神面貌投入；说好第一句话；别出心裁的名片；迅速、准确地提出顾客所需的核心利益；告诉潜在顾客有用的信息；提出能解决潜在顾客问题的方法。对不起打扰了面谈推销最初一分钟的初步印象注意你的身体语言：在典型的两人谈话场景中；我们理解的信息只有7%来自他人口中说出的文字；38%来自音调/音量/语速；55%来自看到或感觉到的身体语言（用微笑，紧紧握手，友好的眼神和专业的外表表达积极的信息）。营业推销营业推销即推销人员在固定营业场所设置柜台进行推销。特点由于店铺比较固定，容易博得顾客信任，所费人力较少，但缺少上门推销方式中的积极主动的特点。注意做好前期的宣传会议推销会议推销，是一个比较宽泛的概念，论坛、研讨会、高峰会、展览会、招商会等，都可以算是会议推销的范畴，甚至营销中为了销售产品而组织的会议、俱乐部等形式也可算是会议的特殊形态，都属于商业性质的会议，都以展示、销售某种观点或产品为直接目的。通过会议营销的方式，可以有效的把企业、团队或个人的观点、理念、行为乃至产品传播给受众，从而达到提高自身知名度、树立自身形象和增加产品销量的目的。特点：有助于短时间内进行大量洽谈活动，省时省钱，但受参会者人数、范围的限制。会议推销广交会中国进出口商品交易会即广州交易会，简称广交会，英文名为Cantonfair。创办于1957年春季，每年春秋两季在广州举办，距2014年已有五十七年历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。自2007年4月第101届起，广交会由中国出口商品交易会更名为中国进出口商品交易会，由单一出口平台变为进出口双向交易平台。电话推销定义：是指推销人员利用电话与顾客进行语言交流以达到推销商品的目的。优点：省时，推广范围广。缺点：由于电话推销只闻其声，不见其人，顾客往往处于主动地位，而推销人员则处于被动地位，因而容易遭到顾客的推脱或拒绝。不能单独用于复杂推销。你好！我是××调查公司的调查员。。。电话推销电话推销的技巧：1、预先计划好你要说什么，准备好发言提纲；2、礼貌地介绍你自己和你的公司，使用友好的语气和电话礼仪使你与众不同；3、说出你访问的目的和向潜在顾客解释他能从会面中获得什么利益；4、告诉潜在顾客约会要花多少时间，以显示出对顾客的尊重；5、使用简短的便条或信息来确认约会的日期、时间和地点。电话推销声音占38%尤其在电话里说话不要太快或太慢避免单调苍白的讲话方式：没有音色的变化；没有感情。热情是最关键的因素。乐观；精力充沛；满怀热情；毫无疲劳。去掉声音中的紧张感：深呼吸自然地面带微笑表示友好（二）间接推销方式间接推销方式就是通常所说非人员推销方式,它是一种通过传播媒介向顾客宣传推销品，说服和吸引顾客购买推新品的拉式推销方式。特点：信息传播速度快、范围广、影响面大，作用时间长分类：广告推销、公共关系推销、企业形象推销等。广告推销广告推销是指通过大众媒体向消费者或各类潜在顾客介绍商品性能、特点和服务内容的一种宣传推广方式。作用：传递信息、指导消费创造需求、突出特点活跃经济、促进竞争影响广告媒体选择的因素产品特性、消费者对媒体的习惯、媒体的传播范围及影响力、广告的目标与媒体成本肥料给予植物的强大力量（夸张、特效、幽默）创意广告欣赏：CONVERSE休闲鞋用高超的图片处理表现鞋子能够给你带来的甜美或冷艳的不同形象造型（特效、色彩、个性、相关等）以夸张的方式表现该产品在同类竞争产品中胜人一筹的功效（USP、相关、幽默、悬念、特效等）公共关系推销公共关系推销是企业在进行推销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以树立良好的企业形象，从而促进产品销售的一种活动。特点：宣传性交际性服务性社会性征询性案例：一次，一名英国中年妇女和丈夫闹离婚，理由是丈夫有外遇，在法庭上她边哭边诉道：“我20岁嫁他。可是结婚不到1星期，他就偷偷地到运动场幽会去了。于今，他已经50岁了，照例迷恋那个可恶的妖精，无论白天黑夜，他都要去运动场与那‘第三者’见面”。法官问：“‘第三者’是谁？”她爽快地说：“就是那臭名昭著、家喻户晓的足球。”法官只得劝道：“足球不是人，你只能控告生产足球的厂家。”谁知那妇女果真向法院控告一年生产20万只足球的英国“宇宙”足球厂。出人意料的是，该厂老板居然表示：同意赔偿这位太太10万英镑孤独费。这一意外官司，很快新闻界大肆宣扬。事后，老板对记者说：“这位太太的控告词，为我厂做了一次绝妙的广告。”分析：1、善于“制造新闻”，这是企业扩大知名度、美誉度、取得竞争胜利的重要手段。在众多宣传性公共关系手段中，它是一种最主动、最有效的传播方式。“宇宙”足球厂的老板深谙此中奥秘，巧妙地利用这一公关手段，为该厂足球促销做了一次效果显著的免费广告宣传。2、企业要舍得花钱搞公关，以“小失”换“大得”。英国“宇宙”足球厂利用意外官司赔偿10万英镑孤独费，换取了新闻界大肆宣扬炒作，其实是十分合算的。参观伊利工厂伊利参观工厂是伊利集团举办的一种让用户参观工厂的活动，以提升用户对产品的信心。“眼见为实，伊利的生产工艺让老百姓放心。而将普通消费者请进家门，也让我们感觉到企业的亲切，相信这能够为伊利赢得信任和尊重。企业形象推销企业形象是指企业的产品、服务、人员素质、经营风格以及公共关系等在社会公众中留下的总体印象。它是企业素质的综合体现，是企业文化的外在反映，是社会公众对企业的总体评价。1、产品（服务）形象2、员工形象3、环境设施形象4、企业自身的实体形象案例1989年10月，英国航空公司一架波音747客机因故延时，最后只剩下一名女乘客山本莉子。英国航空公司按民航空条例，为赢得信誉，尽管该机共有353个座位，飞行一趟需成本1000万元，仍然只载这名乘客由东京飞往伦敦：机组的一位负责人这样说：“别看我们这一趟损失了巨额成本费用，但我们严守信用，维护信誉，扩大了影响，为今后的发展奠定了基础。”分析：1、信誉是企业形象的核心，是促销的关键。英国航空公司深谙“人无信不立，店无信不昌。”“诚招天下客，誉从信中来”的经营奥秘，坚信企业有了信誉，才能招来八方之客，使经营活畅，盈利大增；若失信于民，则会撵跑上门的生意，亏掉老本。2、企业形象是在经营过程中形成的，它可以是经营者着力塑造的结果，也可以是消费者对企业的一种主观感觉和评价。3、英国航空公司巧妙地利用“制造新闻”这一公关手段，为吸引乘客做了一次效果显著的免费广告宣传，其实并不吃亏。案例长沙友谊华侨公司定于1991年元旦重新开业，该公公司赶制了一批精巧的生日纪念卡和小礼品，接着又在报纸和电视上打出广告，邀请市内历年元旦出生的同志今年元旦趁“友华”重新开张之际，来店同庆生日和节日之喜。开业那天，过生日的顾客怀着兴奋的心情，手持身份证排队领取生日礼品。他们三五成群而来，吸引了不少过往行人。这边一人领礼品，其余亲友就逛商店去了。没过多久，店里挤得水泄不通。到下午5点钟。该店共发出生日礼品千余份，而商店的客流量已超过了20万人次，销售额达100万元，相当于过去平均数的十几倍，创该店历史上的最高记录，为日后扩大销售奠定了良好的基础。案例思考与讨论“商店与顾客同庆生日扬美名”说明了什么？它对我们搞好企业经营有何启迪？分析：友谊华侨公司的领导具有较强的公关意识，他们认识到，企业仅有一流设施、一流商品、一流服务是不够的，还应该追求一流的企业形象，以提高公司的知名度和美誉度。在开业大典时举行商店与顾客同庆生日活动，此招的确匠心独具不落俗套，无形中显示出企业的实力、魅力和潜力，此举达到了两个目的：1.先声夺人，形象亲切2.以“小失”换“大得”三、网络推销（一）网络推销的概念网络推销，是指企业或推销者借助计算机网络、电脑通信和数字交换式媒体的功能来实现营销目标的一种营销方式。（二）网络推销的特点1、虚拟性2、互动性3、便利性4、服务性5、低成本性（三）网络推销的常用方式1、发网络广告2、搜索引擎推销3、网络会员制推销4、资源合作推广方法5、网上商店发布网络广告网络广告就是在网络上做的广告。通过网络广告投放平台来利用网站上的广告横幅、文本链接、多媒体的方法，在互联网刊登或发布广告，通过网络传递到互联网用户的一种高科技广告运作方式。网络广告的优越性：1、覆盖面广，观众基数大，传播范围广阔。2、不受时间限制，广告效果持久。3、方式灵活，互动性强。4、可以分类检索，广告针对性强。5、制作简捷，广告费用低。6、可以准确的统计受众数量搜索引擎推销搜索引擎推销：搜索引擎推销的基本思想是让用户发现信息，并通过（搜索引擎）搜索点击进入网站/网页进一步了解他所需要的信息。优点：网站建设要求低效果迅速自由控制排名位置和费用缺点：价格昂贵管理麻烦搜索引擎的各自有独立性恶性点击网络会员制推销网络会员制推销的基本原理：通过利益关系和计算机程序将无数网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落，同时为会员提供简单的赚钱途径。一个网站注册为某个电子商务网站的会员（加入会员程序），然后在自己的网站放置各类产品或标志广告的链接，以及这个电子商务网站提供的商品搜索功能，当该网站的访问者点击这些链接进入这个电子商务网站并购买某些商品之后，根据销售额的多少，这个电子商务网站付给这些会员网站一定比例的佣金，网络会员制与连锁经营会员制的本质是一样的。资源合作推广方式资源合作推广方法是通过网站交换链接、交换广告、内容合作、用户资源合作等方式，在具有类似目标网站之间实现互相推广的目的，其中最常用的资源合作方式为网站链接策略，利用合作伙伴之间网站访问量资源合作互为推广。常见的用推广方式友情链接、广告互换、流量互换、内容转载等网上商店网上商店又称“虚拟商店”、“网上商场”、“电子空间商店”或“电子商场”，是电子零售商业的典型组织形式，是建立在因特网上的商场。是开设在因特网上的店面，一个可以让顾客从家里的计算机购物、商人可以贩卖产品服务，又可以缩减维护实际店面管销成本的地方。（四）网络推销的一般程序1、确定网络推销的产品2、确定目标顾客群3、制定网络推销的价格策略考虑的因素：1）国际化因素2）价格的趋低化和弹性化3）价格解释体系4、确定网络推销顾客服务的范围和内容宝洁公司网络推销宝洁公司简称P&G，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。总部位于美国俄亥俄州辛辛那堤，全球员工近110,000人。2008年，宝洁公司是世界上市值第6大公司，世界上利润第14大公司。他同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司。