第八章人员推销策划

第八章人员推销策划学习目的与要求通过本章学习，要明确营销队伍设计的主要内容，掌握加强销售人员管理的主要方法，熟悉人员推销的主要技术。课程内容讲解第一节销售队伍设计企业必须解决销售队伍的设计问题：销售职位的设置，销售人员的规模，销售人力结构及销售队伍策略。一、销售职位的设置二、销售人员的规模确定推销队伍规模的方法1、工作量法工作量法是企业最常采用的确定销售他俩规模的方法之一，其方法为：将顾客按年销售量分成大小类型；确定稆类顾客所需要的访问次数；求出各地的访问工作量；确定一名销售代表每年能进行的平均访问次数；最后求出所需要的销售代表数。2、下分法该方法先将目标市场划分为若干个地区，按每个地区的销售潜力确定所需要的推销人员数量，将各个地区的所需数求总和，即为企业需要的推销数。3、边际利润法因推销员在创造利润的同时也增加了销售成本，计算每增加一名推销员的边际利润，在边际利润递减法则发生作用之前增加推销员，一旦发生边际利润递减现象，说明推销员规模已饱和。三、销售人力结构企业组织人员销售可根据推销范围、产品状况、顾客类别的不同而采取不同的销售队伍结构形式。（一）地区型即指派每名销售代表负责一个地区，作为该地区经销企业全部产品线的惟一代表。（二）产品型根据企业产品线来划分。（三）顾客型企业按顾客的类别结构来组织推销人员队伍。（四）复合型这是企业在广泛地域内向各种不同的顾客销售多种产品时，将几种销售队伍结构混合起来使用的方式。推销员可以灵活根据顾客——地区、产品——地区、产品——顾客、顾客——产品——地区来进行。第二节销售人员的管理一、销售保同的招聘（一）销售人员的条件有成功的内在驱动力；严密计划和勤奋工作；完成推销的能力；建立关系的能力。（二）销售人员招聘的途径从企业内部选拔；对外公开招聘。（三）销售人员甄选的程序面谈→心理测试→特殊资历测验→个性测验和成就测验→身体检查→安排工作二、销售人员的培训（一）培训的目的增长知识；提高技能；强化态度。（二）培训的内容企业情况；产品知识；推销技巧；市场情况；推销制度。（三）培训方式1、课堂教学由推销专家或有丰富经验的推销人员采用讲授的形式知识，是一种“集合教育”的培训方式。2、模拟实验由受训人员亲自参与具有一定真实感的实验，模拟实际销售过程的培训方式。3、案例分析向推销员提供具体推销实例，通过对实例的分析、思考、比较来培训推销员的方式。4、会议讨论通过开会讨论的方式对推销员进行培训。5、现场训练在实际工作岗位上培训。三、销售人员的激励（一）士气低落的原因推销工作的性质；人的本性；个人问题影响。（二）激励的方式激励即为鼓舞推销员的士气，促进他们的工作。激励的方式有：组织气氛：公司对待推销员的态度是影响其工作热情和效率的重要因素。销售定额：公司规定推销员应当推销商品的数量以及如何对公司的不同产品进行推销分配的标准，将报酬与推销员完成销售定额情况挂钩。正面鼓励：公司利用各种各样的形式来鼓励推销员增加推销数量。参与管理：为推销员确定个人目标，使他们获得成功时的满足感，伏特的工作得到承认，让推销员参与决策增强责任感，自主地计划和组织他们的工作，身自己和他人挑战。教育培训：通过培训员工，提高推销员素质，增强他们的进取精神。四、销售人员的报酬（一）建立报酬制度的原则现实原则：建立报酬制度应从实际出发，尽量避免理解起来复杂、难以控制的现象发生。灵活激励原则：建立的报酬制度能满足各种销售工作的需要。相对稳定和指导原则：推销人员的报酬稳定性要比其他员工低。（二）选择报酬形式三种基本类型的报酬形式：薪金制：推销以一定固定薪水受聘为企业工作，如果在一定暑期内工作成绩显著，给予晋升薪水级别的鼓励。佣金制：是按销售额的一定百分比支付给推销人员佣金。复合制：推销员的一部分报酬是固定薪金支付，另一部分以佣金形式支付。五、销售人员的评价（一）建立绩效标准访问客户的次数；访问成功率；销售量；销售毛利率；销售费用；费用率；主观能动性。（二）绩效考核的方法一般有横向比较、纵向比较和综合比较分析法三种。1、横向比较法：通过推销员之间的比较来对推销员的业绩进行考核和评估。2、纵向比较法：通过同一推销员在不同时期的推销情况的比较来考核和评估推销员的业绩。3、综合分析法：在一定的范围内，既衡量推销员现在与过去销售成绩的差异，又衡量不同的推销之间的业绩，以对推销员的工成绩做出综合考核与评定。第三节推销技巧分析一、推销员的职责探寻：不断地寻找新的顾客群。沟通：及时地向消费者传递真实可靠的商品信息。销售：销售产品是推销的核心职能。服务收集情报分配二、推销过程（一）寻找潜在顾客（二）顾客资格审查审查内容一般包括：购买需求审查；支付能力审查；购买人资格审查。（三）接近前的准备是指推销员在接近某一特定顾客之前进一步了解该顾客情况的过程，是顾客资格审查工作延续。（四）约见是指推销员事先征得顾客同意接见的行动过程。约见的内容：确定访问对象；明确访问目的；安排访问时间；选择访问地点。约见的方法：面约；函约；电约；托约；广约。（五）接触接触顾客的方法：介绍接触法：推销员自行介绍或由第三方介绍而接触推销对象的办法。产品接触法：推销直接利用推销品引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的方法。利益接触法：推销员利用商品的实惠引起顾客的注意和兴趣，然后转入面谈的接触方法。好奇接触法：推销员利用顾客的好奇心理而接触顾客的方法。问题接触法：推销员用提问的方式来引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接触方式。（六）面谈1、面谈的基本原则针对性原则；精确性原则；参与性原则；和气原则；鼓动性原则；真实性原则；灵活性原则。2、推销面谈的方法两种：一种是提示面谈法；另一种是演示面谈法。提示面谈的种类：动议提示法；明星提示法；直接提示法；间接提示示；积极提示法；消极提示法；逻辑提示法。演示面谈法的种类：产品演示法；文字演示法；图片演示法；证明演示法。3、面谈技巧主动；倾听；提问；答辩；说服；结束面谈。（七）处理顾客异议1、顾客异议的概念及基本类型顾客异议，就是顾客对于推销员及其推销品和推销活动的一种反应，是顾客针对推销员及其推销提示和演示而提出的不同意见和看法，是顾客向推销员反馈有关购买信息的过程。基本类型：需求异议；财力异议；权力异议；产品异议；价格异议；货源异议；推销员异议；购买时间异议；顾2、处理顾客异议的基本策略欢迎顾客提出异议；科学地预测顾客异议；认真分析顾客异议；回避与成交无关或关系不大的异议；避免与顾客银川或冒犯顾客；选择好处理顾客异议的最佳时机。3、处理顾客异议的方法反驳处理法：这是推销员根据有关事实和理由来直接否定顾客异议的一种处理技术，建议谨慎使用。“但是”处理法：这是推销根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的一种处理技术。利用处理法：这是推销员直接利用顾客异议本身来处理有关顾客异议的一种处理技术。补偿处理法：这是推销员利用顾客异议以外的其他有关优点来补偿或抵消顾客异议的一种处理技术。询问处理法：这是推销员利用顾客异议来反问顾客的一种处理技术。（八）成交1、成交的基本策略：善于捕捉成交信号：语言信号；动作信号；表情信号；事态信号。灵活机动，随时成交：谨慎对待顾客的否定回答：充分利用最后的成交机会：留有一定的成交成交余地：2、成交的基本方法：直接请求成交法：推销员直接要求顾客购买推销品的一种成交方法。假定成交法：推销员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销品一种成交方法。选择成交法：推销员为顾客设计一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围内进行成交方案选择的一种成交方法。“小点”成交法：推销员先在一些次要的、小一点的问题上与顾客取得一致看法或达成购买协议，再逐步促成交易的方法。分段成交法：把洽谈成交过程分为多个阶段的一种成交技术。从众成交法：推销员利用顾客的从众心理来促成顾客立即购买推销品的一种成交方法。机会成交法：推销员直接向顾客提示阳后成交机会而促使顾客立即购买的一种成交方法。异议成交法：推销员利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法。（九）追踪与维持为保证顾客满意并成为忠诚顾客，追踪与维持是不可缺少的。推销员在签订第一笔订单后，就应该制定续后的工作访问日程表，以便确保有关安装、指导和维修等问题均有安排。复习题1、确定推销员队伍规模的方法有哪些？2、推销员队伍组织结构形式有哪些？3、推销员培训的方式有哪些？4、激励推销员的方式有哪些？5、推销员的职责是什么？6、推销员与顾客接触的方法有哪些？7、推销员演示面谈法有哪些？8、推销员处理顾客异议的方法有哪些？9、推销员成交的方法有哪些？