第五章 学会用“心”去推销

第五章学会用“心”去推销“世上无难事，只怕有心人。”作为推销员，只要你全身心地投入，把自己融入推销事业当中，你就一定会成功。在“百万圆桌”会议上的那些推销精英们，哪一个不是用心而“推”成功的。记住：学会用心！第一节制定合理的目标第二节作好计划第三节融自己于推销之中第四节作个好的观察家第一节制定合理的目标一、设定合理的目标人的行为方式，一旦设定了目标，内心里便会不断调整对自己的期待，并从周围的人、事中获得回馈，随时校正路线，以便命中目标。但如果心中只有一些模糊不清的期望，或是目标遥不可及，你就会彷徨犹疑，终于因疲倦和挫折而放弃努力。首先，目标应该不是伸手可及，但也不可好高骛远。生命会给你任何所需要的东西，只要你不断提升自己。许多年轻人读过成功励志的书之后，往往会一时情绪激动而立刻拟定无法达成的大目标，然后再三告诉自己一定要成功。结果，却大都是踌躇不前。像这种情形和一开始就计划失败并无不同，这等于把挫折当成了目标。所以拟定的目标，最重要是要有可能达成。不能订得太高或根本无法达成，必须切合实际，可依据过去的经验来设定目标。其次，要尽量减少定为目标的事项，不可过于贪心。以房屋推销员为例，如果贪心到把年度目标设定为：在公司争取第一名的业绩；取得一级建筑师的资格；考取建筑物交易者资格；获得公司内部设计竞赛的奖次；提升高尔夫球的技术，这样多的目标绝对不可能达到。事实上，成功的秘诀就在于不贪心，而能集中于一项目标。再次，为细分目标，然后一步步达成。你可以将目标首先定为在小组内成为顶尖高手，进而在营业所内，再进一步到公司内、地区内，以至于全国。如果真的达成全国第一，那么就继续向更高记录挑战。（一）拟定具体的目标目标不能抽象。例如：“成为顶尖高手！”“创下令人惊讶的业绩！”“成为受大家信赖的人！”等等都不够具体。那么，要如何具体化呢？请注意以下三点：用数字表现目标（1）如果是工作方面的目标，应该写成：①以3个月的时间提高30％的收款率。②以6个月的时间将地区内占有率提高为百分之多少。（2）如果是个人目标，应该写成：①在×月之前将体重从75公斤减为65公斤。②年收入定为××万元，年底的存款定为××万元。③在×月取得×资格。（3）如果是家人的目标，应该写成：①在×月买新车（决定车种）。②替小孩买×元的△△。③在×月全家旅行×天，目的地为△△。规定期限规定“期限”，使日期明确化，称为“期限效果”，对促进行动有很大的功效。大家想必都有经验，如果不规定期限，亦即“最后日期”，则往往会延后实施。所以达成目标，一定要规定日期。目标必须能够验证例如：“成为顶尖的推销员”，这个名词往往无法界定。如果改为“在公司为第几名？”“销售金额多少万元？”就可以验证是否已经达成。因此，抽象的目标一开始要以自己的方式加以定义，然后再实施。例如：为了提升业绩而设定“确保一百名固定顾客”的目标时，重点就在于自己要先决定所谓固定顾客的定义究竟为何？（二）一定要有核心目标什么是核心目标？就是你最想要实现的，一旦你这个目标实现了，其他的目标几乎也都跟着会实现，这叫作你的核心目标。一旦你设立出这个核心目标，必须全力以赴朝这个目标去做，只要一旦实现这个目标几乎其他的目标都会跟着实现，这就是设立核心目标的好处。目标，是一个人前进的方向和动力，有了目标你才能在布满荆棘的推销道路上，勇敢地走下去。二、目标一定要写下来在乔·吉拉德的办公室的墙上贴着这样一句话：“生活的秘诀在于知道自己想要什么，把它写下来，然后付诸行动。”他不仅把这句话贴在办公室的墙上，而且贴在汽车的遮阳板上，以便时时激励自己。大部分的书籍、课程都会教你要设定目标，都会教你要有梦想，可是他们往往都不会告诉你“白纸黑字”的力量，这是被很多人所忽视的。记住，当白纸黑字写下来的那一刻，你开始启动潜意识，你开始采取行动，制定计划，而且实践你的计划，人用视觉的力量来影响头脑思想。当你开始使用这个方法的时候，非常大的一个转变将会在你身上发生了。你以前设定的目标没有实现的原因，都是因为当你有一些梦想和目标的时候，我只是在头脑里面去想它，然后没多久就忘记了。你开始学习这个方法，当你把你的目标写下来而且加上期限，你要实现这个目标的愿望就变得更强烈了。然后，你把这张纸贴在镜子上面、书桌前面、梳妆台前面、床头柜前面，甚至贴在浴室里来激励你。当你每次看到目标的时候，你就拿出一个行动来实现这个目标，这就是视觉化所产生的力量。当你想到任何目标，请你务必把它写下来，不管你是写在笔记本上，还是写在一张纸上，贴在墙上都可以。当你白纸黑字写下来的那一刻，你就会发现，你的内心感觉这时跟只有一个想法是不一样的，这一点非常的重要，但是也非常容易被人们忽略。千万不要忘记，把想的说出来，把说的写出来，把写的做出来。三、不断实现自己的目标任何一位推销员，不论资历如何，在经过一段实际推销后，大部分都会有一定的业绩出现。丰富的经验会给自己增强信心，仿佛自己是推销界的权威。其实，不论是从事哪一行业的人或多或少都有这种情结。不断超越自我，不断实现新的目标，这才是工作能够在取得阶段性的成功之后，再获成功的前提条件。“我对这个工作，已经相当了解”的心理一旦出现，则表示推销方式已经固定化。这虽象征熟悉、自信、渐上轨道，但其反面则出现“惰性化”。如果这种情况继续下去的话，不但使业绩停顿，甚至使它低落，同时，更伴随下列诸多不良影响。危机感的薄弱换言之，就是警觉性的低落。举例而言：（1）并未感觉到固定顾客在逐渐减少。（2）对顾客的反应及需求毫不在意，只是反复地将陈腔滥调的推销内容默背出来。（3）未能达到一定水准的业绩时，内心毫无愧疚感。（4）当顾客被别的竞争厂商抢走时，也不觉有任何屈辱感。成就感的薄弱推销员由处心积虑的计划到推销成功的整段过程，就像马拉松赛跑一般，既长且苦，所以当其成交一件买卖，内心的欢愉无可比拟，其强烈的成就感，更是金钱所买不到的。但是，如果危机感越来越薄弱的话，便会导致成就感逐渐降低，一切都变得麻木、毫无感觉。好奇心的薄弱推销员的好奇心一旦消失，对于与工作有关连的外界情况，也变得懵懂无知。举例而言：（1）不再关心公司方针有何变化。（2）不再理会自己推销区域内的顾客变化。（3）同业的新政策对自己有何威胁也不注意。（4）不再研究新奇、创意的推销术。推销员一旦陷入惰性状态时，理智、严谨的心情会松懈下来，对自己不再有苛刻的要求，而呈现退化的象征。这和关在笼中的白鼠一般，整天以相同的速度，在固定的地方，机械化地滚动笼中的转轮。除此之外，生活是一片空白，毫无生气。演变到这种地步，推销员向顾客挑战的本能早已消失殆尽。基于对上述诸多不良影响的考虑，推销员应该经常突破自我，不断超越自我，来达到持续不断地实现自己目标的目的。·第二节作好计划一、计划是成功之匙美国保险业顶尖销售高手弗兰克·贝格平均每星期总花上半天的时间来做计划，每天亦花一个小时来准备。在没有作好计划，完成准备之前，绝对不会出门去做保险业务，不要以为这是浪费时间。正是因为有了完善的计划与准备，才能使他保持长久成功。做任何工作都要有充分的准备，这道理很多人都知道，而事实上，如果不加上一点耐力与压力，则很难达到令人满意的成果。一日之计在于昨夜，不是在于晨，今天晚上就应该写好明天早上要做的事情。一月之计在于上个月底，这个月底你就应该写好下个月你要做的一切事情。一年之计在于去年底，而不是在于今年年初，今年年底你就应该写好一切明年要做的事情，在明年的时候全部把它完成。设定的目标计划一定要合理在一次百万圆桌年会上，有一位年轻的推销员请教费德文。“费德文先生，你是怎样成为历史上最伟大的推销员呢？”“因为我会给自己订下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”“是什么方案呢？”“我会将年度的计划细分，细分到每周和每天的计划。比如说今年订的目标是1200万美元，我会把它分成12等份，每个月100万美元，还是太大了吧！用星期来分100万除以4，这下子你不用做100万元的业绩了，你只要做25万元就行了。”“25万美元还是太大，怎么办？”“是的，我知道你还会担心，有多少人需要25万？有多少人会愿意听你的话？今天下午你上哪儿做成这25万美元的保单？我讲得对吗？因此我会把它再细分下去，把它分成7等份，分出来的数，是不会吓着的，一个星期3件保单。目标要订得够大，才足以令你兴奋，接着把它分成一小块一小块的，这样它才会可行。”设定的目标计划一定要具体可行要把目标细分，细分到每周、每天都做哪些事。目标高还并不是问题，只要有健全的计划，你的目标就会变成“现实”。换句话说，你的目标必须安排在行动的计划里，譬如，你决定今年的销售目标是120万元，那么，平均每个月的销售应该达到10万元。那么，为了达到这个业绩，你应该采取怎么样的行动呢？根据你以往的业绩，平均一家的销售额是5000元；如果要达到目标的话，就必须销售20家。再调查过去的资料，你拜访5家才有1家成功的几率，这样一来，你每个月必须拜访100家顾客，平均每周25家，每天4家。但是，为了获得4家商谈的机会，应该把被拒绝的几率也计算进去，因此，你每天必须拜访8家以上的顾客。每天访问8家顾客，便成为你每天行动的目标。“目标”只是让你产生动机的原动力，成果是无法自动产生的。如果不经过周密的计划，无论如何健全的目标，也无济于事。二、制定推销计划完善的推销计划分为两种：为搞推销而制定的作战计划和提供给顾客作为参考的计划。第一种计划是你的行动计划，这里姑且不讲。现就为顾客提供参考的计划书，谈谈制定要点。它产生的作用非常大，若是这种计划制定得很好，就可以说是获得了一半的成功。优秀的推销员在制定推销计划时，总要考虑到以下两件事：一是通常销售中所具有的共同点；另一点就是因推销对象不同而可能出现的各种情况。一般说来，推销员在工作时所使用的文件，通常就是本公司编制的商品手册。但是，由于千篇一律，大家都使用它，所以使顾客感到厌烦。不过仅仅知道“噢，这是××保险公司推销员”而已。对此，应该根据不同的推销对象，自己编写相应的文件。以公司印发的商品手册为基础，反复研究、设想，假如自己是顾客，将会怎样想，应该为顾客提供什么样的参考计划为最佳。这样就能做到因人而异，正中下怀。公司的商品手册中，概括说明了它所经营商品的主要特征，是以适用于所有顾客、所有推销员的共同语言编写的。所以，尽管对于推销没有什么大的用处，但在编写计划书时是值得参考的。例如，当买主是某家公司时，就要依照这家公司的规模来编写计划。无论对方拥有一千名、或是两千名职工，无论对方的财会人员怎样反复审查、研究你提供的计划书，都会使其感到：“的确编得很棒。”要制定出具有如此效力的计划来，我们推销员有必要进行一番有关财经知识的学习。另外，齐藤竹之助认为：顾客常常希望得知签订合同与不签订合同之间的区别，到底有什么利害得失。因此，就要编制一份囊括这两种情况的比较分析表带去。当顾客认为你编制的计划切实可行时，可以从这家公司具体负责此项工作职员的角度来考虑，制定一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案附上。许多推销员都是由于忽略了这一点，以至于再三催促，总也得不到回音。因为担负具体工作的职员，往往不能完整地将你的原意转达给上司，所以导致事情总也无法决定。由于这样的原因，一旦第一次推销获得成功，第二次再搞时只需在计划书添上加入保险者的姓名、出生年月日、职务级别等等即可。即便不对每一个细节部分做详细交待，秘书也能代为编写。在顾客和你的那些老主顾中，有些人甚至比推销员更为精通商品知识。从前的时代姑且不论，现在要靠说谎、故弄玄虚欺骗顾客是行不通的。而编写合情合理并能使顾客同意的计划，就成为推销员之要点。依靠独创精神，无论什么样的推销计划都能制定出来。三、“5F、5W1H”计划关于拜访计划的设计，这里有两个方案供大家参考。计划的5F设计拜访计划，应从何处着手呢?可以先由计划的步骤谈起——姑且称为计划的5F。不论是什么计划，只要冠上“计划”一名词，皆可适用这5F的步骤。事实上，此5F与相机的操作方法极为相似，因此，以下将借助相机的摄影原理，逐一分析“计划的5F”。计划的5FFIND→找寻及收集事实FILT