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常熟市理工学院立本求真日新致远“欲取之必先予之”－《论语》－－生物与食品工程学院薛珠常熟市理工学院立本求真日新致远满足需要创造需要讨论：如何把梳子卖给和尚？常熟市理工学院立本求真日新致远案例分析：某梳子制造商招聘营销人员，说：“我要的是特殊的营销员，任务是把梳子卖给和尚”。最后剩下三人未走，梳商对三人交待：“以10天为限，届时各自将销售成果报我。”10日到期。小A卖出1把--偶在下山途中见一小和尚晒太阳挠头皮，忙递上梳子，顿觉解痒，于是买了一把梳子。小B卖了10把--一座高山古寺山高风大，找到寺院主持，说应在每座庙的香案前放把梳子，供善男信女梳理鬓发。小C卖了1000把---一座深山古寺，对主持说，凡来进香朝拜者都有一颗虔诚之心，宝刹应有所馈赠，保佑其平安吉祥，我有一“积善梳”可作赠品。主持大喜，买下千把“积善梳”留赠施主与香客。把梳子卖给和尚给你何种启示？请联系实际谈谈你的看法。常熟市理工学院立本求真日新致远请各位对这一问题发表自己的看法赵本山卖拐是不是创造潜在需求？常熟市理工学院立本求真日新致远第一节、了解人员推销的概念和特点；第二节、掌握人员推销的步骤和技巧；知识目标学习目标能灵活机动地运用推销方法与技巧向顾客介绍和推销产品能力目标常熟市理工学院立本求真日新致远一、所谓人员推销，就是指企业派出或委托推销人员，亲自上门向目标顾客介绍和推销产品的方法。人员推销的核心问题是说服，即说服目标顾客，使其接受其推销的产品或服务。人员推销的关键：发现需求、满足需求、创造需求。发现需求创造需求（发现潜在需要）一、人员推销概念：常熟市理工学院立本求真日新致远1.方式灵活。2.针对性强。3.及时成交。4.发展关系。5.反馈信息。人员推销不足：例如在市场广阔、顾客分散时，建立庞大的推销队伍等会导致推销成本上升；推销人员的管理较难；理想的推销人也很难觅得。二、人员推销特点：常熟市理工学院立本求真日新致远为了保证推销任务的顺利完成，推销人员在开始工作之前，要进行充分的准备，具体内容包括：1.掌握基本情况。2.设计推销路线。3.订立谈判原则。4.了解顾客的特点。5.制定具体的洽谈要点。（一）推销准备阶段常熟市理工学院立本求真日新致远这是推销人员的实质性工作阶段。推销人员从事推销面谈时往往要经过四个阶段，相应地也就有四种对策。1、吸引消费者的注意力2、诱导顾客的购买兴趣3、激发购买欲望4、促成购买行为（二）实施推销阶段常熟市理工学院立本求真日新致远1、金钱几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。“您好，张先生，我们目前推出的八天台湾环岛游只要4800元。比旺季的时候要便宜整整一半价钱“陈女士，你愿意总花费节省50元吗，可以选择我们新推出的商务套餐系列。常熟市理工学院立本求真日新致远2、真诚的赞美每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标。常熟市理工学院立本求真日新致远真诚的赞美——案例“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”常熟市理工学院立本求真日新致远3、利用好奇心现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。常熟市理工学院立本求真日新致远4、提及有影响的第三人告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。常熟市理工学院立本求真日新致远5、利用赠品每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。常熟市理工学院立本求真日新致远营销没有绝对正确的答案Therewerenoabsoluteanswersinmarketing学会思考而不是学会概念Learntothinkinmarketing理解方法而不是记住结论Doingisimportant常熟市理工学院立本求真日新致远本章纲要1、旅游市场营销2、旅游广告的策划与实施3、旅游促销方法常熟市理工学院立本求真日新致远(1)旅游市场营销含义(2)旅游市场营销过程(3)旅游营销策略常熟市理工学院立本求真日新致远问题:?经营现代企业最重要的是什么?确定市场接受的产品常熟市理工学院立本求真日新致远一、什么是市场营销？营销就是销售和广告吗市场营销是指以满足人类各种需要与欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动过程。常熟市理工学院立本求真日新致远市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会活动过程。－－菲力普.科特勒（PhilipKotler）菲利普·科特勒常熟市理工学院立本求真日新致远营销的中心任务是发现需要、满足需要、实现需要满足需求创造需求（发现潜在需要）开发新产品创造市场改变消费环境创造市场常熟市理工学院立本求真日新致远满足需要创造需要讨论：如何把梳子卖给和尚？常熟市理工学院立本求真日新致远旅游营销是指旅游经营者通过研究旅游市场供给变化，以满足消费者需求为中心，为顾客提供并开发适销对路的餐饮产品，探求旅游生产和销售的最佳形式和最合理途径。常熟市理工学院立本求真日新致远请各位对这一问题发表自己的看法赵本山卖拐是不是营销？常熟市理工学院立本求真日新致远问题:?经营现代企业成功关键如何确定、研制、生产、销售产品常熟市理工学院立本求真日新致远产品进入前产品进入后沟通提升市场调研市场细分市场定位产品开发服务开发分销销售促进公共关系收集信息顾客维系营销是综合性的经营活动二、旅游营销的基本过程常熟市理工学院立本求真日新致远二、旅游营销的基本过程（一）市场营销调研的概念和类型1、定义：就是运用科学的方法，有目的、有计划、有系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息、并提出调研报告，以便帮助管理者了解营销环境，发现问题及机会，作为市场预测和营销决策的依据。实质上就是取得和分析整理市场营销信息的过程。常熟市理工学院立本求真日新致远2、营销调研的内容营销调研产品调研促销调研顾客调研销售调研环境调研竞争调研常熟市理工学院立本求真日新致远（二）市场细分概念：将一个错综复杂的酒店异质市场划分成为若干个需要和要求大致相同的同质市场，从而有效使用和分配有限资源，以取得经济效益的过程。细分方法：（由粗到细，由大到小的顺序）（1）人口统计细分（2）地理细分（3）消费心理细分（4）行为细分常熟市理工学院立本求真日新致远（三）市场定位1、概念：设定本酒店独特的、与竞争者有显著差异的形象特征，引发宾客心灵上的共鸣，留下印象并形成记忆。市场定位目标市场市场细分常熟市理工学院立本求真日新致远4P4CProduct（产品）Customer（顾客）Price（价格）Cost（成本）Place（通路）Convenience（方便性）Promotion（促销）Communication（沟通）三、旅游营销策略常熟市理工学院立本求真日新致远思考分析：我国一家著名酒店曾有这样一个使其引以为傲、视为经典的服务案例：曾经有一位不知从何而来的神秘老者，基本上每天都光顾酒店的咖啡厅（餐厅），然而老者从不在小桌就坐，而总是一人独占大台，所点只是一杯咖啡，有时外加很少的点心。数年如一日，直至某日神秘离去。我们知道，对于五星级酒店而言，其服务规范要求：客人坐定要撤去所有多余餐具，客人餐毕离去都要更换台布，重新摆台。须知五星级酒店的每块台布都要经过洗涤消毒、上浆熨烫（大台布与小台布费用相差很大），摆台时台布折缝朝向都有详尽要求，再加之中式摆台的繁杂------由此可见数年来神秘老者所接受的服务。这正是酒店引以为荣并作为经典服务案例的原因------数年毫无怨言与始终如一的优质服务，并称这是顾客就是上帝的真实体现。