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第十讲推销管理推销管理的范围相当广泛，包括编制与实施推销计划，控制推销活动；推销人员的招聘、甄选、培训、指导和激励；推销绩效的评估等。推销计划推销计划就是推销管理部门根据企业的生产经营实际情况，确定推销目标、销售利润和销售费用以及实现目标的方式和步骤。新制度产生新活力去年12月份，我应朋友之邀和两位同事来到河南某食品公司，先后参观了办公大楼及生产车间，并且全面了解其产品。从表面看不出什么，公司有舒适的办公环境、现代化的生产线以及合理的产品结构和过硬的产品质量，但就是销售人员流动快，销售量上不去。原本销量好的地方近期也大幅下滑。快过年了，又是销售旺季，该公司老总对此很是着急，想让我们帮他想想办法。但我们不了解实际情况，不便发表看法。随后我们通过与业务员以交朋友的方式，进行全方位沟通，存在的问题随即浮出了水面。第一，老总脾气不好，不善于沟通。不了解他的人工作一两个月，忍受不了就自动离开，留下的对他比较忠诚，碍于面子在这儿硬撑。第二，最大问题就是薪资，其结构是基本工资加提成。基本工资是指岗位工资，每个在岗人员工资都一样；提成是指基本任务完成后超额部分乘以提成比。每月基本任务定得又较高，80％的人都完不成，但他们可以拿到基本工资，这些人当一天和尚撞一天钟，而拿到提成的人又不满足所得，觉得在公司没有前途。基于这种情况，第一，我们建议老总常与业务人员多沟通，认真听取意见，制定合理的基本任务。第二，我们把竞争机制引入薪资结构中，具体做法是：薪资结构：岗位工资+绩效奖金+电话补贴几天前这位老总与我进行了沟通，电话中显然他有些激动，通过尝试此方案，他们的销售队伍稳定了，业绩也逐步提高了。但我在这里想说的是任何方案都不是万能的，要想提高业务人员的积极性，中小企业的老总、经理们要放下架子，多听建议，制定一套适合自己的东西，企业一定能朝着理想的方向发展。推销控制所谓推销控制，就是企业将推销机构各部门、各环节的活动约束在企业经营方针及推销目标、推销计划的轨道上，对各推销要素的运动态势及其相互间的状况进行的监督与考察、审计与评估、操纵与把握等一系列规范化约束行为的总称。2)推销控制的程序和内容(1)确定评价对象(2)确定衡量标准3)推销控制的方法(1)战略控制(2)过程控制(3)预算控制激励推销人员的原则(1)公平合理(2)明确公开(3)及时兑现推销人员的报酬管理(1)薪金制(2)佣金制(3)薪金加奖励制激励推销人员的方法(1)目标激励法(2)强化激励法(3)反馈激励法(4)推销竞赛业务代表的6种薪酬制度(1)高底薪+低提成(2)中底薪+中提成(3)低底薪+高提成(4)分解任务量(5)达标高薪制(6)阶段考评制