第10章推销接近与洽谈

2019/10/171电话:[phone]E-mail:[e-mail]淮海工学院商学院饶曦第10章推销接近与洽谈2019/10/172第十章推销与推销人员第一节约见准顾客第二节接近准顾客第三节推销洽谈第10章推销接近与洽谈2019/10/173第一节约见准顾客一、约见准顾客的意义二、约见顾客的前期准备三、约见顾客的方式知识窗第10章推销接近与洽谈2019/10/174一、约见准顾客的意义1．约见有利于推销人员成功地接近顾客2．约见有利于推销人员顺利地开展推销面谈3．约见有利于推销人员客观地进行推销预测4．约见有利于推销人员合理地利用时间，提高推销的计划性约见，又称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。第10章推销接近与洽谈2019/10/175二、约见顾客的前期准备第10章推销接近与洽谈2019/10/176㈠、推销接近的含义与必要性所谓推销接近，是指推销人员为进行推销面谈，对目标顾客进行的初步接触或再次访问。⑷有利于推销人员增强自信心⑶有助于推销洽谈成功⑵有助于拟定接近顾客的策略⑴有利于进一步审查顾客资格推销接近的必要性第10章推销接近与洽谈2019/10/177㈡、推销接近准备工作的内容⒈个体顾客接近准备工作的内客⒉接近团体顾客准备工作的内容⒊接近现有顾客准备工作的内客第10章推销接近与洽谈2019/10/178⒈个体顾客接近准备工作的内客⑴一般内容⑵家庭及其成员情况⑶需求内容第10章推销接近与洽谈2019/10/179⑴一般内容④籍贯③性别及职业②年龄①姓名⑧其他⑦民族及宗教信仰⑥居住地点⑤文化程度第10章推销接近与洽谈2019/10/1710⒉接近团体顾客准备工作的内容⑴一般情况⑵生产经营情况⑶组织情况⑷经营及财务情况⑸购买行为情况⑹关键部门与关键人物情况第10章推销接近与洽谈2019/10/1711⒊接近现有顾客准备工作的内客⑴基本情况及其补充⑵情况变化第10章推销接近与洽谈2019/10/1712三、约见顾客的方式第10章推销接近与洽谈2019/10/1713㈠约见的内容1．确定访问对象2．访问事由3．确定访问时间4．确定访问地点第10章推销接近与洽谈2019/10/17141．确定访问对象⑴应尽量设法直接约见顾客的购买决策人，或者是对购买决策具有重大影响的重要人物，避免在无权人与无关人身上浪费时间。⑵应尊重接待人员。⑶应做好准备。第10章推销接近与洽谈2019/10/17152．访问事由(3)市场调查。(7)收取贷款。(5)签订合同。(4)正式推销。(8)联络感情。(6)提供服务。(2)留下印象。(1)认识、问路。访问事由第10章推销接近与洽谈2019/10/17163．确定访问时间⑴尽量替顾客着想。⑵应根据访问对象的特点确定见面时间，避免在顾客最忙碌的时间内约见顾客。⑶应视推销产品与服务内容的特点确定约见与洽谈生意时间。⑷讲究推销信用。⑸合理利用访问时间，提高推销访问效率。第10章推销接近与洽谈2019/10/17174．确定访问地点⑷一些推销的公共场所，如展览厅、订货会、货栈、洽谈室等等。⑶如顾客愿意的话，也可以在顾客的居住地约见顾客。⑵最经常使用的，也是最主要的约见地点是办公室。⑴应照顾约见对象的要求。第10章推销接近与洽谈2019/10/1718㈡约见的方法当面约见电讯约见信函约见委托约见广告约见网上约见第10章推销接近与洽谈2019/10/1719知识窗：关于“销量”的七个新概念毛销量指公司的出货量，完成了公司货物的“仓库转移”。净销量指被消费者消化掉的公司出货量，是市场的真实销量和真正销量。·存销量指毛销量和净销量之间的差额，即“通路存货量”，它包含了经销商的存货量、各级分销商的存货量、以及所有终端的存货量。滞销量当“存销量”不能转化为“净销量”时，“存销量”就变成了“滞销量”。贱销量滞销产品低价处于后的销售量。负销量通路把滞销产品退回蛤公司的货物量。死销量指既没有贱卖掉，也设有退回厂家，而在通路上变质无法再销售的滞销品量。第10章推销接近与洽谈2019/10/1720知识窗——“存销量”转化为“净销量”的方法：净销量提升为导向进行动态管理；提高产品力；将净销量与人员激励相挂钩；进行品牌宣传；扩大终端覆盖率，提高终端存销量；终端促销、终端导购和终端生动化。第10章推销接近与洽谈2019/10/1721知识窗——电话预约的要领与技巧尽量不要先说出价格。简单扼要说明商品特色。由推销员决定拜访的日期先取得对方信任。说话速度不宜快。强调“不强迫购买”多问问题，尽量让客户说话。第10章推销接近与洽谈2019/10/1722第二节接近准顾客知识窗第10章推销接近与洽谈2019/10/1723一、接近顾客的方法介绍接近法产品接近法利益接近法好奇接近法表演接近法问题接近法直陈接近法馈赠接近法赞美接近法求教接近法调查接近法聊天接近法第10章推销接近与洽谈2019/10/1724产品接近法的局限性：推销员本身必须具有知名度或一定的吸引力，要能够刺激起顾客的使用敢望，才能引起顾客的注意和兴趣，使推销员达到接近顾客的目的。推销品应精美轻巧，便于携带。推销品必须是看得见、摸得着的有形的实体，无形产品和服务(如各种保险、旅游、服务等)无法利用产品接近法。推销品必须品质优良，不容易损坏或者变质，操作简便，使用效果显而易见，这样才经得起顾客反复摆弄，并使顾客从触摸、检验和操作中感受到产品所能带来的利益。第10章推销接近与洽谈2019/10/1725(四)好奇接近法唤起顾客好奇心的事物应当符合客观规律，合情合理，奇妙而不荒诞；还应考虑到顾客的文化素养和生活环境，要避免推销员自以为奇特而顾客却觉得平淡无奇，弄巧成拙反而妨碍了接近顾客。运用好奇接近法应注意，推销人员无论采用语言、动作、实物或其他什么方式唤起顾客的好奇心，都应该与推销活动相关，否则将难以转入推销洽谈。第10章推销接近与洽谈2019/10/1726应用表演接近法注意事项：应当尽量让顾客参与其中，使之成为重要角色，以激发顾客的兴趣，并增加真实感。应当尽量使表演产生戏剧效果，既出入意料，又合乎情理，既能打动顾客，又不露表演的痕迹；表演所用的道具应当是推销品或者其他与推销活动有关的物品，表演的内容应与推销密切相关；第10章推销接近与洽谈2019/10/1727㈥、问题接近法问题必须突出重点，有的放矢。问题表述必须简明扼要，抓住顾客的关注点，量好能形象化、量化、直观生动。问题应当具有针对性、耐人寻味，应当是顾客乐意回答和容易回答的，要避免有争议、伤感情和顾客不愿意回答的问题，以免引起顾客的反感。第10章推销接近与洽谈2019/10/1728㈧馈赠接近法礼品尽量与所推销的产品有某种联系。礼品的内容与金额的大小必须符合国家有关规定，不可把馈赠变成贿赂。用来作为接近的礼品只能当作接近顾客的见面礼与媒介，而绝不能当作恩赐顾客的手段。慎重选择馈赠礼品。第10章推销接近与洽谈2019/10/1729㈨赞美接近法赞美应该是非清楚，爱憎分明。赞美应尽量切合实际。推销人员应细心观察与了解顾客，对值得赞美的地方加以赞美。赞美时态度诚恳，语气真挚，使顾客感到心情舒畅。要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，不要吝惜语言。应注意赞美顾客本人，如不应只赞美顾客的衣服好看，应赞美顾客会选择衣服与懂得颜色搭配。第10章推销接近与洽谈2019/10/1730(十)求教接近法①求教时态度要诚恳，语言要谦虚。②赞美在先，求教在后。③求教在前，推销在后。④求教过程中注意分析顾客的讲话内容，从中寻找资料，分析确定下面推销的重点。第10章推销接近与洽谈2019/10/1731(十一)调查接近法推销人员应以专业性的知识及内行的水平提出具体的调查对象与调查内容。应尽量消除顾客的戒备心理，使推销人员能更多地了解情况井达到接近的目的。第10章推销接近与洽谈2019/10/1732(十二)聊天接近法找准顾客选准时机积极主动尽量紧扣主题第10章推销接近与洽谈2019/10/1733二、运用接近方法技巧时应注意的问题必须掌握有关顾客、公司、推销品等情况；尽量吸引顾客的注意力；选择适当的演示技巧。第10章推销接近与洽谈2019/10/1734二、运用接近方法技巧时应注意的问题第10章推销接近与洽谈2019/10/1735㈠掌握有关的情报1．掌握顾客的情况2．熟悉本公司的情况3．热悉产品情况4．熟悉竞争对手的情况第10章推销接近与洽谈2019/10/1736㈡积极使用推销辅助器材1．产品2．仿制品3．照片与插图第10章推销接近与洽谈2019/10/1737㈢选择适当的演示技巧1．掌握不同顾客的心理特点，有针对性地演示2．选择无声语言的技巧3．选择有声语言的技巧第10章推销接近与洽谈2019/10/1738知识窗——销售词汇美国推销专家汤姆发现，有24个词汇具有销售的力量：销售中的第一个词是你顾客的姓名，你要用最亲切的声音读出，在整个椎销过程中你要经营提到。其他23个词是：了解、证实、健康、从容、保证、钱币、安全、节约、新的、亲爱、发现、正确、结果、真诚、价值、玩笑、真理、安慰、骄傲、利益、应得、快乐、重要。耶鲁大学在以上24个词的后面，又加上了5个词：你、担保、优点、明确、好处。第10章推销接近与洽谈2019/10/1739知识窗——销售词汇妨碍销售的24个词是：应付、花费、付款、契约、签字、尝试、困扰、亏损、丧失、损害、购买、死亡、低劣、售出、出卖、代价、决心、费劲、困难、义务、责任、失败、不利、不履行。第10章推销接近与洽谈2019/10/1740第三节推销洽谈一、推销洽谈概述二、推销洽谈准备三、推销洽谈策略四、推销洽谈技巧第10章推销接近与洽谈2019/10/1741一、推销洽谈概述㈠推销洽谈的内容及特点㈡推销洽谈的概念㈢推销洽谈的目标㈣推销洽谈遵循的原则㈤推销洽谈的程序第10章推销接近与洽谈2019/10/1742㈠推销洽谈的内容及特点各种关键事项（或交易条款），它包括推销品或服务的品名、特性、价格以及收发货等事项。内容互惠互利的沟通和协商；法人代表或其代理人；经济活动；双方联络感情的过程。特点第10章推销接近与洽谈2019/10/1743㈡推销洽谈的概念推销洽谈，也称推销面谈，是买卖双方为实现推销物品或服务的交易，就各种交易条件进行的协商活动。现代推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法向顾客传递信息，与顾客沟通思想，使顾客对商品的兴趣上升到强烈的购买欲望，并说服顾客购买推销品或服务的过程。第10章推销接近与洽谈2019/10/1744㈢推销洽谈的目标核心目标——激发顾客的购买欲望1．介绍情况，传递信息2．诱发购买动机，展示顾客利益3．增强注意和兴趣，强化购买欲望4．解答问题，处理异议目标第10章推销接近与洽谈2019/10/1745㈣推销洽谈遵循的原则7.合法性原则1.自愿性原则2.有偿性原则3.针对性原则4.鼓动性原则5.参与性原则6.诚实性原则第一，针对顾客的购买目的和动机开展洽谈。第二，针对顾客的个性心理开展洽谈。第三，针对推销品的特点开展洽谈。第10章推销接近与洽谈2019/10/1746讨论：第10章推销接近与洽谈2019/10/1747㈤推销洽谈的程序三阶段论洽谈准备洽谈导入正式洽谈六阶段论妥协阶段导入阶段概说阶段明示阶段交锋阶段协议阶段第10章推销接近与洽谈2019/10/1748二、推销洽谈准备㈠推销洽谈的准备㈡推销洽谈的进度第10章推销接近与洽谈2019/10/1749㈠推销洽谈的准备推销洽谈的准备重新评定顾客收集资料理由的准备仪表准备心理策略精神准备面谈计划一般是商品的卖点推销洽谈的目标、内容等第10章推销接近与洽谈2019/10/1750讨论：谈判前对方调换了谈判人员？如何处理？第10章推销接近与洽谈2019/10/1751㈡推销洽谈的进度修正目标阶段准备阶段开局阶段信息处理阶段报价阶段签订协议阶段讨价还价阶段结束阶段第10章推销接近与洽谈2019/10/1752三、推销洽谈策略互利型洽谈策略利己型洽谈策略第10章