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第二章推销准备与寻找潜在顾客目录第1节推销准备第2节寻找潜在顾客实务：有效率地开拓您的准顾客思考你觉得他们还有哪些准备不足的？推销我们的产品前，你认为要做哪些准备？回忆一下我们的购买经历，和当时的推销员比，我们要做哪些准备？第1节推销准备了解你的企业目标市场分析了解你的行业了解你的产品一、了解你的行业顾客类型行业法规目的：成为内行竞争格局及对手行业发展趋势经济形势观念技术二、了解你的企业销售政策历史报价折扣（季节、数量）津贴信用政策财务状况管理状况订单处理程序售后服务消费者促销工具与方案三、了解你的产品产品组合技术与工艺物理特征（材质、包装等）用途与市场定位外部权威机构对其认可度价格及结算方式售前售后服务品质服务品牌形象性价比特殊利益如何获取产品资料？与竞争对手比较行业、媒体及网络二手资料公司培训及内部资料从同事或顾客处了解自己试用与体验四、目标市场分析列出产品的特征与利益比较本企业与竞争对手的优劣势列出典型顾客与潜在顾客，分析产品最适合的顾客群思考练习你会怎么做？如何为销售健身俱乐部的会员卡作推销准备活动？应该做准备些什么？思考练习：各个推销环节所需的准备寻找准顾客约见接近识别需求推销说明与演示异议处理成交企业竞争对手顾客需要什么？从哪里获得？第2节寻找潜在顾客寻找潜在顾客的方法潜在顾客的要素提高成功率的方法一、潜在顾客的要素:MAN法则NMAM：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。1.如何审查潜在顾客的财力？准顾客之间比较商业信用现实的购买力货币支付能力潜在的购买力顾客财力审查是对顾客的商品购买力、货币支付能力及商业信用的审查，判断其是否拥有购买产品的资金数量或是否具备筹措资金的能力。审查财力对企业而言，良好的产品销售状况，较高素质的领导者及员工、完备的技术装备、现代化的通讯设施一般都预示着较好的经济效益和稳定的财务收支状况，那么，该企业就可成为你推销对象中的一员。顾客的职业、言谈举止、穿着打扮、选购物品的档次、对各种现象的观点看法等都可使推销人员从侧面判断该顾客的经济状况，以便最终确定其对自己推销品的价格是否具备承受能力。152.审查潜在顾客的权力使用者发起者影响者准顾客影响购买决策的顾客类型决策者购买者目前，我们要争取谁？案例一名浙江推销员与四川某电机公司的购货代理商接洽了半年多的时间,但一直未能达成交易,这位销售员感到很纳闷,不知问题出在哪里.反复思忖之后,他怀疑自己是否与一个没有决定权的人打交道.为了证实自己的猜疑,他给这家机电公司的电话总机打了一个电话,询问公司哪一位先生管购买机电订货事宜,最后了解到进货决定权在公司总工程师,而不是那个同自己多次交往的购货代理商.顾客是未婚恋人，则一般视女方为决策者；母女俩购物，通常是女儿为有权决策者；主客购买，其决策权一般属于客人。17决策风格领导型的决策者比较重视目标，做事直接，能迅速决策。这类人不看重关系而关心产品价值，所以销售人员要用简单、直接的方式让他明白产品的重要性及其价值。施加影响型的决策人，偏向有更多的人参与决策；有情况发生时，他喜欢把几个部门的负责人召集起来一同商讨，更关心谁在使用产品或服务。对此类决策者，销售人员应该在与其建立良好沟通关系的同时，拓展与相关部门负责人的关系。跟随型的决策者较注重安全，希望与其他高层保持意见一致。检查型的决策者则更注重任务，更需要精性与逻辑性，最关心所购买的产品是否符合实用性要求。183.潜在顾客的需求审查需求可能性需求的数量需求的质量（毛利润或销售额）1.M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。2.M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。3.M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)4.m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。5.m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。6.m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。7.M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。8.m+a+n：非客户，停止接触。问题中和公司是广东一家家具制造商，成立三年，凭借优秀的产品品质和良好的售后服务占有了华南部分市场。现委派业务员刘山开拓华东市场，推销公司的产品。刘山做业务很努力，也很有头脑．面对林立的楼群、熙攘的人流，他考虑如何寻找顾客呢?20二、寻找潜在顾客的途径（1）无竞争关系的其他销售人员有影响的人物资料查阅法朋友和熟人上门推销观察无穷的关系链思考：如何为健身俱乐部寻找准客户？如何找到问卷填答人员？（学术型硕士)二、寻找潜在顾客的途径（2）电话推销讨论会互联网搜索休眠的客户商业展览广告直接邮递信件思考：如何为健身俱乐部寻找准客户？如何找到问卷填答人员？（学术型硕士1.朋友和熟人以前的工作业余爱好和体育活动参加的各种组织公共活动邻居同学（小、中、大学）朋友和熟人2.无穷的关系链通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的方法叫做连锁介绍法。介绍内容一般为提供名单及简单情况。介绍方法有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名片介绍等。243.有影响的人物有影响的人物是指那些因其地位、职务、成就、人格对周围的人有影响的人。有影响的人活跃在四大领域：商业、社会、政治和宗教。254.无竞争关系的其他销售人员上级主管互补品的消费者前辈助手甚至业务应付不过来的同行。265.上门推销有时收获只是一次约见，但比电话推销好，因为你能获取更多信息。上门推销非常耗时，应有针对性。留下名片。276.观察是指营销人员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找客户的方法。关键在于培养推销员的职业素质。推销员首先要善于用眼睛看，即用眼睛去观察一切可能捕捉到的信息。不同的出版物，如杂志、报纸、贸易评论等都可以提供目标客户。其次，推销员还要善于用耳朵听，从广播、别人的谈话里发现信息。有时一位朋友无意中谈起的一条信息，对你寻找客户可能起到良好的作用。当然，推销员积极主动地寻找客户，更要用心。在观察的同时，运用逻辑推理。287.资料查阅法指通过查阅分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。298.直接邮寄信件通过直接邮寄信件寻找潜在客户。EMAIL一般成功率很低？思考：如何提高成功率？以私人名义撰写信件；写明对方的姓名；结尾亲笔签字；附言：主要的卖点与有时间期限的利益。重复发信，跟进行动。30案例：信件寻找亲爱的王伟先生：欣闻您最近和赵一梅喜结连理。首先祝你们百年好合永结同心。很多同我交淡过的年轻夫妇告诉我，我为他们解答了许多关于寿险的疑问。如，我们是否真的需要买寿险，寿险是怎么一回事，要花多少御，如果我的寿命超过65岁，可以退回多少。我也发现，很多夫妇在询问有关寿险的问题时迟疑不决，怕代理人强行向他们推销他们搞不懂．买不起或他们不知道是否需要的东西。每次我拜访订婚夫妇时，都要做四件事：告诉他们寿险是怎么一回事；回答他们一切问题；如果他们有兴趣，就解释如何购买寿险；我还会向他们解释，在他们65岁时，每投资l元钱，可获得至少5元的回报。王伟先生．如果您真的买了寿险，这意味着您正在对您辛苦挣来的钱进行投资、现在就尽可能了解保险，以便在您决定投资时能作出一个正确的决策，这不是一件有意义的事吗?我想您会认同的。请填写随信附上的卡片．您可获得一本免费的2008年记事日历，并请安排一次会画，让我们淡淡．看看我能为您和赵女士做些什么？附言：8月31日以后，保险费率要进行重大调整，现在绝对优惠。319.广告指推销人员利用各种广告媒介寻找客户的方法。它是利用大众宣传媒介，把有关产品推销的信息传递给客户，从而刺激和诱导客户购买。如杂志背后的回执，优惠券。3210.讨论会在无形产品(如保险和证券）的推销中经常使用。选择中性地点，最好连开两天。寄出写好的邀请函，附上一个已付邮资的回信片；短信。经过一段时间，打电话询问是否收到。讨论会的前一天，电话通知所有准备到会者，提醒日期与地点。注意：得到与会者的姓名与地址，或交换名片。3311.电话推销电话推销分为进入式与外出式电话推销。进入式成功的关键是通过大众媒体广告、直邮和其他促销措施，激励潜在顾客和客户来电。如旅游业、航空业、出租市场等。客户服务。外出式即打电话给潜在客户进行推销。3412.休眠的客户休眠客户并不只是以前不满意的顾客。可能是对方换新人了或有新的需求。3513.利用互联网EMAIL信息港黄页搜索引擎3614.商业展览通过利用展览会、展销会发现潜在客户。商品的展示要能吸引眼球。37三、提高成功率的方法制订计划客户分类记录维护利用潜在客户分类管理提高销售的效率①依可能成交的时间分类：根据您的判断，将客户可能成交的时间间隔长短进行分类。②依客户的重要性分类：所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。③按潜在客户可能性的程度分类：先按照“放弃与否”加以分类（应继续访问的、拟暂隔一段时间再去访问的、拟放弃的）再把应继续访问的客户，按再去访问时间的间隔加以分类，可分为：20天以内、40天以内、60天以内及80天以内39企业培训资料：有效率地开拓您的准客户如何有效率地接触您的准客户呢？您必须思考两个问题：1、我的销售对象是谁您的销售对象也许是公司，也许是个人，也许是某种行业的公司，是男性或女性，也许是……等。确定了您的准客户对象后，您才能思考如何在有限的时间内，用什么方法有效率地接触准客户。2、我用什么方法开拓最多的准客户403.准客户鉴别有希望成交的客户具有五个条件：（1）有支付的能力。收入状况及信用状况显示具有支付的能力。（2）有意欲。对商品有兴趣，表示关心。（3）必要性。在企业的经营活动上或日常生活上，商品对客户产生贡献。（4）影响力。有购买决定权或对购买决定有影响力。（5）接近的难易度。接近的难易度广泛地指相隔距离的远近、购买时间的长短、人际的有无等，简单地说就是您能否方便地见到有望客户。414.客户分类具有这五个条件的准客户，可称为有望客户。虽然都可能成交。为了获得最大的效益，我们必须再把这些有望客户分类管理，以提高推销的效率。分类可从两个方式考虑：42依可能成交的时间分类①热心客户指一个月内可能成交的客户；②有望客户指三个月内可能成交的客户；③潜在客户指超过三个月以后才可能成交的客户。对于热心客户，您可安排短期及高频率的拜访，对于有望客户或潜在客户，您可依情况，计划您的拜访时间。43依客户的重要性分类所谓重要性是指依客户可能购买数量的大小来区分。虽然每一个客户对业务代表而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。您也可以将客户依重要性分为三类：①重要②次重要③普通44当您手上有了有望客户的分类名单后，您就依客户的可能购买期间及重要性计划出您每天、每月的拜访活动计划。综合增加涵盖率效率的上述途径，在推销实务上可依下图程序进行，并可配合销售人员的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您的推销活动。45市场对象客户接触对象客户日报表有望客户分类记录有望客户管理表准备月度访问计划访问有望客户日报表记录月度访问计划表实绩部分记录有望客户管理表访问活动5.拜访活动的计划46上图的程序说明如下：第一步了解您的市场明确您的对象客户第二步利用直接拜访、连锁介绍法、根据前任业务代表